超实用-FABE销售培训.ppt

主讲人 冯一村顾问式销售 F-A-B-E “让我们的好课帮助到孩子”销售培训一课程顾问能够掌握课程特性、作用和利益，并能条理清晰地为家长作介绍，准确地说出家长所在乎的课程问题，以增加顾客对课程的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率讲座目的 1、F-A-B-E是什么？2、如何提炼FABE？3、如何运用？了解顾问式销售 首先来认识一个人乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车顾问式销售大师 首先来认识一个人1、“对客户说 ILIKEYOU客户进门时，我没有想过给他买汽车，我是想怎么帮助他，你的真诚会影响客户，他会感激你”2、“你必须相信你自己，相信才能产生奇迹，相信才能产生力量”3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是放弃”4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃，我对客户就像医生对病人一样。因为医生是不讲价的”顾问式销售大师“B”（Bnifit）益处就是给客户带来的利益 “F”（feture）特征即产品所包含的客观现实，所具有的属性“A”（advantage）优势我们产品的优点 能带来的优势功能“E”（Evidence）证据用可信的证据向顾客证实你所讲的好处FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法定义你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？小调查调查结果客户心中的疑虑。哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中存着五个问题客户心中的五大问题 ：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。：“这是什么？”应该从产品特征方面进行解释。：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？”F 特征特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）.这个是.】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”A 优势 优势(Advantage)【标准句式：从而有】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”红苹果 F特别甜 A B 益处益处(Benefit)标准句式：对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”小故事一则猫和鱼的故事:一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature).2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”.买鱼就是这些钱的优势作用(Advantage).但是猫仍然没有反应.3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了。益处（Bnifit）.话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB 的顺序 E 证据证据（Evidence）又称作演示 【标准句式：您看”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。思考问题：教授和骗子的区别 完整演示 特征、优势、益处、证据是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需课程。F 它是什么A 它能做什么B 你得到的好处E 演示证据FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；说到利益时，可用“所以”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有家长在咱们这报课”、“咱们老师都是xxx学校毕业产品等等”。举个例子实例分析：真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”F：“我们这款沙发是真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服？”E:您可以坐下试试练习一下1、用fabe的思维 简单介绍一下自己 2、随手找一件物品进行顾问式介绍练习一下练习一下课程顾问的FAB从专家多年的实践和调查来看。顾问式销售高于直推性销售，他是将课程顾问的专业知识转化为可以被家长明白的益处，从而帮助家长选择课程。进店的家长们都会带着什么问题来？你们中心是干什么的（教什么的）？你们都有什么课程？你们这课适合多大的孩子？你们老师是哪里的？你们开多久了？重点一定要以顾客的需求 需求 需求（重要的事情要说三遍）为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。逆向玩法BAF销售法 反其道而行研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。举例子 算命 操作技巧观点求同连续肯定得寸进尺 以退为进转移注意逻辑引导情感诱导委托代言损益对比两项选一告别生拉硬拽 告别不专业陈述现在随着信息的通达 很多家长已经不是一无所知，所以“家长没有老师懂的思维”要放在一边关键词 感受 发现顾问式销售大师之路1、非常扎实的专业知识2、亲和力强感染力强3、表达能力卓越4、善于发现问题，提问技巧5、灵活运用F A B E技巧推荐书目这世界上有太多销售方法 销售风格。掌握方法是销售的开端。专业话术、沟通技巧、心理学知识都会帮助我们更好的完成销售业绩，良好的人气来源于口碑的积累，做好人，做好老师，回报会扑面而来。作业1、我们宝利爱心的产品是什么，我们的优势是什么？2、我们的课程针对什么样的客户？3、他们会有什么需求？4、我们怎们能让他们获益5、准备销售工具 视频照片 数据 我们的证书谢谢大家销售培训下节课 沟通技术和销售话术