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销售人员绩效考核方案

方案
名称
销售人员绩效考核方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2．定量做到严格以企业收入业绩为原则，定性做到公平客观。
3．考核成果与员工收入挂钩。
二、考核原则
1．销售人员业绩考核原则为企业当月营业收入指标和目，企业将会每季度调整一次。
2．销售人员行为考核原则。
（1）执行遵守企业各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他企业规定行为体现。
（2）履行本部门工作行为体现。
（3）完毕工作任务行为体现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德行为体现。
（5）其他。
其中：当月行为体现合格者为0.6分以上，行为体现良好者为0.8分以上，行为体现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出体现者，突出体现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反企业规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。

销售人员绩效考核表
考核项目
考核指标
权重
评价原则
评分
工作业绩
定量指标
销售完毕率
35%
实际完毕销售额÷计划完毕销售额×100%
考核原则为100%，每低于5%，扣除该项1分

销售增长率
10%
与上一月度或年度销售业绩相比，每增长1%，加1分，出现负增长不扣分

销售回款率
20%
超过规定原则以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定原则，为0分

新客户开发
15%
每新增一种客户，加2分

定性指标
市场信息搜集
5%
1．在规定时间内完毕市场信息搜集，否则为0分
2．每月搜集有效信息不得低于×条，每少一条扣1分

汇报提交
5%
1．在规定时间之内将有关汇报交到指定处，未按规定期间交者，为0分
2．汇报质量评分为4分，未到达此原则者，为0分

销售制度执行
5%
每违规一次，该项扣1分

团体协作
5%
因个人原因而影响整个团体工作状况出现一次，扣除该项5分

工作能力
专业知识
5%
1分：理解企业产品基本知识
2分：熟悉本行业及我司产品
3分：纯熟掌握本岗位所具有专业知识，但对其他有关知识理解不多
4分：掌握纯熟业务知识及其他有关知识

分析判断能力
5%
1分：较弱，不能及时做出对分析与判断
2分：一般，能对问题进行简朴分析和判断
3分：较强，能对复杂问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中
4分：强，能迅速对客观环境做出较为对判断，并能灵活运用到实际工作中获得很好销售业绩

沟通能力
5%
1分：能较清晰体现自己思想和想法
2分：有一定说服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力
5%
应对客观环境变化，能灵活采用对应措施

工作态度
员工出勤率
2%
1．月度员工出勤率到达100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）
2．月度合计迟到三次以上者，该项得分为0

平常行为规范
2%
违反一次，扣2分

责任感
3%
0分：工作马虎，不能保质、保量地完毕工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完毕工作任务，但对工作中失误，有时推卸责任
2分：自觉地完毕工作任务且对自己行为负责
3分：除了做好自己本职工作外，还积极承担企业内部额外工作

服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分

四、考核措施
1．员工考核时间：下一月第一种工作日。
2．员工考核成果公布时间：下一月第三个工作日。
3．员工考核挂钩收入计算公式为：z=
公式中详细指标含义如下表所示。
公式中详细指标含义
指标
含义
A
不一样部门业绩考核额度
B
行为考核额度
C
当月业绩考核指标
X
当月企业营业收入
Y
当月员工行为考核分数
Z
当月员工考核挂钩收入实际所得
5．员工考核挂钩收入浮动程度：为当月工资80～140%。
6．员工挂钩收入发放：每月员工考核挂钩收入额度暂不发放，年终统一发放员工考核挂钩收入实际所得。
五、考核程序
1．业绩考核：按考核原则由财务部根据当月企业营业收入状况统一执行。
2．行为考核：由销售总经理进行。
六、考核成果
1．业绩考核成果每月公布一次，部门行为考核成果（部门平均分）每月公布一次。
2．员工行为考核成果每月告知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每月考核成果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合成果也是企业决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动重要根据。
4．如对当月考核成果有异议，请在考核成果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
编制日期

审核日期

同意日期

修改标识

修改处数

修改日期