XX开盘销售方案(住宅部分)PPT课件.ppt
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1、 福地福地华华庭开庭开盘销盘销售方案售方案(住宅部分)(住宅部分)2006年年6月月22日日1.一、一、VIP客客户户分析分析1、项目从5月4日开始接受客户登记,截止6月22日,共接待来来访访客客户户911组组,其中有效客有效客户户702组组(能接通电话的),售VIP卡卡160张张,占有效客户的23。2、VIP客户来源主要以项目周边群体为主,其中汉汉阳阳128人,武昌人,武昌9人,人,汉汉口口11人,其他人,其他12人人(主要为外地在附近活动的人)。2.3、VIP客客户户户户型需求数据:型需求数据:4、VIP客客户户楼楼层层需求数据:需求数据:需求楼层段人数25层8368层54911层1212
2、15层5需求最大户型A2/C2需求较大的户型A3/A4/A6/B1/B2/B3需求较差的户型A1/A5/B4/B5/C1/C3/D13.5、VIP客客户户意向意向单单价:价:6、VIP客客户户所能承受的所能承受的总总价:价:需求价位段人数33003500元/11535003700元/3237003900元/63900元/以上0心理承受总价人数2530万1003035万393540万154045万145万以上04.从以上售卡数据可得以下从以上售卡数据可得以下结论结论:1、客客户积户积累不累不够够,准客户不多,如果我们以50的成交率来计算,开盘只能销售80套左右,成交率为38。2、客、客户户来源比
3、来源比较单较单一一,绝大多数来自项目周边汉阳区域,购房用途几乎全部为自用居住,投资客为0。原因:a)购买住宅的客户区域观念比较强;b)广告覆盖率不够,信息没有完全传递到目标客户手中;c)投资客可能认为此地段距离商务中心区仍有一定距离,投 资收益不能迅速实现,加上周边其他竞争项目也推出了投 资用小户型。3、户户型差的位置以及大型差的位置以及大户户型型选择选择的人的人较较少;少;4、区域区域购买购买承受能力承受能力较较差,差,价位在30万以内的小户型单位需求量占了64,而40万以上的房子基本没人要。因此我因此我们们一定要在开一定要在开盘盘前尽快开前尽快开发发新的客新的客户户,加大,加大广告宣广告宣
4、传传力度。力度。5.二、二、销销售面售面临临的几个的几个问题问题1、如何将未、如何将未购购卡的卡的542组组有效客有效客户户迅速迅速转换转换为为VIP准客准客户户?不购卡客户分为几类:第一类:认为该区域选择性还很多,没有拿定主意买哪里;第二类:有意向购买,但是不急于跟进,想等价格出来再看看。第三类:胆小,钱不多,想买,担心交了5000块后被开发商骗。我我们们可以从以下几个方面解决可以从以下几个方面解决问题问题:a)进进一步一步透价透价,在价格上先,在价格上先稳稳住客住客户户;b)告知告知5000元元优优惠活惠活动马动马上就要上就要结结束,一个决定就等于束,一个决定就等于5000块块;购购得得V
5、IP卡开卡开盘盘可能可能还还有有优优惠。惠。c)告知开告知开盘时间盘时间,7月月10日前日前铁铁定定发发售,开售,开发发商是商是讲诚讲诚信的。信的。6.2、如何在开、如何在开盘盘前迅速前迅速积积累新客累新客户户?立体攻立体攻势势,形成合,形成合围围a)空中空中轰轰炸炸选择2家主流媒体,在开盘前进行造势宣传;b)地面地面扫荡扫荡对目标客户所在区域进行派派报报(针对性派报是目前迅速积累客户最有效的办法);c)舆论舆论施施压压告知货量有限,加上性价比高、位置好,欲购从速;d)辅辅助助进进攻攻充分利用现有资源,更换现有的路牌和户外,内容以开盘邀约为主。e)f)(广告宣传内容见宣传计划)7.3、如何完成
6、、如何完成户户型型较较差差单单元的元的销销售,提高准售,提高准客客户户成交率?成交率?解决方法:解决方法:a)拉开平面户型之间价差;b)户型较差单元的低价位要冲破客户购买心理;c)对选择同类面积的客户进行价格分流。(具体方案见价格制定)8.4、现阶现阶段广告宣段广告宣传传的重点在哪里?的重点在哪里?短兵相接,唯有价格;短兵相接,唯有价格;现阶段我们已经处在开盘预热的最后时刻,一切虚的东西都没有用。广告宣广告宣传传的重点只需要突出:的重点只需要突出:价格优势 户型特点 性价比 开盘信息9.三、三、销销售价格制定售价格制定1、价格制定原、价格制定原则则:a)朝向户型原则 b)总价控制原则 c)层差
7、起价原则2、价格制定方法:、价格制定方法:a)先定基准层 b)再定户型差 c)总价核算微调10.3、户户型分型分类类 根据价格制定原则,将户型分为3个档次;11.4、平面、平面户户型差型差设设定:定:备注:以最大户型D1为基准,同档价差100140,整体价差360。12.5、同面、同面积积段价格分析:段价格分析:以8层实际价格分析70平米户型差:档次档次户户型型面面积积单单价价单单价差价差总总价价总总价差价差第一档次A274.339200291256 0第二档次A474.143790-130280991-10265 第三档次A570.43660-260257664-33592 13.6、层层差
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