医药省区经理区域管理与营销计划PPT培训课件.ppt
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1、医医药药省区省区经经理区域理区域管理与管理与营营销计销计划划医医药新新环境下境下区域市区域市场营销管理与管理与团队建建设技巧技巧高普才中国 沈阳二0一一年八月药业区域区域经理理职业素素质与与销售管理技能提升研修班售管理技能提升研修班卓有成效管理者的卓有成效管理者的4项修炼项修炼卓有成效管理者的卓有成效管理者的4项修炼项修炼转换角色转换角色用人所长用人所长理性决策理性决策有效沟通有效沟通修炼修炼1:转换角色:转换角色例:W经理W君是一个非常成功的销售人员,一年前被提升为办事处主管,负责管理销售人员。被提拔为办事处主管,他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统,为公
2、司多做贡献。在接下来的时间里,他更加发奋工作,事必躬亲,办事处90%的项目是他亲自抓的。每次抓项目,他都根据以前当销售人员的成功作法,在脑子里分析一下该项目成功的关键因素,以及需要公司内部哪些资源支持,然后身先士卒,并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。然而,他的下属普遍反映,他们在工作时没有多大的责任感,除了每天无目标地跑龙套以外,除了没完没了地被批评外,没有任何成就感,工作混乱,人员忙闲不均。新来的员工没人答理,思想混乱,相互之间摩擦时有发生。有关领导于是找W君谈话,请他注意下属们的感受,注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他对影响别人去做好工作仍然没有起色。到头来在公司的帮助下,他又
3、去搞销售工作。例:W经理管理者与非管理者的根本差别?管理者与非管理者的根本差别?什么是管理?什么是管理?v 管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须 通过别人(尤其是下属)来完成任务,达到目 标。因此,通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。v 管理是指同别人一起,或通过别人使活动完成 得更有成效更有成效的过程过程。管理追求管理追求“效率效率”和和“效果效果”手段:效率手段:效率结果:效果结果:效果资源利用目标实现低浪费高成就目标目标管理者从事的主要活动管理者从事的主要活动计划计划确定目标,制定战略,以及开发分计划以协调活动组织组织决定需要做什么,怎么做,由谁去做领导领导指导和激励所有参与者
4、以及解决冲突控制控制对活动进行监控以确保其按计划完成导导 致致实实现现组组织织目目标标不同层次管理者每种职能不同层次管理者每种职能的时间分布的时间分布基层管理者中层管理者高层管理者个人素质的个人素质的“冰山模型冰山模型”知识 技能 自我意识 动机心理类型知识:知识:在一个特定领域所获取的信息技能:技能:通过运用知识所表现出来的行为自我意识:自我意识:态度、价值观以及自我形象动机:动机:驱动行为的深层次需要心理类型:心理类型:感知事物与思考问题的特定倾向成就动机(需要)成就动机(需要)追求卓越,实现目标,争取成功的内驱力。v 渴求把事情做得完美v 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励v 个
5、人能够为解决问题的方法承担责任v 喜欢设置具有适度挑战性的目标v 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息影响或控制他人的欲望。v 喜欢承担责任v 喜欢竞争性和重视地位的环境v 关心威望和获得对其他人的影响力权力动机(需要)权力动机(需要)建立友好和亲密的人际关系的欲望。v 渴望友谊v 喜欢合作而不是竞争的环境v 渴望彼此良好的沟通和相互理解亲和动机(需要)亲和动机(需要)管理行为与管理业绩管理行为与管理业绩管理者的业绩受管理行为的直接影响(管理者对下属工作的影响是通过其行为,而不是通过想法和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在差距)。改进管理的直接途径是调整管理行为。管理行为下属行为管理
6、业绩组织绩效医药新环境对医药企业职业经理人的要求2024/1/27 周六17新医改呈现出四大营销特点新医改呈现出四大营销特点市场放量市场放量政府主导政府主导竞争升级竞争升级营销营销整合整合2024/1/27 周六18新医改为制药企业带来的三大营销机遇新医改为制药企业带来的三大营销机遇政策的不平等政策的不平等-竞资格竞资格市场的扩容量市场的扩容量-争份额争份额企业的职业化企业的职业化-竞争力竞争力2024/1/27 周六19做药时代的来临做药时代的来临n底价代理承包销售时代结束底价代理承包销售时代结束n终终端高比例代金销售时代结束端高比例代金销售时代结束n商业分销高毛利时代结束商业分销高毛利时代
7、结束卖药时代的结束卖药时代的结束2024/1/27 周六20医药企业的营销发展历程医药企业的营销发展历程卖药的卖药的唯利是图 产药的产药的加工药品做药的做药的企业行为2024/1/27 周六21三个基本观念的转化做业务简单买卖关系(短期行为)组方式扩张的市场运作单枪匹马的猎手业余选手职业化团队提高“每个医院单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作做市场维持、深化、发展关系(未来的长期行为)深化关系做透市场职业团队2024/1/27 周六22医药经理医药经理工作职业化的转变工作职业化的转变销售自己销售商品销售提升业绩的方法销售利润销售商品的结构销售情报销售公司的知名度销售促销方法销售生活品质的改
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