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模糊语在商务谈判中的语用功能*2009-10-31 15:47
朱　洁
(湖南工程学院外国语学院,湖南湘潭410100)
摘　要:模糊性是自然语言的基本属性,在交际中有意识地运用模糊语,是一种语用策略。此文以模糊语为切入点,结
合合作原则、礼貌原则理论,对模糊语在商务谈判中的语用功能进行了讨论。
关键词:模糊语言;商务谈判;合作原则;礼貌原则;语用功能
中图分类号:H030　　　文献标识码:A　　　文章编号: 1009-4482(2009)05-0143-03
　　模糊性是是自然语言的基本属性。语言的模糊性主要
指个体差异带来的模糊性和理解上的模糊性,以及语言的功
能带来的模糊性。美国伯克利得加利福尼亚大学札德(Za-
deh)教授1965年在《信息和控制》杂志上的一篇题为“模糊
集”(Fuzzy sets)的文章中指出:在现实物质世界中所遇到的
客体,经常没有精确规定的界限。(伍铁平, 2002)如“morn-
ing”、“afternoon”、“night”、“mid-day”等,这些词之间都没
有一条截然分明的界限,中间存在一个过渡的边缘地带,就
像调色板中的红色和橙色一样,这两种颜色是渐渐过渡形成
的,彼此间没有绝对界限。又如“thisman is ofmiddle age”,
到底有多大岁数才是中年人?中年人与青年人、与老年人的
明显界限是什么?很难说清楚。再如,描述时令的词
“spring”、“summer”、“automn”、“winter”,描述时间的词“re-
cently”、“those days”等,它们的共同特点是中间地带概念清
晰,而边缘地带概念模糊。还有一类词,它们所表述的意思
完全没有确定范围,可视情况做上下移动,所表达的是相对
概念。如“far”、“near”等,年龄不同、性别不同、职业不同的
人对此有不同的定义。诸如此类的表述有“favorable price”、
“best offer”等等,表达的都是模糊概念。在人类认识活动
中,模糊现象、模糊概念和模糊推理是人们把握事物本质和
规律的重要途径。札德的理论彻底纠正了对模糊的偏见,推
动了模糊性在许多科学领域的研究工作。美国著名生成语
义学者拉科夫(Lakoff)1972年首次提出了“模糊限制语”
( linguistic hedges),将其定义为“把事物弄得模模糊糊的词
语”。(伍铁平,2002)模糊限制语的语言学研究开先主要从
语义学角度来研究,后又转向社会语言学、语用学及话语分
析、跨文化交际、语篇分析研究等。我国对于模糊语言的研
究始于70年代末伍铁平教授《模糊语言初探》(《外国语》,
1979第4期),及后来的《模糊语言学再探》(《外国语》, 1980
第5期)的发表。近20年来,模糊语言研究在我国取得了极
大的发展。较多的集中在性质,产生根源,以及相关概念的
区别等问题上,主要从认知,心理,语义,语用等角度来展开。
模糊语广泛应用于日常交际中。它是语言使用者语
言能力和交际策略中不可缺少的一个部分。模糊语的使
用是和特定的语境及说话者的身份相关的。商务谈判是
人类语言在商务情境中的应用,商务谈判用语本应当清
楚、精确,但有时我们无法说得很精确,甚至有意说得“模
糊”一点,即把它作为一种交际策略有意识地运用到商务
交际中,以达到某种语用目的,促使商务目的的实现和商
务活动的顺利进行。本论文主要从模糊语言的语用功能
入手,分析模糊语在商务谈判中的语用功能。
一　模糊语言的语用功能
语用学(pragmatics)研究特定情境中的特定话语,特别
是研究在不同的语言交际环境中如何理解和运用语言。
从使用方面讲究语言的合适、得体,从理解方面研究语言
的言外之意(何自然, 1987)。模糊语言就是“故意“使语言
表达变得模糊,要求听话人透过模糊的字面去把握其言外
之意,从而在交际中起到合适、得体地运用语言的效果。
王学森(2008)在研究会话原则与模糊语言时指出,在日常
交谈中,受特定的语境限制,或出于礼貌,有时为了尊重对
方,给对方留点面子,或者为了不把话讲得太死而留余地,
使解谈话气氛等原因,人们往往借助模糊语来达到这些目
的。Levinson(1987)把模糊限制语看作是避免不赞同的手
段、可以保住说话人和听话人的面子的消极礼貌策略,使
会话保持友好状态。唐红芳(2007)认为使用模糊语言反
而能提高语言表达的准确性;增强语言表达的灵活性;提
高语言的表达效率;使语言表达委婉含蓄、礼貌得体;使语
言表达生动逼真、给人美感。戴建东(2002)认为模糊限制
语可以委婉地表示推断、请求、建议与拒绝,或表示礼貌、
客气、尊重、避免发生直接的冲突,遵循礼貌原则并借助于
模糊语言表示自己不肯定态度或间接地表示自己的思想
和情绪,以达到缓和语气的目的。概括起来如下:模糊语
的使用可以使话语更具客观性;可以增强语言表达的灵活
性和得体性;可以使说话者得以恪守合作原则或礼貌原则
从而使交际得以顺利进行等,是一种语用策略、交际策略。
二　模糊语在商务谈判中的语用功能
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确
相互的权利义务关系而进行协商的行为。商务谈判不同
于通常的言语交际,因为它不以明白无误的表述为宗旨。
通常,双方谈判人员为了各自的利益都不愿与对方坦诚分
享信息、交流思想,所以谈判语言总是含蓄隐晦。为了使
谈判能够顺利进行下去。双方也不得不以委婉礼貌的语
言营造一个良好的谈判氛围。这样,模糊语言就成了双方
谈判人员之间极好的交流工具。其语用功能体现如下:
(一)可以用来提高谈判语言的准确性
在谈判的过程中,由于客观事物本身的不确定性,谈
判者难免对一些事情没有充分的把握和了解。这时用模
糊语言来表达反而显得更准确。例如:
It seems that the price on this level you will not accept.
在揭示事物发展变化的某种趋势时或者在对将来的
情况进行预测时,常常使用模糊语言来预防进程中的随意
性。例中使用模糊语言it seems和on this level大致预测了
谈判对方的意想,考虑到谈判价格受很多不确定因素的制
约,没有说一定不给予接受,因而看似模糊的语言实际上
更准确地表达了对所言对象的把握。
(二)可以用来作为自我保护
正如舍乃尔所说,合理使用模糊语言能减少对所说话
语承担的责任程度,这一功能在不同的商务谈判场合都有
体现。例如:
Our productmay be ofbestquality and competitive price.
此例中谈判一方高度评价了自己货物的质量与价格,
但模糊词“may be”、“competitive”有点虚化了这个美丽的
承诺,产品即便没有达到此效果,此谈判方也不必承担责
任,这样就保护自己免于陷入万一产生的麻烦、纠纷甚至
法律诉讼。
(三)可以用来提高谈判语言的表达效率
商务谈判中有时不必要对某事物说得过于精确,这时
使用模糊语言往往能获得最佳关联。模糊语言似乎不需
双方都有退步的余地,或者谈话双方出于同情、谦让、缓
要较多的处理努力,就能达到这种效果,因为运用模糊语
言能增大交际信息量,用较少的代价传递足够的信息,并
能对复杂的事物作出高效率的判断和处理。例如:
I don’t deny that the projector is of top quality、If you
could go a little lower. I’d give you the order right away
在此例中,“top quality”,“a little lower”,“right”给予了
谈判对方充分的想象,我到底要给他多少价格以争取这批
订单呢。因此模糊语言在谈判中的使用可以提高语言的
表达效率。
(四)可以用来礼貌地缓和尴尬局面,增强谈判语言表
达的灵活性
人们在交际中,首先考虑的是礼貌,以使交际在和平
友好的气氛中进行,顺利实现交际目的。商务交际中各方
能否以礼相待是商务活动顺利进行的关键之一,因此各方
都尽力遵守礼貌原则,而模糊语言能使言语表达在某些情
况下显得更含蓄、更缓和、更得体礼貌。
在国际商务谈判中,当遇到一些与对方意见相左,但
又不便直说、不好明说的情况时,语言处理不当往往使谈
判陷入僵局。这时采取有意使用模糊语言的表达策略,把
输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,避免把话说
得太死、太绝,从而缓和尴尬甚至剑拔弩张的局面,使语言
的表达显得更加灵活。例如:
A: Im' afraid that the proposal you put forward just now
isn’tup toomuch.
B: Your presentationmakesme feel a little too---you
know what lmean.
此例中谈判双方没有直接说出自己的想法,而是使用
了模糊语言isn’t up toomuch, you know what Imean,使语
言表达委婉含蓄,这样就保全了双方的面子,使双方都易
于接受对方的谈话,从而使谈判顺利进行。.
(五)可以用来刺激刺激对方谈话的兴趣,获取对方更
多的信息
在商务谈判中,为了从对方话语中了解更多的信息,
谈判人员必须刺激对方谈话的兴趣,使其滔滔不决地讲下
去。谈判人员这时用的应答型模糊语包括oh, ah, yes, I
see, sure, certainly, ok, good, right, of course等。这些词语并
不表示听话人真的同意对方的话语内容,只是让讲话人以
为听话人对其所讲内容感兴趣而已。比如:
A1: In China, the Arbitration Commission of the CCPIT
will execute the arbitration.
B1: I see.
A2:The decision of the arbitration shallbe accepted as fi-
nal and binding upon both parties.
B2:Of course.
A3:We prefer to resolve disputes by am cable, nonbonding
conciliation between the two parties.
B3:Do you think amicable discussions are sometimes rath-
er time consuming?
A4:Yes。but it’s still best to attempt to settle disputes
without invoking arbitration.
B4: I agree.
在整个对话过程中,B的用语始终很简单,基本上都是
应答型的模糊语言,只是有些地方加入了一些表达对A的
话语内容十分感兴趣的问话(如第3节和第5节)。对于A
要求在合同中订上在中国仲裁的条款可以说没有明确表
态,最多只能说B对A谈话中的部分内容表示赞同。
(六)模糊语言在商务谈判中的消极语用功能
模糊语言由于其特殊的语用功能而在言语交际中起
着重要作用,但这并不意味着任何场合使用模糊语都是好
的,模糊语言的语用功能也有其消极的一面。商务谈判英
语用语中的清晰明了原则要求谈判者将内容清晰地表达
出来,以便谈判对方准确理解,因为它将关系到双方的切
身利益,小处亦不可马虎。这与合作原则中的方式准则是
一致的。方式准则也要求语言表述清楚明白;谈判中的清
晰也要求作者透明准确、无歧义地传递信息。如果双方不
恰当地使用模糊语言,往往会导致信息发出者不能将信息
意图明白地表达出来,以至信息接受者不能很好地领会信
息发出者的话语意图。如:
As to the steamers sailing from Hongkong to San Francis-
co, we have bimonthly direct services.从香港到旧金山有直
达船,但是bimonthly究竟是一个月二次即半个月一次呢,
还是二个月一次?不明确。因此,最好清楚明白地说明
“一个月二次”还是“二个月一次”:
a. We have two direct sailings everymonth from Shanghai
toHamburg. (每月两次直达船)
b. We have semimonthly direct sailing from Shanghai to
Hamburg. (每半月一次直达船)
c. We have a directsailing from Shanghai toHamburg ev-
ery twomonths. (每两个月一次直达船
为此,在此种情况下,我们应避免使用产生不同理解
或意义不明确的词语,要像前面三例那样说明白;又如:
d. Hardware has gone up a lot in recent years, but our
prices haven’t changedmuch.
e. Hardware has gone up a lot in recent years, but our
prices haven’tmuch changed.词的位置不同意思截然不同。
一个是价格没有很多只是微微的变化,后面这个意思就是
价格有了变化,但变化不大但有一定的程度。
三　结　语
综上所述,模糊语言在商务谈判中的作用是独特的,
既有积极的语用功能又有消极的语用功能。虽然根据合
作原则的方式准则及谈判用语原则的清楚原则,话语要避
免晦涩;避免歧义。语义模糊会影响表达效果,说话要力
求准确,不能太含糊,以免造成误解。可是,适当的模糊语
言并不影响交际,国际商务中也不需要处处使用含义准确
的词语。有时直截了当的话反而会带来消极作用,模糊的
表达却能起积极的作用,这就要掌握恰当的模糊度。只有
用语境来判断是用清楚明白的表达还是用模糊含蓄的表
达,只有在具体的语境中把握模糊语言使用的度,才能使
商务谈判顺利进行。
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