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企业培训实施方案
培训实施方案
为了提高销售员的个人素质、工作能力、为企业创造更好的效益。
一、培训时间：7月4—6号
二、培训内容：公司简介及企业文化、产品了解、促销员自信心的培养
促销技巧和沟通技巧的培训
情景模拟
三、培训心得：
1、公司简介及企业文化：
本公司成立于1998年6月1日，占地400亩，位于石家庄高新技术开发区信工路19号，主要经营范围以毛绒玩具为主的儿童玩具。在职员工1000余名。石家庄童趣有限公司是石家庄最大的玩具公司之一，公司集研发、制造和销售儿童产品于一体的专业化企业。
石家庄童趣有限公司拥有一支优秀的管理团队和技术人才，我们将“一切为了孩子”为己任，团结进取，引领潮流，打造精品，把最新、最美的产品奉献给全国的儿童。
2、产品了解：
我公司现在主要经营于河北地区，为了适应市场需求我们将扩大公司经营范围，产品面向全国，主要向北京、天津、山东、山西、浙江、河南地区发展。我公司仍以毛绒玩具为主，以儿童益智玩具为辅，增强企业竞争力，使我们能更好的进入市场。
3、自信心的培养：
企业文化的培训可以减少促销员的地位卑微感，使他们与企业有共同的职业愿景，额外的自信心的培训也是必要的。自信心的培训主要是让促销员认识到自己的职责，摒除乞丐心理，建立使者心理。使促销员明白促销是一门科学，是市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学的综合学科体系。要认识到促销员的职责是诚恳地为用户服务，促销不是一种负担而是一种奉献、是一种乐趣。乞丐心理的促销员认为促销员促销是乞求别人帮自己办成某项事情，所以在促销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出意见，一提意见禁不住意识到失败；而使者心理是提高自己信心的措施，对顾客不是要求他们购买产品，而是向他们介绍或推荐一种对他们有用的产品。另外还要注意修饰仪表，合适的服饰无疑会给顾客留下好的印象，也会提升自己的自信心。推销产品先推销自己，如果顾客看到导购员的外在仪表就不喜欢，就很难再喜欢导
购员所推介的产品。导购员的着装以干净为准，得体大方，有工作服就应穿上工作服，这样可以和企业形象一致。
自信是成功的第一秘诀促销员的自信心，就是促销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是促销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：.信心是促销员胜利的法宝”，乔·坎多尔弗说：“在促销过程的好一个环节，自信心都是必要的成份”。促销是与人交往的工作。在促销过程中，促销员要与形形色色的人打交道。这以有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。促销员要与在某些方.i胜过自己的人打交道，;况且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心、百倍地去敲顾客的门儿如果促销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却一了，最终会一无所获。促销是容易被顾客拒绝的上作。如果一名促销员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根木没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，促销员只有抱着“不定什么时候一定会成功”的坚定信念—即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，刁"能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功
4、销售技巧及沟通：
一：职能定位：
1.从顾客的角度出发，促销员主要扮演着以下三种角色：
a：技术专家b：专业顾问c：良好服务的提供者
2.从企业的角度出发，促销员主要扮演着以下四种角色：
a：产品专家b：顾客导购员c：产品信息和品牌文化的传播者
d：情报员
二：心理素质：
1.正确的服务意识。顾客不仅是购买一个产品，同时也是在购买超越商品之外的全面的、周到的服务。
2.明确的目标。有了目标，才可以找到前进的方向，目标要远大，要来自内心的渴望，同时也要具体，要拟定实现的过程，这样才可以最终提升自己的销售业绩。
3.正确对待挫折。既要无所谓又要重视，无所谓是不要耿耿于怀，影响进取心。重视是要从挫折中寻找自身的不足，加以改进，从而不断进步走向成功。
三：仪表要求：
1.修饰。发型应明快、舒展、不留奇怪发型。女性应化淡妆，保持口腔清洁，身
体无异味。
2.服饰。各谐、大方、穿戴要整洁。
3.举止。自然、端正、不拱背弯腰。
四：服务原则：5s原则
1.微笑（smile）2.迅速（speed）、3.诚恳（sinceryty）、4.灵巧（smart）
5.研究（study）.五：沟通：包括询问、解说、倾听等
a：pop接触法：简单打个招呼，主动将产品宣传单页递给顾客。
b：产品接触法：向顾客介绍其正在认真看的产品，注意语速，要亲切平和。c：服务接触法：友好的询问顾客是否需要帮忙和服务。
在沟通过程中，要注意以下三项原则：
①不能涉及顾客可能的忌讳；
②不能用直接询问的方式，要有互动的余地
③问话要让顾客感觉到处处为其考虑
前面已经获取了顾客的基本信息，此时就需要我门针对顾客的需求，对我们的产品特点进行详细的介绍。在介绍时要掌握以下五个要点：
①针对性强：要说到顾客的心里，针对其需要和关心的方面来介绍
②条理清楚：说话要简单明确，不要把大多数顾客当成专家来看待
③调动顾客积极性：积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话；而非只顾自己高兴，谈起来没完没了，使顾客厌烦
④体现专业性：以自己的专长为顾客当好顾问，实事求是地帮助顾客比较，结合顾客的情况和意愿，让其知道你的推荐是有道理的
⑤强调利益点，突出产品的差异：消费者一般只愿意为有差异的产品付出合适的价格
⑥演示：在沟通的基础上，促销员应大量应用演示的手段，增强生动性、互动性，要尽量让顾客亲自去试，加深印象，如用纸片的震动来感受重低音，让
顾客操作游戏和健康互动平台等
⑦服务。在成交后，应保持服务的连续性。如帮助调试，引导到收银台交款、帮助填写保修单、联系送货等等，尤其要保证试机有始有终，不能因为有新
的顾客来临而对试机者置之不理。试机结束，我们应给消费者留下良好的印
象。首先，向顾客诚心诚意致谢；其次，留心顾客是否有遗留物品；最后，在顾客走之前，不要匆忙收拾。这些细节服务会使顾客感觉到物有所值，甚
至是物超所值，不易引发以后因故障等问题而出现的退机或争吵。另外，一
定要对重点用户进行回访。
六：推销的一般技巧
1.自己（销售代表）一定要帮顾客拿主意（在顾客难以决断的时候）
2.反复从不同角度击重点
3.语气感染
4.在介绍机子的时候和顾客交流的同时，也应做一名良好的听众，多听听顾客的意见和心声。
5.很好的利用在场的顾客。
6.提问：多向顾客提问，问问他们理想中的品牌，口味，及价格，
7.充分利用宣传单页。
8.直销员在面对顾客的时候，一定要有专业的态度，它不仅代表个人良好的形象，更代表了企业的形象。
9.利用顾客的竞争心理。
10.在介绍的时候，应从不同角度和别的品牌换概念，树立自己的品牌概念。
11.直销员在销售的同时，应不断提高自己的营业用语，提高个人素质。
12.先发制人。一个顾客在展台驻足的时间有限，直销员应在最短的时间内将本品牌的优势传达给消费者，让我们不仅获得了满意的产品，更重要的是让他们认识了一个品牌，一个企业。
13.直销员在推介产品的时候，应避免用命令试语言，多用请求试语言。
14.直销员在推介产品的时候，应多用肯定句，少用否定句。
15.直销员在推介产品的时候，言词要生动、委婉，易打动消费者。
16.在介绍产品的时候，不应只从卖掉机子的角度出发，应该作到全方位、高视角。
17.展示流行。把本产品独有的功能、外观，好的一面、流行的一面及时展示给顾客。
18.宣传侧重
19.协作配合。直销员应有协作的精神，相互配合。
20.明问暗引。利用顾客的心理，明着问他，但话中有话，暗里引导。
21.赞美。直销员应从各各角度向消费者介绍品牌及企业文化，站在自己的位置，树立良好的对本品牌的信心，把好的一面和好的企业理念传达给顾客。
七：导购技巧细则
作为一名促销员，仅仅掌握自己产品的特点，做到“有问必答”这还远远不够。一名优秀的促销员，必须具有灵活的头脑、敏捷的思维，积极的应变能力，从而能够近快地引导顾客进入角色。
针对以上要点，我们采取四个步骤：推销心理学的角度来看，顾客的购买行为一般可以分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）→产生兴趣→产生欲望→行动阶段（即付诸购买行动）
⑴吸引顾客的注意力。促销员应先讲话而不要让顾客先开口。掌握主动权。规范促销现场，以pop等工具突出宣传产品。
⑵引起顾客的兴趣。以联机演示及生动的解说吸引顾客。充分的利用无声的交流手段包括宣传资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具（如产品实物等）⑶激发顾客购买欲望
⑷促使顾客采取购买行动
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