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服装货品管理
服装货品管理
服装企业的货品管理
服装企业的货品管理，可以分为四个层面，即公司战略层面、商品开发与采购层面、零售层面、店
铺层面。
一、公司战略层面
从每个项目发生的时间先后顺序，可大致分为产生概念、市场调研、SWOT分析、战略定位、确定
主要师承及竞争品牌等几个阶段。为了便于理解，以周先生的案例辅以说明。
产生概念。如，周先生从事服装行业多年，积累了丰富的服装行业经验与资源。婚后，在其夫人家族的支持下，联合其他两位股东创办了一家服装公司，自创服装品牌。由于某位股东的老公在政府任职，只要他打个电话，很多下属单位就会下单定做支付。经粗略估算，一年下来，起码也能做三、五百万的制
服生意。几位股东合计了一下：先做1-2年的制服生意，然后逐步开设零售店。
市场调研。销售制服的概念形成后，周先生立即着手进行市场调研。他收集了许多制服企业的品牌画册、竞标书、色卡、报价表等。此外，他也针对这些制服企业的产品定位、市场定位、销售模式、销售
额、毛利率、售后服务以及供货商情况作了大量的调研。
SWOT分析。周先生逐一分析了公司的优势、劣势，以及面临的机会、威胁。优势：政府关系；劣势：缺乏资金、品牌知名度、人才、经验；机会：暂未发现直接机会；威胁：暂未发现直接威胁。战略定位。201*年至201*年，致力于制服生意。产品定位：中高档男女制服，包括套西装、衬衣、西裤，同时辅以领带、袜子、皮鞋等配件。市场定位：上海市以及江浙一带的政府公务员、公司职员。
确定师承及竞争品牌。师承品牌主要为庄吉、报喜鸟、雅戈尔等。竞争品牌：待定。
二、商品开发及采购层面
主要分为分析、计划、买样板、制样板、选款、定价、制作产品画册等几个阶段。
分析。首先得分析历史销售情况以及顾客的最新需求，从中可大致归纳出问题、明星、金牛、瘦狗
类品种。
计划。金牛类品种基本保持不变，只进行细节改善；明星类品种需要增加新的款色；瘦狗类品种须
减少款色、甚至停产；问题类品种则谨慎观察。
买样板。按照产品开发计划，购买师承品牌的样板，根据零售定价及成本控制需要，修改设计。
制样板。制板师根据设计师的要求制作样板，作为管理层选款和工厂初报价的依据。
选款。管理层初步淘汰、选定款式。
定价。1）零售价基本由公司定夺。零售价=成本+利润。出厂价由工厂报价。
2）成本。成本主要包括出厂价（含税、约占30%以内）、佣金（有的大品牌，通过专业的采购公
司买货，需支付约5%以内之佣金）、税金/运输费/保险等（约10%以内）。
3）出厂价。若出厂报价高于公司的毛利目标，采购部将提请商品开发部修改设计，并与工厂进行
磋商，以降低出厂价，控制毛利率。
4）利润。利润加多少？对于特价广告类商品，加价较少，如40%；基本类商品加价适中，如50%；时尚流行类商品加价较多，如60%；陈列类商品加价则更多，如70%；部分商品在加价时，要参考主要竞争品牌的定价；部分商品则是根据消费者的心理定价；有的品牌为了应付商场活动，毛料加价约30%，棉
类加价约15%。
5）毛利。零售价与工厂价（有的加佣金）之差，即为采购毛利。经过销售后的毛利（有的有一定折扣），属于第一毛利。销售折扣越大（即减价幅度越大），第一毛利越低。第一毛利=销售额-出厂价-佣金。销售额=原零售价-折扣。第一毛利对应的增加销售额，是需要交纳增值税的，第一毛利率作为税金的预算依据。扣除税金/运输费/保险等费用后的毛利，属于第二毛利。扣除店铺营运成本后的毛利（若有正毛
利），属于所得税前的毛利。
制作订货会产品画册。产品定价后，商品开发部会同采购部制作产品画册，并着手准备订货会事宜。
三、零售层面
主要分为买货、排货、提货、分货、换货、退货、补单等。
买货。根据历史的销售情况，销售增长趋势，以及来季店铺开发而对应的新增销售情况，来制定销
售预算。然后，根据平均折扣及货底情况，折算成买货金额。排货。买货后，应根据交货期、季节等因素，排出货品的销售周期。
提货。因为有资金的压力，可考虑分批提货。一般应放弃提取过了销售期的货品。分货。根据不同店铺所在商圈的档次、以及店铺面积、人流量、销售额情况进行分货。换货。有的品牌为了发展加盟业务，实行了换货政策。一般而言，换货率在20%左右，必须在当季
内换货。
退货。次品一般可退回供应商处。有的牌子采取代销制，零售商可按约定退货。
补单。对于畅销商品，追加订单。
四、店铺层面
主要分为销货、补货、调货、退仓、货品陈列、促销、特卖清仓、盘点、记账等。
销货。按照该货品的销售周期及公司规定，及时将新货上架销售。补货。畅销货品需要即时补货。
调货。根据货品在不同店铺的畅滞销以及顾客需求等情况，进行调货。
退仓。对于已难以销售之货品，及时退仓。以免增加店员盘点的负担以及占用店铺空间。货品陈列。首先将货品归类，重要货品陈列在卖场黄金区域；其次，应根据销售情况，不断调整陈
列。
促销。以打折、减价、送券等方式，刺激顾客的购物欲望，促进销售。
特卖清仓。以5折以下的力度，将过季货品、断码货品清零。盘点。一般而言，每个月盘点一次。如有失货，则由店员按公司规定赔偿。
记帐。越来越多的公司以计算机记账的方式代替了手工。
至此，一件货品走完了他的上半生。
服装店的货品管理原则
在服装店的货品管理过程中，有五个方面的内容是需要重点关注的。围绕这些内容，可提炼出以下五个需要遵循的货品管理原则：
1.“适品”
众所周知，国内服装消费市场是非常庞大的。
对于国内一般的服装品牌而言，能够同时在按地域划分出来的北方市场和南方市场中都取得优异的销售业绩是非常困难的。
因此，大多数服装品牌在区域市场的选择上都做出了取舍，
在北方市场或者南方市场上各有侧重。之所以会形成这样的状况，是因为我国幅员辽阔，南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯。
从我国的服装销售市场的状况出发，服装店进行货品管理时，首先需要遵循“适品”原则。所谓“适品”，即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到“适当”的要求，应考虑同品牌下不同的产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素。
2.“适所”
“适所”是指服装店的货品应与适当的销售场所相匹配。对应不同店铺类型的服装销售，相应的货品管理特点如下：1）专卖店
服装品牌的专卖店包括形象店、旗舰店等，目前的趋势是店铺的面积越来越大。在类似专卖店这种面积较大的店铺中，顾客停留的时间相对比较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间，这类店铺应尽量提高货品的丰富性，实现货品的“细店化”。2）商场专柜
相比之下，由于受到商场整体规模的约束和影响，商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中，顾客停留的时间比较短，主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为。因此，在商场专柜这样小面积的店铺中，店铺越小，货品种类应越集中，以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。
3.“适量”
所谓“适量”，是指对应服装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量。在“适量”这个问题中，服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节。
4.“适价”
“适价”是指服装店铺中的货品价格应该比较适中，所有货品价格所分布的“价格带”比较适当。在把握“适价”原则时，应注意以下两个方面的内容：Æ根据店铺的定位，价格带应相对比较集中；
Æ在相对集中的基础上，服装店的货品应包括一定数量的高价商品。
之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品，是因为在消费者的直观感觉中，高价格对应高档次；因此，一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次。另外，高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响：
Æ具有了高价商品的销售经验，店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心；
Æ以高价商品为标杆，顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力。
5.“适时”
“适时”，即服装店在经营货品管理时，应把握好货品销售与时间的配合问题。对于处于销售生命周期不同阶段的货品，应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法。