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保增长促发展主题活动方案范文大全
傲雪临霜犹有花枝俏
——江苏常熟邮政在困境中保增长促发展实录
现代社会生产与消费的全球化趋势，决定了在席卷全球的金融危机面前没有世外桃源。
常熟地处富庶的苏南发达地区，是长江沿岸新兴的港口工业城市，金融风暴给常熟地方经济带来了严重的影响，2008年全市完成工业总产值、销售收入、利税总额和利润总额同比增幅分别回落10.9个、11.8个、15个和17.9个百分点。进出口总额增幅同比回落48%，新批外资项目同比下降38.2%，全年地区生产总值增幅同比回落4%。面对不利的外部大环境，常熟邮政经历和克服了重重困难，积极采取应对措施，挺过了短暂的煎熬，保持了良好的发展态势，2008年扣除邮储银行业务收入2530万元后，实现业务收入15414万元；邮务类、速递物流类业务收入也分别同比增长21.72%、26.02%，顺利完成上级下达的收支差额指标，取得骄人的成绩。在金融危机的考验面前，常熟邮政如同一株傲雪临霜的寒梅，悄然绽放。
第一招：迎难而上，调整业务结构
常熟邮政是全省第一个超亿元的县级局，多年来业务发展一直在全省处于前列，地方经济下滑带来的负面影响，一度也让常熟邮政陷入困境，尤其体现在“吃饭”工程——邮政金融业务上。2008年1-5月份，一直邮储业务收入占比老大的常熟局第一次出现了金融收入的负增长，到6月份增幅也仅为4%，金融业务发展与预期差距较大，收入结构和存款结构难以承受付息成本的快速增长。
为了增强大家的发展信心，稳定军心，经过深入研究和充分准备，常熟局在闻名的沙家浜及时召开了“解放思想、二次创业”专题座谈会，实事求是地分析当时金融业务发展状况，分析业务发展中的短腿，排查问题找差距，鼓士气重树信心，拿措施共想办法，
1积极开展二次创业。面对全局各级负责人，局长毛跃建语气坚定：“……困难是暂时的，我们一定要树立发展信心，对自己的基础有信心，对邮政改革有信心，对我们的能力有信心，沉稳应对，坚定发展目标和措施决不动摇……”。也就在这次会议上，常熟邮政明确了调整金融业务结构的战略措施，并迎难而上，自加压力，提出了“年底前邮储余额高质量地超50亿元，实现金融业务恢复性增长”的发展目标。
围绕这一总目标，常熟局主动出击，推出了以“上余额、增活期、推理财、抓项目”为主题的竞赛活动。竞赛不再是过去单纯的邮储余额拼比，而是重点体现优化收入结构、效益为先的发展思路。“上余额”就是上规模，余额是金融业务的根本，也是邮政利差收入的基本来源，规模反映了市场占比，没有规模就没有市场，就没有立足点，难以持续和生存。“增活期、推理财、抓项目”则是作为提高邮政储蓄收入和经济效益的主要抓手提出的，在保持常熟邮政储蓄总体规模、余额稳定有所增长的前提下，重点增加活期余额比例。活期高，收入就高，推理财是提高当期收入的有效途径，而抓好金融类的各个项目的实施，则是调整结构的长效措施。“我们理解调结构就是要抓住规模、活期、中间业务和项目这四个关键词，所以我们的一系列措施都是围绕这几个方面展开的”经服部周洪伟主任如是说。
通过对现有网点客户资料及绿卡大客户系统数据分析整理，常熟局进一步完善了目标客户资料库，及时有效推介合适产品，确立了七个营销项目。如发卡项目，重点抓住代收数字电视费、“绿卡村”建设、“绿卡天下联名卡”等契机，做好绿卡的发放工作，2008年，邮政储蓄绿卡发放总量达46万张，储户达到123万户。代发项目，及时抓住地方政府搞“土地换社保”活动契机，发展了10多万客户外，并重点发展企、事业代发工资，确保了新增1.44万户。理财产品，留住高端忠诚客户，弥补了收入缺口，产品销售跃上新台阶，列全省县级局首位，另外商务通、小额信贷、公司业务等都取得了较好的发展。
2毛跃建局长笑着说，“我们还将管理干部的奖金与金融的活期比例挂勾，当月达不到进度就要扣奖，这也是给全局一个信号，就一句话，结构调不好，没有好日子过”。同时他多次在支局长会议上强调，调不好结构，抓不好金融业务的支局长就是不称职的支局长。
思路与方式转变带来了常熟邮政金融发展周期的变化，2008年11月16日，常熟邮政储蓄总余额达到50.02亿元，总活期比例也达到了27.22%，提前完成了预期目标，16日始点储蓄余额列全省县级局第一位。2008年全局新增金融余额14.1亿，其中储蓄余额新增11.55亿，保险1.39亿，理财产品1.16亿，创出了历史新高。至2009年1月31日，常熟邮政储蓄总余额达到57.66亿元，再一次刷新记录，并全力冲击60亿目标。
第二招：化难为易，调整客户结构
常熟邮政速递自2004年实现专业化运作以来，一直保持高增长，同比增幅逐年攀升，2005-2007年实现了业务收入“三年翻番”，2008年大家都摩拳擦掌，要为实现第二个“三年翻番”夯实基础。但金融危机造成了国际经济环境的恶化，外商等待观望氛围浓，多数外商压缩经营规模，项目停顿，资金流转不顺畅，原材料价格大幅波动，营运成本明显上升，企业亏损面扩大，1-10月全市规模以上企业有442个亏损，亏损面达26.2%，处在亏损边缘的企业数达25%，住友、夏普、upm等在常熟的世界500强企业纷纷裁员，关闭流水线。在常熟邮政速递公司我们听说了这样一件事：住友橡胶一直是速递公司国际业务的黄金客户，2008年1月份的交运邮费是82万元，至9月份已跌到28万元。面对这样的形势，能保持着去年的水平已属不易，能不能保持28%的年增长速度，当时大家心里都没底。怎一个“难”字了得。
严竣的形势压不垮常熟邮政人。常熟速递迅速反应，针对实际情况，及时调整现有客户结构，积极开发新客户群，降低黄金级大客户如住友橡胶出运量大幅度减少造成对ems收入规模的影响。速递公司陆晖总经理风趣地说：“金融危机对快递服务企业都一样，
3如果我们不趁早主动出击，死抱着住友橡胶一棵树上，“饭”都没得吃了。”
“客户升级增量”活动应运而生。常熟速递对区域内未开发的企业都设立了一本详细的台帐，包括企业的产品产量、产品流向、产品年快递量及每次拜访结果等，一一记录在册，并密切关注，进行有针对性的攻关；同时重点加强对中小企业客户走访，进行无缝隙营销和“一对一营销”。通过努力，客户升级增量有了明显突破，2008年9-12月份新增客户数达到225家，新增业务收入近百万元，新增月交寄量1000元至3000元的中小客户100多户，月交寄量万元以上客户达62家。银羊电子就是新客户之一，这家电子企业的产品主要发往日本、韩国、印度等国家，由于客户对邮政速递的便利性存有疑虑，一直通过其它快递公司出运。常熟速递对该客户坚持不间断走访，充分掌握了该客户的公司动态，包括人事变动、产品方向、出运信息等，并根据其产品特点为其量身定制了快递通道、价格表和服务细则。在一次又一次的拜访之后，该客户抱着试试看的心理，终于答应开始少量交寄ems。常熟速递抓住机会，尽全力做好邮件跟踪查询和信息反馈工作，与客户保持紧密沟通联系，最终赢得了客户信任，交寄量逐步增多，月交寄量已达上万元。物流业务也开发了全省最大的中邮快货客户—远隆贸易，2008年9-12月邮寄量达7000多件，实现收入170多万元。
与此同时，常熟速递审时度势，积极开辟新业务拓展新客户。如立足常熟服装城，大力拓展电子商务速递业务，通过成立攻关项目组、建立vip俱乐部、建立淘宝客户qq群、实施阶段性促销政策等，多措并举，促进电子商务速递业务日益壮大。2008年，电子商务速递业务实现业务收入388万元，同比翻了三番，高量期月收入达到82万元；客户数达到160多户，月交寄量万元以上的客户超15户。再如，适时推出了大闸蟹专递业务，使之成为2008年项目营销的一大亮点，实现收入达13万元。
为精耕细作老客户，速递公司还及时作了调整布署：一是强攻重点线路，进一步打造ems日本精品线，加强对日本线市场的拓展，
4调整日本线客户结构，有效扩大ems在日本线市场的份额。二是突破原有观念，尝试扩大ems的市场方向，如欧洲线、美洲线等，寻求ems新的增长点，提高ems在国际业务中的比重。三是加强与中速—佐川公司的沟通联系，利用佐川的通道优势弥补ems的不足，促进对日业务的发展，同时积极做好佐川业务的转化，提高ems占比。四是多方面寻求合作伙伴，选择合适的非邮通道，提高非邮通道质量，为客户提供全通道优质服务，扩大业务规模。
2008年，在外贸公司、金融行业、外资公司三大主流客户快件量一路走低的因境下，常熟速递业务收入实现3862万元，同比增幅达28.33％，实现了高平台上的高增长，为第二个“三年翻番”打下了坚实的基础。
第三招：破解难题，调整营销方式
在严峻的经济形势下，邮务类业务同样面临着发展的困境。据报刊发行公司苏利军经理介绍：常熟汇邦新材料公司原订阅相关各类专业期刊900多本，流转额8.6万元，受金融危机影响，该企业二次削减，所订2009年刊物缩减到0.6万元。2009年报刊大收订的目标任务要在上年基础上增15%，计划实行流转额3580万元。经济形势严竣、目标任务又重，年末大大小小单位都需要资金安排，资金面一紧，报刊大收订的难度可想而知。
作为邮务类的核心业务——函件业务，困难也不小。常熟局函件业务收入连续几年达到20%的增幅水平，2007年实现了1718万元，2008年要继续保持快速增长，还得下一番苦功。集邮业务，2007年实现业务收入接近500万元，2008年要超600万；电子商务2007年业务收入超了500万元，2008年要超600万。细细数数，哪一项不是难题。
知难而不畏难，常熟局破解难题的办法就是调整营销方式，以开展中小企业走访活动和项目营销双轮驱动，力保邮务类业务收入增长。
常熟局大范围扎实开展了中小企业走访活动，务求实效，先后登门拜访5000多家中小企业，对企业进行实地了解，获取了第一
5手资料，保证信息收集的全面、准确；同时，更重要的是以走访带动营销，以营销促进走访的双向互动。走访人员利用与企业洽谈业务的机会进行走访活动，从企业的实际需求出发，向客户推介合适的邮政业务，并注重新业务的宣传推广，进而让客户全方位了解邮政各项产品的特色，有针对性地进行业务推介，取得了较好的实效。
在项目的推动上，常熟局结合业务发展实际，专门成立了领导小组和各项目工作组，对每个部门、专业提出的每个项目组织进行评审、细化，进行促销产品组合；同时分阶段、分项目制订具体的竞赛办法，明确目标与进度，明确职责分工，客户经理跟进服务；每月组织两次分析、交流活动，及时解决项目推进中的实际问题，强力推动，并将成果与各部门的绩效挂钩考评。
营销方式的调整使经营发展亮点纷呈。函件专业推出了“dm《周末指示》百期主题营销”和“商函业务金秋上台阶”活动，并力推数据库组合营销；组织了“激扬2009中国贺卡竞标”活动，2009年贺卡收入实现332万元。集邮专业深入推进“奥运集邮”，开设了奥运产品专卖店；电子商务，全面代理全市的水费代缴代收业务，全面代售汽车票业务。报刊发行，巧借外力、邮商联动，开展对写字楼的“扫楼行动”和居民区的“拉网行动”，多措并举拓展征订渠道，实行零距离服务，并全力推进“党报村建设”。营销中，各专业还注重发挥联动优势开发营销项目，如集邮、商函发挥专业合作优势，与常熟园林管理部门制作《2008常熟旅游》主题册3000本，实现收入24.9万元。
为了力求项目营销做出特色和效益，常熟局狠抓重点项目营销，2008年17个局级项目取得实效，其中“奥运邮品销售”项目中奥运产品销售额达275万元；“苏通大桥邮票首发”项目实现邮品销售101万元；“思乡月”项目业务收入超200万元；“数据库营销”项目实现收入287万元；“党报村”项目推广，报刊大收订一次性流转额实现3616万元，比上年增长16.5%。
营销方式的调整，有效破解了业务发展中的难题，拉动了收入的稳定增长。2008年函件、集邮、电子商务等邮务类业务实现跨越
6式增长，同比增幅分别达17.65%、42.61%、37.32%，其中集邮、电子商务业务至11月份已提前完成年度收入预算目标，全年收入分别达704万元、737万元。
邮务类业务占总收入比重不断提高，达32.13%，比上年增6.4个百分点。2008年常熟局邮务类、速递物流类、金融业务三大重点板块形成“三足鼎立”之势。
经历风雨才见彩虹。过去，越过寒冬，今天，散发着芬香。进入2009年，经受住考验的常熟邮政人，将磨砺得更加成熟。让我们衷心祝愿常熟邮政人在牛年更牛，在邮政加快改革的过程中取得更好的业绩。
二00九年二月
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