农机设备采购方案.doc

农机设备采购方案
会议时间：2012年9月16号
会议地点：A农业股份有限公司贵宾会议室
我方（甲方）：A农业股份有限公司（买方）
客方（乙方）：B农机设备制造公司（卖方）
一、谈判主题：
通过此次谈判能够和B农机设备制造公司合作，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备以及维修上的保证，最终实现共赢，并建立起长期合作的关系。
二、、谈判团队的组成：
主谈：谢赛，团队谈判全全代表
决策人：袁立 ，重大问题的决策与财务管理
技术顾问：罗娇 ，负责技术问题
法律顾问：杨腊，负责法律问题
采购主管：何泽章，负责采购机器以及售后服务的问题
三、双方优劣势的分析：
我方的核心利益：1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。
2、保持双方合作关系。
对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。
2、促成双方长期合作关系。
我方优势：1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。
2、我方公司规模正在日益扩大，对于各类农机设备的需要量比较大。
我方劣势：1、因我方急需这批大型水稻收割机,迫切与对方合作,可能对我方造成损失 。
对方优势：1、对方的机械产品质量优良
2、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、我方对于市场行情比较了解，而且研究了对方产品的性能、质量、特点以及同类产品的有关情况
3、市场竞争激烈
四、谈判内容：
1、关于以合理的价格购买机器的问题进行商讨；
2、关于对方在售后的设备维护和维修上的保证问题；
3、结算的方式和时间的确定；
4、关于送货时效等各方面进行商讨；
5、定金的支付，违约的赔偿问题；
6、风险分担问题；
五、谈判总体目标：
战略目标：1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和售后服务买到大型水稻收割机。
最高目标：30000元/台
中间目标：30000—40000元/台
底线：40000元/台
订购数量：10--15台
付款方式：免息分期付款
运输方式：由对方送货
六、具体谈判程序及策略
1、开局陈述：
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2、中期阶段：
(1)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。
（2）出其不意策略：我方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对我方最有利的条件达成协议。
（3）利用竞争策略：在谈判过程中适当透露一些相关竞争者对手的情况，使对方不得不降低其条件。
（4)让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
（5)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(6)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
( 2) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(3)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(4)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
（5）结束谈判策略
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
3、对方使用出其不意策略，声称其机器里安有新的设备，要对价格有所调整。
应对措施：我方表示无法在价格上进行调整，我们得请示我们的上级领导。
九、谈判预算费用         
  1、饮食费：700       2、电话费：300         3、合计：1000
十、附录
《合同法》违约责任：
根据我国《合同法》第一百一十四条 当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。 约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行债务。
第一百零七条【违约责任】当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
　　第一百零八条【拒绝履行】当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。
第一百零九条【金钱债务的违约责任】当事人一方未支付价款或者报酬的，对方可以要求其支付价款或者报酬。
第一百一十条【非金钱债务的违约责任】当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方可以要求履行，但有下列情形之一的除外：
　　（一）法律上或者事实上不能履行；
　　（二）债务的标的不适于强制履行或者履行费用过高；
　　（三）债权人在合理期限内未要求履行。
第一百一十一条【瑕疵履行】质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。对违约责任没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，受损害方根据标的的性质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。
　　第一百一十二条【履行、补救措施后的损失赔偿】当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。
　　第一百一十三条【损害赔偿的范围】当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。
　　经营者对消费者提供商品或者服务有欺诈行为的，依照《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定承担损害赔偿责任。
　　第一百一十四条【违约金】当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。
　　约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。
　　当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行债务。
　　第一百一十五条【定金】当事人可以依照《中华人民共和国担保法》约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。
　　第一百一十六条【违约金与定金的选择】当事人既约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择适用违约金或者定金条款。
第一百一十九条【减损规则】当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。
　　当事人因防止损失扩大而支出的合理费用，由违约方承担。
　　第一百二十条【双方违约的责任】当事人双方都违反合同的，应当各自承担相应的责任。
第一百二十二条【责任竞合】因当事人一方的违约行为，侵害对方人身、财产权益的，受损害方有权选择依照本法要求其承担违约责任或者依照其他法律要求其承担侵权责任。
《中华人民共和国合同法》
下列经济合同为无效： 　
　一、违反法律和行政法规的合同； 　
　二、采取欺、胁迫等手段所签订的合同； 　　
三、代理人超越代理权限签订的合同或以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同； 　　
四、违反国家利益或社会公共利益的经济合同。 　
　 无效的经济合同，从订立的时候起，就没有法律约束力，确认经济合同部分无效的，如果不影响其余部分的效力，其他部分仍然有效。经济合同的无效，由人民法院或者仲裁机构确认。
购销合同（包括供应、采购、预购、购销结合及协作、调剂等合同）中产品数量、产品质量和包装质量、产品价格和交货期限按以下规定执行： 　
一、产品数量，由供需双方协商签订。产品数量的计量方法，按国家的规定执行；没有国家规定的，按供需双方商定的方法执行。 　　
二、产品质量要求和包装质量要求，有国家强制性标准或者行业强制性标准的，不得低于国家强制性标准或者行业强制性标准签订；没有国家强制性标准，也没有行业强制性标准的，由双方协商签订。 　
供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。 　　
产品质量的验收、检疫方法，根据国务院批准的有关规定执行，没有规定的由当事人双方协商确定。 　
三、产品的价格，除国家规定必须执行国家定价外，由当事人协商议定。 　　
执行国家定价的，在合同规定的交付期限内国家价格调整时，按交付时的价格计价。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。 　　
四、交（提）化期限要按照合同规定履行。任何一方要求提前或延期交（提）货，应在事先达成协议，并按协议执行。
凡发生下列情况之一者，允许变更或解除经济合同： 　　
一、当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益；
二、由于不可抗力致使经济合同的全部义务不能履行； 　　
三、由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。 　
　属于前款第二项或第三项规定的情况的，当事人一方有权通知另一方解除合同。因变更或解除经济 　
　合同使一方遭受损失的，除依法可以免除责任的以外，应由责任方负责赔偿。
当事人一方发生合并、分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有的权利。
变更或解除经济合同的通知或协议，应当采取书面形式（包括文书、电报等）。除由于不可抗力致使经济合同的全部义务不能履行或者由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同的情况以外，协议未达成之前，原经济合同仍然有效。
违反经济合同的责任第二十九条
　　由于当事人一方的过错，造成经济合同不能履或者不能完全履行，由有过错的一方承担违约责任；如属双方的过错，根据实际情况，由双方分别承担各自应负的违约责任。 　
　对由于失职、渎职或其它违法行为造成重大事故或严重损失的直接责任者个人，应追究经济、行政责任直至刑事责任。
第三十条
　　当事人一方由于不可抗力的原因不能履行经济合同的，应及时向对方通报不能履行或者需要延期履行、部分履行经济合同的理由，在取得有关证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行，并可根据情况部分或全部免予承担违约责任。
第三十一条
　　当事人一方违反经济合同时，应向对方支付违约金。如果由于违约已给对方造成的损失超过违约金的，还应进行赔偿，补偿违约金不足的部分。对方要求继续履行合同的，应继续履行。
第三十二条
　　违约金、赔偿金应在明确责任后10天内偿付，否则按逾期付款处理。
第三十三条
　　违反购销合同的责任 　　
一、供方责任： 　　
1、产品的品种、规格、数量、质量和包装质量不符合合同规定，或未按合同规定日期交货，应偿付违约金、赔偿金。 　
　2、产品错发到货地点或接货单位（人），除按合同规定负责运到规定的到货地点或接货单位（人）外，并承担因此而多支付的运杂费；如果造成逾期交货，偿付逾期交货违约金。 　　
二、需方责任： 　
　1、中途退货应偿付违约金、赔偿金。 　
　2、未按合同规定日期付款或提货，应偿付违约金。 　
　3、错填或临时变更到货地点，承担由此而多支出的费用。
免息分期付款：是指银行与商家合作，向信用卡持卡人提供某种产品或服务 ,由银行先将持卡人所购买产品的全额款项一次性支付给商家，持卡人再使用信用卡以分期付款的方式向银行进行还款，只要在每月到期还款日前偿还当期的分期付款金额，便无需支付利息。
农机设备：
优点及效益： 
1.配套动力1E40 F-5A，发动机均采用日本技术， 动力强劲而稳定，汽缸壁经
镀铬处理，配上强化曲轴，使发动机寿命延长，各项性能达到最佳匹配。
2.刀片均采用优质锰钢制成，传动部分采用先进的高频淬火工艺，耐磨性强，传动部分连接齿合准确而紧密，运作流畅，大大减少了用户的维修费用。 
3.配置腰件等防护用品，为用户使用的舒适性与安全性提供了有效保障。
4.收割干净，铺放整齐，可条铺或堆放。 
5.换上相应刀具或工作头，装上安全防护罩，还可收割灌木、牧草、芦苇及茶园枝头修剪和花圃坪的修整。 
6．使用成本低廉，成本回收快，收割一亩水稻等农作物以目前90#、93#汽油市价计算，亩油耗约人民币4.00元左右（大型联合收割机是60.00-80.00元/亩，雇佣人工约35.00-50.00元/亩）。
杜绝了电动收割机因功率不足而频繁卡死的现象，使用户的收割更加顺畅。2012年农业机械购置补贴实施指导意见
总体要求
以转变农机化发展方式为主线，以调整优化农机装备结构、提升农机化作业水平为主要任务，加快推进主要农作物关键环节机械化，积极发展畜牧业、渔业、设施农业、林果业及农产品初加工机械化。要注重突出重点，向优势农产品主产区、关键薄弱环节、农民专业合作组织倾斜，提高农机化发展的质量和水平；注重统筹兼顾，协调推进丘陵山区、血防疫区及草原牧区农机化发展；注重扶优扶强，大力推广先进适用、技术成熟、安全可靠、节能环保、服务到位的机具；注重阳光操作，加强监管，进一步推进补贴政策执行过程公平公开；注重充分发挥市场机制作用，切实保障农民选择购买农机的自主权；注重发挥补贴政策的引导作用，调动农民购买和使用农机的积极性，促进农业机械化和农机工业又好又快发展。要按照公平公正公开的原则。
农业部、财政部将把上述措施的落实情况作为对各地工作考核的重要内容之一，并在2012年下半年进行抽查。
申报程序
各省（区、市、兵团、农垦）农机化主管部门、财政部门要根据本指导意见，提出实施县（场）名单和资金指标分配意见，并制定本省（区、市、兵团、农垦）补贴资金使用方案，于2012年1月20日前联合上报农业部、财政部（各一式二份）备案。