公司销售业绩考核管理办法.doc

公司销售业绩考核管理办法- -

公司销售业绩考核管理办法

为顺利完成公司年度经营目标，充分调动销售人员积极性，规范销售管理，特制定如下公司销售考核办法。
一、 公司对销售部门人员实行收入与业绩考核挂钩的考核制度，公司对销售人员的考核分两类：销售业绩考核和市场拓展业绩考核。
二、 销售业绩考核指销售毛利考核，本处销售毛利=项目销售收入-项目采购成本-项目销售费用（所有费用和用户折扣）。以上收入和成本均以不含增殖税计算，并按回款情况进行考核；市场拓展业绩指销售人员按所负责的行业进行市场培育、日常用户拜访和信息收集等用户拓展业绩。此项考核由销售主管制定销售人员日常用户拜访活动与书面汇报要求。
三、 项目销售费用的控制。项目销售人员控制的费用额度为项目金额的0。5%(按项目进销差价为20%进行折算直接按差价5%计算)，公司销售负责人控制的费用额度为项目金额的0。5%。在以上费用范围内，相应人员可自行安排费用的发生，超出费用额度，先请示后发生。用户折扣报西区公司负责人批准后执行。
四、 销售人员收入实行年薪制。年薪中50%按月发放，50%实行与业绩考核挂钩。考核内容中销售业绩考核占80%，市场拓展业绩考核占20%。市场拓展业绩考核由销售部门主管和公司销售负责人共同考核。市场拓展业绩考核部分按12个月平均考核，销售业绩考核部分分季考和年考，季考占年薪考核部分 的50%，按季度考核平均发放，年考占年薪考核部分的50%，年底考核后发放。
五、 公司按如下档次确定公司销售人员的贡献与收入关系。
A类：销售毛利》=300万 ，年薪24万 手机费：800元/月 交通费：600元/月
A1 200万，
B类：销售毛利》=150万 ，年薪15万 手机费：600元/月 交通费：500元/月
C类：销售毛利》=100万 ，年薪10万 手机费：500元/月 交通费：400元/月
D类：销售毛利》=50万 ，年薪5万 手机费：350元/月 交通费：300元/月
E类：销售毛利》=25万 ，年薪2。5万 手机费：200元/月 交通费：150元/月
注：E类为考察类

公司销售人员可根据自己行业的开拓情况，向公司销售负责人提出自己的年薪档次和理由，由销售负责人批准后实施。
六、 销售人员年薪档次也实行季度考核，季度考核未完成相应利润目标的，年薪及费用档次相应下降，某季度累计完成相应利润目标的，可同时补发年薪和相应手机费和交通费费用。利润目标超过年初确定数的，年底按超额毛利部分的10%奖励销售人员，不再增补费用。销售考核未完成D类目标的，公司对相应销售人员进行能力考察一个季度，可享受E类待遇，一个季度后业绩无好转的，公司有权决定改变其工作或劝退。 手机费和交通费实行按月凭票报销，节约50%归己，超支从当月工资扣除。
七、 公司允许销售人员配合打单，利润分配自行商定，（书面交上级主管公司备案？）
八、 销售主管年薪考核部分包括个人业绩、部门业绩、市场拓展业绩三部分，比例为7：2：1。部门业绩按部门销售考核总额进行比例考核，季度完成部门销售考核总额80%以上的，可全额拿到考核部分，超出部分，按超额比例计提，未完成部分，按缺额比例倒扣。
九、 本办法从起实施。

某公司销售人员薪酬考核管理办法
作者：袁建中  来源：本站原创  发布时间：2006-3-7 19:42:15  发布人：yckj
减小字体 增大字体

为规范销售人员工资的薪酬支出，特制定本办法。
一、基本模式
基本工资+提成。具体档次见附表：
人员档次
级别
薪酬待遇
1
销售副总经理
基本工资2000元
2
销售主管
①高级主管基本工资1500元+提成
②普通级基本工资1200元+提成
3
业务员
①高级业务员基本工资1200元+提成
②普通业务员基本工资1000元+提成
③见习期业务员发放3个月的基本工资，3个月后根据业绩大小体现工资。
二、提成计算办法：
1、提成比例
序号
产品名称
规格型号
回款率下限%
提成比例%
出口
现款销售
赊欠销售
1

2

3

2、销售提成分解
（1）销售人员独立完成销售业务的，提成金额全额归有关销售人员所有；
（2）销售人员组合完成销售业务的，提成金额按照下列系数换算：销售副总经理系数10，高级主管系数8，普通主管系数6，高级业务员系数3，普通业务员系数2。计算公式如下：
销售提成数额=回款额×兑现结算提成比例%
单一系数销售提成分配值=销售提成数额÷Σ组合内销售人员提成系数
某销售人员应得提成=本人提成系数×单一系数销售提成分配值
三、挂钩考核指标
为加速资金周转，减少呆坏账风险损失，挂钩指标确定为：回款率、回款平均周期警戒线两项。
（1）回款率达到100%且回款平均周期警戒线以下的，一次性全额兑现销售提成；
（2）回款率达到80%以上且回款平均周期警戒线以下的，可预先兑现销售提成，待回款额全额到位后清算兑现；
（3）实际回款平均周期警戒线超过警戒线20%以上30%以下的，提成比例按照降幅10%结算；30%以上40%以下的，提成比例按照降幅20%结算；40%以上50%以下的提成比例按照降幅30%结算；50%以上的，提成比例按照降幅40%结算。计算公式如下：
应收帐款平均余额=Σ应收帐款余额积数÷Σ收款间隔天数
实际应收帐款周转天数=应收帐款平均余额÷应收帐款初始挂帐额×Σ收款间隔天数
实际应收帐款周转天数超警戒天数=（实际应收帐款周转天数-应收帐款警戒天数）÷应收帐款警戒天数×100%
兑现结算提成比例=规定提成比例×（1-提成降幅）
四、结算办法
1、《销售收款进度考核表》根据销售合同、销售经办人逐一对应考核；
2、统一购货商的收款顺序为：先收前单、再收后单。
五、本办法自公布之日起生效。
附表一：
销售收款进度考核表
日期：2006年    月    日
销售经办人：_______________                                      合同编号：2006-1号
购货商

收款期限

含税销售额

预收款

初始挂帐额

产品名称
规格型号
单位
数量
含税价
金额

收款日期
收款额
应收帐款余额
收款间隔天数
应收帐款余额积数

应收帐款余额积数合计

平均余额
实际周转天数
警戒周转天数
超警戒周转天数幅度%
兑现提成比例%

销售经办人

提成系数合计
本人提成系数

销售副总经理审批意见：

财务部经理复审意见：
经办会计初审意见：

本表赊销销售专用。为简化经办会计的核算工作量，本表可采用Excel电子数据模块设计制作。
附表二：
销售收款考核提成结算审批表
日期：2006年    月    日
销售经办人：_______________                                  合同编号：2006-1号
购货商

收款期限

应收帐款初始挂帐额

累计收款额

收款进度%

提成结算理由：

附件：《销售收款考核进度表》
总经理审批意见：

销售副总经理审批意见：

财务部经理复审意见：
经办会计初审意见：

[ 本日：20 本周：39 本月：218 总浏览数：3616 ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]

销售人员考核办法
第一条 总则：
（一）每月评分一次。
（二）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：
业务员该年度考核得分 =（业务员该年度元月 ! 12月考核总分） 12
（三）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、
“年终奖金”、
“调职”的依据。
第二条 考核办法：
（一）销售：占 60%
当月达成率 100%及以上 60分
90% 50分
80% 40分
70% 30分
60% 20分
（二）纪律及管理配合度：占 40%
1 出勤。
2 是否遵守本公司营业管理办法。
3 收款绩效。
4 开拓新客户数量。
5 既有客户的升级幅度。
6 对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。
7 其他。
（三）
“奖惩办法”的加分或扣分。
（四）1 业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。
2 分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。
3 分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。
4 营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。
5 “考核”与“年终奖金”的关联。（举例）
5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804