奥妙洗衣粉策划方案.doc

营销大赛营销方案策划书

营销方案名称：奥妙洗衣粉营销方案策划
团队名称： C-first

目 录

一、 产品概述………………………………………………………………3

二、 环境分析………………………………………………………………4

三、 市场分析………………………………………………………………5

四．营销策略 ………………………………………………………………6

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五．创新点……………………………………………………………………8

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附录………………………………………………………………………9

一、 产品概述
奥妙 （ao miao ）
奥妙洗衣粉旗下拥有三大适合学生系列的品牌，能够满足不同的学生消费需求。（专为棉，麻，化纤及涤棉等质料之物）
奥妙净蓝全效：多层纤维去污系统，能层层深入纤维内部，击破污渍，无需费力搓洗，轻松去除10大死角。
功效：强效去污，易溶易漂，洁白透亮，温和呵护，
自然清新，无碱性残留，适合全家衣物，机洗手洗都适用。
主要成分：非离子表面活性剂，阴离子表面活性剂，污渍悬浮剂，活性酶系统，国际香料。
奥妙全自动金纺洗衣粉：特别添加馨香精华，使衣物长久散发清新怡人气息令衣物洁净，透亮的同时，带给你馨香舒适的美妙感觉。金纺——柔顺剂产品中的领导品牌，使用后带给你柔顺，馨香无静电的衣物。
功效:全方位清除顽渍针对99种不同污渍，发挥强大的功效，它能在洗涤中深入纤维，由内而外去除包括衣领，袖口等难洗部位在内的顽固污渍。手洗温和，衣物亮丽如新 ，快速溶解，泡沫丰富，环保。
主要成分：全方位污渍瓦解系统，阴离子表面活性剂，非离子表面活性剂，污渍防御粒子，无磷水软化剂，国际香料，活性酶。
奥妙全能白：富含污渍搜索因子，一层一层由表及里，就算藏在纤维底层的顽固污渍，
功效：高浓度配方，粘度适宜，遇水即溶，PH中性，全新添加无磷抗硬水软化剂，无论硬水，软水环境，都能洁净出众，白衣洁白，亮丽如新。
主要成分：无磷水，铝软化剂，非离子表面活性。智能泡沫优化
二、环境分析
　（一）购买者分析
校园经济日益活跃，学生群体成为市场需求的重要组成部分，校园师生的购买力日益增强。我们的主要消费对象为在校大学生以及教职工，洗衣粉是日常生活的必备品且我校学生众多，不管是对爱干净的女士还是爱运动的男生而言洗衣粉都是非常重要的，所以它在大学生当中仍有巨大的市场，据调查大学生的月生活费大约在500-800元之间，对洗衣粉拥有足够的消费能力，并且大学生没有固定的品牌忠诚度，价格、质量、广告甚至购买地点都会影响大学生对洗衣粉的选择。

（二）竞争者分析
欧尚作为沃尔玛竞争力较强的对手之一，下面我们对他们进行SWOT分析
超市产品
沃尔玛奥妙
欧尚奥妙
优势
沃尔玛作为全球500强之首，其企业文化以及渠道都是非常具有竞争力的，价格始终如一，高科技管理，低成本进价，有质量保证，有较高的美誉度
距离本校较近，奥妙产品价格大多便宜，有免费班车
劣势
距离不占优势，交通不便，价格相对较高
渠道繁冗，费用多，经常出现质量问题，美誉度不高
（三）调查分析
经过对市场的初步调查，大学生选择的品牌主要有雕牌、超能、立白、奥妙，而奥妙也占到了20%，在此基础上，我们再进行深入分析发现大学生购买地点呈以下特点：
在学生超市及防空洞购买占50%，在沃尔玛购买占5%,在欧尚购买占20%，其他地点占25%。并且通过深入调查，我们又发现大学生的购买行为主要受到价格和距离的影响，而沃尔玛在这两个方面的劣势对奥妙洗衣粉的销量产生了比较重大的影响。我们可以借助此次活动来改变其距离以及价格的明显劣势，从而改善未来销量。

三． 市场分析
据统计,世界人均洗衣粉年消耗量7.4公斤，而拥有十三亿人口的中国目前人均洗衣粉消费量仅为3公斤，巨大地发展空间是洗衣粉行业成为中国本土品牌最早面对国际品牌竞争的行业之一。凭借丰富的促销经验和高浓度广告宣传及不断地技术更新，奥妙洗衣粉在市场上取得节节胜利，销量居高不下，成为洗衣粉产品中最知名的品牌之一。它用优质的产品履行了为消费者提供能满足洗涤需求的优质产品的承诺。

（一）市场细分：以安徽师范大学在校大学生为目标消费群，针对大学生的消费水平和消费需求，以奥妙560克为主推产品，价格大约在5~7元，比较适中，份量合理；活动现场设置多样购买标准，以单人装和宿舍装为主，充分满足消费者需要。
（二）目标市场：安师大在校大学生；在校任职教师；校园工作者。
（三）市场定位：强效去污，易容易漂，洁白透亮，温和呵护，自然清新，无碱性残留，手洗机洗都适用。

四．营销策略
介于本次活动对象主要是在校大学生，因此营销策略主要将学生作为目标顾客群。
（一） 产品策略
产品策略：主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等。它们是价格策略，渠道策略，促销策略的基础，给予产品赋予特色，使其在消费者心中流下深刻印象。
1. 产品功效细分市场：奥妙洗衣粉针对不同的对象对洗衣粉功效的需求不同相继推出了奥妙加酶洗衣粉，奥妙净蓝，新奥妙全自动等一系列产品满足消费需求，在此次活动中，我们将挑选几款价位适中，满足在校大学生的洗衣粉参与活动，以此满足在校学生不同的洗衣要求
2. 产品包装设计亮丽：奥妙洗衣粉的包装凭借鲜艳的颜色，在众多洗衣粉系列中夺人眼球，引人注目，容易辨别，给人一种眼见一新的感觉
（二） 促销策略
促销策略：主要是指企业采用一定的促销手段来达到产品销售，增加销售额的目的。
1. 抽奖环节促销：针对奥妙洗衣粉在学校销售，我们可以采取情侣的两包装，宿舍装，单人装等形式，对单次购买达到一定金额的同学可以参与抽奖环节（奖项设计：抵金券形式，抽到有奖的可以拿奖券抵扣购买洗衣粉的现金；和暑假实习岗位联系在一起，抽到带有暑假实习的可以获得暑假实习面试优先权）

2.奥妙洗衣粉和学校洗衣房合作：一方面，购买奥妙洗衣粉达到一定金额，可以获得一次洗衣房免费洗衣的机会；另一方面，沃尔玛可以赞助洗衣房用奥妙洗衣粉为本次活动所提供的支持，除此之外，沃尔玛可以通过有数量折扣成为洗衣房的供货商
3.奥妙洗衣粉和肯德基合作：购买奥妙洗衣粉可以获得肯德基就餐积分，同时在肯德基就餐可以获得沃尔玛购买奥妙洗衣粉折扣或购物积分
（三） 价格策略
价格策略：指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价，调价等。
沃尔玛的主要竞争对手是欧尚，据调查欧尚的洗衣粉在一定程度上比沃尔玛低，但
是沃尔玛通过本次活动，产品直接进入校园，以及促销的形式使价格相对降低。
（四）渠道策略
渠道策略：指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。
沃尔玛本次活动的分销渠道是直接进入校园，摆台售卖。
（五）活动控制要点
1. 在进行产品策略时，选取的产品应该满足学生的消费习惯，如考虑洗衣粉的重量等；展台和服装应该和奥妙的包装设计贴合，增强产品的知名度和辨认度
2. “购买奥妙洗衣粉达到一定金额”这里的“金额”应该考虑到各种成本，使成本和利润达到统一
3. 定价时，应该根据活动期间各方面的情况确定，既要考虑欧尚带来的定价压力，又要考虑到进校带来的成本
（六）营销现场氛围布置
A. 在展板上依次放置单包装、情侣装、宿舍装、超大装奥妙洗衣粉产品，抽奖盒。
B. 模拟沃尔玛超市构造,打造校园迷你化沃尔玛.
C. 适时播放相关音乐
D. 神秘游戏（实战环节具体告知）
五、创新点
（1）活动现场促销方式
A. 实习和抽奖结合:主要是捆绑式销售辅之单包销售，以下是捆绑式销售的具体情况：
l 简易装 (1-2包装) 购买时可参加优惠折扣抽奖活动
l 宿舍装（4-6包装）购买时可参加优惠折扣以及沃尔玛实习岗位抽奖活动
l 超大装 购买时可在优惠2元的基础上参加优惠折扣以及沃尔玛实习岗位抽奖活动
附注:销售时的抽奖活动介绍
我们本次活动只要消费者参与购买就可获得抽奖活动，最低奖项是0.1元优惠，最高奖项是优先获得2013年暑期沃尔玛实习机会。
B. 沃尔玛与校园洗衣房合作:我们本次活动是针对校园销售，而且我们的产品是洗衣粉，根据本产品的性能及寒冷的冬天广大大学生的切身需求（不想人工洗衣服，尤其是厚重的羽绒服、棉袄），本次活动提供本校洗衣房免费洗衣服的机会。买得越多，免费洗衣服的机会越多。同时通过活动，沃尔玛超市可成为安师大洗衣房的供货商,供应的洗衣粉可享受数量折扣。具体情况如下：
l 凡购买奥妙洗衣粉满3包及以上，可获得1次本校洗衣房免费洗衣服的机会。
C. 沃尔玛与肯德基合作:这个销售方式是针对沃尔玛奥妙洗衣粉的长期销售，可建立沃尔玛超市和沃尔玛附近肯德基店的互动。即在沃尔玛购买洗衣粉以及其他商品的积分可在沃尔玛超市兑换相应的商品，也可在肯德基享受折扣机会，同时在肯德基也建立会员积分方式，顾客在肯德基消费积分达到一定的标准后，可在肯德基享受折扣机会，也可在沃尔玛超市兑换相应的商品，从而实现沃尔玛超市与肯德基店的互动及互惠。并且这个互动活动能大大增加双方的销售量，让顾客在购物同时体验互惠带来的快乐。
D.组团: 班车可以采取组团的方式,满20人可以电话预约,包接包送.(没有固定时间限制)
E.校园沃尔玛: 模拟沃尔玛超市构造,打造迷你化沃尔玛.(可与其他组产品合作)
（2）活动现场安排
A．人员安排
l 1名奥妙洗衣粉产品解说员
l 4名奥妙洗衣粉产品促销员
l 1名奥妙洗衣粉产品兑奖员
l 1名沃尔玛主管负责中奖同学的面试
B．现场活动具体安排
a)活动前准备工作
在规定的活动地点搭建展台，挂横幅。
在展板上依次放置单包装、情侣装、宿舍装、超大装奥妙洗衣粉产品，抽奖盒。
活动人员统一穿蓝色服装（与奥妙洗衣粉包装袋颜色相同），并且在六件衣服的背后依次印上欢、迎、选、购、奥、妙六个字。
b)活动中工作
奥妙洗衣粉产品解说员在活动中热情地向每位顾客介绍产品及导购词。
奥妙洗衣粉产品促销员在活动中销售产品并传授冬季洗衣技巧及注意事项（重点向男生传授）
奥妙洗衣粉产品兑奖员积极兑换奖项。

附录:产品清单
货品展示架、模拟收银台、仿墙贴纸、展板、丝带、耳麦、抽奖相关产品、面试单、统一服装、沃尔玛字板

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