鞋服终端商品陈列规范[1].doc

鞋服终端商品陈列规范
随着竞争的激烈和白炽化，谁在终端占据主动谁就将占领竞争的制高点。品牌在终端建设及维护方面逐渐加大，并且将逐步形成自身的特点和比较优势。打造品牌伊始，就要将服务终端、支持终端作为自己的核心经营策略，并且要迅速制定详细的行动计划，《商品陈列规范》的推广和应用就是计划实施的重要部分。
分区分类原则
1、分区：将货场分为不同展示区，如分成男鞋服区、女鞋服区、配件区、特价区。
2、分类：在不同区域内，以种类分放货品。如男鞋服区内又分运动类和休闲类。
3、款式：每一类商品再按款式简繁摆放，由简单到繁复颜色、尺码；每一款中，颜色由浅入深，尺码由小到大。
4、应季商品需放在当眼位置，新款应该放在头档,品种较多或销售较好的商品可占较大面积，以便顾客选取特卖品应用独立的一片区域进行陈列，并标以明显的标识。

鞋的陈列原则
1、每只出样的鞋必须系好鞋带，填入填充物，使鞋挺括。
2、朝外的一面一定要有品牌标志。
3、同一组货架上的鞋尖朝向同一方向。
4、橱窗陈列、与服装配套陈列及突出展示时，需成双出样。
5、篮球鞋,休闲鞋,跑鞋要按功能划分区位。

服装陈列原则
1、 每件衣服必须熨烫平整方可挂出。
2、正挂服装从外到里尺码由小到大。
3、侧挂在一起的服装朝向相同，色彩渐变。
4、挂钩呈问号，即正挂从右向左挂入，侧挂从外向里挂入，以便顾客拿取。
5、裤子需用专用裤架展示，并且要把品牌标识朝向顾客。
6、叠装必须叠出产品卖点,运用不同的折叠方法突出衣领,袖口,侧边等，叠装必须整齐，高度一致。
7、正挂的挂装,第一件标价签不可外露以免标签挡住款式。
8、挂装的款式摆放比须在附近,以便拿取。
9、挂装色彩搭配要有层次注意冷暖搭配。
10、模特衣服整齐，手式正确，模特鞋清洁。

组合陈列原则
1、把服装和与之相配的鞋陈列在一起，形成系列展示。
2、服装正挂、侧挂和折叠组合陈列。
3、鞋和服装以一组或几组的展示面交替排列。
4、以上三条结合使用，使卖场更有动感和丰富多彩。

其他陈列原则
1、陈列量不得超过7成满，以免货品太挤使顾客难以挑选。
2、每周调整陈列至少1次，在周五进行，以新面貌迎接周末的销售高潮。
3、收银台摆活动说明牌、售后服务说明牌，以方便向顾客说明。
4、试衣镜,试鞋镜干净整洁,试衣间无纸屑。
5、后仓物料摆放整齐。
6、POP架清洁，海报位置摆放合理,数字贴无破损。
7、店堂灯光合适，射灯使用正确。
8、橱窗整洁。
9、员工铭牌整洁。
10、音乐音量适中。
通过系统，全面的职业培训，持续加强品牌的销售力，并协助合作伙伴一起成长是鞋服品牌的目标，也是品牌得以永续经营的根本保证。

①，分类陈列法 　　即根据商品的档次、性能、特点等分类排列，展示某类商品有代表性的特点。这种方法有利于消费者比较和挑选商品。 　
②，组合陈列法 　　即把相关的一类商品排列在一起的方法。所谓相关商品，指的是互补性商品、替代性商品、连带性商品等。这种方法既方便了消费者购买，也扩大了销售。 　
③，逆时针陈列法 　　据有关的调查显示，大部分顾客逛商店时总是有意无意地按逆时针方向行走，根据这一习惯，商店在摆布商品时，应该尽可能按照商品的主次按逆时针方向排列。 　
　④，专题陈列法 　　专题陈列法也称主题陈列法，即结合某一事件或节日，集中陈列有关的系列商品，以渲染气氛，营造一个特定的环境，以利于某类商品的销售。 　
　⑤，特写陈列法 　　特写陈列也称醒目陈列法，即通过各种形式，采用烘托对比等方法，突出宣传陈列某种商品，因为大部分商店都有成百上千种甚至更多种类的商品，要使消费者在同一时间内对所有的商品都给予同样的关注是不可能的。因而，对于需要特别宣传的商品或有特殊意义的商品，采用这种醒目的排列方法，既有利于陈列商品的销售，也有可能带动其他商品的销售。

商品陈列的表现技巧
一、商品陈列的主要因素(一)明亮度：
店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。
(二)陈列高度：
商品陈列架的高度一般以90厘米?180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为"黄金空间"。
(三)商品种类的概念：
按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：
1．体积小者在前，体积大者在后。
2．价格便宜者在前，价格昂贵者在后。
3．色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。
4．季节商品、流行品在前，一般商品在后。
二、商品陈列要领(一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。
(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。
(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以PＯＰ或特殊标价牌标示。
(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。
(五)货架的分段：
1．上层：陈列一些具代表性、有"感觉"的商品，例如分类中的知名商品。
2．黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。
3．中层：陈列一些稳定性商品。
4．下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。
5．集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。
6．季节性商品的陈列。
三、商品陈列的规格化(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。
(二)安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。
(三)最上层的陈列高度必须统一。
(四)商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。
(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。
(六)根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。
(七)保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。
(八)割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。
四、为使陈列有变化的特别陈列(一)利用壁面。
(二)利用柱子。
(三)利用柜台。
(四)大量陈列。
(五)悬挂式陈列。
(六)美化及布置性陈列。
(七)PoP展示。
五、直式陈列
各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90 厘米，才能发挥效果。
六、商品展示的方法及重点
(一)陈列展示的基本方法：
1．放置性陈列
并排：陈列架、展示桌。
堆积：销售台、陈列台。
投掷：花车、手推车。
2．粘贴式陈列
张贴：墙壁、画框网子。
捆绑：细强绳、棍子。
3．悬挂式陈列
挂上。
垂吊。
悬挂。
(二)陈列展示的注意事项：
1．在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。
2．在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。
3．在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。
4．日常性消费品必须陈列在邻近的区域。
5．相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。
6．畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。
7．设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。
8．必须使顾客能够轻易辨别方向。
9．属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。
10． 走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1．8米。
11．主要走道最少要有2．5米的宽度。
12．对男性而言，最适当的高度为85厘米至135厘 米，女性为75厘米至125厘米；一般的高度则男性是70 厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比较环?便的高度男性为60至180厘米，女性是50至165厘米， 而60厘米或50厘米以下为仓库。

商品生动化陈列手册及案例
1. 生动化陈列目的
刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。
2. 生动化陈列原则2.1利润性
—商品陈列必须确实能够提高产品销售量
—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置
—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物
—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。
—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。
2.2 陈列点
A.应争取的陈列点：
—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。
—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。
B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。
C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。2.3 具有吸引力
—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。
—正确贴上商品价格标签。
—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。
—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。
—配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。
2.4 方便性
—商品陈列在顾客容易拿取的位置；
—争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。
—保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。
—记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。
2.5 价格
—价格要标识清楚。
—价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
2.6 商品陈列稳固性
—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。DTWA000I: Net.Data detected an internal error DTWL001E: Net.Data detected an invalid
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3. 作业程序
3.1 终端检查前的准备
3.1.1 生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。
3.1.2 个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。
理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
3.1.3 所需的资料：
3.1.3.1检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
3.1.3.2 准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌笛者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。
3.1.3.3 准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。 理货员做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。3.2
客情关系 具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。 3.2.1
与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。 3.2.2
不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
3.2.3
坚持、再坚持：长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
3.3 终端检查内容
3.3.1 店外海报状况：A. 及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来张贴在店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 B.检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
3.3.2 店内作业要求
3.3.2.1 盘点、检查库存：理货员要按品牌/包装的顺序来清点店内商品的库存，在清点店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是店的实际库存总量。
3.3.2.2

适时供货：理货员必须按照一定的原则（如1.5倍的安全库存原则）向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。 1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存 3.3.3.3提供专业建议：向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
3.3.3.4 订货：销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
3.3.3.5辞谢告之下次拜访时间：定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。"
4. 按照商品生动化陈列定律进行作业
4.1计划和准备：准备必需用具（参考3.1.3.2及3.1.3.3）。
4.2客情关系：跟客户建立良好关系。
4.3 客户的机会点：
4.3.1寻找最适当的陈列点：在店一定要争取机会占领最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题：
A. 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
B. 决定所需陈列的商品的种类、数量。
C. 寻找适当的位置。
D. 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。
E. 回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。
4.4熟悉使用相应的陈列辅助器材：应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。
4.5 充分利用想象力做好陈列：尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。
4.6. 陈列的小秘诀：
A.尽量便于顾客拿取。
B.不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。
C.不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。
D.不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。
E.尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
F.使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。
G.运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
H.如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
J.上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。
4.7 对陈列进行检验与评估
4.7.1 为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：
A. 陈列位置是否位于热卖点？
B. 该陈列是否在此店中占优势？
C. 陈列位置的大小、规模是否合适？
D. 是否有清楚、简单的销售信息？
F. 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？
G. 产品是否便于拿取？
H. 陈列是否稳固？
I. 是否便于迅速补货？
J. 陈列的产品是否干净、整洁？
K. 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？
L. 是否妥善运用了陈列辅助器材？
5. 商品陈列的主要类型和方法：
5.1 杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：
A. 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。
B. 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。
C. 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。
D. 每一个品牌、每一种规格都要陈列。
E. 货架上要经常补满货。
F. 至少应有比购买周期多一周的库存。
H. 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。

I. 销售人员在拜访客户时要更换POP。
J. 维持货架及货物整洁，并及时补货。
K. 请店内人员平时协助维护上述工作。
7.2. 小贩、路边店陈列要点：
A. 陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。
B. 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。
C. 要经常保持至少一箱库存。
D. 要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
7.3 堆箱陈列要点：
A. 陈列位置要位于顾客最常走的路线。
B. 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。
C. 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。
D. 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。
E. 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准
7.4注意：注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。

服装加盟店铺商品陈列的七大技巧
1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。
3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。

6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。

7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

解读：

对于服装店来说，装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情，时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多，如果想局部改动一下，往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。

分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。

服装卖场陈列的商品配置规划

卖场商品配置规划的意义

当我们站在店铺里面对着入口仔细观察进入店铺的顾客时，就可以发现几乎所有的顾客都带着一双寻找的目光。他们一进入卖场后，眼睛就不停地扫视，寻找感兴趣或早就计划要买的某个商品，一旦找到需要的商品或对被某一件商品吸引时，他们的眼睛往往为之一亮，会接着在商品前停留，然后再进行试穿然后决定最后购买。

一个有购物经验的顾客们都积累了一套搜索不同商品的方式，在进入不同的卖场时，可以轻松地找到自己需要的商品。如我们在超市里卖一支绘画铅笔，首先要找到文具区，然后再寻找笔的类别，再寻找铅笔，最后就可以找到自己需要的铅笔了。

服装作为一个实用性和时尚性相结合的产物，其产品的属性比其他商品都要复杂。特别在服装品牌竞争越来越激烈的今天，面对着品种繁多的服装，顾客的耐心已经越来越少了。因此怎样迅速地吸引顾客，让顾客轻松、快捷地找到他们所需要的商品，这就是卖场货品分布规划的一个新的命题。

卖场中的商品配置分布规划具有一定的科学性和规律性。把什么样服装放在什么地方，不仅会影响店铺的视觉效果，同时也会影响到销售业绩。因此我们面对着一批服装，不能随心所欲缺乏具体计划或按照个人的爱好在卖场中随意放置，而是要根据品牌的特点和顾客的购物心理进行科学的分析。在专卖店进行新货上市或新店开业的陈列时，首先不要急着去做陈列，而是先要做一个卖场货品配置的分布进行规划。

卖场商品配置规划就是将所有的服饰商品根据一定的规律在卖场中进行合理的安排。商品经过科学的商品配置后，会对整个卖场的营销活动起到推动的作用。

这两个角度就是：顾客的角度和管理的角度。

一. 顾客的角度：

1． 方便顾客：卖场中商品要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行零活调整。要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。无论是在标题陈列或一般陈列，排列和分类就要求简单易懂，具有一定的规律性，以便于引导顾客选择。顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更简捷、轻松。

2． 吸引顾客：在商品配置中要充分考虑卖场色彩以及造型的协调性和美感，在视觉上给顾客一种愉悦的美感，刺激顾客的消费欲望，使整个购物活动不仅成为顾客的一次商业性的消费行为，同时也成为一次愉快的时尚之旅。

二. 管理的角度:

1．便捷管理：经过分类配置之后，卖场空间得到充分利用；其次是将商品按照一定的类别进行划分，使商品的管理具有规律性，方便导购员的管理，同时提高工作效益。导购员可以清晰地了解畅销商品、进行每日盘存、防止货品损失等管理活动；最后一点是使整个卖场的管理工作标准化，便于管理和监督，以及进行流程化的推广。

2．促进销售：在配置中由于考虑的商品营销规划，使卖场中的营销活动具有更多的针对性。如通过有目的推销性配置。将主推款放在卖场的主要位置，通过搭配陈列连带消费增加销售额，根据不同时间对卖场商品进行位置的调整等等。

卖场商品配置规划的因素

对卖场的货品进行有计划的配置，就是使一个卖场在符合顾客消费习惯和商品属性的前提下，有目的地对卖场陈列进行组织性的视觉营销活动，它必须考虑以下一些因素：

1.秩序：

目前各个服装品牌为了更细化地为顾客服务，服装品种也开发得越来越多。这样卖场中服装如果不进行分类，就会一片混乱，不光顾客觉得令人心烦，很难寻找自己需要的东西。而且对卖场的管理也造成了很大的难度，更谈不上进行有计划的营销活动。

秩序可以使人们生活和工作环境变得井井有条，卖场也不例外。每个顾客都喜欢在一个分类清楚，货品整理得整整齐齐的卖场中选购商品。有秩序的卖场可以使顾客轻松地寻找他们所购物品的，使卖场的管理便捷化，做好商品有秩序分类工作也是搞好卖场陈列的最基本保证。

卖场中秩序就是将卖场的商品按一定规律进行排列和分布，即便是以打折形式随意丢放在花车中服装，我们通常也可以采用价格或其他分类方式进行分类。这样才能使卖场有规则，分类清楚、容易寻找。

秩序着重考虑顾客购物中的理性思维特点，适合以下情况：

1． 顾客需要进一步了解寻找商品的种类、规格、价格等。

2． 事先有购物计划或比较理性的顾客。

3． 设计感不强，比较注重功能性的商品，如内衣，羽绒衣等。

秩序性的分类方法其风格偏理性，其分类形式和销售报表的分类比较接近，统计和管理都比较便捷。这种分类方法便于顾客集中挑选和比较，现场管理比较简洁。如先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的规格、面料、价格等不同分类方法进行二次划分。这类的分类方式适合服装设计感较弱的基础型或功能性服装，如内衣，打折物品等。也适应大多数顾客的一般购物心理，特别是理性认识占主导的顾客。但对于感性认识占主导的顾客来说，当他们站在许多同类商品前时，却往往反而觉得无从着手。

2．美感：

在卖场商品配置规划中考虑美感，目的是使卖场中的服装变得更吸引人，是一种偏感性的思维。一个服装仓库可能很有秩序感，但不一定有美感。服装是一个时尚的产物，和一般的消费品不同，人们对其在美感上的要求比任何商品都要高。美是最能打动人的，顾客对一件服装做出购买决定时，服装是否有美感会在整个购买决定中占到很大的部分。同样一个卖场整体和陈列面是否有美感，都会影响顾客进入、停留和做出购物的决定。因此卖场的商品配置要充分考虑是否能尽情展示卖场和商品的美感。把美感放在商品配置时首要考虑的问题，常常可以收到非常好的销售效果。

美感优先的商品配置法，实际上就是按美的规律进行组织性的视觉营销，使服装在视觉上最大程度地展示其美感。这种配置着重考虑顾客购物中的感性思维特点，激发顾客购物情绪，引起顾客有冲动的消费。其方式可以通过对色彩系列和款式的合理安排来达到，也可以通过平衡、重复、呼应等搭配手法使卖场呈现节奏感。特点是容易进行组合陈列，创造卖场氛围，迅速打动顾客，并能引起连带销售。适合一些女装、西装、以及设计感较强、配套性较强的服装品牌，也可以在一些品牌的卖场中做局部的陈列。
由于这种配置方法比较着重商品色彩和造型，在产品的管理上会容易混乱，因此必须用其他分类法进行辅助。

3． 促销：

卖场中的商品配置规划，还必须充分考虑和商品促销计划的融合。每个成熟的服装品牌在其初期的设计和规划阶段，一般都会对商品进行销售上的分类。如通常服装品牌都会将每季的商品分为形象款、主推款、辅助款等类别。同时在实际的销售中还会出现一些真正名列前茅的畅销款。因此陈列商品配置的工作就是要合理地安排这些货品。如卖场的前半场一般是黄金区，后半场则要差些。我们可以有意识地将主推款放在黄金区，以促进其销售业绩。而当主推款完成一定的销售任务后，则可以将一些滞销的货品调到黄金区，进行有意识的促销活动。

我们还可以通过有意识的商品组合，如进行系列性的组合，开展连带性的销售。使整个陈列的工作和服装营销有机地结合在一起，真正地起到为销售服务的目的。

卖场商品配置规划的分类
卖场的商品规划最重要的一环就是将商品进行分类，并按照一定的分类方式对卖场商品进行排列分配。商品的各种分类方式都有其优缺点，为了方便顾客、引起顾客的兴趣，配置规划常常是将多种分类方式结合进行使用；

卖场中常见的商品分类法有以下几种：

1.色彩分类：

人们对色彩的辨别度最高，比形状的辨别度还高。和谐的色彩也最能打动顾客，引起顾客购买欲望。因此色彩分类法常常被女装品牌作为卖场分类的首位。

色彩分类法比较适合色彩较多、并将色彩作为主要设计点的服装品牌。

卖场商品的色彩配置不仅要考虑单柜的效果，而且要考虑整个卖场的效果。要使整个卖场呈现和谐的状态。

2．性别分类：根据顾客的性别进行分类。适合目标顾客群较广的品牌，如休闲装、童装都是先按男女分区，这样既可以方便顾客的挑选，同时可以非常快把卖场的顾客分流到两个部位。

3． 品种分类：

这种分类的方式源于大批量销售，就是把相同形式的商品归属一类。如把卖场分成毛衫区、T恤区、裤区等等。特点是：方便顾客的挑选，并且具有可比性。店铺的管理也方便，如进行盘存、统计等工作。比较适合服装的配搭性强、款式简单、类别较多、销售量较大的品牌。如中低档的休闲装等。其弱点：色彩搭配比较难做，容易混乱，系列感不强，需要导购员进行引导，或在卖场中局部进行搭配陈列，以弥补不足。

4． 价格分类：

将卖场的货品按价格进行分类。由于每个品牌都有其一定的价格区间。顾客选择进入你的店铺基本都能承受该品牌的价格范围。因此一般在常规的卖场中很少使用。但对于清货打折时，由于顾客对价格的敏感度增加，所以采用价格分类的方法会达到较好的效果。另外一些以经营低价位的服装品牌，由于目标顾客对价格比较敏感，也可以按价格对商品进行分类。[图7] [图8]

5． 风格分类：

这种分类主要适用风格和系列较多的服装。如可以按照不同场合的不同穿着而分类。一般的可分为休闲、职业、运动等类别，这样便于顾客选购，也为顾客为寻找适合前往某个场合的服装省了不少力。

6． 尺码分类：

按尺码规格进行排列，如大、中、小号或按人体尺寸进行排列。可以使消费者一目了然，随手选出自己需要的尺码。由于在店铺中一般都备有齐全的尺码，因此尺码不会成为顾客首先关注的问题。顾客往往对一款服装的色彩、款式、面料考虑完毕后，才开始关注尺码问题。所以在一般的情况下，尺码分类常常作为其他分类方式的补充。但在童装店、西装衬衫店由于尺码成为首先要考虑的问题，所以也会采用尺码为先的分类排列。

7． 系列分类：

就是按照设计师设计的系列进行分类。按系列陈列可以加大产品的关联性，容易进行连带性的销售，适合品种较少的品牌，如西装、女装等。对品种较多的品牌却不太合适，因为占用的空间比较大。同时太多的组合陈列也会使卖场混乱，管理比较麻烦。

8． 原料分类：

按服装面料进行分类，如皮衣专柜、毛衣专柜、牛仔专柜等等。这种分类方式，一般需要卖场商品中，采用这种面料的商品需达到一定数量，能独立陈列为一个系列，同时其面料风格或价格和其他产品相差比较大，有特殊的卖点。如把皮衣专柜独立陈列成系列，就是要突出皮衣的高贵的感觉，在价格上形成差异。把牛仔独立成柜，一方面是突出牛仔粗犷的感觉，还因为牛仔的分类已成为传统的方式。

依原料分类不宜太细，因为很多顾客对面料的认知度很低。因此一般分成大类，然后再使用其他分类法再细分。
卖场商品配置规划的运用：

在进行卖场的商品规划时，实际上会碰到很多的问题，现就有关问题罗列以下：

1．卖场为顾客而存在，根据顾客的需求而设置卖场，这是卖场陈列的一个原则。因此, 在对卖场的商品进行配置时我们要对顾客购物的行为进行研究，从顾客的角度进行商品的规划，无论选择那种配置组合方式，其主要目的就是为了吸引顾客。通常是对几种分类方式进行综合考虑后，再进行分类次序的排列，从中找出最有利于营销的配置方案。
2．根据不同的销售目的，可以将一个主要的分类方式排在首位，其他的分类方式依次列为第二、三位的位置。第一层次的分类法必须容易辨别，必要是用图形和文字辅助。如卖场中的性别分类，可以通过在卖场中设立指示牌和在货架上设立POP，用POP上的图形和文字明确地告知顾客。

3．根据不同的品牌定位和商品特点以及营销阶段灵活调整配置方式。不同的品牌定位，顾客的购物的取向排序是不同的。如在内衣店，顾客先要找到合适的尺码，然后可能再寻找款式、色彩和面料，再考虑的价格。而在打折的季节，价格成为顾客首要考虑的因素。而款式和色彩此这时就成为第二个考虑的因素，这时我们就必须对原有的配置方式进行适当的调整。

4.分类的层次要简洁，太多的层次容易使顾客感到厌烦。分类配置要先大类再小类；先显眼的再不显眼的；这样做的目的就是要让消费者更容易辨别商品。颜色和造型是最容易被顾客识别的，所以，在不同的卖场中我们看到大量采用色彩分类和款式作为重点的分类法，其他面料、功能价格往往放在后面。

5．配置要合理，要兼顾卖场商品的营销规划。主推产品和辅助产品，各系列服装之间陈列数的比例。合理的比例配置有利于完善系列产品展