中山市东升镇水产养殖及其饲料销售市场调查.doc

佛山科学技术学院

暑假回乡大学生农业科技下乡论文（2010-2011年度）

题目：中山市东升镇水产养殖及其饲料销售市场调查
作者： 杨青南
学号： 2007414115
院系： 生命科学学院
班级： 07动物科学1班

中山市东升镇水产养殖及其饲料销售市场调查
杨青南
（生命科学学院 动物科学071班 学号：2007414115）

摘要：2009年4月10夜，中国水产畅通流畅与减农协会组成的专家组分歧通功评审，倡议受夺东升镇为“中国脆肉鲩之城”。东升镇将成为全国第一个以脆肉鲩命名的特点水产城。本人针对东升镇的两大主要水产养殖品种脆肉鲩和南美白对虾的养殖情况和饲用饲料的品牌和价格作了详细的调查。

关键词：东升镇 水产养殖 脆肉鲩 南美白对虾 饲料 调查 客户 心得

正文
东升镇水产养殖市场现状：
2009年12月22日，中山市东升镇的草鱼免疫防病示范（脆肉鲩养殖）项目顺利通过专家评审验收，成为全国第二个通过验收的草鱼免疫防病示范项目。东升镇也因此成为全国水产健康养殖示范区，这是我省目前惟一的水产健康养殖示范区。
据《中山日报》报道，中山的脆肉鲩是在草鱼养殖的基础上，通过喂食而改变鱼质的新品种，至今已有20多年历史。东升镇的养殖面积占全国脆肉鲩的养殖面积的40.75％，是全国养殖面积最大的镇，年产量17510吨，年产值28016万元，利润9000万元。按照本地人口计算，每人每年仅靠此便可增收1350元左右。
今年3月，省海洋与渔业局专家组对“脆肉鲩高产增效技术示范”项目进行鉴定，认为东升镇示范养殖（包括镇外）脆肉鲩达1640多公顷，成活率达98％，平均每公顷产量达24726公斤，比项目实施前3年增加了8603.55公斤/公顷；3年累计产值达11.8亿元，取得了显著的社会效益和经济效益。该镇与珠江水产研究所合作制定了广东省地方标准《无公害食品脆肉鲩养殖技术规范》，目前在全省推广应用。今年7月，东升镇被中国水产流通与加工协会授予“中国脆肉鲩之乡”称号。10月份，“东裕牌脆肉鲩”被评为中国名牌，成为我省第一个渔业类的中国名牌农产品。
　　为让脆肉鲩的养殖经验得到进一步推广，也为了市民食品安全得到更大的保障，农业部授权中山市东升镇农业服务中心和广东省水产养殖病害防治中心等单位，承担“水产健康养殖示范区草鱼免疫防病示范”项目的研究试验。经过大半年的试验，20口草鱼（脆肉鲩）免疫试验池注射组成活率达到了95.7%，空白对照组成活率为75.1%，两组对比成活率提高20.6%。100公顷示范区草鱼（脆肉鲩）平均成活率为94.0%。全市9466公顷草鱼（脆肉鲩）免疫注射率86.4%，成活率90.2%。示范区应用免疫防病技术后，增加草鱼622吨，增收638万元；全市增产草鱼（脆肉鲩）10580吨，增收8465万元，经济效益与社会效益十分显著。
另一大养殖品种是南美白对虾，当前养殖面积在1.8万亩左右，其他品种主要有罗氏虾、生鱼、四大家鱼等。
水产饲料市场容量：
1.草鱼料：4万吨左右。
2.南美白对虾料：2.2万吨左右。
3.其他品种饲料：无法统计。
调查各村养殖客户和饲料销售商：
客户
村名

坦背兴隆
罗文佳
苏明坤
吴永红
梁添根(经销商)

胜龙
任晓云
吴志福
周生
苏洪胜
苏佳任
同茂
黄松

白鲤
卢钧文（经销商）

东升接龙
伍堂流（经销商）

东升坦背
肖生
钟锡兴
张卫均（经销商）
李振华（经销商）
梁建铭（经销商）
新沙
黄炳昌

沥心
车志强
关鐥
陈志宏
黄骚根

沙朗（西区隆昌）
吴贵昌
黄锡建(经销商)

太平村
黄炎带

表1.调查主要村庄水产养殖客户及水产饲料销售商
主要客户资料：
1.罗文佳：养脆肉鲩70亩，现用正大饲料和冠华饲料。草鱼料105元/吨
现住地址：东升光耀街1号
2.苏明坤：养脆肉鲩，罗氏虾，南美白共50亩，现用海龙饲料，虾料7300元/吨
现住地址：坦背村
3.吴永红：养南美白对虾15亩,现用海龙饲料，7500元/吨
现住地址：胜龙10队
4.梁添根：养脆肉鲩100多亩，现住东升坦背，销售正大和锦丰饲料
现住地址：坦背新市场
5.任晓云：养南美白40亩，使用粤海饲料，经港口经销商买料，7200元/吨
现住地址：胜龙10队
6.吴志福：养南美白30亩 用粤海公司饲料7400元/吨从港口经销商进货
现住地址胜龙十队
7.黄松： 15亩四大家鱼 现用锦锋饲料105元/包
现住地址：同茂村
8.卢钧文：现销售海龙饲料，膨化料95元/包
现住地址：白鲤社区
9.伍堂流：现销售新泰饲料
现住地址：东升接龙18号
10.肖生： 养南美白35亩，现使用粤海饲料，7200元/吨
现住地址：坦背12队
11.钟锡兴：50亩脆肉鲩，用新泰饲料107元/包
现住地址：东升镇区
12.张卫均：销售新泰饲料
现住地址：同茂开发区三鸟市场油粮批发市场
13.李振华：现销售正大和粤华饲料（较大量，约4500元/吨。）
现住地址：东升三鸟市场A区22-23卡
14.梁建铭：销售粤海饲料
15.黄炳昌：养40亩脆肉鲩和南美白 现用利农饲料，7500元/吨虾料和105元/包鱼料
现在地址：新沙村
16.车志强：养脆肉鲩300多亩 用冠华饲料 塘址在沥心堤围边
现住地址：沥心村堤围边
17.吴昌贵：养16亩脆肉鲩，现用泰山饲料113块/包
现住地址：坦背西区
18.黄锡建：现销售泰山饲料
饲料市场状况：
现在在东升镇销售的品牌有：新泰、正大康地、海大、粤华、冠华、合一、海龙、海贝、锦屏、东腾等。其中草鱼料的销售中，泰山的新泰饲料占了约70%的市场份额。虾料中，其中海龙饲料占主导市场。客户反映是因为海龙饲料稳定。但海龙饲料较一般饲料要贵200块/吨左右。

品牌
新泰
正大
锦丰
粤华
锦屏
合一
海龙
冠华
东腾
价格（元／包）
１０５
１０８
１０３
１０４
１０５
１０２
１０２
１０５
１０２
表2.各品牌草鱼料价格表

品牌
新泰
正大
锦丰
粤华
锦屏
合一
海龙
冠华
东腾
价格（元／吨）
７２００
７２００
７３００
７１００
７２００
７２００
７５００
７２００
７２００
表3.各品牌虾料价格表
区域情况
1.脆肉鲩养殖主要分布：坦背村、胜龙村、白里村、太平村、新沙村、同茂村、沥心村等。其中养殖面积最大的有：坦背村、太平村、胜龙村、沥心村。养殖大户和示范基地主要分布在坦背村和沥心村。
2.南美白对虾主要分布：沥心村、白里村、胜龙村、新沙村、坦背村，利生村，养殖面积最大的有：沥心村，白里村、胜龙村、坦背村。

个人评价和建议：
对南美白对虾市场的个人评价和分析
1、虾料市场比较难做，因为养殖户因养虾风险大，不愿意随便换料，而且养殖户大部分有５年以上的养殖经验，对自己现在用的品牌比较忠诚，难以改变他们对现用饲料的肯定。
2、建议在养虾较多地方开几个示范点，让养殖户亲眼看到我们的饲料是成功的产品，这样能让客户更容易改变对我们产品的看法，能让客户更易接受我们的产品。
对于脆肉鲩市场的销售的评价和建议：
先了解脆肉鲩养殖的相关情况：
１．生长周期长：约１１个月，一般在年底出售成鱼，年初放苗。
２．三个月的饲喂蚕豆期：大多是在７、８、９月连续饲喂三个月以上的蚕豆才能使肉质脆。
３．销售重量要求高：一般在１０斤以上才销售。
针对这些情况，我建议我们的产品在１、２、３月份加大力度进入东升市场，因为养殖户一般在进苗的时候选料，而且中途一般不会换料。养殖户很大一部分相信经销商，所以应该选择和经销商合作。

总结以及实习心得：
　　　转眼间，为期３０多天的实习已经变成过去。但这短短的实习期却在我心目中得到了永恒，因为它将成为我以后工作和生活的一个引导，让我少走许多弯路，且让我更有效率地去工作，还让我用积极的心态去对待以后的每一天。
　　生活都是充满喜怒哀乐和苦涩甘甜的，实习这段期间也是一样，让我体会到作为一名业务员的艰辛，同时也尝到成功的甜果。
　　在还没有真正安排到具体点点作为一名业务员之前，我一直以为业务是一份很轻松的工作，以为就是有事没事就找几个客户谈生意。最好就是把生意谈成，谈不成也不　是什么大事。但刚刚分配到镇上开始工作的前几天，我就知道自己吧业务员这个职位和这份工作想得太单纯和太理想化了。刚来到镇上被经理安顿下来的时候，自己一个人就已经深深体会到真正的寂寞了。自己一个人在一个陌生的镇上，住在一个一个陌生的房间里，见到的全部是陌生的面孔，四处举目无亲，我的心顿时凉了一大半。虽然心情有点低落，但我还是没有忘记自己的工作和自己为何而来到这个镇上的。当天晚上我就利用买生活用品之际，向商店的老板打听周边关于饲料销售方面和水产养殖的情况，我还利用吃放的机会向饭店老板了解了周边的交通和养殖等情况。苍天不负有心人，就当天晚上我就打听了当地的养殖情况和其他的相关信息，并且了解相关的行走路线，明天的行程也就基本行了下来，心中一阵窃喜。
第一天投入到工作中，准备好所有需要的东西，向公司汇报过自己今天的路线后就匆匆出发了。一边看着面包，一边顶着灿烂的太阳，悄悄地向目的地前进，心中充满冲劲，同时也带着好奇的心理。面对着第一个客户，却发现自己无从下手了，在客户门口转了好几圈，还是无法突破自己心理障碍。最后还是硬着头皮进去了，没想到刚进去说明自己打的身份后就被赶了出来，没想到自己第一次就尝试到了失败的滋味，心里还一阵失落。
　　再到另一个经销商店面拜访的时候，却是出奇意外的顺利，虽然老板当时不在店面，但是老板娘和她的工人却是非常的好客，调查完后还叫我吃晚饭再走，当然我是还有任务在身，也不好意思在那里吃饭，所以就走了。一次失败和一次成功的拜访，心情一起一落。但是我知道这样对自己是很不好的，因为一次失败不代表以后都会是失败，不能因为一次的失败而垂头丧气的。
前几天因为还没有买到自行车，所以都是走路。几天下来，脚底下起了还几个血泡泡，疼得我要命。我想，这样不是办法，这样我还没有把客户资料弄清楚自己就已经吃不消了，所以要解决自己的交通工具才行。下午就马上出去找到了自行车，解决了交通工具的问题那就好办了许多！通过自己和多位经销商和养殖户的交谈，我可以从他们身上学到了很多有关销售和养殖方面的知识，对我以后拜访客户有很大的帮助。刚开始的时候知识一味地问客户问题，我觉得这种交流方式不会引起客户和我交谈的兴趣的，所以我总结了经验之后，开始改变自己和客户的交流的方式，学会让自己做一位聆听者，从客户的话语中发现客户在销售或养殖方面会遇到哪些问题，在心里自己好好打算着也该怎样和客户讨论这样的问题，然后抓住客户现用的饲料的不足之处，再说出我们公司的饲料的好处，这样就更能让客户好好地区接受我们的产品，而且让客户对我有所信任，而且也很容易很自然地把主题转到了我们公司的成品中去，让客户过度地去接受我对我们产品的介绍。比如脆肉鲩在喂完蚕豆后事催肥期，我就会抓住我们公司的草鱼料里面有加油这个特点可以很好地让脆肉鲩在后期增肥；再如我们的熟化料减少病害有助鱼虾消化等，这样就会让客户去考虑和衡量一下他现用的饲料和我们公司的饲料的效果了。
　　另外就是经理带我去跑客户的那两天让我学到了不少，因为之前都是调查客户，了解客户的情况，很少有谈生意的过程。经理就我知道的那些客户都跑了一次，这个过程让我知道应该怎样和客户在产品的相关问题的解决，在价格上要是有存在有差距的又是应该怎样让客户接受我们的产品。让我收获最大的还是和客户的交流上。经理和客户的交流中让我知道我们不仅仅是为了销售饲料而来，也是为交朋友而来。经理对我说，能和客户交上朋友也是
为了以后能更好的开展我们的工作，让我们的工作顺利一点。而且在价格方面也让我清楚了很多！
　　要是有客户对我们的公司很有兴趣的时候，那我们就要跟紧了，要是你没有跟紧的话，这个客户随时会被其他公司先你一步拿下他的订单的。我对这个就深有感触的。因为之前有个客户和我说等他问完现囤的饲料就和我们公司合作，过几天后我再过去的时候，他已经进了其他公司的饲料，这样的话我就无可奈何的，所以要是我们发现一旦有客户有意向用我们的产品的话，我们就要多和客户联系，准确把握客户进料时间，把握住好时机向客户下订单。
　　有时候我往往从一名客户口中打听多名客户的相关信息。这是一个号方法，在还没有真正拜访那些客户之前对其有一定的了解，这样能为冲击下一个目标作好准备，虽然做不到知己知彼，但是有备而来总比一概不知的好。但是可别人那里打听的信息也未必全部是真的，自己要懂得分清那些才是事实那些只是谣言，这个也是非常重要的。
这个暑假因为实习，让我体验到了以后工作的一种生活，一种要以什么的态度去对待生活，要以什么态度去对待自己的客户，怎样去和别人交流，怎样才能得到别人的信任，怎样和客户谈生意等等。因为还有太多的东西需要学习，所以这个实习的阶段让我过的非常的充实，而且非常的有意义。实习所得的经验和教训将会影响我的一生，并且伴随着我以后的生活和工作。