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物业市场拓展方案

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2020年4月19日
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物业项目拓展方案
为保证公司物业项目拓展工作的有序及正常进行，提高物业项目拓展工作效率，特制定该方案。
一、适用范围
适用于公司各部门/员工与项目拓展有关的组织及其组织行为。
二、职责
（一）总经理负责批准公司项目拓展工作目标。
（二）市场拓展部负责组织物业项目拓展工作，并对物业拓展工作进行指导和评审。
三、公司物业对外拓展的优势
（一）公司物业服务品牌文化效应；
（二）在**市拥有20多个项目，500万平米的管理规模，具有强大后备技术、资源的支持力；
（三）健全的管理制度；
（四）规范的服务标准及要求；
（五）三标一体管理体系基础服务的推行；
四、拓展发展目标
（一）定位
1、数量定位：公司各部门按照公司要求，有能力、有机会的要争取接管更多项目。
2、模式定位：外接项目模式包括项目全权委托、全面顾问咨询等模式，不论采用何种模式对外拓展管理，均属于外接项目有效管理面积。
3、领域定位：中高档型住宅、商业项目、政府机关办公大楼、学校教学楼、医院及大型企业后勤（包括工业园区）等。
4、战略定位：依据星海物业品牌和多年的经验和资源，对外进行项目拓展，不求多，只求精，以达到培养品牌和业务建设的目的。
5、盈利定位：接管任何物业类型项目必须以盈利为前提，根据物业类型及面积的不同进行盈利测算。
（1）建筑面积小于1万平米时，利润不得低于成本测算的15%（含税金）；
（2）建筑面积在1-----5万平米时，利润不得低于成本测算的12%（不含税金）；
（3）建筑面积在5-----10万平米时，利润不得低于成本测算的10%（不含税金）；
（4）建筑面积在10----20万平米时，利润不得低于成本测算的8%（不含税金）；
（5）建筑面积大于20万平米时，利润不得低于成本测算的5%（不含税金）；
（6）工业园区及后勤项目依据项目服务内容洽商实际情况进行测算，但利润不得低于成本测算的10%（不含税金）。
（二）拓展原则：
（1）具有一定盈利的各类物业项目，包括住宅、商业、政府办公楼及学校等，要积极争取接管；
（2）普通项目但对星海品牌发展有一定影响力的，在能保证合同期内收支基本平衡的，也要积极争取接管；
（3）个别盈利不高或略有亏损的项目，但对品牌发展有一定影响力的，经总经理审批同意后，能够接管；
（4）在对外拓展项目中，要积极主动将星海模式引入到项目现场管理中，促进对外拓展项目管理形成常态化；
（5）物业管理配套设施不全，后续管理需投入大量资金的项目不接；
（6）外接项目管理，物业服务签约期限不得少于1年，一般建议2-3年，若管理稳定正常，争取延长或续签管理年限；
（7）曾因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面爆光、在业内造成不良影响的开发商的项目不接；
（8）业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接（限于成熟小区）；
（9）以客满意为基础，建立品牌核心价值，规划品牌系统，塑造品牌形象。
五、拓展业务范围
（一）物业管理全委托
服务方式：全委托管理，从物业的前期介入、物业的入伙到物业的日常管理如客户服务、秩序维护、环境管理、公共房屋维护管理、共用设备设施运行维护管理等管理服务均全面进行管理并全权负责，根据服务费收取方式不同，可分为“包干制”和“佣金制”二种。
客户对象：当地缺乏物业管理操作思想的开发商开发的项目、政府项目机构的办公楼、学校园区物业等。
服务特色：
（1）积极的前期介入。从物业管理角度，协助开发商进行项目的规划设计及有关设施设备的选型。
（2）营销推广的配合。以一流的物业管理品牌，帮助开发商增强购房客户对未来生活品质和服务档次的信心。
（3）高品质的物业管理，员工具备高水准的职业道德、专业知识与服务经验；
（4）提供行业内性能价格比的高品质服务；
（5）过硬的技术专家团队，确保大厦和小区各类设施设备的正常运行；
（6）客户服务中心的运作模式与“全程沟通 亲情服务”服务方式确保管理服务水平；
（7）ISO管理保证体系与信息化平台，保证服务质量和管理效率。
（二）顾问管理
常驻式任职顾问方式：将星海物业规范化、标准化的物业管理体系，以顾问模式输出和嫁接，并负责项目日常运作与管理,最终达到顾问服务承诺的指标，使开发商的物业管理迅速达到行业一流水平。
常驻不任职顾问方式：由星海物业派驻专职顾问常驻项目现场对服务项目进行物业管理的咨询、策划、指导,使开发商的小区管理迅速达到行业先进水平,但日常管理由现场管理机构实行。
定期专项顾问：根据合作协议约定,对菜单式的组合、专项式的顾问项目制定服务模式并形成文字外，并定期派驻专业人员到现场进行交流指导，考核制度的适用性等。
客户对象：本市有需求的开发商、物业管理公司等。
服务特色：
（1）帮助客户量身订做符合实际需要的组织架构；
（2）规范业务程序，引入ISO管理体系；
（3）运用物业管理软件，构建高效率的管理平台；
（4）协助选聘人才，培养专业化的物业管理队伍；
（5）控制成本费用，优化物业管理投入产出关系；
（6）确保业主承接查验、入伙、业主大会会议等重大事项的顺利策划和举办。
（三）深层合作经营管理
服务方式：
（1）与友好同行业企业合作，经过达成战略合作伙伴方式进行双赢合作模式，星海物业经过以无形资产与资金投入，及派遣有关人员负责项目管理。双方的收益与风险按照所投入的资金比例进行分配。
（2）与其它企业合资合作进行项目管理的，可先签订战略合作协议，具体项目再单独签订物业服务合同，并以项目合同为最终解释权。
客户对象：缺少专业物业服务的商业综合体或大业主等。
六、拓展洽商要素
（一）先人后事，与对方相关人的关系极为重要，否则很有可能为她人作嫁衣；
（二）要从多方面尽可能掌握对方信息，了解对方的需求，这是确定是否拓展、采取哪种方式的基础；
（三）知己知彼，尽量了解竞争对手的强项弱势，取长补短；
（四）要以内部了解和外部公关的方式，以方案的制作质量为基础，小事多作让步，大事让情不让理，以退为进；
（五）签定顾问合同时应同时正确引导对方，明确顾问内容及条款（特别是我方的义务、费用标准）；
（六）如对方提出的顾问项目或要求与法律相悖或我方自身能力原因而不能接受时，应直接提出，以免日后发生争议，不能委曲求全，使自己陷入被动；
（七）在对方不能确定应采用哪种管理模式时，应正确分析、引导并向其解释采取某种模式的原因，尽量注重实效；
（八）根据对方项目实际情况，依据盈利定位要求来确定测算结果。
七、拓展程序及操作指引
（一）物业项目拓展运作流程图
物业项目信息获取
有效联络
与发展商(业主)初步交涉
管理模式的确定
有效跟踪联络洽谈
全权委托
合作
顾问管理
招投标
中标
拟定合同
合同评审
签 约
项目接管，相关资料移交

（二）物业项目信息获取，搜集有以下途径：
（1）实地收集新建、在建或已建物业的项目信息；
（2）集团、物业管理主管部门及政府相关机构的推介；
（3）中介机构及房地产相关行业之各类企业单位的推介；
（4）公私关系之熟人、朋友及已签约开发商（业主）的推介；
（5）主动上门联络的开发商（业主）；
（6）参加项目的公开招投标或邀请招投标；
（7）业主委员会重新选聘物业公司的项目信息；
（8）其它途径。
（三）物业项目实地考察要素 ：
（1）物业类型、规模及定位（经过实地考察或模型、效果图、销售价格等了解项目档次定位等）；
（2）所在区域及其地理位置；
（3）开、竣工时间及其开盘、入伙时间；
（4）开发商（业主）联络方式、背景资料及其物业管理合作意向；
（5）对于新市场，须充分调查当地物管情况，包括配套设施、收费状况、物管消费心理、发展前景等；
（6）其它可于第一时间收集到的信息。
（四）项目调研报告
各部门/员工将搜集到的项目信息的各类要素进行整理分析，认清项目物业管理的特点，了解项目运行状况，与开发商（业主）作进一步接洽，并编制相应物业项目调研报告，报市场拓展部及总经理对调研项目进行评审。各部门/员工尽可能多接档次高、规模大的楼盘或较好的商业、写字楼等能为公司带来经济效益及社会效益的项目。
（五）有效联络及跟踪洽谈
1、项目跟踪人员经过面谈、电话、传真、电子邮件、邮政速递等方式与开发商主管及高层人士、业主代表、业主委员会联络。
2、联络洽谈内容及有效记录：
（1）了解项目具体情况，争取获得项目相关图纸、资料；
（2）了解项目开发商的实力背景、以往业绩（业主人员构成、业主委员会组织情况），开发商（业主）对项目物业管理的合作意向等。
（3）向开发商（业主）推介我司发展规模、实力背景，介绍管理业绩。应开发商（业主）要求或项目需求，可邀请其来我公司参观考察。
（4）在项目跟踪过程中如发生部门内部工作调整或公司人事变动等情况，原项目负责人及接手的员工必须认真做好项目移交工作，原项目负责人必须提供物业项目文字资料、完备的有效联络记录等全套资料及开发商（业主）有效联络人员的联络方式，原项目负责人须安排接手人与该项目开发商（业主）有效联络人员面谈一次。
（六）物业管理方式的确定
根据公司提供的三种物业管理方式，分别为全权委托管理服务型、顾问管理服务型、合作管理服务型，市场拓展部应从为公司争取最大利益的角度出发，并结合物业的实际情况、开发商（业主）的合作意向等确定建议开发商（业主）采纳的物业管理方式。
（七）投标基本流程及物业服务费测算要点
1、了解招标文件具体要求，根据招标文件要求调整标书格式与内容。
2、准备投标书（方案）并准备好与项目关键人物进行相关事宜的沟通，以进一步探听对方意图。
3、投标书（方案）编写内容（一般包含以下内容，具体以招标文件为准）
（1）投标说明、法人代表证明文件；
（2）企业基本情况及资质文件；
（3）管理服务特色；
（4）管理服务构想；
（5）各项物业管理服务工作方案；
（6）管理服务费用；
（7）物资配备明细。
4、物业服务费测算内容（一般包含以下内容，具体内容以项目实际为准）
（1）人员工资成本。包括基本工资，绩效工资，员工福利，社保，商业险等；
（2）办公费。包括服务中心、物业用房的水电开支，办公用品损耗费，办公设备设施的维保费，通讯网络费，交通费，报刊资料费等；
（3）秩序维护管理费。包括员工宿舍使用费，安防器械维修更换费，警示牌、指示牌挡车桩等更换、补充费等；
（4）清洁、绿化费。包括清洁、绿化外委费、清洁、绿化用水损耗费，四害消杀费，化粪池、沙井疏通清理费二次供水水池清洗检测费，垃圾清运费，绿化补种费等；
（5）设备设施日常维护费。包括电梯保养、年审费，可视对讲门禁保养费，消防系统维护、检测费，给排水系统维护费，闭路监控系统维护费，通风排风设施保养费，车场道闸系统维护费，公共设施及照明易耗品更换费，房屋主体维护费，设备设施维修耗材费，公共设备能耗费，车库水电能耗费等；
（6）固定资产及前期投入摊销费。包括办公区装修、办公家具采购费，各类办公设备设施采购费，工程维修工具配置费，公共区域及设备房标识标牌制作费，员工后勤生活物资配置费，各类垃圾箱配置费，秩序维护工具配置费等（此项费用若甲方购置可忽略）；
（7）社区活动费及节日装饰费
（8）不可预见费
（9）第三者公众责任险及设备保险费
（10）税费及管理酬金
5、市场拓展部经过物业管理成本测算结果，组织各部门参与商讨，总经理参会听取各阶段情况汇报，参加投标书和合同的评审，最后拍板审定。
6、根据招标文件指定时间，按时提交投标书（技术标、经济标）和投标保证金，按要求参与投标现场答辩等程序，最后等待开标结果。
（八）合同评审及备案
（1）对于全权委托的外接项目，合同签订期限建议为2至3年以上，避免短期经营难以回收成本，造成公司不必要的损失；
（2）品质部根据与开发商（业主）的洽谈意见，按标准合同范本拟制合同稿，编制版本号，经自审后与项目资料一并提交总经理审核。
（3）合同签订后由办公室负责后续物业备案工作。
（4）品质部协助项目资料移交工作，市场拓展部与项目负责人开会、交代工作。
（九）项目接管，与开发商（业主）的资料移交
（1）公司发函通知开发商（业主）关于我司工作移交事宜。需要的话，在发文中提醒开发商（业主）及时支付合同近期款，并告知我司银行帐户及财务室相关人员联络方法。
（2）公司组织与开发商（业主）的资料移交工作，采取相关必要措施，确保资料齐全、移交顺利。
八、拓展盈利分配
收益分配：星海物业对外项目的拓展经营，公司作为拓展经营的主体单位，拓展经营获得收益将以公司为收益的主体开展对拓展人员以示激励。
九、相关支持性文件和质量记录
《市场拓展全员激励方案》（试行）
《市场拓展规程》
《物业项目信息表》
《投标项目评审表》
市场拓展全员激励方案
（试行）
一、目的：
为快速扩大公司规模，实现员工与企业共赢，公司决定开展全员市场拓展工作，拓展方式不限业态、不限形式、不限区域、不降品质、不损品牌，并对拓展成功签约的员工给予提成、提薪、提级、提职的激励原则。
二、适用范围：
公司各部门及员工。
三、激励方案：
（一）顾问项目
提成比例为一次性项目利润的10%，（其中，2%作为市场市场拓展部奖励），具体方案如下：
1、各部门/员工提供顾问项目有效信息，最终成功签约的，可获得4%提成奖励；
2、各部门/员工提供顾问项目有效信息，并积极协调跟进，最终成功签约的，可获得6%提成奖励；
3、各部门/员工提供顾问项目有效信息，独立对接并最终成功签约的，可获得8%提成奖励；
4、发放时间及形式：提成费用按合同付款时间计算，原则上随当月工资发放，特殊情况下，公司亦可选择其它形式另行发放。
5、注意事项：拓展费用及公司内部提成两项费用总和不得超过整个项目利润提成的10%。
6、如顾问项目年顾问费用利润在10万元，则不同情况下提成如下：
（1）2%： 元
（2）4%：4000元
（3）6%：6000元
（4）8%：8000元
（二）全委项目
提成比例为一次性项目利润的15%，（其中，4%作为市场市场拓展部奖励），具体方案如下：
1、各部门/员工提供全委项目有效信息，最终成功签约的，可获得6%提成奖励;
2、各部门/员工提供全委项目有效信息，并积极协调跟进，最终成功签约的，可获得8%提成奖励；
3、各部门/员工提供全委项目有效信息，独立对接并最终成功签约的，可获得10%提成奖励。
4、发放时间及形式：提成费用按合同付款时间计算，原则上随当月工资发放，特殊情况下，公司亦可选择其它形式另行发放。
5、注意事项：拓展费用及公司内部提成两项费用总和不得超过整个项目利润提成的15%。
6、如全委托项目年利润在10万元，则不同情况下提成如下：
（1）4%：4000元
（2）6%：6000元
（3）8%：8000元
（4）10%：10000元
（三）如拓展项目属代表性业态、区域标志性建筑、有较大社会影响力，或对公司市场拓展做出做大贡献的，在上述激励政策的基础上，公司视情况另行给予不低于相应基数2%的金额奖励。
（四）额外激励
全体员工凡提供信息并成功签约的，视对公司市场拓展贡献情况，在提成激励的基础上，额外激励政策如下：
1、提薪：在公司调薪窗口优先予以调薪或加大调薪幅度；
2、提级：可优先享有同职位级别提升；
3、提职：经公司认证具有相应管理能力的，在竞聘或职位晋升时予以优先考虑；
4、年终评忧设立专项奖励名额，同等条件下，其它评忧时予以优先考虑。
5、其它：原则上拓展项目在同一区域的，优先由拓展业务的部门进行管理。
四、费用管理
各部门/员工在初期了解、接洽项目过程中，所发生的费用由部门/个人自行承担。经公司同意后所发生的部门/个人相关拓展费用，可由公司先行垫付，签订合约后，在后期各部门/员工提成中予以冲抵。各部门/员工未能拓展成功的前期有公司垫付的拓展费用，将在部门/员工工资中扣除公司垫付的全部费用。
五、备案、报批管理
各部门获得相关项目信息后，应及时以书面形式在公司市场拓展部予以备案，如多个部门同时接洽相同项目的，以最早在市场市场拓展部备案的部门为准，经公司市场拓展部报总经理经过后，方可进行深入洽谈或投标。

市场拓展规程
一、目的
规范拓展物业管理项目流程，保证参加招投标项目的质量，推广星海物业的品牌。
二、范围
适用于公司市场拓展和物业管理项目的招投标工作。
三、职责
（一）市场市场拓展部负责物业信息资料收集、整理、分析和项目的跟踪、洽谈；以及投标书和委托服务合同的编制并组织评审。
（二）市场市场拓展部负责项目考察的工作。
（三）品质部负责物业管理成本测算。
（四）总经理听取各阶段情况汇报，参加投标书和合同的评审，最后拍板审定。
四、工作程序
（一）楼盘项目信息收集
1、各部门/人员从报纸、网络、电视等多方面收集楼盘项目信息，对其进行整理汇总并报市场市场拓展部及总经理审核。
2、市场市场拓展部对收集的楼盘信息进行过滤和分析，最后确定有价值的项目并组织跟踪了解。
3、现场了解：市场市场拓展部对已确定跟踪项目进行现场了解，主要内容如下：
（1）前期物业管理楼盘了解
◆物业类型（多层、小高层、高层、工厂、商住楼、别墅、混合类等）和竣工验收情况。
◆物业所在区域、配套设备设施、建筑总面积、用地面积、绿化面积。
◆开发商、施工单位、将入住和已入住的业主情况。
◆开发商心中物业管理公司服务价位及部分业主心中物业管理公共服务价位。
◆各种配套设备设施情况相关技术资料、图纸、档案的情况。例如：电梯和增压水泵数量、总功率，消防系统、监控系统、停车场（库）车位、会所等情况；
◆开发商心中物业管理单位资质、品牌要求。
◆开发商所希望的物业管理模式（全委或顾问）。
（2）成熟楼盘情况了解
◆原物业管理单位管理服务状况及亏赢情况；各种配套设备设施有无损坏，相关物业资料和档案是否齐全。
◆业主委员会发挥的作用及在业主心目中的形象，对新物业公司要求和定位。
◆物业类型（多层、小高层、高层、商住楼、别墅等）。
◆物业所在区域、配套设备设施、建筑总面积、用地面积、绿化面积等。
◆开发商、施工单位、已入住和未入住业主的情况。
◆原物业公司与开发商的关系，业主对原物业管理公共服务质量和价位是否满意及原因所在。
◆各种配套设备设施情况，例如：电梯和增压水泵数量、总功率；消防系统、监控系统、停车场（库）车位、会所等情况；
4、市场市场拓展部根据现场调研情况编制报告,并报总经理进行评审。
（二）洽谈跟进
1、市场市场拓展部和开发商、业主委员会建立联系后要经常跟进，保持信息畅通。
2、市场市场拓展部在适当时候引荐总经理与对方有关领导见面洽谈。
3、经公司领导同意采用市场化方法交往和跟进。
4、初步达成合作意向。
5、了解招标文件具体要求。
6、准备投标书(方案)并准备好与项目关键人物进行相关事宜的沟通，以进一步探听对方意图。
（三）投标书(方案)编写内容：
（一）投标说明
（二）企业基本情况
（三）管理服务特色
（四）管理服务构想
（五）各项物业管理服务工作标准
（六）管理服务费用
（七）物资配备明细
（四）投标书(方案)的评审
市场部组织相关部门对投标书(方案)进行评审。
（五）投标书(方案)送达
由市场拓展工作人员将评审合格的投标书送达招标方。
（六）物业服务委托合同制定和内部评审
（一）品质部负责草拟合同并报送总经理对合同的具体条款进行评审。
（七）物业服务合同的签订
由总经理或其授权人与委托方签订合同，并按合同要求开展工作。
五、相关质量记录
《物业项目信息表》
《投标项目评审表》

物业管理项目信息
拓展人员： 年 月 日
项目名称

座落位置

原物业管理单位

物业类型

原服务标准

定位档次

占地面积（M2）

容积率

绿化率

绿化面积

总建筑面积

一期（ ）M2、二期（ ）M2
开工时间

开盘时间

竣工时间

入伙时间

提供图纸
□总平面图 □首层平面图 □地下室平面图 □其它
住宅面积（M2）
Ｍ２
多层（ ）栋（ ）Ｍ２ 小高层（ ）栋（ ）Ｍ２
高层（ ）栋（ ）Ｍ２ 别墅（ ）栋（ ）Ｍ２
户数

写字楼
（ ）Ｍ２（ ）层（ ）栋
商业面积
（　）Ｍ２（ ）层
会所（M2）

功能配置

停车位
地下（ ）辆，地上（ ）辆，租（ ）%，售（ ）%
智能化设施

门禁 □电子巡更 □停车场IC卡 □闭路监控

配电总容量
KW
变压器（ ）台 、功率（ KW ）型号（ ）、高压配电柜（ ）个、低压配电柜（ ）个
电梯品牌

电梯数量
部
功率

总功率

中央空调
有□ 无□ 品牌： 风冷□ 水冷□
水 泵
消防泵（ ）台；功率（ ）KW；稳压泵（ ）台；功率（ ）KW；
加压泵（ ）台；功率（ ）KW；
发电机组
（ ）台；功率（ ）KW；
公共照明
车库（ KW）、园区（ KW）、楼道（ KW）
垃圾中转站

化粪池

水箱
高位（ 个）低位（ 个）
天然气是否开通
□已开通 □没开通 □其它
原收费标准
水费
住宅用水： 元/M3
商业用水： 元/M3
电费
住宅用电： 元/M3
商业用电： 元/M3
物业费
多层： 元/M2/月 小高层： 层左右 元/M2/月
高层： 元/M2/月 别 墅： 元/M2/月
商业： 元/M2/月 办公楼： 元/M2/月
中央空调费： 元/M2/月
原公共水电
是否摊销
□是； □否； 收费：水 元/M3；电 元/KW
原工作人员工资水平
项目经理（ ）元/月；主管（ ）元/月；秩序员（ ）元/月
维 修 工（ ）元/月；保洁员（ ）元/月；
社保情况：
原委托物业管理方式
□全权委托 □顾问管理 □其它
原管理期限
年
现计划委托管理期限
年
需要常驻的顾问人员
（针对顾问方式）
驻场经理（ ）名 客户服务顾问（ ）名
原管理目标：
□市优 □省优 □国优
是否推行ISO9001认证 □
是否推行ISO14001认证 □
是否推行OHSAS18001认证 □
现要求管理目标：
□市优 □省优 □国优
星海物业承诺在项目接管后全面推行ISO9001、ISO14001、OHSAS18001 管理体系标准
联系人

职务

联系电话：

E-mail：

投标项目评审表
年 月 日
物业名称

评审
事项
投标书□ 合同□
管理方 式
全委□ 顾问□ 深层合作□
评审意见
市场拓展部

签名：
品质部

签名：
服务中心

签名：
总经理
审批意见

签名：