商务谈判与推销技.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判与推销技巧,1,第一章,商务谈判概述,第二章,商务谈判组织与管理,第三章,商务谈判策略,第四章,商务谈判思维与沟通,第五章,国际商务谈判,第六章,商务谈判礼仪,2,第七章,推销与推销人员,第八章,推销心理与推销模式,第九章,顾客开发,第十章,推销接近与洽谈,第十一章,顾客异议处理与成交,第十二章,推销管理,3,第一章 商务谈判概述,1.1,商务谈判的概念,1.2,商务谈判的原则与方法,1.3,商务谈判的类型,1.4,商务谈判的过程,4,1.1,商务谈判的概念,1.1.1,谈判是一种普遍的人类行为,1.1.2,谈判学是一门正在成长的年轻学科,1.1.3,谈判的概念及特征,1.1.4,商务谈判的概念及特征,1.1.5,商务谈判的价值评价标准,5,广义的谈判包括一切有关,“,协商,”,、,“,交涉,”,、,“,商量,”,、,“,磋商,”,的活动，如在市场购物时的讨价还价、找工作时的求职面试、与同事协商工作上的安排等。,6,狭义的谈判,是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。,7,谈判的定义,谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。,8,谈判所具有的几个特征：,(1),谈判是一种目的性很强的活,(2),谈判是一种双向交流与沟通的过程,(3),它是,“,施,”,与,“,受,”,兼而有之的一种互动过程,(4),它同时含有,“,合作,”,与,“,冲突,”,两种成分,(5),它是,“,互惠,”,的，但并非均等的,9,商务谈判定义,商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。,10,商务谈判的特点,1,商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心：,2,商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；,3,商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。,11,1.2,商务谈判的原则与方法,1.2.1,商务谈判的原则,1.2.2,商务谈判的方法,12,在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有下述,5,个方面：,1,平等互利原则,2,把人与问题分开的原则,3,重利益不重立场的原则,4,坚持客观标准的原则,5.,科学性与艺术性相结合的原则,13,1.2.2,商务谈判的方法,1,软式谈判法,2,硬式谈判法,3,原则型谈判,4,谈判方法的选择,14,1.3,商务谈判的类型,1.3.1,个体谈判与集体谈判,1.3.2,双边谈判与多边谈判,1.3.3,口头谈判与书面谈判,1.3.4,主场谈判、客场谈判与中立地谈判,1.3.5,投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判,1.3.6,纵向谈判与横向谈判,15,1.3.5,投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判,1,投资谈判,2,货物（劳务）买卖谈判,3,技术贸易谈判,16,投资谈判,是指谈判双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。,17,货物买卖谈判,是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。,18,劳务买卖谈判,是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的支付方式及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。,19,技术贸易谈判,是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在转让中的一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。,20,1.3.6,纵向谈判与横向谈判,1,纵向谈判,2.,横向谈判,21,纵向谈判的优点,1,程序明确，把复杂问题简单化；,2,每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；,3,避免多头牵制、议而不决的弊病；,4,适用于原则性谈判。,22,1.4,商务谈判的过程,1.4.1,准备阶段,1.4.2,导入阶段,1.4.3,概说阶段,1.4.4,明示阶段,1.4.5,交锋阶段,1.4.6,妥协阶段,1.4.7,协议阶段,23,1.4.1,准备阶段,1,信息准备,2,谈判计划的拟订,3,模拟谈判的举行,4,谈判时间、地点的选择,5,物质准备,24,谈判计划是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针。,25,第二章 商务谈判组织与管理,2.1,商务谈判人员的素质要求,2.2,商务谈判班子的构成,2.3,商务谈判人员的选拔,2.4,商务谈判的管理,26,一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求,：,1,良好的职业道德,2,良好的心理素质,3,较强的沟通能力,4,掌握有关的商务和技术知识,27,2.2,商务谈判班子的构成,2.2.1,商务谈判班子的组织构成,2.2.2,商务谈判班子的业务构成,2.2.3,商务谈判班子成员的性格构成,2.2.4,商务谈判的智囊团组织,28,商务谈判班子的业务构成是指一个谈判班子内各类专业人员应具有的合理的比例结构。,29,2.4,商务谈判的管理,2.4.1,商务谈判过程中的管理,2.4.2,谈判后的管理,30,2.4.2,谈判后的管理,1,谈判总结,2,保持与对方的关系,3,资料的保存与保密,4,对谈判人员的激励,31,第三章 商务谈判策略,3.1,开局阶段的谈判策略,3.2,报价阶段的谈判策略,3.3,磋商阶段的谈判策略,3.4,谈判僵局处理的策略,3.5,结束阶段的谈判策略,32,3.1,开局阶段的谈判策略,3.1.1,谈判气氛的建立,3.1.2,确定谈判议程,33,第四章 商务谈判思维与沟通,4.1,商务谈判的思维方法,4.2,商务谈判的沟通技巧,34,4.1,商务谈判的思维方法,4.1.1,辩证思维,4.1.2,权变思维,4.1.3,逆向思维,4.1.4,诡道思维,35,4.2,商务谈判的沟通技巧,4.2.1,谈判过程中的听,4.2.2,谈判过程中的说,4.2.3,谈判过程中的提问,4.2.4,谈判过程中的应答,4.2.5,谈判过程中的非语言沟通,36,第五章 国际商务谈判,5.1,国际商务谈判概述,5.2,美洲商人的谈判风格,5.3,欧洲商人的谈判风格,5.4,亚洲商人的谈判风格,37,5.1,国际商务谈判概述,5.1.1,国际谈判与国内谈判的共性特征,5.1.2,国际谈判与国内谈判的区别,5.1.3,国际谈判成功的基本要求,38,第六章 商务谈判礼仪,6.1,礼仪的含义及作用,6.2,商务礼仪,39,6.1,礼仪的含义及作用,6.1.1,礼仪的含义,:,礼仪是人们在长期社会生活中形成的一种习惯。它是人类生存和发展的需要，是人们之间相互交流所产生的一定形式，久而久之，约定俗成，形成一定的习惯便是礼仪。,6.1.2,礼仪的作用,:,规范行为,传递信息 协调人际关系,树立形象,40,6.2,商务礼仪,6.2.1,服饰,6.2.2,会面,6.2.3,名片,6.2.4,举止,6.2.5,交谈,6.2.6,接待,6.2.7,签字,6.2.8,馈赠,41,第七章 推销与推销人员,7.1,推销的内涵和特征,7.2,推销人品的职责,7.3,推销人员的素质与能力,42,7.1,推销的内涵和特征,7.1.1,推销的内涵,7.1.2,现代推销活动的特征,43,推销,推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。,44,7.1.2,现代推销活动的特征,1,影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了；,2,推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息及产品和服务；,3,为了满足顾客的要求，要提供良好的售后服务；,4,推销方通过满足顾客的需求以达到自身获利的目标；,5,推销员有义务帮助中间商推销产品；,6,要与顾客建立良好的关系；,7,要贯彻,“,顾客满意原则,”,。,45,7.2,推销人品的职责,7.2.1,直接推销,7.2.2,间接推销,提高公司的声望,7.2.3,非推销活动,处理报表,46,直接推销,包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销介绍计划、作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。,47,7.3,推销人员的素质与能力,7.3.1,推销人员的职业素质,7.3.2,推销人员的职业能力,7.3.3,推销人员的基本礼仪,48,推销人员应具备以下能力,:,1,观察能力,2,创造能力,3,社交能力,4,语言表达能力,5,应变能力,49,第八章 推销心理与推销模式,8.1,顾客购买心理,8.2,推销方格理论,8.3,推销模式,50,推销心理即推销活动中现实在推销人员与推销对象（即顾客）头脑中的反映。,51,8.2,推销方格理论,8.2.1,推销方格,8.2.2,顾客方格,8.2.3,推销方格与顾客方格的关系,52,8.2.1,推销方格,1,推销方格的含义,2.,5,种推销心理态度,53,推销人员的心理态度分为,5,种基本类型：,1,事不关己型：,处于这种状况的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目标，缺乏成就感。,2,顾客导向型：,处于这种心理态度的推销人员只知道关心顾客，而不关心销售。,3,强力推销型：,处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。,4,推销技巧型：,抱有这种推销心理态度的推销人员，既关心推销效果，也关心顾客。,5,满足需求型：,处于这种推销心理态度的推销人员对顾客和销售达到了极大的关心。,54,8.2.2,顾客方格,1,顾客方格的含义,2.,5,种购买心理态度,55,5,种购买心理态度,1,漠不关心型：,持有这种购买心理态度的顾客，既不关心推销人员，也不关心购买行为。,2,软心肠型：,持有这种心理态度的顾客，对于销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。,3,防卫型 ：,这种心理态度的顾客对其购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度。,4,干练型：,处于这种心理状态的顾客，既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。,5,寻求答案型：,处于这种心理态度的顾客，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。,56,第九章 顾客开发,9.1,寻找准顾客,9.2,顾客资格鉴定,57,9.1,寻找准顾客,9.1.1,寻找准顾客的必要性,9.1.2,寻找准顾客的方法,58,准顾客,(Prospect Customs),是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。,59,9.2,顾客资格鉴定,9.2.1,顾客购买力鉴定,9.2.2,顾客购买决策权鉴定,9.2.3,顾客购买需求鉴定,60,顾客购买力鉴定,支付能力是判断一个潜在顾客是否能成为目标顾客的重要条件。,顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。,61,购买力鉴定,首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买需求及现有支付能力的顾客，是最理想的推销对象。,其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。,62,顾客购买需求鉴定,顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定内容通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这,3,方面问题进行。,63,第十章 推销接近与洽谈,10.1,约见准顾客,10.2,接近准顾客,10.3,推销洽谈,64,10.1,约见准顾客,10.1.1,约见准顾客的意义,10.1.2,约见顾客的前期准备,10.1.3,约见顾客的方式,65,10.1.1,约见准顾客的意义,1,约见有助于推销人员成功地接近顾客,2,约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈,3,约见有助于推销人员客观地进行推销预测,4,约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率,66,10.1.2,约见顾客的前期准备,1,接近个人顾客前的准备内容,2,接近团体顾客前的准备内容,67,接近个人顾客前的准备内容,1,一般情况,2,家庭成员情况,3,需求内容,68,10.1.3,约见顾客的方式,1,电话约见,2,当面约见,3,信函约见,4,委托约见,5,广告约见,6,网上约见,69,10.2,接近准顾客,10.2.1,介绍接近法,10.2.2,产品接近法,10.2.3,利益接近法,10.2.4,问题接近法,10.2.5,好奇接近法,10.2.6,馈赠接近法,10.2.7,赞美接近法,10.2.8,请教接近法,70,10.3,推销洽谈,推销面谈也称推销洽谈，,是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的过程。,推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括,5,个步骤，即：准备开局报价磋商成交。,推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。,71,第十一章 顾客异议处理与成交,11.1,顾客异议的产生,11.2,处理顾客异议的时机与方法,11.3,成交的策略与方法,11.4,成交后跟踪,72,11.1,顾客异议的产生,顾客异议,是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。推销人员必须正确地对待并妥善处理顾客异议才有可能促成交易，实现推销的目标。,73,11.2,处理顾客异议的时机与方法,11.2.1,处理顾客异议的时机,11.2.2,处理顾客异议的方法,74,销售人员对客户异议答复的时机,1,提前处理,2,即时处理,3,推迟处理,4,不予处理,75,第十二章 推销管理,12.1,推销人员的选拔与培训,12.2,推销人员的考核与激励,12.3,推销组织与控制,12.4,客户关系管理,76,12.1,推销人员的选拔与培训,12.1.1,推销人员的选拔,12.1.2,推销人员的培训,77,12.2,推销人员的考核与激励,12.2.1,推销人员的业绩考核,12.2.2,推销人员的报酬制度,12.2.3,推销人员的激励方法,78,12.3,推销组织与控制,12.3.1,推销队伍的组织结构,12.3.2,推销队伍的规模,12.3.3,推销控制,79,12.4,客户关系管理,12.4.1,客户关系管理理念的确立,12.4.2,顾客关系网络的维系与发展,12.4.3,日常客户管理,80,