太太乐经销商的控制与管理.ppt

,To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/,让13亿中国人尝到更鲜美的滋味,太太乐经销商,的,控制与管理,太太乐经销商的控制与管理,所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。,太太乐经销商的控制与管理,太太乐经销商的控制与管理：,1、对经销商地位和特性的认识,2、对经销商控制与管理的目的,3、对经销商控制与管理的原则,4、对经销商的评价和对策,5、对经销商控制与管理的内容,对经销商地位和特性的认识,一、,对经销商地位和特性的认识,地位：上帝 利益的共同体 双赢,特点：厂家与经销商关系,1.1+1=2,2.1+1,2,3.1+12,1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变,2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市场建设为中心,3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变,4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉,5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法.,销售渠道的新变化,对经销商控制与管理的目的,二.对经销商控制与管理的目的:,目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商.,经销商的类型:,1.销售量小,对企业也不忠诚的经销商,2.销售量大,对企业也不忠诚的经销商,3.销售量小,对企业忠诚的经销商,4.销售量大,对企业忠诚的经销商,对经销商控制与管理的原则,三.对经销商控制与管理的原则:,1.真正尊重经销商,2.长久合作,3.日常性工作,4.确保经销商的利益,对经销商的评价与对策,四.对经销商的评价与对策:,1.目的是引导经销商成为一个好客户.对其评价分为:,开发能力,销售管理能力,销售网络,促销能力,售后服务能力,与本公司的关系等,对经销商的评价与对策,3.对策:,A.,对重点与好的经销商扩大交易量,公司在人力.财力.物力.等方面投入及配合,B.,对差的经销商,减少与之交易次数.积极开发能取代之经销商,.,太太乐经销商的控制与管理的内容,五.经销商控制与管理的内容,1.合同的控制与管理,2.销售计划与记录的控制与管理,3.利益的控制与管理,4.经销商的支援与辅导,5.分销的控制与管理,6.客情关系的控制与管理,7.预警的控制与管理,8.售后服务的控制与管理,合同的控制与管理,1,.合同的控制与管理 合同是在经销商控制与管理中最具有约束力的法律文件.是控制与管理的法律依据.,A.,建立规章制度.规定合同的签署.流程.确保合同的严肃性.科学性.堵塞漏洞.,B.,建立标准规范的合同文本.,C.,专人管理,商业秘密.便于管理,经销商的销售计划及记录的控制与管理,2.经销商的销售计划及记录的控制与管理,经销商的业绩好坏主要是通过销售记录表现出来的,只有有了销售记录,才能随时了解每一个经销商的销售.研究及其工作进展.,A.,在基础工作到位的情况下,各办对每一个经销商每月制定一份销售计划,用以指导经销商有序的开展工作.计划包括:销售目标(品种.规格.数量).进度计划.销售支援等内容.,B.,销售记录是经销商销售的最基本的资料,也是最有用的资料.内容:进货时间.进货品种.规格.数量.金额.结帐情况.帐龄分析等.,C.ERP,的支持,通过记录与计划并进,我们可以知道产品销售情况,市场成长的快慢,区分经销商的好与差,从而有针对性采取措施,并为今后制定计划奠定基础.,利益的控制与管理,3.利益的控制与管理,企业要控制与管理好经销商,首先就要确保经销商赚到钱.,经销商经销商产品分类:,A.,能够赚钱的产品,B.,能够带货走量的产品,经销商的支援与辅导,4.经销商的支援与辅导,企业不仅要让经销商赚钱,而且要教会经销商赚钱的办法,A.,辅导经销商,即教育训练经销商,提高经销商的经营素质,强化起销售能力.,B.,支援经销商,即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助,:,与经营管理有关的指导.支援.,与销售有关的指导.支援,与广告.公关有关的指导.支援,指导经销商店铺装修.商品陈列设计,拟定并推动与促销活动有关的计划,指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法,分销的控制与管理,5.,分销的控制与管理,经销商的业绩体现在分销的深度与广度上，分销控制与管理就是给经销商提出分销目标。制定分销计划、并协助经销商达成分销目标。,目的：扩大市场占有率、扩大和消费者的接触面、增加购买机会、尽最大可能扩大分销深度和广度。,建立分销档案,做好销售记录,制定拜访计划,建立客情关系等,重点介绍二批的控制与管理,二批商的控制与管理,二批商的控制与管理,（一）定义：指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。,目前,中国市场90%的个体二批商承担着双重角色：即作为二批商面向零售网点，又作为零售商面向消费者。,类型：国营二级批发商。份额下降。,个体批发市场。份额上升。,个体零散批发商。份额下降。,性质：等待客户上门补货。不主动积极拓展，开发网点。,二批商的控制与管理,（二）特征：,1、唯利是图,短期利益,信誉度低,2、价格优势,优势的价格是其实现赢利目标的根本手段。,3、费用和利润,低利润、快周转,4、货款支付,现金、短期放帐（信誉好）,5、销货限量,批、零兼营,6、分销、贷架、助销,分销：倾向于经营最畅销的品牌与规格，种类较少。,贷架：多数没有足够的贷架空间用于陈列。堆积陈列是主要陈列方式。,助销：在二批市场具有较明显的群体效应。,二批商的控制与管理,二批商的控制与管理,（三）、功能,A、,二级批发商有其如下优势,1、可执行较小的订货量。,2、地理位置方便。,3、具有自身固有的渠道。,4、二级批发市场可创造较强的群体效应。,二批商的控制与管理,B、,考虑到分销商直接覆盖所有零售 网点的能力和经济可行性，应发展二级批发商在厂家销售体系中扮演如下角色：,1、对小型商店的销售，同时利用二级批发市场群体效应来促进厂家产品在小店的分销。,2、利用其固有网络对该时期厂家还无法有效覆盖的渠道进行覆盖，如集团购买。,3、既作为个体零售网点，又共同作为整体零售网点。,4、覆盖厂家该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇与农村。,二批商的控制与管理,（,四）、对二级批发商的发展策略,1、直接覆盖更多二级批发商，以确保厂家产品在货架的绝对优势。,2、广泛的覆盖+直接的覆盖=有效的覆盖。,3、促使每一个尽可能全面分销厂家产品。,4、最大限度地提高厂家产品在所有二批商的生意份额，以鼓励经销商集中人力、物力、财力销售厂家产品，压缩其它生意的投入，从而最有效地打击竞争者。,5、帮助二级批发商建立有效的覆盖和分销系统使其成功地实现再分销。,二批商的控制与管理,（五）、常见问题,A、,批发市场调控方面,1、市场价格混乱，客户降价竞争（2、假货冲击市场。）,导致危害：,厂家直接客户利润减少，同时可能受几个大批发商控制，无法更有效地支持和发展非直接覆盖的二级批发商。,二级批发商利润减少，逐步丧失了经营兴趣，可能导致二级批发商放弃经营产品，尤其是那些在资金、价格、规模上竞争力弱、实力较差的二级批发商会放弃产品经营，最终形成少数几个大型客户的寡头经营。,小型商店、零售商店因批发市场的价格混乱，难以获得全面的市场信息，只能谨慎进货，从而导致那些对二级批发商依赖较强的零售网点严重脱销；同时二级批发商数量减少，必然削弱在分销力量，最终使靠一级批发商辅助再分销的零售网点分销能力下降。,价格的不断下降将使消费者对厂家产品的形象持怀疑态度，影响产品销量和新品的推出。,二批商的控制与管理,产生原因：,直接客户间的激烈竞争造成不同的进货渠道有不同的进货价格，反应在批发市场上，既是价格差距较明显，为提高竞争里必然竟相降价。,同一经销商的价格体系内有不同的等级，又使竞争在不平等的情况下进行，导致市场内部的恶性流通，致使价格一跌再跌。,客户经营策略及观点不同，个别实力较强的客户企图通过压价来独占市场，从而首先降低价格加速了市场价格的下降。,价格下降具有恶性循环的特征。一旦部分市场或二级批发商采取降价措施，其他市场或二级批发商极有可能竟相效仿，市场或二级批发之间互相倾轧，必然导致价格不断下跌,。,二批商的控制与管理,B、,二级批发商管理方面的具体问题,1、回款问题,2、分销问题,3、货架和助销问题,4、安全库存问题,5、送货时间安排问题,二批商的控制与管理,（六）、对二级批发商的管理,A、,宗旨：积极引导二级批发商向厂家期望的方向发展，并成为厂家所希望的角色。,B、,基本策略：,1、通过与二级批发商签定协议，在一定方面控制主要客户，调控市场。,2、通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场。,3、做好对二级批发商业务员队伍的管理，全面发展二级批发商和二级批发市场。,C、,开发二级批发商：,由于产品的优良品质和厂家提供的强有力的广告支持以及成功的销售策略，二级批发商通过经营厂家产品可以得到以下利益：,1、直接利益；,畅销商品带来的丰厚利润。,资金周转快。,运营费用低。,利润的增长率高、增长持久。,经营规模不断扩大，有利于树立竞争优势，相对降低运营成本。,推展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。,二批商的控制与管理,二批商的控制与管理,2、间接利益更大,龙头产品带动店内其它产品的销售。,树立良好的经营形象。（优质、信誉、品种齐全等）,3、与厂家直接客户（经销商）有效合作的利益,避免经营假货的风险。,稳定的货源的保障。,获得优质服务。,成功的策略支持。（高素质的业务队伍在分销、助销、货架等方面的支持）,优先得到强有力的促销支持。,最优惠的价格支持。,二批商的控制与管理,4、关于签订协议的策略,与此20%的重要客户（占二级批发销售量80%）签订协议，有效地在销量、分销、货架、助销、回款、进货渠道、进货价格、库存、合作等方面限制客户，解决目前二级批发商管理中常见的各种问题 。,关键点：,有效协调经销商，统一价格体系，避免破坏价格优势。,减少价格等级，避免二级批发商之间的相互压价竞争。,对大客户和小客户采取不同的价格策略,对大客户通过奖励制度鼓励发展长期利益，变显性价格优势为稳定价格优势。,对小客户提供既时利益，即有竞争力的优惠价和有效的助销。,二批商的控制与管理,二级批发商业务队伍管理的特点相对与零售网点更加复杂、更不稳定，决定二批的业务队伍应是销售队伍中最强的。应培养如下观念：,全面、整体的观念。,长远发展观念,服务观念,时间观念,客情关系的控制与管理,六、客情关系的控制与管理,客情关系的本质就是企业主体与客体之间如何用需求的满足来处理,“,利,”,、实现,“,利,”,、发展,“,利,”,的问题。,“,利,”,的发展与实现是目标，需求的满足是手段。,1、知己知彼与客情关系,客户资料卡是工具,知己知彼是起始,2、观念与客情关系,商场如战场，双赢是基础。,大小客户同等化，公正是关键。,3、顾客满意与客情关系,无中生有，有型管理是基础,顾客满意，及时解决是真谛,4、所有制与客情关系,去私为公，所有制是暗礁,返本归正，客情关系求正果,预警的控制与管理,七、预警的控制与管理,经销商的预警的控制与管理就是根据经销商的管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。,1、外欠款预警,公司在客户资信管理方面给每个客户设定了一个授信额度，当客户的欠款超过授信额度时，就应当发出警告，并对此客户进行调查，分析问题原因，并及时回款，避免出现真正的风险。,2、销售进度预警,根据销售记录资料，当客户的进货进度和计划进度、同期进货量、进货频率相比有下降时，都应发出警告，并通知有关人员对此情况进行调查，找出原因，并拿出相应的解决办法，防止问题扩大。,3、销售费用预警,公司应在客户档案中记录每一笔销售费用，当发现销售费用攀升或超出费用预算时发出警告，并及时中止，做出相应的调整，防止陷入费用陷阱。,预警的控制与管理,4、客户流失预警,根据销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客户流失，就应发出预警，公司即可及时进行调查，并采取对策，防止客户再度流失。,5、客户重大变故预警,根据业务人员汇报的情况，当客户发生重大变故，比如被盗、车祸、分家、重病等情况时，即发出预警，有关部门关注此客户的进一步变化，以防止出现风险。,6、价格体系异常状况的预警,7、,ERP,系统的支持,售后服务的控制与管理,八、售后服务的控制与管理,售后服务的控制与管理的主要目地在于解决客户的后顾之忧。,1、退换货的控制与管理,由于市场变化很快，或者由于对市场把握不准，客户经常有,需要退货或换货的时候。根据客户的不同情况，规定不,同的退换货时间，以防止不良客户恶意退换货行为。,售后服务的控制与管理,2、客户投诉的控制与管理,忽视客户投诉，会导致客户的抱怨，在管理中应将客户投诉管理纳入日常工作，由专人负责。对于投诉事件要做详细记录，并进行相关调查，再由有关领导批示处理意见，最后通知客户处理结果。不论处理得怎样，都应及时给客户反馈信息，最忌讳投诉没有下文，这样会造成投诉升级。所有投诉记录都应保存完好，存档备查。,太太乐经销商的控制与管理,经销商群体是一个企业的利润中心，管好经销商就是管好了钱袋子。,经销商的控制与管理的核心就是制度化、日常化、规范化、专人负责。只有这样才能落实到实际工作中去，也能真正管好经销商,。,谢 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