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家装设计师和客户谈单技巧
谈单？至于专业方面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。一般有一下几点：
1. 根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的准备。
2. 替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。
3. 把握节奏，大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把自己跟公司介绍清楚。
4. 热情的服务和近乎透明的低价报给他，并明确的告送他这样的设计和造价以及施工质量在聊城绝不会有第二家。
5. 其他的硬件我想大家都明白，好的工队和公司的良好运作也很重要，否则您即使谈成了单也未必会服务好。
谈客户的方式很多，并且每个人都有自己的方式，但总的来说有几个需要注意的方面：
（1）博得客户的信任：这点非常主要，客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨，接下来的沟通将会非常容易。
（2）了解客户的意图：客户分为几种：有钱的，不在乎多花钱，了解这点可以着总在设计/效果/风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华/富贵。有的有钱但不想多花钱，对此可从简约设计风格入手，适当降低预算，但设计还是首要考虑的。有的不是很有钱，但又想装出好的设计效果，对此种情况要设计/预算起头并进，但彻重点是预算，有的没有钱，但又想装修，对此着重从质量/预算沟通，设计只是其次。
（3）推销你公司：让客户打消公司的不信任感，这点可从质量/材料/信誉/服务/售后等方面入手。
（4）详尽仔细的讲解：要求整个沟通过程中的讲解，尤其事涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服与你。
（5）促成：适时提出让客户交纳定金，如果客户拒绝，可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离。
谈客户需要注意的，首先重要的是心理素质，要不卑不亢，你要把客户当你的朋友一样谈，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多才，记住自己不懂的地方要尽量避开）
（1）你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户，让他在你的眼睛中看到真诚，谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。
（2）说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高，可以让你对面的任听到就ok。最好你能做到抑扬顿挫。
（3）笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全部暴露光了（男女一样）。
（4）你的谈话要有适当的手势配合，（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）。

在谈单前先要给自己定位
我们也许没有他们那样的生活，但我们是可以拥有他们的那种想法：大体上可以分成一下几种，只要了解了他们的生活习惯，这样子谈单时才会得心应手：
1.白领阶层：他们一般是存钱买房子装修房子的（钱得来不易），多数会选择现代简约风格（可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会的装修，大家爱怎么说就怎么说）。
2.暴发户：他们一般是一下子就有钱的（钱来的容易），多数会选择富丽堂皇的装修这样才能体现他们的有钱（可以告诉他们欧式的装修是在欧美等地最有钱的人们生活的空间，这样才能体现出他们的富豪，大家多看些欧式的书在谈）。
3.豪门世家：他们是一直生活在有钱的世界里（很有资金），基本上都是经过高等教育只有艺术才能体现他的学识（这类人是高学历、高思维的。你最好能把他的房子说些缺点，然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样的设计最适合他这样的效果有什么样的艺术感觉待大家自己吹捧）。
谈单技巧
一、 分类：室内设计
（一）、寻找一个话题：
很多设计师和业务员最怕于客户交流，我记得曾有一个设计师跟我说：＂我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后于客户讲的第一句话。＂的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：
两个场景：张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接方案。
张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮。”
比较一下，哪一种开场白更能接近客户。
（二）、提问是沟通，学会提问
1、如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁了？他喜欢什么颜色？
2、提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题。例如：需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？） 您喜欢黑胡桃吗？
（或则其他等等）？ 您喜欢哪种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？
习题：我们明天过去给您量房好吗？
3、提问的顾虑 很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，哪些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：
（1）如果问这么多问题，顾客辉认为我一定没有什么知识；
（2）顾客的问答可能是我根本不需要知道的东西；
（3）顾客会感到答案很明显根本没有必要回答我的问题；
（4）我不问问题，是因为怕顾客会感到我们是在审问他们。
特别提示：
（1）关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？
（2）关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的问答，以便你能从中知道该怎么做。如果问答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
（3）关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。
（4）关于第四点：如果问的合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
顺便提一下，可以问的问题：
（1）描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗?
（2）“是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。
（3）客户信息问题：姓名、电话。
（4）解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？
（5）额外问题：您有什么其他要求？
绝对不要问的一个问题;对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？
提问的态度：适合的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
（三）比问还总要的问题：听。
想想为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？
1. 听与倾听的区别：听到顾客的问答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真的倾听顾客的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以通客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细的考虑一下，该怎么解决这个问题？”没有什么比感到他人没有在真正的听他讲话更使人恼人的事了。
2. 如何更好的倾听？
（1）切题——所问问题与整个问题要相关； 耐心——不要打断顾客的话避免虚假； 反应——不要做空洞的答复； 别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。
（2）你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样有助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个。
（四）法则
1. 最好的倾听方法：用心倾听。
把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用一下语句：
据我了解，你觉得，我感觉到你，所以，你认为，我猜想我听到的是？我不确定我是否听懂了，但，你相当看重，就如我听到的……你现在的感觉是？你当时一定觉得很……你的意思是说？
（五）观察和揣摩客户的心理
谈单技巧
1. 观察与成功男士谈单？
（1）观察客户的着装，确定他的身份地位。
（2）当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。
（3）此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。
（4）标新立仪、自负，是此类客户的弱点，不要让客户到家后像进入办公室，要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。
（5）该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。
（6）谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。
（7）可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。
2、对女士的谈单技巧
（1）首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。
（2）女的喜欢听颜色搭配，怎样新潮、不过时。
（3）成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。
（4）接待时要主动接待要有说服力，要说“ NO”。
3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。
4、消费能力有限的单
（1）不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）
（2）讲清公司的工作流程
流程：
1、问候，互换姓名；
2、简单介绍公司形象，递名片，网址。
3、服务范围（三天内出平面、预算及方案）
第一次与客户谈平面方案的流程:
1、先客气寒暄一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。
2、先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。
3、然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。
4、谈单过程中，注意观察客户的表情，切忌不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。
5、谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉他这个方案有多好。可留有余地的讲明此设计好的方面，同时告诉他对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。
6、谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业。
（五）技巧性的对待客户的问题
1、假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？
答：谢谢，您真是有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。
2、假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？
答：您真是有见解，我这样做的原因是……不过，在这样做的时候可能在……方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案保证您满意。
3、假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？
答：先对自己的设计方案要有信心，肯定的告诉客户您的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把您的家做的与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一样的品味出来。当然，如果你坚持不要这样的设计我也可以更改，但是我觉的这一块是你家里的一个亮点，最好不要省略。
4.当你有客户一起去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？
答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得你这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风，采光效果好呀）你这就是理性消费。
5.当客户全盘否定方案时，你怎样回答？
答：这个方案 没有得到您的认同也时正常的，因为设计本来就是个仁者见仁，智者见智的东西。其实这个方案设计师是很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师和客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能 给您再考虑一个更好，更适合泥的方案出来？当然，如果你有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其他的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？
以下为一点个人经验
第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为你包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用xxxxxxxxxx,做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人及这个公司，因为这个的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在这么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！一般情况你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）话题远了。
具体说怎样去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的）就应该到话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿泥设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以让设计师陪着您选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样的沙发比较好（这样就开始再乱七八糟开始聊！比如个人爱好，喜欢的东西，讨厌的东西等等，这样下来没有2个小时也难呀！注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的）
差点忘记
最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他比如现在的情况。你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就具体发挥了！
打个比喻：设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1）看到直说病人的要害，直点死穴。2)用刀在伤口上狠加一刀。3）再在伤口上撒盐。4）开药方，打烊收工。这样什么样的业主都能搞的定，业主还会很崇拜泥，而且还觉得和你相见恨晚，沟通是很大的学问，风景美不美，全靠导游一张嘴。
1. 看到直说病人的要害：了解业主所需要的，最好是泥说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的。而且交了定金的也被我翘了过来，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理。
2. 用刀在伤口上狠加一刀，说中要害：比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图