婚礼策划人员在婚庆谈单技 巧.doc

婚礼策划人员在奇谈婚庆谈单时候的技巧
在与新人的沟通中，很多新人会问我一个敏感而又重要的话题：这场婚礼要花多少钱？    在我亲身接触的婚礼中，婚庆服务费用大体可分为以下三种：普通型（6000元以下）、时尚型（6000—10000元）、豪华型（10000元以上）。
事实上，很多的婚庆公司在与准新人第一次见面时，就能给出一个具体的价格，大体的模式是：主持 + 摄影摄像 + 布景 + 车队…… = XXXX元人民币。
    在五年前，或许我也会使用这种模式；但是在个性张扬的今天，在婚礼形式丰富多彩的今天，这种公式化的模式显然不能满足婚礼的需要。
    确定婚礼主题、内容、具体项目、人员配备之前，我真的不知道一场婚礼会花费多少钱！我曾经策划主持过没有使用任何一件常规道具的主题婚礼，花费不过千元；也曾主持过数万元的婚礼盛典。在我看来，适合新人的才是最好的。钱并不是一场婚礼之中最重要的元素！
    但是，新人两次问我价格，我也不能避而不谈，于新人家里来讲，毕竟这是一个大事儿。于是，我写了以下的文字，发给准新人：
    新郎、新娘（此处隐去真实姓名）：你们好。关于婚礼的费用问题，我和你父亲第一次见面时就提及这个话题。你父亲想要办一场最好的婚礼。其实，“最好”的婚礼不完全是用金钱来打造的，适合的才是最好的！形式与内容、外在与内在、设备与主题达到和谐统一的才是好的婚礼。你同意吗？
    至于你们婚礼的具体费用是多少，我想可以用两种模式来确定：
    一是你们给出总体的预算要求，我根据你们的费用和要求来做整体设计；
    二是请把你们的个人资料和婚礼梦想告诉我，我会根据婚礼流程和项目选用所需要的设备和服务，给出相应的具体价格。
    总体的消费模式应该是把钱用在刀刃上，重点的环节，浓墨重彩；其他环节，轻描淡写。所以，尽快把资料传给我，之后我才能量身订做，好吗！ 

谈一点策划体会
结婚从某种角度上来讲，还是人生中最为重要的一个面子工程！
所以，当新人问办婚礼需要多少钱的时候，其实他就是在主动地避免一种可能涉及面子问题（出现自我尴尬场面）的状况了，他心里的预算直接体现了他的经济能力，体现了一个人暂时的人生价值。新人问价格一般来说出于如下几种考虑：一种经济节约型，他并不是没有钱，只是他们很会理性理财，不想给我们太多利润的前提下通过比较杀价等方式选择最超值的婚礼服务方式；一种是的确经济状况不好，但是有比较注重面子，花少钱办好事；一种是很有钱，直接想通过你的报价来选择能够体现他们“财大气粗”的一种服务；如果是那种具有很好文化修养的高素质新人，我想，他们一般不会开场直接问你办（这样的）婚礼得花多少钱的，这样的受众更加关注你（策划人、公司）所具有的实力，以及你的实力所带给他的信心（因为婚礼毕竟是提前付款的预约消费）！他们对婚礼的需求已经超脱了普通的礼仪形式，应当说他们的婚礼得体现他们对生活的一种向往和追求！对于这样的客户，我是最欣赏和喜欢的，因为他们可以让我门充分的创造性发挥婚礼策划的个性，体现一种婚礼文化的概念，可以很好的提高我们的策划能力。（有时候，这样的客户甚至可以给我们带来很多开放的思潮和境内外的婚礼文化理念）对于这样的客户，我想我们也时不是给他报价那么简单了，而这个价，的确还不好报！这就要看你究竟有多大的婚礼策划本事了！
当我再面对询价状况的时候，我是尽量避免让新人先发问。我一般这样做：
1、询。简单沟通，基本了解新人的生活价值取向，基本确定他们对婚礼（风格，不是价格）的期望；
2、抖。把你的能耐通过最直观的方式抖出来，比如看你做过的婚礼案例资料等等（最好是观看接近于你所了解到的新人对婚礼风格偏向的案例）；
3、策。现场策划，捕捉新人在观看案例时候的情感流露等细节，进一步把握新人对婚礼的目标期望，抓住新人对婚礼期望中最重要的内容，重点策划（体现创意），塑造婚礼核心部分，你来我往，与新人不断沟通，给新人形成一个有特色的较为清晰的婚礼愿景；
4、撤。第一次的婚礼策划不能过于详尽，否则你的智慧成果很可能被新人窃取并为更为经济的对手所利用了。到了这个时候，撒开套子，让新人问价，至于你的报价那就要看前面三个阶段的成果了，以新人对你（公司）的信任度（对你能力的认定度）而定了，但是，报价留有余地，因为你还有下面的详细策划环节；
5、谋。出详细策划方案，深入沟通，敲锭细节，在不削减婚礼重点策划内容的情况下，采取减法、置换的方式谈拢价格。
任何一对新人都不可能心甘情愿的被你按照以上的环节去对付，这就需要你自己去灵活把握和运用了，总之，几个步骤中体现了一种服务思想，一种变被动为主动的服务思想，抓住了主动权，你就好办事了