房地产现场管理的心得体会.doc

房地产现场管理的心得体会
　　现场销售管理
　　房源销售控制
　　促销政策制定
　　现场包装建议
　　推广思路和策略的制定
　　现场销售管理流程
　　接听
　　接听 需要了解到客户的认知途径、居住区域、产品需求、到访时间等问题，以便为客户的到访做好准备。当然，客户的认知途径、居住区域等都是最根本需要了解的内容，如有可能，尽可能最大限度的了解客户，如家庭构造、年纪、受教育程度、工作单位等。
　　接待客户
　　接待客户是客户成交的第一步，因此非常重要，需要销售员在第一时间给客户留下深刻的印象，这样才能保证客户下次来主动找第一次接待的销售人员。接待客户需要我们尽可能将产品的优势介绍给客户，并且屏蔽工程的劣势，最大限度的保证客户的二次到访。
　　发现问题
　　接待客户的过程中，需要销售人员为客户解决大量的疑问，从而为最终的成交打下基矗客户在了解产品的过程中，可能遇到如地段不理想、房型面积大、优惠少等问题。诸如此类问题，需要销售人员充分的了解客户的需求，帮助他解决问题，为最终的成交打下根底
　　解决问题
　　销售人员解决问题需要充分考虑到自己的“职权”所在，不能乱承诺，否那么很容易出现售后问题。有的问题可能销售人员自己不能解决，如优惠点位等，这就需要销售员及时的请教主管。主管根据客户情况以及公司的要求需要及时的请教上级领导。
　　客户梳理
　　客户梳理是一项非常重要的工作。一方面可以使销售人员相互学习，集思广益，互相分析彼此的客户，这也是解决客户问题的一条途径；另一方面可以使主管充分的了解销售人员手中的客户量，将比较集中的问题制定统一的口径，或通过其他促销手段进展解决，从而为整个团队的销售量打好基矗
　　最终成交
　　对于高端工程而言，在销售的过程中，很少有客户当场成交。这就需要我们充分地把握客户的成交周期。在客户决定订单的时候，掌握火候，把握客户的心理，最终实现成交。
　　客户总结。
　　客户总结是筹划推广方向的重要支撑。只有筹划充分的了解了客户的特点，才能制定相应的推广措施和推广思路，为后期的推广方向奠定基矗客户总结中涉及的问题主要有客户认知途径、工程给客户的最大利益点、客户的详细资料如年纪、工作单位等等。
　　反响筹划
　　在将客户进展总结之后，需要我们将客户信息及时的反响给企划，为企划后期推广寻找目标。
　　现场销售人员管理
　　对销售人员的管理主要涉及到以下方面：
　　敬业程度
　　专业水平
　　着装要求
　　礼仪要求
　　言谈要求
　　销售技巧的培训
　　作为一名销售管理人员，需要掌握大量的销售技巧，并且将这些销售技巧及时的传递给销售人员，或者为他们出谋划策，保证销售的完成。