谈判与推销课程整体设计.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,4/23/2020,#,谈 判 与 推 销,12/6/2024,2,1,2,3,主要内容,课程设置安排,课程教学设计,课程特色,12/6/2024,3,一、课程设置安排,本,专业主要培养具有现代物流,基本理念，具有营销行业相应,岗位必备的理论知识和专门知,识，具有较强的物流市场营销,实践能力，德、智、体、美全,面发展，具有良好职业道德的,高素质技能型人才。,1,、专业培养目标,12/6/2024,4,一、课程设置安排,2,、专业面向的职业岗位,毕业生目标岗位：,工业企业区域营销经理,大型商场部门经理,小型商业企业店长,毕业生初次就业岗位：,企业营销员,销售管理员,售后服务员,一、课程设置安排,谈判与推销,是市场营销专业课程体系中的,专业核心课程,也是物流管理、连锁经营管理等经贸类专业的一门,重要主干课程,开课时间：,大二第一学期,前导课程：,市场营销学基础,、,市场调查与预测,后续课程：,物流市场营销,、,营销策划,、,营销管理,、,销售渠道管理,、,网络营销,、,销售模拟,3,、课程定位与前后续课程,12/6/2024,6,1,2,3,教学目标,教学内容,4,教学方法与手段,5,课程考核,二、课程教学设计,设计理念,12/6/2024,7,以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作,过程为主线对课程内容进行序化,企业资源为课程提供支撑,与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接,二、课程教学设计,设计理念,二、课程教学设计,教学目标,能力培养目标,:,具备收集、筛选、整合市场资料的能力,具备寻找有效顾客的初步能力；具备独立进行推销、谈判的初步能力,具备独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力,具备促成交易的能力,具备起草并签订合同的能力,具备维护良好客户关系的初步能力,具备货款回笼的能力；具备知识迁移、职业拓展的能力,知识教学目标,：,掌握现代推销的基本理论，明确推销员的职责与任务,掌握典型推销方式的程序及适用范围,掌握个人推销计划的制定方法,掌握推销谈判的程序，熟悉推销谈判的策略与技巧,掌握顾客异议的处理方法和推销成交的常用方法,掌握售后服务工作内容,初步掌握推销的关系管理，推销的人员管理,职业素养目标,：,培养从事营销岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想,规范从事营销岗位的职业礼仪，提升综合职业道德,强化从事营销岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习等积累职业经验,加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神,二、课程教学设计,内容选取,2,、以推销工作过程为主线序化课程内容,1,、根据物流行业企业发展需要和完成营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，确定课程内容与标准,4,、以实际项目为载体，设计学习情境的实施,3,、以企业典型工作任务为依据，确定学习情境,二、课程教学设计,学习情境,制冷压缩机的识别,1,客户分类管理及货款回收,3,商务谈判礼仪,4,商务谈判计划的制定与实施,5,谈判与推销,学习情境,制冷压缩机的识别,1,制冷压缩机的识别,1,寻找与接近客户,2,编制推销计划,1,投诉处理,7,成交签约,6,2,12/6/2024,11,推销过程,学习情境,教学目标,活动设计,主要教学内容,学时,理论实训,推销准备,1,、编制推销计划,具有针对具体企业制定推销计划的能力,调查分析、制定具体产品推销计划,现代推销的基本理论；推销员素质；典型推销方式的程序及适用范围；推销计划的制定与实施,10,6,4,认知顾客,2,、寻找与接近客户,提高运用各种方法寻找客户的能力；实际运用各种接近客户的方法，提高接近潜在顾客的能力,接近客户并进行具体产品的介绍、演示，练习具体产品的推销能力,接近客户的方法；寻找准客户的程序；接近客户的技巧,14,6,8,3,、客户分类管理及货款回收,使学生具备相应的客户管理、分析评价客户状况、货款回收的能力,选择合适的企业收集有关资料，建立客户档案、探讨货款回收的方法,建立客户档案；审查客户资格；,5C,标准；货款回收,12,6,6,12/6/2024,12,推销过程,学习,情境,教学目标,活动设计,主要教学内容,学时,理论实训,推销,洽谈,4,、商务谈判礼仪,了解商务活动与特殊商务活动中接待工作的一般礼仪,模拟商务活动场景进行谈判角色扮演,商务活动中接待工作的一般礼仪；特殊商务活动中接待工作的一般礼仪,8,4,4,5,、商务谈判计划的制定与实施,掌握商务谈判的计划书编制及各个阶段谈判技巧的运用和注意事项,分组制定一份谈判计划书，设定谈判目标并进行模拟谈判,谈判的基本理论；谈判的过程（即阶段）以及各阶段的目标；商务谈判计划的制定与实施,8=4,4,推销成交,6,、成交签约,根据推销实践提出成交方法，掌握合同法有关内容及签约注意事项,编制一份格式正确、内容合法的具体产品购销合同,成交过程中顾客的心理活动和可能产生的心理障碍；成交的基本策略和技巧,;,合同法,等相关法律知识,6,4,2,售后服务,7,、投诉处理,了解客户投诉产生的原因，掌握处理客户投诉的原则及方法,设计一个客户投诉的场景，进行处理。,客户投诉产生的原因以及解决方法,6,2,4,合计,64,任务驱动教学法,1,2,案例教学法,情景分析教学法,3,角色扮演教学法,4,二、课程教学设计,教学方法,12/6/2024,14,二、课程教学设计,学习情境,2,寻找与接近客户,学时：,14,项目目标,提高运用各种方法寻找客户的能力；实际运用各种接近客户的方法，提高接近潜在顾客的能力。,教学任务,针对客户的心理，分析比较各种接近客户的方法，找出各自的优劣势，学会接近客户的多种方法。,活动设计,接近客户并进行具体产品的介绍、演示，练习产品的推销能力。,步骤,教学过程,教学内容,教学方法,学时,1,资讯,分析客户心理，比较接近客户方式,接近客户的技巧,多种接近客户的方法,寻找准客户的程序,情景分析教学法,案例教学法,讲授法,6,2,实施,设计一种产品的推销方案并推销,收集顾客资料,1,、,学生外出参观各选定行业（如家电）卖场推销员接近客户的方法，写一份观察日记。,2,、每个小组选择一种具体产品，以教室为场所，现场演示向客户（学生扮演不同角色）推销该产品。,任务驱动教学法,访谈法,角色扮演法,6,3,检查评估,考核学生在推销过程中对接近客户方法的掌握,1,、,学生介绍推销具体产品的过程、方法及感受。,2,、分析评价学生上交的观察日记。,考察法,分析比较法,示范法,2,12/6/2024,15,实训成绩，占,50,。其中，推销方案设计，占,20,，学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计,主要评价小组的学习情况和团队合作精神；技能测试，占,30,，通过角色扮演、演讲、合同签署等方法，主要评价学生推销各环节技能掌握情况,1,平时成绩，占,20,。包括考勤、课堂发言、作业等检验，主要评价学生在课程学习过程中的学习态度与学习效果。,2,期末考试成绩，占,30,，主要评价学生理论知识掌握情况,3,二、课程教学设计,课程考核,12/6/2024,16,推销流程导向,教学与岗位工作紧密相接,“,理论,+,平时,+,实训”三位一体的全新考核方式,三、课程特色,谈判与推销,说课课件,请您多提宝贵意见！,谢谢！,