8商务谈判的策略.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/7/17,#,第一节 商务谈判策略概述,一、商务谈判策略的概念,商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想，是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对全局的战略，具有相对的稳定性。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,二、商务谈判策略的作用,（一）正确把握谈判开局,（二）掌控谈判的方向和进程,（三）实现双方的友好合作,（四）促成最佳谈判成果的取得,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,三、影响商务谈判策略的因素,（一）谈判者的目的,（二）谈判所涉及的内容及其性质,（三）谈判所处的阶段,（四）谈判双方的谈判实力,（五）谈判对手的性格特点,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,四、谈判策略的分类,（一）谈判的总体策略,1,谈判理念。,2,谈判目标。,3,谈判方针。,4,谈判步骤。,5,战略措施。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,（二）谈判的具体策略,1,按不同态势划分谈判策略。,2,按谈判过程划分谈判策略。,3,按谈判对象不同划分谈判策略。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,第二节 商务谈判的总体策略,一、商务谈判策略制定的指导思想,1.,营造气势,2.,鼓舞斗志,3.,同化心智,4.,扬长避短,5.,谋于应变,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,二、商务谈判的总体策略,（一）根据谈判的基本方针划分（,见表,8-1,）,第八章 商务谈判的策略,（二）根据谈判策略的应用时机划分,1,预防性策略,这类策略的具体方式包含澄清问题、探讨可能性、避免反击和共同决策等。,2,随机性策略,这类策略的具体方式包含无为、安抚、妥协、强迫和两全等。,3,综合性策略,既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,（三）根据谈判者的心理倾向性划分,1,常规式策略,这种策略主要见之于处理同老客户之间或交易条件已趋固定的商务谈判，对于处理情况复杂而多变的谈判，就不适用了。,2,利导式策略,在谈判中使用的“因势利导”、“顺水推舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策略。,3,迂回式策略,这种策略走的是迂回曲折的路线。,4,冲击式策略,冲击式策略是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己的目标的谈判方式。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,（四）根据谈判的基本姿态划分,1,积极策略,积极策略是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给予对方相应的报偿，实现互利互惠。,2,消极策略,消极策略是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应的报复或惩罚。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,第三节 商务谈判的阶段性策略,一、开局阶段的谈判策略,（一）建立良好的谈判气氛,谈判者要善于把握谈判气氛的形成。,（二）合理利用谈判议程,谈判的议程包括谈判的议题和程序。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,二、报价阶段的谈判策略,（一）报价时间策略,（二）报价时机策略,（三）报价差别策略,（四）价格分割策略,1,用较小的单位报价,2,用较小单位商品的价格进行比较,（五）应价的处理策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,三、磋商阶段的谈判策略,（一）让步的策略,1,假设的让步,（见表,8-2,）,第八章 商务谈判的策略,2,互惠的让步,互惠的让步方式就是指以本方的让步换取对方在某一方面的让步，谋求互利结果的一种让步方式。,3,对等式让步,谈判双方在某一问题上针锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。,4,互补式让步,谈判双方不在同一个问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,（二）迫使对方让步的策略,1,软硬兼施策略,2,制造竞争策略,3,虚张声势策略,4,各个击破策略,5,吹毛求疵策略,6,积少成多策略,7,最后通牒策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,（三）阻止对方进攻的策略,1,极限控制策略,(1),权力极限策略,(2),政策极限策略,(3),财政极限策略,2.,先例控制策略,3.,疲劳战术,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,四、谈判僵局处理的策略,（一）利用闪避法转移冲动,休会策略,（二）拖延时间,淡化冲动的策略,（三）运用形体动作,缓解冲动的策略,（四）容人发泄，以柔克刚,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,五、结束阶段的谈判策略,（一）期限策略,（二）最终出价策略,1,最后出价，不急于表态,2,最后让步，小于前次,3,最后一次，也有条件,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,第四节 商务谈判的态势策略,一、主动地位的谈判策略,（一）先苦后甜策略,（二）不开先例策略,（三）条件限制策略,（四）欲擒故纵策略,（五）先声夺人策略,（六）声东击西策略,（七）出其不意策略,（八）浑水摸鱼策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,二、对等地位的谈判策略,（一）回避冲突策略,1,休会策略,2,坦诚策略,3,弹性策略,4,条件转移策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,（二）情感投资策略,1,个人交往策略,2,馈与策略,3,互惠双赢式策略,4,需要满足策略,5,折中调和策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,三、被动地位的谈判策略,（一）权力极限策略,（二）责任规避策略,（三）吹毛求疵策略,（四）以柔克刚策略,（五）难得糊涂策略,（六）多问多听少说策略,（七）以退为进策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,第五节 商务谈判的对象策略,一、对付强硬型谈判对手的策略,（一）沉默策略,（二）争取承诺策略,（三）软硬兼施策略,（四）更换方案策略,（五）以柔克刚策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,二、对付固执型谈判对手的策略,（一）先例旁证策略,（二）同化策略,（三）制造僵局策略,（四）以守为攻策略,（五）出其不意策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,三、对付阴谋型谈判对手的策略,（一）忍耐策略,（二）以静制动策略,（三）针锋相对策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,四、对付虚荣型谈判对手的策略,（一）投其所好策略,（二）顾全面子策略,（三）强化制约策略,第八章 商务谈判的策略,武汉理工大学出版社,