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世嘉大成

销售培训教程

目录
一. 公司简介
二. 成功从优秀员工做起
三. 房地产知识培训
四. 无锡房地产市场情况（近期）介绍
五. 销售人员的基本要求
六. 房地产销售流程
七. 房地产销售程序和售楼技巧
八. 房地产市场调查培训
九. 区块介绍（根据项目）
十. 如何成为销售冠军
十一.售楼中心管理制度

第一部分、公司简介

无锡市世嘉大成投资顾问有限公司是一家集房地产投资顾问、策划、销售代理、房产中介等多种经营业务于一体的综合性投资顾问机构。公司成立至今以“务实、创新、高效、负责”的鲜明特色立足于中国房地产市场，为开发商提供专业、高效、值得信赖、最有价值的策划和营销顾问服务。
作为专业房地产策划代理服务机构之一，擅长精确掌握、分析市场信息、准确市场市场定位、把握市场脉搏、并在实践操作中创建一套专业规范操作程序和房地产市场综合咨询系统，同时导入务实的全程跟踪策划服务，将可行性论证、规划设计、市场策划、销售与广告推广紧密结合。自创办以来，已逐渐形成了力求实战、卓有成效的行销工作体系，建立了一支高素质的营销团队。并在无锡先后成功策划代理了威尼斯花园（别墅）、半岛花园（别墅）、优族联盟（酒店式公寓）、金凤凰城市公寓（公寓）、新光大厦（住宅）、南街新城（住宅）、育才苑（住宅）、金马大厦（商住）、金马国际花园（住宅、商业）、金马商城（商业）、时代广场（商业）、置业新天地（商业）、万科魅力之城生活广场（商业）等项目，赢得了发展商的广泛好评。
世嘉大成经受市场的风雨考验，几经拼搏，奠定了自己行业基础，一切源于为客户提供优质服务的追求，公司始终坚持以“尊重人、信任人、发展人”的人才观，遵从“诚信为本、专业服务”的宗旨，真诚服务于中国地产商界，愿与您共同进步、共同发展！
公司文化
工作精神：务实 创新 高效 负责
服务准则：速效 真诚 敏捷 研学
价 值 观：真诚服务房地产界，满足市场进步之需求，在实践中实现自我
宗 旨：诚信为本 专业服务
目 标：努力成为无锡地产行业最值得信赖、最有价值的专业房产服务机构
公司优势
1、 我公司是专注无锡本地市场的一家专业性房地产营销顾问公司，对无锡的房地产的市场研究、规划发展、消费习惯、客户特征等方面都有较为深入地研究与分析。因此本项目周边的具体情况也是相当了解。
2、 我公司与无锡本地的房地产巨头益多集团金马房产达成了长期战略合作伙伴关系，全程参与其每一个房地产项目的选址、规划、设计、策划、推广、销售、交房等各个环节的工作，例如：金马国际花园等。因此，对于房地产开发过程的每一个环节具备较为专业的操作能力，由此成为了众多开发公司的贴身服务专家。
3、 我公司成立多年来一直专门研究无锡本地市场，深知无锡市场与周边市场的差别，亲历了众多外地开发公司在无锡盲目开发而陷入两难的境地，同时，我们也帮助过多个开发公司摆脱困境，实现突破，
4、 我公司已经成功操作了十多个楼盘，销售总面积达100多万平米，楼盘的档次分布较广，但主要以中高档为主，也有部分乡镇项目，因此，我公司操作本地项目的经验和无锡本地市场的客户资源都较为丰富，也成为了我公司其他操作楼盘畅销的重要原因之一。

业绩介绍
1、威尼斯花园二期.湖之恋——湖畔总有传世故事 全案代理
位于无锡蠡湖新城的五里湖畔，整个花园占地面积39万平方米，一期已建成九款共241幢豪华别墅和六幢多层公寓，建筑面积共计9万多平方米。二期已建135 幢豪华别墅，建筑面积共5.5万平方米。本案具备得天独厚的自然资源，是五里湖的稀缺地块，其地产价值无可比拟，该项目先后荣获“江南经典别墅”、“2004CIHAF中国年度优秀别墅”等荣誉称号。
2、优族联盟—无锡市产权式国际酒店公寓颠峰之作 全案代理
该项目位于无锡市人民中路CBD黄金地段，距离三阳广场仅百米之遥。定位为中心区写字楼配套的商务酒店式公寓，总建筑面积3 万余平米。地上17层，1-3层做作为商业配套功能。
3、新光大厦——开创新区现代都市生活 全案策划
该楼盘位于无锡市新区，汉江北路与新光路交叉口、南临红旗小区、占据新区核心住宅居住区。项目占地总面积6189.2 平方米，建筑面积23479.73平方米，是集商业、商住写字楼为一体的独幢高层住宅项目。项目于2004年10月23开盘，销售当天签定购房协议达50%，一路成为新区明星楼盘。
4、金马大厦——站前商贸区CBD铂金写字楼 全案代理
本项目地处无锡市中心商业区与火车站站前商贸区核心位置，解放东路段与县前街交汇处。开发商是益多集团下属公司江苏金马房产，该项目占地1万平米，总建筑面积万平米。
5、金马国际花园——都市大型景观社区 全案代理
位于县前西街东侧古运河畔的龙船浜地块，项占地面积万平米，建筑面积18万平米，共有9幢小高层，4幢高层组成。项目定位为“都市大型景观社区”，在考虑开发商所提到的开发经营理念同时，我司经过市场分析，从“造园”着手，导入21世纪生态新概念—“花、溪、径”式的国际大花园。项目在推出市场后，受广大业主的追捧，一路成为2003无锡最畅销的楼盘，并荣获多项殊荣。项目现已100%销售告罄并已交付使用。
6、金马商城——大型综合性商城 全案代理

金马商城位于春申路与原通惠东路交汇处，紧邻火车站、汽车站、沪宁高速与锡澄高速，距市中心不过500米。金马商城占地面积17673平米，总建筑面积72074平米，分为ABC三个地块，商铺分为上中下三层，彼此独立，一层挑高达6米。内部由休闲步行街有机联系在一起。A、C地块分别有一幢高层商住楼，地上30层、地下1层，是集商贸、居住、办公为一体的大型综合商城。
7、半岛花园——宜兴首席高端别墅区 全案代理
半岛花园位于宜兴团氿，三面环水，占据4万6千平米稀缺地势，规划18幢独栋别墅与13幢双拼别墅完美契合，18％的建筑密度，仅为的超低容积率，高达63％的绿地率。半岛花园地处城南核心生活圈内，座落氿滨大道沿线，相望世纪大桥，拥有功能完善的城市配套，纯正“10分钟都市生活圈”。
8、金凤凰城市公寓——时尚生活升级版 全案代理
金凤凰城市公寓地处无锡市凤翔路135号，位于欧风街延伸地段，紧邻通惠路步行街，其占地面积约为㎡， 主楼总建筑面积约为㎡。金凤凰城市公寓为精装修小户型，主力户型控制在40㎡－70㎡，面积适中而绝不局促，同时又有效的控制了总价，成为渴望独立空间的年轻人的首选。
9、育才苑——书香桃源的人居享受 全案代理
育才苑位于杨市镇13000平方米的杨市镇广场中心对面，社区为纯多层的全框架建筑与健康生态的绿化环境，并以多样别致的精品户型实现业主生活与品位的升华，以贴心、舒心、安心的社区配套和物业管理成就杨市高品质精品社区的典范。
10、南街新城——赣榆首个智能化生态新城 全案代理
南街新城地处江苏省赣榆经济开发区内，位于赣榆县华中路西侧，204国道东侧，地理位置和交通优势得天独厚。项目占地212000平米，总建筑面积约30万平米，产品涵盖多层、小高层、别墅等，是赣榆县目前在建住宅规模最大的项目之一。
11、时代广场——惠山首席体验式时尚风情街区 全程策划
时代广场用地面积8万多平米，规划总面积为12万多平米。地处惠山新城中央，毗邻惠山行政中心，周围为大片行政建区和住宅项目，北面为吴文化公园和御花园别墅社区，东面是惠山区和开发区政府，西面是交通要道锡澄路和53万平米的复地公园城，南面是新城主干道政和大道。
13、万科魅力之城，生活广场——SOHO商业 营销策划
万科魅力生活广场，总规划5万平方，一、二期2万平方，针对具有人文内涵的国际化购物体验式广场。独特街区围合开放式商业形态，划分为家居名品、创意SOHO、精品生活三大主力功能区，是邻里化概念的升级再造，充分考虑到现代都市人的生活品质，是一个独特的，集精品购物、休闲娱乐、时尚家居、生活服务、SOHO办公于一体的复合式商业形态。目前已有众多助理品牌商家进驻。

第二部分 成功从优秀员工做起

认识自我，完善自我，超越自我
1. 认识自我
（1） 能力保鲜
a. 学历贬值
五年变基层，十年变白痴，拿一张文凭就可以高枕无忧的日子已经一去不复返了。
b. 经验饱和
据对1000名白领调查研究显示，800名缺乏安全感，在竞争中缺乏优势。原因是：从事相同工作，工作中缺乏创新和挑战，工作5年和工作3年，在从业经验上已经没有区别，经验优势越来越小，而人却越来越老。
c. 后劲不足
普通员工晋升至经理的比率为45%，经理晋升至总监的比率为13%，总监至副总经理的晋升率为3%，副总经理晋升至总经理不足%。
据统计显示，2006年全国普通高校毕业生达到413万人，“十一五”期间全国将有2500万以上的普通高校毕业生需要就业。5个最热门事业应聘者平均超过1000人，最高达到2014人。你面对的，是迅速成长的群体。是整个新生代的挑战！三年以后，你的位置在那里
那么我们如何来保持自己的优势，如何来给知识保鲜呢
第一．我们应该清醒认识自己的状态。
第二．通过五种能力的运用。
学习，实践，发现，适应，创新
第三，通过六种方法。
交通，借鉴，比较，扬弃，整合，归纳
第四．能力保鲜的五个坐标。
上司，榜样，客户，同事，下属
（2） 思维变革
a. 态度与能力的关系
那一个更重要，如何确定两者的关系
b. 不同的员工不同的命运
态度决定行为，行为决定结果
2. 完善自我
（1） 成功的思维
积极的思维---换一个角度看世界，你会发现不一样的精彩，请多多思考这件事情的发生对我有什么好处我从这件事中学到了什么
问题—机会 凡事的发生必尤其因果，必有助于我
（2） 成功的行为
a. 设定目标—成功的导航
目标并非命运，而是方向。
目标并非命令，而是承诺。
目标并不决定未来，而是动员资源以便塑造未来的一种手段。
成功就是设定目标并达成目标。
终极目标：你要成为什么样的人！
b. 掌控情绪—成功的助手
c. 管理时间—成功的舵手
明确你的目标任务
清晰对象的准备度
明确的沟通
制定反馈，调整机制。
（3） 成功的驱动
a. 外驱—团队
雁领队的启示
沟通的基础—善待差别
b. 内驱—忠诚
这个社会不缺乏有能力有智慧的人，缺乏的是既有能力又忠诚的人，相比而言，员工的忠诚对于一个企业来说更重要，因为智慧和能力并不代表一个人的品质，对企业来说，忠诚比智慧更有价值---比尔.盖茨
做事的态度与报偿
不用别人告诉你，就能出色地完成工作，这种人总能得到最高的奖赏，包括荣誉。
别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。
别人告诉你两次，你才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。
有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。这种人是在浪费时间。
还有些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，而且盯者他做，他也不会把事情做好。这种人没有一点价值。
3. 超越自我
超越自我的四个层面
感恩一切---感恩才会拥有
不断突破---突破决定卓越
始终如一---坚持决定结果
惘然醒悟---态度决定薪酬

第三部分 房地产知识培训

一、房地产市场的基本知识
1、 房地产：是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物，附着物。
2、 房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。以上三个级别的市场称为房地产市场。
一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。
二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。
三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。
单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：
A、 商品房 B、非商品房 C、集资房 D、福利房 E、私房
从房地产用途来区分可以分为以下几点：
写字楼：1.标准写字楼 2.商住写字楼
住 宅：1.高层住宅（小高层） 2.多层住宅
商 铺：1.临街地铺 2.裙楼商铺
3、常用词语的解释：
房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用的土地使用权。具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处理的权利。
土地类型：土地按其性质划分为：居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。
三通一平：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。
七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。
土地使用权年限：是指政府以拍卖，招标，协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不符和则该土地使用权由政府无偿收回。
土地使用费：土地使用者因使用土地按国家规定每年支付给政府的费用，按现时的收费是：居住用地2元/占地M2·年（由用地单位支付，个人尚未收取）。
规划局：代表国家对城市规划设计进行引导和监控。
国土局：代表国家行使土地所有者的权利。
房管局：对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。
公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。
房管局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、增与等手续的部门。
商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、增与、交换的房地产。
福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地产地价、按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。
微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋市政府主管单位筹资建设，可来解决企业职工住宅困难房，价格由政府确定实行优惠价格政策。
私房：私人通过合法途径在取得的宅基地上兴建的房产。
自建房（集资房）：是指各单位自筹划资金或合资兴建的房屋，产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通（按规定已补交地价的除外）。
房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。
商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。
外销许可证：凡对境外预售的房屋者要办理此证才可销售。
房地产买卖合同：是由房管局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都须签订此合同，目前，内销的房地产合同亦需做公证，外销的房地产合同必须做公证。
银行按揭：是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购得楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期倡付银行的及利息，这种方式称为银行按揭。
房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、增与、继承为的合法性作法律公证。
房地产转让：房地产转让，是指拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、增与将房地产转移给他人的法律行为。
银行本票：是付款人将款项交存银行，由银行签发给他，凭此可以转帐结算或支取现金的票据，有效期为一个月。（同城结算）
银行汇票：银行汇票是汇款人将款项交存当地银行，由银行签给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金的票据，有效期为一个月。（异地结算）
银行支票：是银行的存款人签发给收款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给收款人的票据，有效期为10天。（同城结算）
预售楼花：将未建好的楼房提前出售，称为楼花。
样板房：是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房子。
示范单位：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参考。
地价：土地使用出让的价格，包括土地使用出让金，市政配套设施和土地开发费。
房地产登记：房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其他登记。
房地产权初始登记：是指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。
土地的使用年期：凡与无锡市国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
房屋的建筑面积、公共面积：房屋的建筑面积、公共面积由市房管局地籍测绘大队或测绘中队负责确定。
房地产开发商预售商品房：房地产开发商预售房地产应当符合下列条件：
（1） 土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；
（2） 取得《建筑许可证》和《开工许可证》；
（3） 除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资；
（4） 房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；
（5） 土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。
符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定外销的商品住宅，还应发给《商品房外销许可证》。
向开发商购买一手商品房申请登记时，购房者需交的税费：
（1）印花税：数额为交易价的万分之五，每证另贴花5元。
（2）登记费：数额为交易价的千分之一。
（3）契税：数额为交易价的百分之4（144平方以上），百分之二（144平方以下）。
（4）公共维修基金：45元每平米。
房地产抵押：指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。
土地使用权出让方式：
协议出让土地使用权：协议出让土地使用权，是指由土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经协商确定的土地价格，并将土地使用权出让与土地使用者的行为。
招标出让土地使用权：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，通过竞标后确定的中标人取得土地使用权的行为。
拍卖出让土地使用权：是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，有出价最高者获得土地使用权的行为。
地价：土地使用权出让的地价，包括土地使用出让金，市政配套设施费和土地开发费。
4、有关办理购房程序
（1）认购手续
a) 业主交定后，与发展商签定认购书。
b) 个人提供身份证
c) 公司提供营业执照复印件，还须在认购书上盖上公章
（2）办合同手续
a) 交首期楼款后与发展商签定买卖合同（发展商提供首期延期交的情况例外）。
b) 提供楼款收据、身份证
（3）办理按揭手续
a) 交清首期楼款与发展商签定买卖合同。
A、填好按揭申请表
B、银行审批后，到公证处办理按揭合同工证
C、公证后的合同送房管局办理楼花抵押登记
D、业主交清所有办证费用后领取按揭合同，按指定的日期供款。具体的按揭手续和程序以各楼盘的规定为准。
b) 选择“银行按揭”的个人需提供的资料
A、夫妻双方户口簿及身份证复印件。外地人员需带暂住证。私营业主需带营业执照副本及前两个月的税单。
B、夫妻双方收入证明。
C、首期款收据复印件。
D、结婚证书复印件。（如未婚则需单位或街道开出未婚证明。）
E、夫妻双方私章。
F、合同副本一份。
G、银行信用卡或活期储蓄存折。
H、保险费。
（4）办理公证手续
a) 提供合同，楼款收据，公证申请表及公证费
A、个人提供身份证
B、公司还需营业执照副本，公章，法人代表证明书，法人代表身份证，如法人要找他人代办，则要法人委托证明书，被委托人的身份证。
b) 有办按揭的，则需另签抵押合同与买卖合同一起公证，并到房管局办理楼花抵押登记。
（5）办入伙手续
a) 提供楼款收据，合同复印件。
b) 到管理处取钥匙。
c) 提供银行存折，入住通知单，身份证复印件，交水电费押金，公共维修基金，有线电视开户费，煤气开户费，其他。
（6）办房产证手续
到所在区属房管局房地产产权登记科办理申领《房地产证》，办理应提供下列材料：
A、转移登记申请书（在产权登记科领取）
B、《房地产买卖合同》（涉外房地产需公证）
C、付清房款证明
D、购房发票复印件
E、身份证明：个人身份证复印件（单位购买的应提交营业执照复印件或政府批文，法定代表人委托书，法人，委托人身份证复印件），备齐以上材料，填写好转移登记申请书，交收件室，领取回执，最后凭回执和本人身份证，同时交纳房价款%的印花税（外加5元印花税票）及房价款%的登记费、房款2%契税后、即可领取《房地产证》。
（7）商品房住宅销售流程图
预售 登记 销售 交易登记 办理产权证 办理进户手续 物业管理

销售合同 转让 办理公证 房屋转让

办理保险

办理按揭

二、建筑基础知识
（一）有关词语解释：
1、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。
2、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。
3、建筑物基底面积：指建筑物接触地面的自然层建筑外墙或结构外围水平投影面积。
4、使用面积：使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。
5、公用建筑面积：建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。
6、公共面积
公共面积指建筑物主体内，户型以外使用的面积，包括层高超过2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。
7、公共面积分摊
每户（或单位）应分摊的公共面积按如下原则进行计算：
（1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；
（2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。
即：每户应分摊的公共面积=应分摊公共面积×每户使用面积/各户使用面积之和
8、使用率：房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。
9、容积率：计容积率总建筑面积与地块面积之比。
12、建筑覆盖率（建筑密度、建筑系数）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。
13、绿地率：建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。
14、绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率（%）。
15、住宅：供家庭居住使用的建筑物。住宅应按套型设计，每套必须是独门独户，并应设有卧室、起居室、厨房、卫生间及贮藏空间等。
16、公寓：供短期居住而带有小型厨房、厕所的建筑物。公寓具有以下规定：
（1）公寓在城市规划中一般不考虑配置中、小学校等配套设施；
（2）根据人口构成的特点而设置的周转房应按公寓的要求设置；
（3）根据公寓的使用要求，每套公寓的建设面积一般在下列范围内：多层45平方米，中高层50平方米，高层55平方米；
（4）公寓应充分考虑社会化服务的要求。所谓酒店式公寓即按酒店模式管理的公寓。
17、夹层：在一个楼层内，局部增设的楼层。
18、裙房：指与高层建筑相连的附属建筑，高度不超过24米。
19、标准层：指建筑物内主要使用功能平面布置相同的各楼层。
20、设备层：指专用于布置机电设备等的楼层。
21、结构转换层：建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构类型，并通过该楼层进行结构转换，则该楼层称为结构转换层。
22、建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外缘处的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。
23、坡屋顶建筑高度：坡层顶建筑物当屋面坡度超过四十五度（含四十五度）时，建筑高度自基地室外地坪至坡屋顶的二分之一为止；当小于四十五度时，建筑高度自基地室外地坪至坡屋顶最高处。
24、建筑物内各层的层数排列
（1）室内设计标高为正负零的楼层，按排列称为一层（建筑设计文件中应按楼层顺序标注建筑层数，不得将一层标注为首层或底层），第一层楼板以上称为二层，按此规则类推至建筑的最高层数。层高不大于2.2米时不计层数。
（2）室内设计标高正负零下面的一层，按排列称为地下一层，地下一层楼板以下称为地下二层，按此规划类推建筑物地下室最低层数。
25、电梯
电梯数量、容量和速度表
标准

建筑类别
数量（台）
额定容量
P（人）
速度V
（m/s）
经济级
常用级
舒适级
豪华级
住宅
80-100户/台
60-80户/台
40-60户/台
<40户/台
8、10、15

26、智能化住宅
在现代化的城乡住宅小区内综合采用目前国际上最先进的4C技术（即计算机、自动控制、通讯与网络和智慧卡），建立一个由小区综合信息服务和物业管理中心、通信接入网和家庭智能化系统组成“三位一体”的小区服务与管理集成系统——Intelligent Home Service/Management System。智能小区的智能化最终端体现在小区内独立家庭运用多元信息技术（IT），并达到监控与信息交互的程度（或能力）。由此，我们不难理解，智能化小区主要有三个组成部分，即提供多元信息服务和公共物业管理的中心，提供多元信息传输的网络（小区接入网），以及提供家庭安全、自动化和通讯的智能化系统。通过该系统，不仅极大的提高了小区居民的生活质量，还进一步加强了小区规范化的物业管理。
（二）区分住宅的基本功能
一套住宅应具备六大基本功能，即起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公、私两区；根据其活动特点可以分为动、静两区。
公共区：供起居、会客使用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。
私密区：供处理私人事务、睡眠、休息用，如卧室、卫生间、书房等。
动区：活动比较频繁，可以有较多的干扰源，如走廊、客厅、厨房等。
静区：要求安静，活动相对比较少，比如卧室、书房。？
这些分区，各有明确的专门使用功能。在平面设计上，应明确处理这些功能区的关系，使之使用合理而不相互干扰。
起居室（客厅）：两个基本原则是，其一，起居室的独立性；其二，起居室的空间效率。现在，有的户型中起居室也仍然保留着过去“过厅”的角色；有的户型设计了独立的起居室和交通空间分离，但也因此相对增加了户型面积。此外，要考察起居室四周的墙面是否好用，开门、开窗、阳台、卫生间位置是否恰当，否则会影响家具的摆放与使用，降低空间使用效率。起居室的采光口小或采光口凹槽深，会影响室内采光，使起居厅较暗。
厨房：购房者应当首先考虑自己的烹饪、餐饮习惯。在空间布局方面，开放式厨房有着很好的空间效果，可以充分展示个性化装修的魅力，也适应现代化的生活时尚，但对于我国的传统烹饪方式其排油烟功能就有所欠缺。在面积标准方面，厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间，必备的设备需要足够的面积。根据建设部的住宅性能指标体系，3A级住宅要求厨房面积不小于8平方米，净宽不小于2.1米，厨具的可操作面净长不小于3米；2A级面积不小于6平方米，净宽不小于1.8米，可操作面不小于2.7米，A级则分别是5平方米、1.8米和2.4米。
卫生间：满足三个基本功能，即洗面化妆、淋浴和便溺，而且最好能有所分离，可以避免使用冲突。从卫生间的位置来说，单卫的户型应该注意和各个卧室尤其是主卧的联系，双卫或多卫时，公用卫生间应设在公共使用方便的位置，但入口不宜对着入户门和起居室。从面积角度来看，带浴缸的卫生间净宽度不应小于1.6米，淋浴的净宽度不宜小于1.2米。
卧室：一般来说主卧室的面宽不应小于3．6米，面积在14至17平方米左右，次卧的面宽不应小于3米，面积在10至13平方米左右；其次，应注意卧室的私密性，和起居室之间最好能有空间过渡，直接朝向起居室开门也应避免通视。
辅助空间：包括阳台、储藏间等。这部分面积虽小，但在日常生活中的地位非常重要。比如储藏空间，包括杂物间、进入式衣柜等多种形式，可以很有效地节省户内的家具空间。
总之，根据户型面积不同，小户型经济住宅强调基本生活要求；普通型住宅强调主要功能齐全和空间的灵活适应性；豪华型住宅强调创造高质量的生活环境，注重细节突出个性。

（三）关注住宅流线设计
流线俗称动线，是指日常活动的路线
人们对流线的概念可能还不太熟悉，其实这是在房型设计中经常要用到的一个基本概念。流线俗称动线，是指人们活动的路线，它根据人的行为方式把一定的空间组织起来，通过流线设计分割空间，从而达到划分不同功能区域的目的。而且随着居民住房由满足需求型向改善型过渡，一百平方米以上的大套型住宅逐渐成为目前房型的主流。这么大的空间如何规划便成为房型设计中的关键，于是流线的概念尤显重要。
一般来说，居室中的流线可划分为家务流线、家人流线和访客流线，三条线不能交叉，这是流线设计中的基本原则。如果一个居室中流线设计不合理，流线交叉，就说明空间的功能区域混乱，动静不分，有限的空间会被零散分割，居室面积被浪费，家具的布置也会受到极大的限制。
家务流线
储藏柜、冰箱、水槽、炉具的顺序安排，决定了下厨流线。由储存、清洗、料理这三道程序进行规划，就不会有多绕几圈浪费时间、体力，或在忙乱中打翻碗碟的现象。除思考自己下厨的习惯外，充分的考虑流线，比如以L型流线安排设计厨房用品的摆设，会是女主人最轻松的下厨流线。一般人家中的厨房可能较狭窄，流线通常排成一直线，即使如此，顺序不当还是会引起使用上的不便。举例来说，假使料理台的流线规划是先冰箱、炉具，然后是水槽清洗，再走回炉具进行烹调，感觉流线并不顺畅，如果一开始的安排就是冰箱、水槽、炉具，使用起来会更流畅。
家人流线
家人流线主要存在于卧室、卫生间、书房等私密性较强的空间。这种流线设计要充分尊重主人的生活格调，满足主人的生活习惯。目前流行的在卧室里面设计一个独立的浴室和卫生间，就是明确了家人流线要求私密的性质，为人们夜间起居提供了便利。此外，床、梳妆台、衣柜的摆放要适当，不要形成空间死角，让主人感觉无所适从。
访客流线
访客流线主要指由入口进入客厅区域的行动路线。访客流线不应与家人流线和家务流线交叉，以免在客人拜访的时候影响家人休息或工作。客厅周边的门是保证流线合理的关键，一般的做法是客厅只有两扇门。而流线作为功能分区的分隔线划分出主人的接待区和休息区。目前大多数的流线设计中把起居室和客厅混为一谈。这样一来，如果来访者只是家庭中某个成员的客人，那么若大的客厅就只属于这两个人，其他家人就得回避，浪费空间不说，还影响其他家庭成员正常的活动。在起居室中划分出单独会客室是必要的。单纯大面积的客厅效果并不佳，通过流线的细分，从而科学的分割空间，这才是房型设计的根本。
复式住宅中的流线
由于空间较大，如果单纯在平面上设计流线，实现功能区域的最佳组合是有一定困难的，因此，流线设计中利用高低区分动静分解空间是可行的。这就产生了错层、跃层以及复式住宅中比较丰富的流线设计和空间感受。这本是无可厚非的，但是目前存在这样一种现象：开发商设计房型不是从人的需求、活动规律和心理状态考虑，而是追求一种“时尚”，似乎房间里没有楼梯就是落伍。本来只有一百多平方米的房子，偏要设计成三层的复式住宅，平均下来每层不到50平方米，显得华而不实。其实，人的活动在水平面上是最舒服的。流线的设计要“以人为本”一切以人的舒适方便为出发点，而生硬的人为的流线设计是不可取的。
流线就是把人的活动串联起来，使空间的格局满足人的需要。设计者通过流线设计可以有意识地以人们的行为方式加以科学的组织和引导，向人们传达动静分区的概念，改变不良的生活习惯，为业主提供人性化的房型设计。
房型图要一目了然，私密区、公共区和后勤服务区应各自相对集中。而且购房者可以感受空间的流线设计是否合理，那些看了半天还没看懂的房型多半不会是好的房型设计。

功能需求主导居室尺度

住宅的原始功能，不是烹饪，不是如厕，不是朗诗颂词，它主要是被用来睡一觉的，所以，一直到现在，“一居室”、“两居室”还是大小房子的统一说法，“居室”也由此成为住宅中最历史悠久、最值得玩味的部分。但是，从进门即上炕的唯“居室”独尊，到受客厅挤兑的“三大一小”，再到如今登峰造极的“主卧”，居室这个重要区域的面积和功能却基本上还没定型——面对“百变”居室，你知道什么是它最合理的尺度吗
当居室＝卧室
一、 卧室的尺度
10——12平方米：一个满足基本“卧”功能的卧室
基本指标：宽３米，深3.3米，使用面积至少１０平方米。
指标注释：考察卧室尺度是否合理时，一定先以床的摆放为“圆心”——一般床都不应挨着窗台摆放，否则心理上的不安全因素、积尘、噪音、迎头风等，都不利于睡眠——安置好床之后，再看这个房间的宽度、深度是否好用，为了简便起见，我们统一将床顺长摆放的房间距离称为“宽”，床头依靠的墙宽称为“深”。
以床长２米来算，加上床前需留的１米通道，则卧室的至少应为３米；
卧室中衣橱是必要的，按深度是0.6米算，床和衣橱间留0.6米道，床和窗之间再留0.6米通道，加上床本身的宽度1.5米，则卧室的深至少应为3.3米，由此来算一个可以容下双人床的卧室至少应该在１０平方米左右。当然，若单人居住，房间面积可以再稍小，但一个小于８平方米的睡眠空间可能会有窒息感。
１４平方米：一个可以看电视的卧室
好用指标：宽3.6米，深3.9米，使用面积14平方米。
指标注释：摆放第二台电视的最佳区域非卧室莫属，入睡前拥着被窝看电视，是比在客厅正襟危坐更舒适的享受，迎电视入室，也开始成为卧室设计中郑重考虑的要素。
是否能倚着床头舒服地欣赏节目，取决于电视摆放的位置——它应沿墙放在床头的正前方，而非床的一侧。因此，其宽除容下床长２米、走１米外，还应增加约０．６米以放置电视（卧室电视２５寸足够）。
卧室深度加到３．９米时，去掉衣橱和走道，床侧可有１．２米空间，能摆放小型书桌或梳妆台，也可以考虑换张大床——总之１４平方米的卧室要好用多了。
２０平方米：一个可以“分居”的卧室
舒适指标：宽３．９米，深４．８米，面积２０平方米。
指标注释：３．９米宽比３．６米宽的优势是：可以在床前放个小榻，你可以在其上安置咖啡具、书籍等物，这个卧室立马感觉就不一样了，有点与众不同的随意支配空