医院开发药品销售技巧讲义课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医药代表基础培训,医院开发药品销售技巧讲义课件,第1页,医药代表分类,第一代:社交家.(40%),第二代:药品讲解员.(50%),第三代:药品销售教授.(8%),第四代:专业化医药代表(2%),医院开发药品销售技巧讲义课件,第2页,销售是一件复杂事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定见面对各种各样压力.企业销售指标,同行业竞争对手,客户需求不停改变,国家政策影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业销售技巧以外,要含有一个主动人生态度.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第3页,要有一个主动心态(热情)(一),热情地面对生活和工作,是每一个人成功必要条件.,一个成功医药代表,必须是一个主动努力,永不言败人.,要想成功,必须首先使自己变得有热情.,假如你不想从内心改变自己,他人毫无方法.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第4页,要有一个主动心态(热情)(二),心理学研究表明,人精神状态与行动是相互影响.所以,天天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这么,你就变得看上去非常有生气,同时,你热情也会传给你同事及你客户.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第5页,内容安排,销售流程,销售概论,专业销售技巧,医院开发药品销售技巧讲义课件,第6页,销售流程,厂家 经销商 配送商 医院,医生,库房 中心药房 病人,开发 进药 上量,医院开发药品销售技巧讲义课件,第7页,暂时进药：经过,临床主任汇报申请,，药剂科主任同意；,开药事会：先临床递交申请汇报，药剂科筛选，,药事会讨论,投票决定（过半数）；,院长特批：,院长或业务院长特批,同意。,开发,医院开发药品销售技巧讲义课件,第8页,遍地开花：公关,全部,能用该产品客户，确定第一阶段客户名单；,培养枪手客户：,拓宽适应症：,拓展新科室：,目标激励：,上量,医院开发药品销售技巧讲义课件,第9页,内 容 安 排,销售流程,销售概论,c.,专业销售技巧,A,B,C,D,医院开发药品销售技巧讲义课件,第10页,销售概论,什么是销售？,销售人员职责是什么？,什么是专业化销售人员？,医院开发药品销售技巧讲义课件,第11页,销售概念,创造并满足客户需要过程,。,两层含义：,一、满足需要,二、创造需要,医院开发药品销售技巧讲义课件,第12页,销售人员位置,客户,客户,客户,客户,产品/服务,企业,您,医院开发药品销售技巧讲义课件,第13页,您天天在销售什么？,企业,客户,产品及服务,销售人员,企业形象,你自己,医院开发药品销售技巧讲义课件,第14页,销售人员任务,提升销售量/销售额,改进企业盈利情况,扩大销售市场或品种,提升企业形象,建立并维护客户关系,合理利用时间和资源,拓展客户网络,医院开发药品销售技巧讲义课件,第15页,客户对您期望是,您客户及潜在客户,产品知识,及时信息,回复问询,帮助,处理方案,咨询,形象,良好接待,被了解被倾听,信任感,安全感,感到满意,专业能力,人际能力,医院开发药品销售技巧讲义课件,第16页,专业化和非专业化销售人员比较,按职业规范言行从事工作,良好个人素质,职业培训,熟悉行业知识,维护企业与职业利益第一,能与不一样层次人打交道,目标观念强，会自我管理,重视沟通，亲和性好，不过,关系只是伎俩之一,专业化,非专业化,VS,医院开发药品销售技巧讲义课件,第17页,到达销售成功三个条件,态度,A,技巧,S,知识,K,R=(K+S)A,医院开发药品销售技巧讲义课件,第18页,有助您销售个性品质,强烈敬业精神和职业自豪感,热情与老实可信,自律与自我批评,尊重他人,不诋毁竞争对手,雄心壮志，超越自我动力,创新与学习能力,医院开发药品销售技巧讲义课件,第19页,内 容 安 排,销售流程,销售概论,c.,专业销售技巧,A,B,C,D,医院开发药品销售技巧讲义课件,第20页,造访客户,造访客户,访前计划 访后分析,医院开发药品销售技巧讲义课件,第21页,造访前准备工作,造访前准备,工作,对于促销工作成败起着,决定性作用.,有事半功倍效果.,但很不幸是普通医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第22页,访前准备包含,1.,信息搜集,相关医生信息,相关竞争对手信息,2.制订造访计划,造访目标,造访计划,医院开发药品销售技巧讲义课件,第23页,相关医生信息搜集(一),医生规模,年购药金额,医生日门诊量,相关科室日门诊量,该医院患者类型,经济情况,支付能力,目标医生姓名,住址,联络电话,目标医生年纪,毕业学校,教育背景,目标医生所在科室,职称,医院开发药品销售技巧讲义课件,第24页,访前准备工作作用,使医药代表经过准备,更多,地了解客户,使造访时医药代表谈话更,合乎,逻辑,更有效,使医药代表,更有,自信心,医院开发药品销售技巧讲义课件,第25页,相关医生信息搜集(二),目标医生处方习惯,目标医生正在使用竞争产品,造访医生最正确时间和最正确地点,天天所看病人数目,对医药代表普通态度,对其它医生 影响,医院开发药品销售技巧讲义课件,第26页,相关医生信息搜集(三),目标医生个人兴趣,目标医生所参加协会名称,目标医生个人格调,目标医生基本需求,目标医生家庭情况,医院开发药品销售技巧讲义课件,第27页,取得以上信息渠道,医院出门诊医生一览表,其它医生,小护士,其它厂家医药代表(非竞争对手),药剂科,本企业上级主管和高年资同事,医院开发药品销售技巧讲义课件,第28页,相关竞争对手信息搜集(一),1.生产厂家名,产品商品名和化学名,2.产品化学组合和化学结构,3.产品特点和优点,4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价),5.剂型,剂量,规格,使用方法,医院开发药品销售技巧讲义课件,第29页,相关竞争对手信息搜集(二),6.副作用,注意事项及禁忌症,7.药品作用方式,作用机制,8.竞争产品外观,9.医生对竞争产品评价,10.促销方式,11.竞争产品卖点,医院开发药品销售技巧讲义课件,第30页,为何要设置造访计划,排除分心,使工作重点突出,掌握主动权,工作热情高,医院开发药品销售技巧讲义课件,第31页,好目标符合以下要求,(符合,SMART,标准),Specific:,详细,Measurable:,可衡量,Achievable:,可到达,但含有挑战性,Realistic:,有意义,Timely:,有时间性,医院开发药品销售技巧讲义课件,第32页,能够从以下几个层面设置目标,人际关系建立阶段,产品接收阶段,维持良好关系阶段,医院开发药品销售技巧讲义课件,第33页,制订造访计划时应考虑问题,我怎样才能和医生建立良好人际关系,我怎样去销售企业产品,我竞争机对手是谁,怎样应对可能出现反对意见,医院开发药品销售技巧讲义课件,第34页,事前充分准备加上好机会,就是好运开始,医院开发药品销售技巧讲义课件,第35页,造访步骤,开场白,探寻需求,利益陈说,态度回应,缔结,医院开发药品销售技巧讲义课件,第36页,技巧1,开场技巧,医院开发药品销售技巧讲义课件,第37页,最初接触,医药代表和客户最初接触对于销售对谈成功是否含有决定性影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好方向,医院开发药品销售技巧讲义课件,第38页,开场白包含:一个,A,一个,R,一个,A,AROUSE INTEREST,(,引发兴趣),三个,R,RAPPORT(,融洽气氛),REASON(,说明原因),RESPONSE(,要求回应),医院开发药品销售技巧讲义课件,第39页,你只有一次机会做好开场白,医院开发药品销售技巧讲义课件,第40页,怎样讲开场白,提出日程,陈说议程对客户价值,寻问是否接收,医院开发药品销售技巧讲义课件,第41页,讲开场白技巧,称赞:,开门见山地称赞对方,使对方舒适,气氛融洽.称赞要以发自内心口气说出.,探寻:,以客户需求相关系话题来开始发问,态度要认真,确实让人以为你很想知道,医院开发药品销售技巧讲义课件,第42页,引发好奇心:,利用医生对新鲜事物好奇心来引发话题,假如能够以与产品相关话题引出会使谈话更轻易切入正题.,第三者影响:,将第三者实例提出来证实,比如:使用产品统计资料或临床治疗试验汇报,惊人叙述:,以惊人消息引发医生注意力,医院开发药品销售技巧讲义课件,第43页,技巧2,利益陈说,医院开发药品销售技巧讲义课件,第44页,利益陈说步骤,特征:产品本质特征或事实,利益:产品特征所带来优势及对客,户好处,医院开发药品销售技巧讲义课件,第45页,利益陈说步骤,分析并找出产品特征,将特征转化为利益,陈说特征及相关利益,医院开发药品销售技巧讲义课件,第46页,要铭记,只有在明确指出,利益,时,才能打动客户心,医院开发药品销售技巧讲义课件,第47页,陈说利益时应注意,利益必须,是详细,利益必须,是切合医生需要,以“您”“您病人”等开始,这么较能打动医生,医院开发药品销售技巧讲义课件,第48页,产品利益能够是非颠倒,对医生利益,对医院利益,对病人利益,对其它医务人员利益,医院开发药品销售技巧讲义课件,第49页,陈说利益时注意事项,要用产品特征去支持(经过资料,汇报等),针对在提问时发觉医生需要(针对性要强),先满足医生最关键需要(给医生需要排序),无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表造访后记得药品优点,只有:,医院开发药品销售技巧讲义课件,第50页,说明产品特点和利益时需要记住以下几点,不要认为医生会把产品特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益,依据不一样医生详细需要来恰当地陈说产品所能带来利益,这点极其主要,产品特征是不变,但产品所带来利益却能够依据不一样需要而改变.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第51页,使用益处,吸引医生注意力,色彩生动加强访谈影响力,突出产品特征及利益,利于组织产品介绍,加强医生了解和记忆,医院开发药品销售技巧讲义课件,第52页,使用技巧,仔细研读并练习使用,提供证实资料,建立信任,用自己话简述,用笔指导,把握访谈资料,总结,医院开发药品销售技巧讲义课件,第53页,一项药品推销研究指出,医院开发药品销售技巧讲义课件,第54页,利用资料进行说明时应注意地方,展示给医生时,应确认是否是所要说明资料,利用一支笔作为讲解时讲解棒,手及指甲都必须保持整齐,讲解过程中要与医生有目光接触,医院开发药品销售技巧讲义课件,第55页,技巧3,缔结,医院开发药品销售技巧讲义课件,第56页,缔结时机,总结利益后,医生表示同意或热情,成功处理完反对意见后,访谈被打断时,医院开发药品销售技巧讲义课件,第57页,客户语言信号,问询价格,使用方法,要求了解他人使用方法,对特定重点表示同意看法,向你要样品或相关医学文件,对你,你企业及其产品表示称赞,医院开发药品销售技巧讲义课件,第58页,客户非语言信号,眼睛发亮,点头示意次数增多,表情放松面带微笑,身体前倾,医院开发药品销售技巧讲义课件,第59页,缔结步骤,概述利益,要求一个详细,可衡量承诺,复习处方资料,简述跟进计划,礼貌告辞,医院开发药品销售技巧讲义课件,第60页,医药销售达成协议时内容,医生继续用你药,医生在一些病人身上开始使用你药,医生同意做临床试验,医生同意出席某个医学研讨会,医生同意在某个会上讲话,医生同意看过你资料后,再考虑进药,医生同意安排在他科室讲座,等等,医院开发药品销售技巧讲义课件,第61页,技巧4,态度回应,医院开发药品销售技巧讲义课件,第62页,医生态度,同意,反对,冷漠(不关心),医院开发药品销售技巧讲义课件,第63页,细分反对意见,误解,怀疑,产品缺点,敌意,医院开发药品销售技巧讲义课件,第64页,态度回应,接收 支持,反对 处理,冷漠 探寻,医院开发药品销售技巧讲义课件,第65页,技巧5,支持技巧,医院开发药品销售技巧讲义课件,第66页,支持技巧步骤,仔细聆听并澄清含义,表示同意并强化医生观点,陈说相关利益,缔结,医院开发药品销售技巧讲义课件,第67页,轻易处理反对意见:怀疑与误解,证实,医院开发药品销售技巧讲义课件,第68页,技巧6,证实技巧,医院开发药品销售技巧讲义课件,第69页,证实步骤,仔细研读证实资料,澄清被怀疑特征或利益,提供相关证实资料,陈说相关利益,缔结,医院开发药品销售技巧讲义课件,第70页,证实资料讲述关键点,试验者姓名 病人数量,试验地点 试验设计方案,刊出刊物名称 应用剂量,产品名称,医院开发药品销售技巧讲义课件,第71页,技巧7,处理反对意见,医院开发药品销售技巧讲义课件,第72页,处理反对意见步骤,澄清问题,表示了解,回应,陈说相关利益,缔结,医院开发药品销售技巧讲义课件,第73页,为何会有客户不关心,正在使用竞争产品,安于现实状况,医药代表所陈说利益与医生需要无关,同类产品太多,关系不好,医生太忙,医院开发药品销售技巧讲义课件,第74页,处理不关心,表示了解客户观点,请求允许寻问,使他觉察需要,寻问是否接收,医院开发药品销售技巧讲义课件,第75页,假如客户不允许寻问,利用毅力!,利用关系网!,寄钱于情!,医院开发药品销售技巧讲义课件,第76页,技巧8,探寻需求,医院开发药品销售技巧讲义课件,第77页,寻问,搜集相关客户,需要,资料,医院开发药品销售技巧讲义课件,第78页,清楚,了解就是,对于 每一个你所谈论客户需要,你知道:客户详细需要,这需要为何对客户主要,完整,了解就是,对于客户使用决定,你知道:客户优先次序,有共识,了解就是,你和客户对事物有相同认知,医院开发药品销售技巧讲义课件,第79页,人类五大需求,爱与被爱,尊重,自我实现,安全,生理,医院开发药品销售技巧讲义课件,第80页,冰山概念,行动,态度,动机/欲望,需求,医院开发药品销售技巧讲义课件,第81页,不一样层次需求,无意识需求,:好比埋在地下植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不轻易萌芽.,潜在需求,:如同播在适当深处植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就能够长出嫩芽.,显在需求,:已经长出嫩芽植物种子,必须照料妥当,晒晒,太阳,充分水份,施加肥料才能生长.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第82页,人物性格分类,分析型,驾驭型,亲切型,表现型,医院开发药品销售技巧讲义课件,第83页,四种类型人物特点及需求,驾驭型,:优点:负责主动,工作导向,短处:没有耐心,冷漠,表现型,:优点:自发,关系导向,短处:自大,时间管理差,分析型:优点:讲求准确,分析,短处:封闭,有距离,亲切型:优点:亲切,支持关系,短处:优柔寡断,不会拒绝,医院开发药品销售技巧讲义课件,第84页,对四种类型医生接触方式,驾驭型:要非常有准备.不要做无意义闲聊浪费,时间,说话要简短,抓住重点.,分析型:要非常有准备.清楚地解释造访目标.要能,合理,有条不紊地对谈,不要催促客户,亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好,听众并保持微笑,表现型:要能展现赤诚,表现出很健谈,准备好聆听.,要能控制对谈,使之不离正题,医院开发药品销售技巧讲义课件,第85页,何时寻问,你想从客户方面取得资料以了解客户需求时,就要寻问.,造访时用多少时间寻问,要依据客户需要是否复杂而定,也要视客户当初是否清楚地说明自己需要而定.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第86页,需要背后需要,用寻问来了解“需要背后需要”,就是来帮助你明白客户为何会重视这一需要.,比如:,表示需要:需要一个新抗菌剂,需要背后需要:提升治疗效果,该需要背后需要:提升自己著名度,医院开发药品销售技巧讲义课件,第87页,寻问方式,开放式寻问,限制式寻问,医院开发药品销售技巧讲义课件,第88页,开放式寻问,是勉励客户自由地回答下列问题,通常以:,Who (,谁),What (,什么),When (,何时),Where (,何处),How (,怎样),来提问,医院开发药品销售技巧讲义课件,第89页,限制式寻问,限制式寻问把客户回答限制于:,“是”或者“不是”,在你提供回答中选择,一个经常能够量化事实,医院开发药品销售技巧讲义课件,第90页,何时使用开放式寻问,搜集相关客户情形和环境资料,发掘资料,勉励客户详细叙述他所提到资料,医院开发药品销售技巧讲义课件,第91页,何时使用限制式提问,取得相关客户情形,环境或需要,详细资料,确定你对客户所讲有,正确了解,确定客户有,某一需要,医院开发药品销售技巧讲义课件,第92页,漏斗,剥洋葱,医院开发药品销售技巧讲义课件,第93页,应该解释寻问理由情况,你提出问题理由并不显著,你必须连续提出多个限制式寻问,你打算转换话题,你想得到资料,可能是客户不愿意提供资料,医院开发药品销售技巧讲义课件,第94页,寻问问题时几点提议,事先要有礼貌,不要害怕,事先做好准备,保持问题合理性连序性,尽可能使问题简单明了,假如客户不愿意回答,能够做一段相关产品信息陈说,接着问一下客户感觉,医院开发药品销售技巧讲义课件,第95页,技巧9,有效聆听,医院开发药品销售技巧讲义课件,第96页,倾听目标,确定需求,明确态度,了解顾虑,医院开发药品销售技巧讲义课件,第97页,何谓 有效倾听,搜集信息,正确了解信息,作出适当反应,医院开发药品销售技巧讲义课件,第98页,有效倾听步骤,聚精会神 注意医生,确认并分析主要观点,依据医生兴趣给予适当回应,医院开发药品销售技巧讲义课件,第99页,有效倾听方法,肢体语言,简练表示同意,简述医生话,区分医生语言中,主观及客观信息,处理干扰,医院开发药品销售技巧讲义课件,第100页,聆听,在今天销售活动中,要求医药代表尽可能少说多听.普通 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%,因为,现在是一个以客户为中心社会.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第101页,造成聆听不成功原因,在聆听时,还在想着其它事情,认为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听,他人说话太快或太慢时,感到心烦,对谈话者有偏见,当不赞成或不爱听时候,就会失去耐心,只听一些细节,不去听总观点,留心那些与谈话无关方面,医院开发药品销售技巧讲义课件,第102页,良好聆听要做到,对说话者所要说话表示出兴趣,提出问题,以澄清和搜集信息,并使谈话针对主题,告诉说话者你了解,医院开发药品销售技巧讲义课件,第103页,对说话者所说话表示兴趣,以说话者为中心,用语言或非语言行为表示你兴趣,不要打断说话者话,医院开发药品销售技巧讲义课件,第104页,告诉说话者你了解,用你自己话复述你所听到内容,假如说话者不一样意你复述，你就要重复复述，直到一致为止,对说话者情绪表示了解,医院开发药品销售技巧讲义课件,第105页,造访步骤,开场白,探寻需求,利益陈说,态度回应,缔结,医院开发药品销售技巧讲义课件,第106页,技巧,搭桥,医院开发药品销售技巧讲义课件,第107页,搭桥技巧,客户需求,产品特征或利益,病人类型,疾病特点,医院开发药品销售技巧讲义课件,第108页,造访后跟进,医院开发药品销售技巧讲义课件,第109页,经调查和研究显示：,客户所尊重医药代表或乐于接见医药代表一个共同特点是他们造访后跟进工作都做很好。,医生告诉我们,：,假如医药代表在跟进工作上，能很快速且有效率地提供所需要资讯或样品等,会给医生 留下尤其深刻地印象。,医院开发药品销售技巧讲义课件,第110页,造访后跟进包含,打电话感激医生接收你造访，使医生感到回馈温暖,准备下次造访时需要样品,准备医生所需要文件,邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲,邀请医生参加社交活动,医院开发药品销售技巧讲义课件,第111页,跟进工作诀窍,尽可能,亲自,去执行跟进工作.假如因故无法见到医生,要留下任何能代表你东西,比如:样品,文件,小礼品或名片.,这么医生便会知道你曾来访.,医院开发药品销售技巧讲义课件,第112页,正面利用失败造访,马上找出失败原因,假如问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备,假如问题出在对客户个性了解不足上,要经过各种渠道,取得更多相关资讯,在失败造访和下次造访之前,要尽可能多地搜集相关客户有用资料,医院开发药品销售技巧讲义课件,第113页,造访程序,造访客,访前计划,访后分析,医院开发药品销售技巧讲义课件,第114页,不停涌现在我们面前看似无法破解疑难,其实就是千载难逢好机会,医院开发药品销售技巧讲义课件,第115页,