企业信用管理环境诊断分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品资料网,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品资料网,*,企业信用风险管理,一、中国企业信用管理环境,二、中国企业信用管理环境,诊疗,三、信用管理模式基本框架,四、企业应收帐款监控与有效回收,五、客户资信管理,六、企业全程信用管理体系,七、信用销售管理基本流程与方法,1,企业信用管理环境诊断分析,第1页,一、中国企业信用管理环境,2,企业信用管理环境诊断分析,第2页,当前企业信用管理情况,信用拥有企业与信用接收企业对信用认识都有待提升,企业外部信用制约机制有待完善,企业缺乏内部信用管理体系,企业缺乏基于提升市场竞争力信用销售策略,3,企业信用管理环境诊断分析,第3页,我国企业被大量拖欠原因,政策性拖欠,：,因为传统管理体制造成国有企业 间拖欠。,客观性拖欠,：,因为不可抗拒原因造成客户拖欠。,管理性拖欠,：,因为缺乏有效管理造成拖欠。,管理性原因占主导地位，而且有逐年上升趋势。,结论：建立风险管理制度是企业管理当代化主要组成部分,4,企业信用管理环境诊断分析,第4页,客户信息管理问题，档案不完整；,财务部门与销售部门缺乏有效沟通；,企业内部业务人员与客户勾结；,企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决议；,产生拖欠内部管理原因,缺乏准确判断客户信用情况方法；,没有正确地选择结算方式和结算条件；,对应收帐款监控不严；,对拖欠帐款缺乏有效追讨伎俩；,对内缺乏科学信用,管理制度和组织体系,对客户缺乏科学信用政,策和规范业务管理流程,5,企业信用管理环境诊断分析,第5页,信用销售风险对企业影响,坏帐对销售影响,以利润率10%为例，坏帐损失掉销售额相当于坏帐10倍,货款拖延对利润影响,以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延利息成本完全吞噬掉只需一年,坏帐损失大还是拖延货款利息损失大？,6,企业信用管理环境诊断分析,第6页,信用风险起源,信 用 风 险,贸易纠纷,偿债能力不足,信誉欠佳,欺诈,延期支付,呆帐、坏帐,销售战略决议失误,资金不足,人员管理失控,监控力度不够,客户资信情况,逾期应收帐款,内部管理问题,7,企业信用管理环境诊断分析,第7页,二、中国企业信用管理环境,诊疗,销售与回款两难问题症结,企业在应收账款管理上误区,8,企业信用管理环境诊断分析,第8页,销售与回款两难问题症结,在买方市场条件下，企业首先经过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另首先巨大信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损困境中。,原因：,单纯追求没有现金流确保销售收入,缺乏对市场信用风险有效控制,缺乏对客户资源（信息）集中统一管理，对销售人员失控,对应收帐款缺乏系统化、科学化管理体系,9,企业信用管理环境诊断分析,第9页,管理误区之一,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐、结算,流动资金担心,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。,三角债,产生大量逾期应收帐款,10,企业信用管理环境诊断分析,第10页,管理误区之二,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险,记帐、结算,弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。,2、业务人员担心客户风险，过份慎重，销售额下降。,3、业务人员与客户勾结，给企业造成损失。,销售额下降,流动资金担心,拖欠仍会 大量发生,11,企业信用管理环境诊断分析,第11页,管理误区之三,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量,信用销售,财务部限制,以资金管理为,主，要求现款,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；,2、财务部门不了解客户，无力控制风险；,3、因为财务部门过份限制，造成销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会 大量发生,12,企业信用管理环境诊断分析,第12页,三、信用管理模式基本框架,关键业务步骤控制,信用管理技术体系,13,企业信用管理环境诊断分析,第13页,关键业务步骤控制,选择客户,履约保障,货款跟踪,早期催收,谈 判,签 约,发 货,收 款,货款,拖欠,信用条件,接触,客户,危机处理,交易过程,管理步骤,技术支持,控制过程,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,拖欠帐款催收,事前控制,事中控制,事后控制,14,企业信用管理环境诊断分析,第14页,信用管理技术体系,开发客户,争取订单,签署协议,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,协议评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信,用管理软件,信用分析,模型,监控指标,系统,债务分析,模型,资信管理制度,（签约前控制）,客户授信制度,（签约中控制）,帐款监控制度,（签约后控制）,技术支持,系统,客户风险,控制链,信用销售,流程,内部风险,控制链,制度保障,体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,15,企业信用管理环境诊断分析,第15页,统计分析结论,实施事前控制,实施事中控制,实施事后控制,实施全方面控制,能够预防70%拖欠风险,能够防止35%拖欠,能够挽回41%拖欠损失,能够降低80%呆帐、坏帐损失,经 验,16,企业信用管理环境诊断分析,第16页,四、企业应收帐款监控与有效回收,主要商训：企业逾期应收帐款利息损失是坏帐损失十倍,17,企业信用管理环境诊断分析,第17页,应收帐款监控与管理关键点,企业应收帐款管理现实状况分析,企业应收帐款合理持有规模,应收帐款帐龄管理法,DSO监控法,RPM监控法,客户申请延期付款决议树法,应收帐款监控指标体系,应收帐款管理信息系统,18,企业信用管理环境诊断分析,第18页,企业持有应收帐款利弊,利,弊,增强市场竞争力,扩大销售额,降低库存及费用,现金短缺,负债增加,利润降低,坏帐率提升,应收帐款,应收帐款价值将伴随帐龄延长 而快速降低,19,企业信用管理环境诊断分析,第19页,影响应收帐款水平原因,信用销售决议,信用期限,信用额度,风险控制,现金折扣,收帐代理,非信用销售决议,价格、质量,促销、广告,存货水平,外部环境,市场条件,经济环境,平均收帐期,销售量,应收帐款水平,利润,20,企业信用管理环境诊断分析,第20页,应收帐款合理持有规模,总成本,机会成本,管理成本,坏帐损失,短缺成本,应收帐款规模,成本,21,企业信用管理环境诊断分析,第21页,持有应收帐款成本,持有成本组成：,短缺成本、管理成本、机会成本、,收帐成本、坏帐损失。,短缺成本,没有赢得最大销售而产生损失。与其它四项,成,反比,关系。,管理成本,从应收帐款发生到收回期间全部与应收帐款,管理系统运行相关费用。它含有,相对固定性,和,阶跃性,特点。,机会成本,持有应收帐款而丧失将这比资金投资于其它,赚取收益项目标机会。是,隐含,成本。,收帐成本,应收帐款正常收帐费用和对逾期应收帐款,催收费用。,坏帐损失,它有可能成为最大持有成本。企业必须,尽最,大努力防范,其发生。,22,企业信用管理环境诊断分析,第22页,应收帐款生命周期,销售产品,提供服务,坏帐,现金,帐单,催收,收帐,注销,逾期追收,日常监控,23,企业信用管理环境诊断分析,第23页,帐龄统计表,24,企业信用管理环境诊断分析,第24页,收帐成功率随时间递减,25,企业信用管理环境诊断分析,第25页,帐龄分析表（企业整体）,1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%,2.应收帐款余额/流动资产,=1000000/10000000=10%,3.应收帐款余额/资产总额,=1000000/30000000=3.33%,与企业上年度做比较,与行业平均水平做比较,26,企业信用管理环境诊断分析,第26页,帐龄分析表（客户）,平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均,27,企业信用管理环境诊断分析,第27页,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10万,60天,A：马上催收、,重点催收,B：暂缓催收、,自行催收,D：马上催收、,发催讨函,C：上门催讨,28,企业信用管理环境诊断分析,第28页,DSO,销售变现天数,6月30日 总应收帐款 3500000元,6月销售额 1400000 30天,5月销售额 1600000 31天,4月销售额 500000 10天,DSO为 71天,倒,推,法,29,企业信用管理环境诊断分析,第29页,总应收帐款由各月发生额组成,各月实际未付款除以当月日信用销售额,各月DSO累计,逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO,帐,龄,分,类,法,30,企业信用管理环境诊断分析,第30页,平均收帐期,ACP,平,均,法,31,企业信用管理环境诊断分析,第31页,DSO,应用,反应了收款速度，用于检验收款工作,与企业标准信用期限比较,经过现金折扣来改进,努力使之低于行业平均水平、取得竞争优势,与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额贷款,32,企业信用管理环境诊断分析,第32页,客户付款四种类型,应该付款时才付,被提醒时才付款,被威逼时才付款,在付款前宣告破产,方法：,作帐龄分析时，将不一样客户,放到四类中，普通总是第二类最多。,绝大多数客户是被提醒后才付款。,假如没有被提醒，则普通在方便,时候付款。,处理：,采取RPM技术合理而有效地,安排时间来提醒。提醒越及时、,提醒方式越高明，越能及早得到,付款。,33,企业信用管理环境诊断分析,第33页,怎样对待客户延期付款请求,延期付款申请,送入追帐程序,不一样意延长,即期资信调,查结果不好,即期资信调,查结果好,同意延长,不还款,部分还款,还款 50%：余额利息,全额违约金和利息,34,企业信用管理环境诊断分析,第34页,应收帐款监控指标体系,应收帐款总规模和三个比率,DSO和ACP,帐龄分析百分比结构,逾期应收帐款占总应收帐款比率,全部拖欠帐款帐龄分析,争议货款DSO，及占应收帐款比率,已收回现金占应收现金总额比率,坏帐和坏帐准备占信用销售总额比率,全部上述项目按客户类别分类计算,35,企业信用管理环境诊断分析,第35页,应收帐款管理系统,客户信息,应收帐款分类帐,客户协调,应收帐款,监控,订单处理系统,辅助收帐,指标控制,实时,集成,36,企业信用管理环境诊断分析,第36页,销售分类帐管理示意图,客户信息,名称,地址,联络人,责任人,帐号,结算方式,预收款销售,现金销售,信用销售,往来帐务调整,交易信息,信用额度,发货数量,分类帐管理员,销售人员,销售领域,帐务信息,欠付款金额,收付日期,应付日期,帐单号,发票号,现金统计 财务处理 帐龄统计、统计分析 客户拖欠统计 订货审查,财务部,信用部,销售部,帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货,37,企业信用管理环境诊断分析,第37页,五、客户资信管理,38,企业信用管理环境诊断分析,第38页,客户信息分类体系,从信用风险控制角度对客户信息进行科学分类，首先借鉴国外企业和信用评定机组成熟信息管理经验，另首先结合中国企业实际情况总结出了这套分类体系。该体系包含以下方面：,客户概况,历史背景,组织管理,经营情况,财务情况,信用统计,内部评价,实地考查,行业分析,39,企业信用管理环境诊断分析,第39页,经过设计各种表格完成各种信息归集,组织管理情况调查表,经营情况调查表,财务报表,信用统计调查表,内部评价表,实地考查调查表,行业分析汇报,40,企业信用管理环境诊断分析,第40页,以下几个情况应亲密注意,自有资金缺乏,应收帐款过高,固定资产过大,利息和贴现费占销售额百分比超出5%,成立不到两年企业,盘存资产过大,41,企业信用管理环境诊断分析,第41页,信用分析模型选择,考,虑,因,素,信息不全,一些信息失真,财务数据虚假,易了解性,易应用性,准确性,管理,模型,特征分析模型,营运资产分析模型,42,企业信用管理环境诊断分析,第42页,客户信用分析系统示意图,客户信用分析系统,特征分析,营运资产分析,本身特征分析,优先性特征分析,信用特征分析,营运资产计算,行业比率分析,财务比率分析,客户信用限额,客户信用评级,43,企业信用管理环境诊断分析,第43页,1.,特征分析模型-,客户三组特征,客户本身特征,客户优先性特征,信用及财务特征,表面现象,历史背景,组织管理,经营情况,产品与市场,发展前景,交易利润率,对产品要求,对市场吸引力影响,对市场竞争力影响,担保条件,可替换性,付款统计,银行信用,赢利能力,营运能力,偿债能力,资本总额,44,企业信用管理环境诊断分析,第44页,特征分析过程（步骤）,1.,特征评分,2.,权数选择,3.,加权平均计算,4.,评定值,45,企业信用管理环境诊断分析,第45页,评分说明,特征评分采取十分制，评分值为1-10十个等级。客户某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息情况下，则给0分。,对于行业差异不大指标，采取统一标准；对于行业差异比较大指标，采取行业标准。,打分方法依据各特征描述特点分别采取：教授评分法，回答下列问题法，指标和比率分析法。,46,企业信用管理环境诊断分析,第46页,教授评分法,组织管理,47,企业信用管理环境诊断分析,第47页,回答下列问题法,组织管理,48,企业信用管理环境诊断分析,第48页,回答下列问题法,选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项；,选d不能超出四项；,将所得分数加权平均所得百分比乘以10，即得本特征评分；,比如：,选项为：a b a c d d b a,得分为：5 3 5 1 3 5,分子为：得分之和22,分母为：项数乘以5等于30,百分比：22/30=0.733,本特征得分为：10,0.733等于7,49,企业信用管理环境诊断分析,第49页,指标和比率分析法,经营情况,销售收入,利润总额,资产总额,总资产周转率=销售收入/资产总额平均余额100%,存货周转率=销售成本/平均存货 100%,应收帐款周转率=销售收入/应收帐款平均余额 100%,销售增加率=（当期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入 100%,净资产增加率=（当期股东权益-上期股东权益）/上期股东权益 100%,利润增加率=（当期税前利润-上期税前利润）/上期税前利润 100%,50,企业信用管理环境诊断分析,第50页,指标和比率分析法,前六项为与行业相关指标，以行业平均值1.5倍和0.2倍为参考值。比值=实际值/行业平均值,当大于1.5时,得10分；,当小于0.2时，得1分；,当在（0.2,1）时，得分=（比值-0.2）/（1-0.2）,5.4+1,当在（1，1.5）时，得分=（比值-1）/（1.5-1）,3.6+6.4,后三项为与行业无关比率，其普通变动范围分别为（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。,当大于上限值时，得10分；,当 小于0时，得1分；,当在变动区间时，得分=实际值/上限值,9+1,各项得分平均后即得特征分值。,计算过程,51,企业信用管理环境诊断分析,第51页,特征分析权数,权,数,类,型,好处：依据政策、客,户类型、行业特点等,灵活选择权数，使评,级结果更为准确,52,企业信用管理环境诊断分析,第52页,计算公式,评定值=,某特征权数,最大评分值,某特征权数,该特征评分值,53,企业信用管理环境诊断分析,第53页,客户特征综合分析,加 权 平 均 计 算 过 程,54,企业信用管理环境诊断分析,第54页,客户资信等级,55,企业信用管理环境诊断分析,第55页,营运资产计算,资产负债表比率计算,评定值与经验性统计比率,信用限额计算及修正,营运资产分析 决议线图,信用期限确实定,授信制度与程序,2.,营运资产分析模型-,计算信用限额,内容关键点,56,企业信用管理环境诊断分析,第56页,(1)营运资产计算,营运资产=,营运资本+净资本,2,其中：营运资本=流动资产-流动负债,57,企业信用管理环境诊断分析,第57页,(2)对资产负债表评定,计算值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率,债务净资产比率,其中：,流动比率=流动资产/流动负债,速动比率=（流动资产存货）/流动负债,短期债务净资产比率=流动负债/净资产,债务净资产比率=负债总额/净资产,58,企业信用管理环境诊断分析,第58页,(3)评定值与经验性统计比率,59,企业信用管理环境诊断分析,第59页,(4),营运资产分析决议线,信用限额,（营运资产%）,24,A,B,22,20,16,12,8,4,高,-4.6,-1,1低,风险程度（财务评定值）,60,企业信用管理环境诊断分析,第60页,营运资产评定表,61,企业信用管理环境诊断分析,第61页,信用限额计算与修正,信用限额,=营运资产经验性百分比,用特征分析结果对其进行修正,针对某个客户信用额度要依据详细情况修正，即作为客户供给商地位,62,企业信用管理环境诊断分析,第62页,审批程序,业务员审核,客户申请,业务员申请,信用分析员审核,信用经理同意,主管副总同意,否,否,业务人员在审核客户信,用情况时，要全方面搜集客,户信息。业务人员有权根,据客户过去表现拒绝客,户申请。,核准信用额度须经信用,经理或总裁同意，信用分,析人员有权拒绝申请，当,业务人员有异议时，可要,求信用经理或总裁进行复,议。,63,企业信用管理环境诊断分析,第63页,五、账款回收基本方法,64,企业信用管理环境诊断分析,第64页,客户拖欠理由和信号举例,周转困难,我们客户没有付款,总经理出差了,还没有收到发票,明天一定让财务去办,货物质量有问题,交易额突然增大,付款方式变更,客户排位下降,推翻已经有付款承诺,提出破产申请,经营者变更,65,企业信用管理环境诊断分析,第65页,债务分析技术,债权特征,债权文件,债务确认,债务关联,债务认同,拖欠特征,债务人特征,催讨特征,拖欠时间,拖欠地点,交易内容,拖欠性质,债务人背景,信用情况,偿债能力,偿还意愿,自行追讨,司法追讨,代理追讨,协商情况,66,企业信用管理环境诊断分析,第66页,影响债务,追回可能,性原因,债务分析技术,加权,评分,债务追回,可能性,67,企业信用管理环境诊断分析,第67页,债务分析计算过程,68,企业信用管理环境诊断分析,第68页,企业自行追帐方法,不良小企业,乡镇企业,国有企业,寻找资产,破坏信用,律师帮助,人情回扣,信函,电话,造访,EMAIL,威慑,上级施压,经过调查寻找出对方弱点,曝光,传真,69,企业信用管理环境诊断分析,第69页,电话催收技巧提议,要有所准备、作好文字计划,不要偏离目标、一直回到要求付款这一条,想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话,让债务人感觉他今天就必须付款,有礼貌、树立企业形象,要机敏、应付对方不礼貌,认真而友好、不轻浮,与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方,重复、一再提到要求付款金额,作好统计、起码得到对方确实认,70,企业信用管理环境诊断分析,第70页,企业自行追帐辅助方法,给予现金折扣,收取处罚性利息,停顿继续供货,取消信用额度,处理空头支票,71,企业信用管理环境诊断分析,第71页,企业自行追帐普通程序,1、到期未付，追帐人员应经过电话提醒客户付款，并问询是否收到到期付款通知单；,2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方责任人问询情况，了解其态度；,3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停顿供货，取消信用额度；,4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能话对客户进行巡访；,5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取以下行动：,与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；,对债务人进行资产调查；,作债务分析；,诉前准备。,6、超出三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；,7、超出六个月，考虑法律诉讼；,8、判决执行或破产清理。,72,企业信用管理环境诊断分析,第72页,六、企业全程信用管理体系,信用政策确实立,信用管理组织结构建立,信用管理操作流程规范,客户信用等级和信用额度确实定,73,企业信用管理环境诊断分析,第73页,全程信用管理办法轮盘,信用管理,风险成本,收益机会,客户管理,市场营销,销售管理,财务管理,客户档案,资信调查,信用政策,信用分析,客户评级,赊销计划,授信控制,账龄控制,收账政策,债权评定,74,企业信用管理环境诊断分析,第74页,1.信用政策确实立,信用政策,是企业针对信用销售（赊销）情况下制订一系列业,管理标准、标准和风险控制方法。,信用政策内容,1.信用标准,2.信用条件,信用限额,信用期限,现金折扣,3.收帐政策,75,企业信用管理环境诊断分析,第75页,企业信用政策主要内容,76,企业信用管理环境诊断分析,第76页,信用条件,单一折扣期限：3 /10 N /60,折扣率 折扣期限 信用期限,折扣率和折扣期限成反比,两期折扣方式：6/10，3/20，N/45,与价格折扣或发票金额折扣不一样,77,企业信用管理环境诊断分析,第77页,现金折扣方案选择,信用期限：45天 销售额：100万元,管理成本：2万元 坏帐损失率：1%银行年利率：10%,采取折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10,帐款在折扣期收回 98%95%90%,管理成本降低为 50%70%80%,坏帐损失率 0.5%0.6%0.8%,A方案净收益,：2 X 50%+100 X 0.5%+100 X 98%X 10%x,(45 20)/365-100 x 98%x 2%=0.21,B方案净收益,：2 x 30%+100 x 0.4%+100 x 95%x 10%x,(45 10)/365-100 x 95%x 3%=-0.93,C方案净收益,：=-0.34,78,企业信用管理环境诊断分析,第78页,现金折扣选择,现金折扣来刺激付款不应经常采取,现金折扣通常应足够高才有吸引力,卖方成本：2/10 N/30 年利息率为,2 X 360/（30-10）=36%,现金折扣成本率通常高于借款成本,有时忍受90天延迟比2%折扣更廉价,与客户一起建立适当付款期，有效执行,79,企业信用管理环境诊断分析,第79页,拖欠罚金,产生威慑力,应比借款成本高,提前与客户协商,在发票提醒栏中注明,最好要求定时支付一次,80,企业信用管理环境诊断分析,第80页,结算回扣,对于超出一定销售额客户提供销售回扣,销售回扣条件之一是按时付款，不然客户得不到回扣,81,企业信用管理环境诊断分析,第81页,经典信用政策类型,更重视信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意负担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐机会较小，但企业发展受到制约，会有失去主要客户风险。,勉励销售，尽可能给客户以优惠结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐机会也会增加，甚至产生灾难性后果。,愿意负担一定程度信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和确保安全之间找到一个均衡。多数企业采取这种政策。,销售型,财务型,均衡型,82,企业信用管理环境诊断分析,第82页,信用政策类型影响原因,83,企业信用管理环境诊断分析,第83页,信用政策类型选择,政策类型,宽松,均衡,紧缩,上市 发展 成熟 衰退 终止,产品生命周期,底线：在对应产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值,84,企业信用管理环境诊断分析,第84页,信用经理,商账组,资信组,评审组,资信调查专员,信息管理专员,客户信息调查,内部商情服务,信息贮存,信息搜集,信用评审专员,客户服务专员,资信分析,评定信用等级,信用额度审定,客户预测,客户申请受理,客户回信,客户投诉处理,账款监控专员,应收款监控,拖欠监控,日常监控,客户服务专员,国内追收,国际追收,委托追收,债权诉讼处理,债权仲裁处理,破产清理,2.信用管理组织结构建立,85,企业信用管理环境诊断分析,第85页,信用管理部门四个基本功效,帮助制订和执行,企业信用政策,科学评定客户,审核信用限额,监控应收账款,执行收账政策,建立客户档案,管理数据库,职能制约法：信用管理部门职能,86,企业信用管理环境诊断分析,第86页,小型企业信用管理职能设置,暂时寻求信用管理专业咨询机构服务,信用管理监理,财务部、业务部-信用管理专员,信用管理联络员-信用管理外包服务,87,企业信用管理环境诊断分析,第87页,信用管理部门职责,信,用,管,理,部,职,责,范,围,搜集客户信息,整理和分析客户信息,客户信用改变情况监控,进行信用评级和信用额度核准,信用额度监控与审核,控制发货,应收帐款监控,逾期帐款催收,委托第三方追款,进行法律诉讼,客户破产清理,88,企业信用管理环境诊断分析,第88页,常见信用管理工作岗位,1、信用管理经理,2、信用管理监理/主办,3、客户档案管理人员,4、客户资信评级技术人员,5、信用申请窗口人员（商业）,6、客户申诉处理人员（商业）,7、逾期应收帐款催收内勤,8、逾期应收帐款催收外勤,89,企业信用管理环境诊断分析,第89页,信用管理人员配置数量,90,企业信用管理环境诊断分析,第90页,信用管理人员工作标准,执行人员严守要求,保持与客户良好沟通,承诺或协议落实到书面,对客户态度坚定而友好,各部门行动要协调一致,行动要果断,91,企业信用管理环境诊断分析,第91页,对信用管理人员要求与培训,有财会实践背景,沟通能力强,熟悉本企业产品及服务,掌握获取信息方法和渠道,有果断决议经验和能力,善于与不良客户打交道,熟悉贸易知识和通例,了解相关法律和司法程序,信用管理人员素质要求,人员培训,培训前准备,培训内容,国际培训课程,国内培训课程,92,企业信用管理环境诊断分析,第92页,信用部与其它部门协调,总经理,财务部,信用部,销售部,清欠办,信息中心,计算中心,采购部,93,企业信用管理环境诊断分析,第93页,信用管理部门外部服务,信用管理部门,资信调查机构,商帐追收代理,大型征信,数据库,信用保险代理,信用管理,外包代理,国际保理企业,94,企业信用管理环境诊断分析,第94页,