医疗行业KA管理专业培训资料.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,万里长征第一步,KA管理培训课程,张连奎 2月25日,医疗行业KA管理专业培训资料,第1页,KA介绍,KA管理之一,医疗行业KA管理专业培训资料,第2页,KA在现有通路中地位,网络价值最高零售业态,“一站式”购物便利性服务,产品资源高度集中,企业发展牵头人,先进管理理念利用和实践地,品牌建立形象点,优胜劣汰,医疗行业KA管理专业培训资料,第3页,“终端为王”策略,二八标准,决胜终端策略,不做终端等死,做了终端找死,万里长征第一步，从失败中总结经验,医疗行业KA管理专业培训资料,第4页,KA终端分类,服务种类，产品数量，产品组合等,产品广度,百货商店/购物中心,大卖场,超级市场,仓储式及会员商店,便利店,专卖店,产品深度,医疗行业KA管理专业培训资料,第5页,KA终端（零售业）分类,百货商店及购物中心,中小型百货商店超市化,1、在一个大建筑内，依据不一样商品部门设销售区，开展各 自进货、管理、运行零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。,2、1852年诞生于法国，中国第一家百货店是成立于19哈尔滨市秋林企业。,3、当前数量呈降低趋势。,医疗行业KA管理专业培训资料,第6页,KA终端（零售业）分类,大卖场,零售业主要业态,1、最少提供20个类别及0个规格以上单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟旅程以内家庭消费者，其每次平均购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。,2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。,3、未来几年内逐步取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业重点。,医疗行业KA管理专业培训资料,第7页,KA终端（零售业）分类,仓储式及会员制商店,批发配送主力军,1、通常提供市场流通最快有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。,2、萌芽于1964年德国麦德龙，1995年麦德龙进入中国。,3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间辽阔。,医疗行业KA管理专业培训资料,第8页,KA终端（零售业）分类,超级市场,未来当代化“菜”市场，向更专业方向发展,1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向用户提供日常必须品为主要目标零售业态。如上海联华，广州百佳，北京超市发等。,2、中国第一家超市是于1990年在东莞开业美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。,3、当前处于扩展联盟阶段。,医疗行业KA管理专业培训资料,第9页,KA终端（零售业）分类,便利店,最有潜力零售业态,1、通常为消费者提供六个类别以上商品，营业面积在100平方米左右，其主要客户群为商店半径5分钟以内行走旅程家庭，通常二十四小时营业，如7-11，可。,2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。,3、高速度增加，低成本运行，加盟店数目增加。,医疗行业KA管理专业培训资料,第10页,KA终端（零售业）分类,个人用具商店,专业化典范,1、以经营某一大类商品为主，而且含有丰富专业知识销售人员和提供适当售后服务零售业态，该类型商店通常含有较高加价率，主要用户为中高收入人群及学生。,2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏。,医疗行业KA管理专业培训资料,第11页,KA终端合作需了解内容,企业基本情况，如背景、门店概况；,关于采购方面问题,协议条款和商业信用问题,关于商品价格问题,关于促销方面问题,关于物流方面问题,是否有电子支持系统,是否有贴牌产品,未来发展,医疗行业KA管理专业培训资料,第12页,卖场所作策略,KA管理之二,医疗行业KA管理专业培训资料,第13页,KA管理工作,经过KA管理进行企业内部资源整合,管理现有KA客户和进行新KA客户开拓,提升各KA考评单位营业额和利润,进行促销活动安排，控制促销资源,进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系,进行市场信息反馈,终端品牌推广和形象改进,协议谈判,医疗行业KA管理专业培训资料,第14页,KA管理工作关键点,规范管理,陈列优化,品牌推广,利润至上,医疗行业KA管理专业培训资料,第15页,KA管理工作策略,依据市调评定决定要合作意向KA客户，进行合作申请,对主动上门造访意向客户，进行前一项操作,合作早期：,躲避：1、时间选择：节庆前,2、置之不理,3、杀人用“刀”,压制强势供给商,与竞争对手区分,医疗行业KA管理专业培训资料,第16页,KA管理工作策略,罗列费用,最终确认合作意向,确认合作基础销售量,协议谈判：,躲避：1、,了解费用名目，并使之合理,2、,汇总内部资料，进行初步合作赢利,和费用估算，确认最低销售额，并,对核实结果进行乘1.2(降低有条件,返利、前期信心),医疗行业KA管理专业培训资料,第17页,KA管理工作策略,费用：,协议谈判：,1、票面折扣（无条件返利）,2、坏损折扣,3、损耗折扣,4、提前付款折扣,5、购货折扣,6、目标退佣（有条件返利）,7、发票类型（17%）（13%）（0%）,8、仓储费,9、逾期场地占用费,医疗行业KA管理专业培训资料,第18页,KA管理工作策略,费用：,协议谈判：,10、物流费,直通（DCA）,配送（CDA）,返配（RTV）,11、月度陈列费,12、货物管理费,水费,电费,冷冻柜租金,裤脚费,医疗行业KA管理专业培训资料,第19页,KA采购工作策略,费用：,协议谈判：,13、信息服务费,14、彩页海报广告费,15、堆头端架费,16、立柱灯箱广告费,17、集中陈列费,18、单品促销宣传费,19、新供给商培训费,20、新供给商资料核查费,21、新品宣传费,22、新品首单折扣,医疗行业KA管理专业培训资料,第20页,KA管理-工作策略,费用：,协议谈判：,23、新商品进场费,24、新商品进场费（特殊折扣）,25、产品顾问赞助费,26、新张综合超市赞助费,27、新张大超市赞助费,28、新张店铺折扣,29、店铺改造费,30、司庆促销费,31、店庆促销费,32、促销人员培训费,医疗行业KA管理专业培训资料,第21页,KA管理工作策略,费用：,协议谈判：,33、年节促销费,春节、元旦、劳动节、五一、中秋,国庆、圣诞节、端午节、其它,34、广告物料使用费,35、其它宣传费用,36、铺底金,37、年度协议续签费,38、店内条码使用费,39、电子定单使用费,40、新供给商进场费,医疗行业KA管理专业培训资料,第22页,KA管理工作策略,费用：,协议谈判：,41、财务资料更新费,42、缺货罚款,43、投诉索赔,44、促销价格补助,45、最低销售额确保,46、毛利补助,47、滞销品处理折扣点,策略：1、费用项目能够雷同,2、全部费用均为未税，但不需说明,医疗行业KA管理专业培训资料,第23页,KA管理工作策略,结算条件：,协议谈判：,1、购销 （1、4、5）,2、代销 （2、4、5）,3、批结 （3、5）,4、月结,5、天,躲避：1、月结天进行,2、对帐收单日期为日至日,3、票据不正确、单据短缺,4、企业签章、个人印章,医疗行业KA管理专业培训资料,第24页,KA管理工作策略,促销条件：,协议谈判：,1、供给商主动开展促销活动,2、供给商必须配合卖场促销活动,躲避：1、每个月进行活动推广,2、价格为全市最低价,3、库存品促销补助,4、促销费用支票支付,5、促销天数以周计算,6、促销后退货,医疗行业KA管理专业培训资料,第25页,KA管理工作策略,送货条件：,协议谈判：,1、接到定单后，按定单进行送货,2、商品在保质期内,3、定货缺货赔偿,4、送货方式,总仓,门店,躲避：1、零担定货，最低库存,2、特价品定货,医疗行业KA管理专业培训资料,第26页,KA管理工作策略,价格条件：,协议谈判：,1、以市场最低价向卖场供货,2、价格调整需提前30天书面通知,3、30个工作日后调整,躲避：1、协议确认前，提供产品单位,成本,2、只能调低,医疗行业KA管理专业培训资料,第27页,KA管理工作策略,确保和担保：,协议谈判：,1、提供一切票据、证照、发票等真实正当,2、提供商品没有侵权行为,3、提供商品质量符合国家和行业标准,躲避：1、企业授权,2、要求违约金,医疗行业KA管理专业培训资料,第28页,KA管理工作策略,商品检验：,协议谈判：,1、定时或不定时对商品进行质量检验,2、收货时对商品进行验收,3、卖场质量问题产品进行处理,躲避：1、不合格品定义,2、卖场破损赔偿,3、消费者赔偿金要求,医疗行业KA管理专业培训资料,第29页,KA管理工作策略,商品退货：,协议谈判：,1、处理方式,退货,换货,报损,2、供给商有义务进行产品退换货工作,3、退换货产生费用由供给商负担,躲避：1、库存退货,2、盘点损失有供给商负担,3、不正常大批量定单,医疗行业KA管理专业培训资料,第30页,KA管理工作策略,其它条款：,协议谈判：,1、提供售后服务,2、滞销品处理和末位产品或供给商淘汰,3、解除合约起满2个月后结清其余货款,4、反对商业贿赂,5、产品销售条形码提供和使用,6、提供企业具备各种资料,7、终止合作不退还协议约定中各种费用,躲避：1、提前征收协议中费用,2、滞销产品马上锁码,3、零销售,医疗行业KA管理专业培训资料,第31页,KA管理工作策略,其它约定：,协议谈判：,1、协议签定地为卖场所在地,2、合作中全部资料变动需及时更新,3、全部文件未回复以默认处理,躲避：1、各层报表审批,2、协议中隐性费用,3、合作终止条款,医疗行业KA管理专业培训资料,第32页,KA管理工作策略,费用率算法：,协议谈判：,1、单店为计算单位,2、进行年度销售额预估,3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额 +浮动费用预估/销售额+有条件返利,=费用率,躲避：1、高估销售额,2、提升浮动费用百分比,医疗行业KA管理专业培训资料,第33页,KA管理工作策略,谈判前准备：,协议谈判流程：,1、数据化历史资料搜集,2、谈判内容准备,3、确定谈判目标,4、卖场协议条款提案,5、企业确认协议条款,6、企业内部谈判预演,1、当前各区域门店数目,2、本年度实际销售,3、已进店SKU数量,4、当前帐期,5、本年度实际费用,6、促销费用和档期,7、产品贡献度分析,8、卖场品类发展策略,9、下一年度目标销量,10、计划进店SKU,医疗行业KA管理专业培训资料,第34页,KA管理工作策略,谈判：,协议谈判流程：,1、确认详细谈判日期,2、依据谈判进程，灵活调整策略,3、达成协议,1、通知相关人员及代理商、配送商系统,2、跟进卖场销售表现,3、跟进卖场费用支持和毛利贡献,4、跟进促销计划,5、关注每一个SKU表现,谈判,执行,医疗行业KA管理专业培训资料,第35页,新店开业谈判流程,1、客户整年新店开业计划沟通,2、通知区域销售人员,3、竞争对手动态了解,4、样品申请,5、确定货架位置/产品排面,6、确定最小起定量,7、确定首张定单,1、产品上架,2、跟进未在首张定单中单品,3、补单并送货,4、开业、促销,5、开业到场,6、前3个月单品销售跟踪,7、相关费用跟踪,8、竞争对手信息了解,1、签定供给商协议（新供给商）,2、提交供给商申请/修改表,3、分销约定货,4、培训分销商人员，了解卖场运做,5、首张定单送货，100%,6、促销人员培训与入场,谈判,执行,准备,KA管理工作策略,医疗行业KA管理专业培训资料,第36页,采 购 谈 判 技 巧,KA管理之三,医疗行业KA管理专业培训资料,第37页,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 合作者。,2.要把销售人员作为我们一号敌人。,3.永远不要接收第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更加好交易机会。,4.随时使用口号：“你能做得更加好”。,5.时时保持最低价统计，并不停要求得更多，直到销售人员停顿提供折扣。,6.永远把自已作为某人下级，而认为销售人员一直有一个上级，他总可能提供额外折扣。,7.当一销售人员轻易接收，或要到休息室，或去打电话并取得同意，能够认为他所给予是轻易得到，深入提要求。,KA管理工作策略,医疗行业KA管理专业培训资料,第38页,8.聪明点，可要装得大智若愚。,9.在没有提出异议前不要让步。,10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是能够给予。,11.记住销售人员不会要求，他已经在等候采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,12.注意要求提议销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。,13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子游戏。,14.毫不犹豫使用论据，即使他们是假；比如：“竞争对手总是给我们提供了最好报价，最好流转和付款条件。,KA管理工作策略,医疗行业KA管理专业培训资料,第39页,15.不停重复一样反对意见即使他们是荒谬。“你越多重复，销售人员就会更相信。,16.别忘记你在最终一轮谈判中，会得到80%条件，让销售人员担心他将输掉。,17.别忘记对每日造访我们销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。,试图找出其弱点。,18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。,19.要求不可能事来烦扰销售人员，任何时候经过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他位置，威胁他说你会撤掉他产品，你将降低他产品陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错，自已进行计算，销售人员会给你更多。,KA管理工作策略,医疗行业KA管理专业培训资料,第40页,20.注意折扣有其它名称，比如：奖金、礼品、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、赔偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，全部这些都是受欢迎。,21.不要进入死角，这对采购是最糟事。,22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。,23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。,24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。,25.你口号必须是“你卖我买一切东西，但我不总是买我卖一切东西”。也就是说，对我们来说最主要是要采购将会给我们带来利润产品。能有很好流转产品是一个不可缺魔鬼。,KA管理工作策略,医疗行业KA管理专业培训资料,第41页,26.不要许可销售人员读屏幕上数据，他越不了解情况，他越相信我们。,27.不要被销售人员新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。,28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很轻易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参加促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序客户。,30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求一样条件。,31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖。”,32.在一个伟大商标背后，你可发觉一个没有任何经验仅仅依靠商标销售人员。,KA管理工作策略,医疗行业KA管理专业培训资料,第42页,KA谈判技巧,KA管理之四,医疗行业KA管理专业培训资料,第43页,重视和提升我们谈判技巧是非常迫切和必要,1、谈判内容：,进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,2、谈判对象：,店长、处长、科长、助理、理货员几乎包括商场全部些人,3、谈判结果：,成功 失败,医疗行业KA管理专业培训资料,第44页,怎样提升我们谈判能力,1、精心准备,1、详细了解超市该收费项目标平均价、竞品价，以确定,此次谈判心理底价和最高限价,2、详细了解我们产品在超市中地位、在整个品类中,影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞,品情况,3、了解谈判者情况，包含他个人背景、兴趣、工作,任务、当前上司和同事对他评价等等,4、注意谈判尽可能不要安排在对方心情不好日子。要学,会搜集情报及察言观色。,医疗行业KA管理专业培训资料,第45页,怎样提升我们谈判能力,2、讨价还价,1、学会基本让步法则,比如：我们开价300元，对方要我们让到100,元，其实双方接收点是150元。我们应怎,样让步?,A：300-250-200-150,B：300-280-240-150,C：300-200-170-150,医疗行业KA管理专业培训资料,第46页,怎样提升我们谈判能力,2、讨价还价,2、学会配套,配套是指将谈判议题进行捆绑、或附带其它条件进行议题谈判，简单说就是不做没有条件让步。,假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一个情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及部分，这部分内容应能填补我们在第5点上让步损失。,医疗行业KA管理专业培训资料,第47页,怎样提升我们谈判能力,2、讨价还价,3学会角色饰演,正式谈判有一套相当复杂角色系统：黑脸(坚持,己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一,点谈判还有强硬派和清道夫之类角色。从某种意义,上说，谈判越主要，出席谈判人数会越多，而且通常,以单数组成谈判圈，以在必要时候进行投票表决。,医疗行业KA管理专业培训资料,第48页,怎样提升我们谈判能力,2、讨价还价,4学一点“推拿”功夫,为了坚持立场，有时候我们应该虚拟一个上司，和对方说：这个条件有点棘手，非经我们企业领导同意不可。在得到允许之后，出去溜达一圈或真去打个电话给上司(并约定对方1 5分钟后再打回来)。回来后一脸严厉地说：他们在考虑，预计是不行。过了15分钟电话过来了，我们接起电话：噢，噢，明白了。然后拉下脸和对方说：这个条件我们确实无法接收，这是最终讨论结果。,医疗行业KA管理专业培训资料,第49页,怎样提升我们谈判能力,2、讨价还价,把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中惯用伎俩，我们称之为“推”,以小搏大，主动出击，以小利给予来凸现自己标准，我们称之为拿,医疗行业KA管理专业培训资料,第50页,怎样提升我们谈判能力,3、打破谈判僵局,我们能够从侧面迂回：,1、以朋友身份靠近对方或与谈判相关人员(注：,这在较正式谈判中是不可能)，尽可能套出一些,对谈判有利东西，了解引发僵局关键，并在,一定程度上试探对方底线。,2、经过第三方进行上述过程。,3、让对方产生好感。如小礼品、贺卡等等(需要十分,了解对方，注意与商业贿赂区分)。,医疗行业KA管理专业培训资料,第51页,怎样提升我们谈判能力,3、打破谈判僵局,我们也能够从正面考虑：,1、保持联络，强调双方已达成一致，提议双方,珍惜。,2、再提供配套，让对方选择。,3、考虑适当让步，最好是在次要问题上。,医疗行业KA管理专业培训资料,第52页,二八标准,二八标准定义,二八标准在谈判中利用,怎样提升我们谈判能力,医疗行业KA管理专业培训资料,第53页,二八标准在谈判中利用,20/80标准是自然法则,1、利用在KA卖场管理中，20%卖场贡献了80%业绩,和利润；,2、利用在供给商管理中，20%厂商贡献了80%,业绩和利润，自然就是卖场主要供给商。,医疗行业KA管理专业培训资料,第54页,二八标准在谈判中利用,20/80标准是自然法则,卖场会将供给商分为A、B、C三级，各自百分比为20%、50%、30%。那20%称为主力主要供给商(A级)，50%称为较主要供给商（B级），另外30%供给商称为可选择性供给商（C级）,医疗行业KA管理专业培训资料,第55页,二八标准在谈判中利用,20/80标准是自然法则,详细划分考虑指标参考值：,1、产品组合。这是最基本条件之一，包含产品品牌性、销售业绩、产品销售毛利或者是富有当地特色特产类，而且在代理规模和级别上是地域内最高。在任何时候，卖场都会欢迎最好商品和最有实力合作商。因为最好商品有最大量有最大化销售利润，而最有实力供给商通常都掌握着最好商品。在利益纽带联络下，最考究当然是门当户对。,医疗行业KA管理专业培训资料,第56页,二八标准在谈判中利用,20/80标准是自然法则,详细划分考虑指标参考值：,2、利润贡献。做生意嘛，说白了就两个字“盈利”，所以卖场会将供给商利润贡献能力看得很主要。这个利润贡献不但仅只是“销售毛利”，它包含一切能够创造收益部分：费用投入、返利、促销支持、协议条款等等。假如销售毛利低了，没关系，只要你费用投入多，返点高，综合毛利到达卖场要也不影响你成为主要供给商,。,医疗行业KA管理专业培训资料,第57页,二八标准在谈判中利用,20/80标准是自然法则,详细划分考虑指标参考值：,3、尤其指标。除了以上两点基本考量点之外，卖场还会依据一些地域或产品等特殊需求而设置尤其指标。比如针对必须要贩卖那些商品。,4、,另外，现在国内市场化、标准化管理还不健全不透明，中国式人情还威力甚大，尤其是职能部门裙带企业，通常会享受不一样待遇。,医疗行业KA管理专业培训资料,第58页,二八标准在谈判中利用,怎样成为卖场20%客户,1、改变、强化产品结构。能够从品牌著名度、提升单品毛利、增加卖场必需结构性、特色化商品，对于一流品牌，哪怕利润再薄也不要轻易放手，那是你主要筹码，你利益是来自于一流品牌创造地位，二、三流产品创造利润，没有强势产品是不可能成为主要供给商。,医疗行业KA管理专业培训资料,第59页,二八标准在谈判中利用,怎样成为卖场20%客户,2、,调整经营策略与方向。当你没有实力成为全部卖场主力供给商时，你能够依据自己实力和实际情况，选择性选定你要重点支持卖场，将有限火力炮弹集中在那些卖场投入，产生效果比盲目贪多求大来得更实在。,3、,扩大规模效益，增加竞争力。,医疗行业KA管理专业培训资料,第60页,KA管理概念总结,做生意永远是实力在讲话，当你有能力,提升本身赢利能力时候，卖场自然会向你,伸出橄榄枝。,所以面对现实，调整本身远比埋怨卖场现实与无情来得有意义。,医疗行业KA管理专业培训资料,第61页,KA管理培训课程,结束,医疗行业KA管理专业培训资料,第62页,