提问式销售法(课堂PPT).ppt

HOW TO BE SUCCESFUL?,ENJOY YOUR WORK!,如何有效引导客户,提问式销售法,QBS,Thomas A Freese,托马斯,A.,福瑞斯,QBS,简介,Thomas A Freese,托马斯,A.,福瑞斯,QUSTION BASED SELLING,提问销售法,通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。,了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。,QBS,的目的,有效的提问与倾听,作为销售人员，你认为应该如何开发客户，才能使客户快速的与你成交？,QBS,流程,销售成功,解决问题,分析问题,提出问题,引导、挖掘、创造客户需求,明确客户需求,满足客户需求,QBS,的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流,程去做；,而,QBS,的侧重点则更加注重于如何通过与,客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。,内容提要,提问的好处,制定解决方案的方法增多,求证客户对合作的诚意,表现对客户的关心,提问的好处,锁定客户需求,搜集客户的背景信息,发掘客户的问题和需求,发现客户的独特购买点,树立顾问的销售形象,掌握,4,种,提问技巧,暗示问题,背景问题,难点问题,需求问题,1.,背景问题,Situation Questions,什么是背景问题？,即询问客户的现状的问题,收集客户的网络现状，信息和背景数据,是销售会谈中的基础,在销售初级阶段中使用,1.1,确认客户的基本信息,公司负责人是哪位？,有网络推广决策权的人是谁？,公司成立的年份？,目前的产品分类有哪些？,主要面对的市场是哪些？,公司的经营理念是什么？,企业是独资还是合营？股东有几位？,公司有无分部？主要分布在哪里？,1.2,了解客户的,USP,USPunique selling proposition,USP,的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。,达彼斯,USP,特定功能,唯一性,利于销售,必须包含特定的商品作用，即每条说辞都要给客户一个明确的定论，给予销售费一个明确的利益承诺。,必须是唯一的、独特的，是其他同类竞品不具备的或者没有宣传过的说辞。,必须有利于销售，即这一说辞必须要强有力，能招来数以百万计的大众。,USP,的三大特点,客户的,USP,产品,质量,管理,销售,服务,一定要了解到他的独到之处,甩开他的竞争对手,形成核心竞争力,客户的,USP,塑造,1,、取得认同,2,、拉近关系,3,、提升形象,背景问题使用提示,1,尽量少问，但每问一个必须有偏重，有目的,2,排除没必要的问题,3,花时间预先多收集客户的背景信息,为什么背景问题要少问？,问多了客户很快就会烦。,2.,难点问题,Problem Questions,什么是难点问题？,1,、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问；,2,、引导客户说出他们的隐含需求；,了解实现目标难点,1,、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？,2,、现在买家怎样才能找到你？,使用技巧,1,、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；,2,、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受；,3,、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。,了解客户现在所遇到的问题和困难。,2,.,难点问题,示例,03,示例,02,示例,01,1,、您有没有考虑过用您现在的方法能否达成今年的目标？,3,、您计划使用什么样的措施来实现您的目标？,5,、您现在的方法和措施还能够沿用多长时间？,2,、您今年的销售目标是多少？,4,、在实现目标方面有哪些困难？,6,、市场环境变化这么快，你的方法和目标完成的匹配度到底有多高呢？,1,、成功的销售过程中，难点问题提的最多；,2,、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。,如：您对你企业管理,/,沟通的不良状况满意吗？,3.,暗示问题,Implication Questions,通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申,出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性,达成效果,示例,1,示例,4,示例,2,示例,3,您是否考虑过如果您继续运用目前的方法对您未来发展有什么影响？,是否统计过不找直接买家继续用经销商会导致利润下降多少？,如果现在不开发网络市场会对您未来的销售带来多大的影响？,由于错过我们的这次优惠政策会让您后期合作增加多少成本？,3.,暗示问题,Implication Questions,暗示的目的及流程,给出暗示,案例,说明结果,案例,引发思考,结果,深度分析,延伸,产生更多,问题,客户心理,恐慌,设法改变,现状,1,、给出客户如何解决现状的建议和方法（需求问题）,2,、因为我们不能临时发挥设想出种种连带问题，因此见客户,之前一定要多准备各种问题及对策。,影响正常,发展,3.,暗示问题使用提示,运用数据、案例对客户进行旁敲侧击的策略通常比平铺直叙更有效，因此在暗示客户时要让客户了解案例并产生憧憬。,暗示问题对那些已经认识到问题存在的客户十分有用，对待这种客户要适当的放大并延伸客户的痛点。,注意,注意,暗示问题比背景问题、难点问题都难问，因此在使用暗示性问题时一定要经过缜密的思考后再问。,建立客户的危机认同感，让客户自己在心中对你的案例产生对比，从而和你商讨对策。,4.,需求问题,Need payoff Questions,什么是需求问题？,1,、是向客户提供解决方案的价值问题，引导客户说“是”的问题。,2,、是积极的、有建设性的、有意义的。,3,、让客户自己说出解决方案给他带来的好处的问题。,4.,需求问题,价值意义体现,我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。,4.,需求问题,1,、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会有帮助吗？,2,、为什么推广你的个人品牌很重要？,3,、我们将会在百家,B2B,平台展示你的企业信息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？,成功的销售是运用两种类型的问题把客户的隐性需求边为明确需求。,暗示问题的提出是根据背景问题而来，用于扩大客户问题，让客户感觉更严重,需求问题是根据暗示问题引发的结果，为客户引出相对应的解决方案的价值,暗示问题 很悲伤,需求问题 很愉快,暗示与需求问题的区别与联系,提问的注意事项,6.,及时判断,及时对客户进行判断,客户有推广需求吗？,客户的推广需求有多迫切？,客户的推广力度会有多大？,客户的言谈举止诚恳度有多高？,5,、,交换立场,站在客户的立场发问的目的是了解客户存在的问题并寻求解决方案,让客户感觉到你的态度是诚恳的，关心是真诚的,4.,双向交流,再发文的同时适当交流客户感兴趣的信息,买家采购习惯的改变；如何开拓相关市场；供应商对买家的有效方法等等。,1.,主动发问,开场白之后应主动发问为销售创造主动权,主动发问能面对各类客户，且有利于搜集到客户的真实信息。,2.,注意连贯,发问需要有连贯性，不要再短时间内变化话题,问题要有针对性，针对,1-2,个问题深入了解，及时发现客户的问题与需求。,3.,开放到封闭,开放性发问是针对某一方面搜集客户的信息,封闭性的问题用来澄清和检验客户的立场和观点,开放式问法,为什么？怎么样？,封闭式问法,是或不是,设身处地的倾听技巧,销售来自于发问和倾听,发问,倾听,第一印象，占比最高最重要，,55%,逻辑表达，占比稍差但很重要，,38%,实用案例，辅助说明功能最强，占,7%,销售,肢体语言,语言表述,图文展示,影响销售的诸多因素,设身处地的倾听技巧,1,、真诚的了解客户的问题，关心客户面临的困难；,2,、尽快让客户消除防备心理逐渐接受你、信任你；,3,、通过倾听挖掘客户潜在的需求。,真诚,肢体,重复,专注,观察,1,、观察客户的表情，判断客户话语的真实含义从而把我销售的主动权；,适当的记录可以表现出你的专业形象和认真、负责的态度。,1,、不要打断客户的话，否则你会漏掉他讲话的重点，错过潜在的销售机会；,2,、打断客户往往会引起反感。,积极的使用肢体语言，比如倾斜着身子，对客户的表述做出适当的反应，如点头、微笑、眼神面向客户仔细倾听。,1,、适时重复他的话，表示完全的了解和尊重；,2,、必要的表扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度。,谢谢聆听,