银行公司金融部ⅩⅩ年上半年工作总结及下半年工作规划.doc

ⅩⅩ银行公司金融部ⅩⅩ年上半年工作总结及下半年工作规划

ⅩⅩ年上半年，ⅩⅩ公司金融部在分行领导的关心帮助下，进一步深化二次转型的思想，面对复杂多变的外部形势，紧紧围绕负债业务，不畏艰难，积极推进各项工作，取得了良好的成绩和发展态势。
一、 业绩：
半年末全折人民币对公负债余额 万元，比年初增长了 万元，年均 万元，比年初增幅 ；全年新开100万以上客户 户，增存 万元。
半年末全折人民币自营贷款余额 万元，贷存比 %，比年初下降了 %；利率平均上浮 ，比上年提高了 个百分点，综合派生比上年提升了 百分点。
国际业务，结算量 万美元，实现中间业务收入 万美元。
公司理财累计人民币 万元，实现中间业务收入人民币 万元。
办理新业务品种 项，委托贷款理财业务 万元、一般性贷款债权转让业务5000万元。
累计发放个人楼盘按揭贷款 万元，余额新增 万元。
工资代发 万元。
二、 ⅩⅩ年上半年工作举措：
上半年，我团队围绕负债业务，深化二次转型的目标要求，重点抓了以下方面的工作：
（一）千方百计提高员工效能。
1、从团队负责人到业务板块责任人到客户经理通过充分研究充分沟通，发挥集体智慧，拟订全年老户挖潜、新户开发、产品应用规划书，同时从客户经理到业务板块责任人到团队负责人层层抓落实，按月度、季度总结分析调整。
2、锻炼青年员工，搞业务板块管理责任制，督促客户经理重点业务推进及协同营销。
3、增强竞争意识，设立个人先进奖项，如新人奖、进步奖等，弘扬职业、敬业精神，发挥优秀员工带头作用。
4、依据分行考核办法，实时调整季度、月度难点重点业务的奖惩措施。
业绩考核中围绕重点指标负债业务、新户开发、中小企业资产业务、代发工资、国际业务、信用卡按季度下达进度任务，实时调整奖惩措施，根据季度工作难点、重点，例如上半年在负债业务上加大了新户开发、对公存款时点指标的奖惩力度。
通过多重举措，ⅩⅩ团队呈现出一派人人研究业务，人人无业务盲点，人人争先创优，牢抓工作重点，紧而有序的高昂气象，迎难而上，斗志高昂，全体客户经理在ⅩⅩ年上半年在对公负债日均及时点上都取得了较大的进步，在新业务应用开发上接二连三有突破。
（二）最大化的发挥资产业务的杠杆作用
我团队在资产客户新户开发上存在不足，存量资产客户中优质大中型客户占比较大，银行竞争激烈，面对现状，基于长期细致营销打下的良好银企关系，我们灵活借力当前经济形势、行内政策指导，加强对客户经理产品定价、谈判技巧、客户管理等方面的培训与指导，增强议价的意识与能力，同时通过产品创新、专业化服务以及效率的提升，取得客户认可，下大力气提升贷款定价水平、存款派生，让有限的资源产生最大化的效益，在存款派生、综合收益上均有所提升。
在结构调整上，勇于花费大量时间精力，寻求多条道路多角度，开拓中小企业融资平台，收集了大量信息、不局限于现有模式，传统思路，为下半年乃至明年的资产业务开拓打下了坚实的基础。上半年我们储备了一批投资公司担保公司类客户、理清了几个集团客户整体开发的线条、梳理了部分优质客户的上下游客户链、尝试了开发异地客户群。
在业务品种上，敢于创新，尝试并开展了短融业务、融资租赁业务、股权质押业务、保障性住房业务、境外贷款业务、贸易融资产品组合业务等多种新业务品种的方案研究及实施，尽管创新的路是艰难的，但收获的经验是可贵的，给客户树立招行敢为先的形象是被称赞的，得到的锻炼更是难得的。
（三）多渠道拓展对公负债营销，进一步增强存量纯存款客户的产能
一是加大资源投入，保证对公负债业务稳定增长。重点抓好结算类客户、大客户、集团客户的资金沉淀，从客户经理到团队负责人加大客户走访力度，组织开展多样化批量化的客户联谊活动，抓住第一手客户信息、客户需求，充分利用团队员工资源团队客户资源，解客户难题，摈弃单打独斗、单线联系的传统营销关系，构建多重网状合作关系，数据量更大，关系更牢固。
二是充分运用招行的优秀产品，吸引客户。
国际业务上半年推进中石化长然进口代付转质押贷款组合融资产品，既增加了国际业务收入，又带来了人民币存款。投行业务上把握客户需求，策划方案，通过短融、IPO、委托贷款组合理财产品、自营贷款组合理财产品等吸引及稳定了一批新老客户。理财业务上，通过理财产品，灵活把握时间组合，针对特定客户推出系列理财产品，稳定及增加了月末存款。
三是进一步完善客户分层管理体系，分板块研究客户，持续开发客户。
认真分析现有客户结构，分投资类企业、医药类企业、房地产类企业、平台类企业、产品类企业采取特色服务、特色营销措施，在稳定深化现有客户的基础上、持续延伸开发。
利用分行管理手段，做好价值客户提升、找回流失客户等基础工作，充分发挥与零售及柜面的营销力量，通过零售产品应用、代发工作维护、结算服务提升等手段，进一步稳定和提升中小客户群体存款。
（四）扩大批发银行客户基础，着力新户开发。
实行名单制营销，分金额树立增长5000万元、1000万元客户目标，分行业树立建筑施工行业、医药行业等客户目标，强化全员实现目标任务是硬指标，不折不扣的执行意识。
面对复杂多变的外部形势，对我们经营管理构成了诸多严峻挑战。但我们始终围绕工作目标，在现有平台基础上延伸开发新客户，如在远大集团、国药集团、万科集团、山河集团、华夏德璐关系网等平台上延伸开发了上下游客户、集团下属公司等，以一个中心客户为基点，辐射迁徙到该客户的关系网，以我们的服务和业务能力，强化关系营销背后业务支撑，通过组合品种手段，渗透融入，将模式理念树立起来，更树立起一个高度，抬头挺胸，谋发展。
我们一直秉承的是思想有多远就能走多远。

三、ⅩⅩ年下半年工作规划：
下半年形势不容乐观，一是负债拓展压力持续存在。上半年在加强信贷规模调控、同业竞争日趋激烈等因素的共同作用下，存款增长遇到很大阻力，负债拓展的压力仍然突出。二是资产拓展面临不利因素。在房地产调控、政府融资平台梳理、“两高一剩”贷款限制、“三个办法一个指引”等政策的持续作用下，银行传统行业的信贷业务拓展受到很大限制，特别是我团队在资产客户结构上，长期依赖大中型优质企业，而该类企业资金集中管控、总部银企合作关系的建立，对我们产生诸多不利影响，如果不能够及时有效地扩大客户基础，培育与挖掘新的客户与市场，负债业务、资产业务能否保持平稳快速发展面临严峻考验。
客户结构调整一直是我团队的重要转型举措，下半年，我们将狠抓新户开发，重点开展资产客户储备工作，调整考核措施，运用奖励机制，引导资产业务发展，更要充分发挥资产拉动负债的杠杆作用。
主要措施方向有以下几个方面：
一是增加小企业贷款占比。这是也提高定价水平的根本举措之一。小企业贷款有着广阔的市场前景，正成为市场竞争的焦点。我们将在农业企业、担保公司、投资公司、集团客户下属公司、产业链上客户等集群企业、上下游企业实施差异化营销，在保持和提高小企业贷款定价的前提下，加速小企业信贷投放。
二是持续发展集团性客户、行业龙头企业，加大资产业务合作。如房地产行业一直以来是我团队亮点，优质客群较多，但资产业务合作面较窄，以保障房项目合作为机会，重点营销优质房地产开发企业，运用开发贷、信托产品、楼盘按揭等多重融资合作，保持该行业的良性发展。医药板块作为朝阳行业，我团队有着远大医药、国药控股等制造、流通不同类客户基础，从企业的经营管理发展方向着手，顺着医药企业自身的兼并整合契机挖掘机会。
三是切实盘活人员存量，适当增强人员配置，逐步实现工作组、风险管控集中化管理。一方面积极寻求新的人力资源，一方面研究推动前中后台人员的科学分布，盘活现有人员资源，加强专业人员对业务的指导管理，组织形式多样的学习交流活动，提高客户经理风险管理能力，以点带面促进员工提高综合素质与业务能力，为资产业务发展提供有力支撑。
四是保持高度敏感触觉，进一步强化批发产品创新与推广。着重围绕新市场、新政策、新技术、新渠道开展产品创新与推广，特别是金融市场业务、现金管理业务、投资银行业务，加大对央企、龙头企业、优质中小企业的营销力度，加快拓展中短融、公开上市、私募融资、企业债发行等财务顾问服务。在考核机制上将根据创新产品的运用程度、效益规模进行评比奖励。
选择，可能是一段幸福的开始，也可能是一段痛苦的序幕。最需要勇气的，是选择时的决断，最让人疲惫的，是选择后的坚持。我们选择要圆满完成重点指标任务，并有信心一定会坚持到最后的胜利。

ⅩⅩ公司金融部
ⅩⅩ年6月27日