礼仪在商务谈判中的作用.doc

浅谈 礼仪在商务谈判中的作用
【摘要】随着世界经济和全球化的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的一个重要内容，对商务交易的成功起着重要作用。而影响商务谈判成功与否的因素有很多，但不可忽略的是礼仪这一因素。谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务谈判取得成功的基本保证。
【关键词】礼仪 商务谈判 作用
Etiquette play a role in business negotiations
Abstract: With the world economy and globalization, business activities are increasing. Business negotiations as an important component of business activities, the success of business transactions play an important role. Affect the success of business negotiations there are many factors, but can not be ignored is the etiquette of this factor. Negotiators who have good business etiquette is an essential quality of successful business negotiation is the basic guarantee.
Key words: Etiquette Business Negotiation Role
在国际贸易与市场经济高速发展的今天，商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。
一、礼仪和商务谈判的概述
礼仪是指人们在社会交往中由于受到历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等约定俗成的因素而形成的。即为人们所认同的，又为人们所遵守的，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。它表现的是律己敬人的过程，包括穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人涵养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从人际交往的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的，为人们所认可的，示人以尊重、友好的习惯做法。从沟通的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧， 用于表示尊重、亲善和友好的第一行为规范和惯用形式。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。
商务谈判是指在国际或国内的商务活动中不同的利益主体，为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行沟通、合作、协商的过程。同时，商务谈判也是一种在对外经济贸易的活动中普遍存在的一种十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二、礼仪在商务谈判进行前的作用
礼仪在商务谈判进行前有助于给对方留下深刻的印象，并且同时也体现了企业双方要进行合作的诚心。人际关系是公司的重要财产， 在同客户会晤时留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的合作关系。如果有客户来你的公司进行拜访看望，你应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室，并且对客户要进行周到、友好的招待，争取给客户留下一个印象深刻的印象。在商务谈判之前首先要确定谈判人员， 以及双方谈判代表的身份、职务等。谈判代表要有良好的综合素质以及礼仪知识，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净，穿西服、打领带，显得庄重大方；女士穿着应稳重，宜化淡妆，切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。只有这样才能够给对方留下深刻的印象以及自己的诚心。
三、礼仪在商务谈判中的作用
1.有利于营造良好的谈判氛围，增进感情，拉近双方的关系。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，非常愿意同你打交道。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会自然而然地缩短双方的距离，拉近双方关系。使之容易找到一个双方都能够接受、彼此都可受益的结合点。
2．体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。在市场经济条件下，现代的企业都十分重视塑造企业的良好形象。企业形象的载体除了企业的有形资产外，还有一个重要的方面就是企业员工的素质。每个员工都代表着企业的形象。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。通过对对方来分析他（她）所代表的企业的可靠程度，影响着与其交往的程度。由此可见，在商务谈判中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判的阻力，增加交易成功的保证系数。
3.有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。在商务谈判中注重礼仪是对他人自尊心的尊重，是进行交谈的基础。他有助于交谈者在心灵上进行相互沟通，进而发展为相互理解，并最终形成友好的合作关系。而注重礼仪则其中包括注重尊重对方的风俗习惯。世界上许多国家，甚至乃至一个国家不同的民族，不同的地域、地区都各自有着不同的风俗习惯，理解规范也有较大的差异。这是因为各国各民族地区人民之间有着不同的社会制度、宗教信仰、生产方式、文化传统等，他们的礼仪风俗当然存在着巨大差异。一名成功的商务人员，必须具备这方面的丰富的知识，了解双方的差异性，才能在商谈中为自己创造条件，并保持良好的合作关系。在商务谈判中，双方各自都要维护自己的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突而不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能够接受的方案，通过谈判交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成功，但由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。所以我们必须要重视礼仪在商务谈判中的重要性。
4.有助于提高谈判的成功率。在商务谈判中，交易双方在不太了解对方的背景时，往往凭借着第一印象来评价对方，而给对方的第一印象就显得特别重要。因此，在商谈中必须注重礼仪，争取给对方留下深刻的印象。
5.有利于在商务谈判时进行策略上的变通。在表达方式上和使用功能上，语言交际是多变的。对于言语策略来说，同样，有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。
四、礼仪在商务谈判进行后的作用
在商务谈判进行后的阶段便是签约阶段，礼仪在签约阶段也发挥着重要的作用。由于各国的风俗习惯不同，以我国为例，我国一般在签约厅内设置长方桌或者圆形桌一张，作为签字桌。桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本，文本上端分别放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。双方参加签字的人员进入签字厅，当签字人员入座时，其他人员分主方、客方，按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人员在签完本国保存的文本后，再由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上进行签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字进行后备有香槟酒，共同举杯庆贺。通过注重这些礼仪，会让对方感觉到你对此次合作的重视并且会给对方留下深刻的印象，有助于促成长期的合作。
总而言之，随着社会的发展，礼仪已成为现代社会经济交往的必需，对于商务谈判商务交往等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。卡耐基说：“一个成功的企业，18﹪需要专业技术，82﹪需要有效的人际关系沟通”。而礼仪作为沟通的艺术是商务谈判的需要，也是人类文明的进步。因此，为了更好地进行现代商务来往， 我们必须重视礼仪的作用，从而更好地发挥其积极作用。
参考文献：
【1】金正昆.现代商务礼仪［M］.北京:中国人民大学出版社，2008.
【2】吕维霞，刘彦波.现代商务礼仪［M］.北京:对外经济贸易大学出版社，2003.
【3】翟子玉.国际商务礼仪要点[J].理财，2009，4.
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