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顾问式销售追单技巧
不同类型的企业的沟通要点
不同类型的企业有着共同和不同的特点，对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开：
1、 痛苦要挖深，快乐要给够；
2、 痛苦——老板头痛的问题，快乐——方法（主要分享天智和自己的故事）
3、 找出话题切入点，挖一个痛苦，给一个快乐，最后成交；
4、 成交逻辑：
A、问：在管理过程中最让您头痛的是什么？
答：最让我头痛的是······问题；
B、问：为什么会出现这些问题？
答：这是······原因
C、针对这些问题，分享自己，天智是怎样做的
D、成交导引话术：**总，这是一个系统。今天讲的只是冰山一角，您去参加我们的大课，专家会给你更多办法，成为我们的会员后，我们将会协助您建立这些系统，这些问题都可以逐步帮您解决。
E、成交签单
一、销售型企业
特点
1、 销售人员占主体、销售人员较多
2、 老板一般是销售出身
3、 组织架构很简单
4、 销售人员个性较强，难于管理
5、 很多企业的销售模式比较单一
经常出现的问题
1、 人员流失率高，带走大量客户
2、 人才招聘较难，招到了有很难留住
3、 团队难打造，凝聚力、团队意识差
4、 企业文化难打造，一切向钱看
5、 员工忠诚度不够，心态不稳，工作不积极
6、 恶性竞争比较大、内耗严重
成交切入点
1、 员工流程率大
A． 分析原因：没有成长的空间既是没有“前”景：没有好的待遇既是没有“钱”景；团队氛围差既是没有“人气”。这些多是缺乏明确有吸引力的职业规划，薪酬制度不合理，团队打造不过关导致的。
B． 讲自己在天智的成长、收获、塑造天智标杆人物（如十大感动人物）
C． 适时成交
2、 招聘难，招进来留不住
A、 分析原因：招聘系统不行
B、 塑造天智如何招聘，天智新人的精神面貌
C、 适时成交
3、 团队凝聚力差，氛围差
A、 分析原因：会议系统欠缺、缺乏教育训练
B、 塑造天智的会议系统（主管会、早会、会后会、总结会、扒皮会等）。公司军队+学校+家庭的文化，军训等。
C、 适时成交（或邀请参加早会）

二、生产型企业
特点
1、 家族企业较多，老总素质普遍偏低
2、 一线员工多，年龄、素质参差不齐
3、 成本高：时间成本、原材料成本、人力成本越来越高
4、 组织架构不清晰，岗位多，岗位职责不清晰
5、 管理干部多为技术出身，管理能力较弱
6、 有培训，但是不系统，更多是一些岗位专业技术类的，其他很少
经常出现的问题
1、 团队凝聚力差，执行力差部门之间推责任，抱怨、踢皮球，经常开会却没有结果
2、 心态不好。很难管，责任感不强，产品质量出问题，经常导致退货
3、 中高层沟通不畅，尤其是中层沟通方式简单粗暴
4、 团队状态不好，员工工作单一、单调、时间长了没激情
5、 员工易跳槽。尤其是老技工，条件谈不拢就跳，一心向钱看
6、 很难招人，流失率大
7、 企业现场混乱，生产率低下
成交切入点
1、 出现上述问题首先是员工心态不好，心态不好会导致四大问题
A、 很难管，没有责任感导致产品质量差，客户退货，利润缩水
解决：塑造天智感动人物张芫芫的故事
B、 一切向“钱”看，没有自动自发工作精神，给多少钱做多少事，不给钱不做事，做一天和尚撞一天钟。
解决：一切向“钱”看，是因为没“前”可看，没有激励他向“前”看，讲天智员工赵华是如何自动自发，加班加点，不讲条件，不讲报酬的工作的
C、 一盘散沙，没有凝聚力，没有感恩心态
解决：缺乏教育，需要外人来讲心态。魔鬼训练，李德生教授的片段
D、 团队不稳定，流失大、招不到人
解决：上述问题不解决，团队自然不稳定，团队打造要从新人招聘开始，塑造天智招聘系统
2、 其次是干部大多一线出身，不懂管理、沟通技巧欠缺，瞎管、胡管，导致管理成本增加，管理成本增加导致其他很多成本增加，利润减少
解决：塑造天智的各种会议
3、 第三是企业没有系统，制度不完善，靠人管人，没有企业文化，没有激励机制，没有职业规划
解决：讲述职业规划，激励机制、企业文化建设等九大系统
适时成交

三、服务型企业
特点
1、 突出“以人为本”，服务业大部分是和顾客（人）打交道
2、 服务好坏主要看感觉好不好，细节好没有到位
3、 员工素质偏低
4、 员工流失率较高
5、 周末最忙
经常出现的问题
1、 人员流失严重。管理严厉一点，钱少一点，就离开了
2、 工作中找不到乐趣,学历低，渴望成长
3、 中高层职业规划不明晰，看不到前景
4、 部门之间抱怨、踢皮球，执行力差
5、 责任心不强，服务不到位，细节不细，精神面貌不佳
切入点
1、 进入服务型单位如：酒店、餐厅、宾馆等，要观察细节，就是挖痛苦的开始。有几点：
A、 进入酒店，员工的表情是否有微笑，有没有向客人打招呼，走近柜台前三米时，服务人员是否微笑问好。
B、 提前到了老板办公室，老板不在，有没人主动给你倒水
C、 卫生间是否有味道，是否有人定时清洁
D、 注意员工礼仪细节

四、门市
特点
1、 夫妻店居多
2、 导购员多，但流失大
3、 店里的人不多，少则3——5个，多则10——20人
4、 培训很少，一般是厂商产品培训
5、 店里所有事情有夫妻二人打理，非常忙
6、 现金流大，有钱
经常出现的问题
1、 员工忠诚度，容易被挖角
2、 很多时间工作不忙，人少但勾心斗角，没有感恩文化
3、 门市间互相挖角
4、 培训少，但怕培训后跳槽
5、 夫妻二人忙碌，店面做不大，不能开更多的店
成交切入点
从忠诚度入手，分析天智员工的工作状态和心态，分享天智的职业生涯规划、激励制度，塑造早会，塑造天智如何打造自动自发团队的

五．综合型（大型）企业
特点
1、 有钱
2、 有需要，部门多，人多
3、 有人力资源等系统
4、 有多人影响决策
经常出现的问题
1、 部门的执行力不高，推诿，扯皮现象时有发生
2、 部门之间的凝聚力不高，沟通不畅
3、 会议多，但效率差
4、 技术人员做管理，又管理不到位
5、 管理层沟通不是很顺畅
6、 人力资源有但不完善
7、 员工素质、意识跟不上企业发展的要求
8、 企业文化建设的不够完善
9、 很多董事长兼总经理，精力浪费，不能做该做的事，手下没有晋升空间
切入点
1、 会议多，效率差的原因是没有的会议目标，会议应有目标，参会人员是带着问题开会，决策人要在场，可以做决定，分工明确，会议应有记录，要监督到位。分享如何开好高效率的会议
2、 部门多了，人多了，更需要凝聚力和责任心，企业的各个系统都要进一步完善，干部的管理沟通能力要进一步加强，只有基石打牢了，您的这个大厦才更稳固，您同意吗？
注：大型企业都有人力资源和培训部门，他们对学习有着很强的影响力，因此对他们和对老总的沟通着眼点也不一样
附：1、企业的五大病症
A、 销售不畅：增加销售人员、改善销售技巧、销售团队管理
B、 机构臃肿：瘦身、健美原则
C、 人力缺失：招聘、挖角、培训
D、 决策失误：老板四大傻：买马不驯马；舵手一大把；上台去作秀；上市玩潇洒
E、 执行的关键：先服从，再指挥。（部队里有句话是这么说的：先服从，再解释）
2、激励方法：标杆法、认同法、公众承诺法
3、两大核心：A、军队+学校+家庭
4、执行管理的三个方法：
A、责任制：责任人、清新内容、明确的时间期限：责任÷2=0
B、检讨制
C、奖罚制
5、“有钱有闲”的老板区别在于：团队和团伙，团队是有系统的，团队则没有完善的系统

企业要有那些系统：
企业的九大系统：
1、 战略系统（市场趋势、目标+客户、赢利模式、竞争对手分析、企业使命、愿景）
2、 人力资源系统（做什么？使命；谁来做？组织架构；怎样做？岗位责任制；为什么有动力做？职业生涯规划、薪酬制度；如何保障细节能做好？目标管理与绩效考核）
3、 管理系统
4、 执行系统
5、 生产系统
6、 销售系统
7、 财务系统
8、 服务系统
9、 企业文化系统（DNA）

附：成交中的关键用语
1、 人脑如电脑，输入文字就调出画面
2、 有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，
3、 快乐成交是关键
4、 签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。
不应该说
应该说
签单
确认（批准）
购买
拥有
花钱
投资
提成佣金
服务费
合同合约协议书
书面文件
首期款
首期投资
问题
挑战、焦点
谢谢
恭喜你做了明智的决定
谈单、企业诊断程序
一、 黄金问句
赞美：**总，您的企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？您真的是太优秀了，我们今天能认识也是朋友了，我一定要多向您学习！

黄 金 问 句
以请教开头，赞美客户（小公司：那么精致；大公司：那么成功）
1、 某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？
2、 年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？
3、 某某老总，公司未来有什么大的发展目标？
4、 达成这些目标最重要的关键是什么？
5、 目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？
6、 假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？
7、 达成这些目标最大的障碍是什么？
8、 这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？
9、 过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？
10、 公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？
11、 公司发展障碍没有解决会不会自动消失？
12、 问题没有解决明天会不会依然困扰你？
13、 最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？
14、 企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？
15、 有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？
16、 部队要打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？
17、 假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？
18、 公司在人才培训这块有什么样的计划？
19、 公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？
20、 企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？
21、 就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？
二十一世纪，要想成为赢家，必先成为专家。

绕前台31法：
一、 直接法
1、 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁？可以说是其客户和朋友，这样找到的机会大一些：（装老板客户或者朋友）；与外有业务联系的部门是比较好转的，如（人事招聘，销售，市场，广告，采购）
2、 多准备几个公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接会有不同反应，这样成功的几率也比较大
二、 转接法
3、 随便转分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台了。最后与非前台人员如何沟通了，没准能转到老总那里
4、 直接告诉前台好处，或者重要性，让她无法拒绝
5、 如何你觉的这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事也可以学到新的方法！
6、 事态严重化（使无权处理）例如：（对于房地产公司）你好，我有一栋房要出租，希望找你们找你们公司的老总谈，不知道你们老总谈，不知道你们老板贵姓？再如（对于广告公司）你好，我西安晚报的，你们公司老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！
7、 你好，我是****公司的，贵公司在我们这里等级招聘员工的信息我想问一下贵公司的法人是谁？因为要核对您的相关资信情况！
8、 夸大身份！例如：你还，转你们李总（声音要大）——我是**公司的老王啊
9、 假设知道老总姓李
A、 你好，这里是**公司！
B、 你好**公司吧，你们在**大厦上吗？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟 ——转过去了
10、 威胁法
例如：小姐，这事情很重要你能否做主?我很急，马上帮我转到你们公司老总（或负责人）
11、A、喂、李总在吗？
B、不在，你是？
A、我是西安的，我姓王，他手机是多少？
12、前台：你在哪？
回答：西安的，刚来福建，有重要的事情找你们老总（知道姓名，那就直接说姓名）
前台：我问你是哪里的？那个公司？
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？（语气要强硬，拍着桌子说）在不在，在就给我转过去，不在就把手机号给我说
13、小姐，张总可能有既是找我，现在他在公司吗？
14、针对外地的官方式：你好，我是西安的受国家有关部门委托，找贵公司总经理
针对本地的：你好，转总经理> 你有什么事？> 有 >你是那个单位的？ >我是****
评论：小姐听到名字一定会认为我们和总经理很熟，这个办法不错
15、A、有些地方很多的土老板，就直接说：老板在吗？他电话多少？
B、有时在知道老板的姓以后讲：王老板在吗？若不在就说：我是**邮局的，这有一份你们公司老板的包裹，我核实一下你们老总姓名和电话，包裹上面的电话看不清了，他不说就威胁他：好，哪有什么后果，我可不承担责任！请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下
16、我是**路邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是**，我现在核对一下···还有假装政府机关或银行等
17、针对平常方法绕不过前台时，索性直接相告，尊重她：
王小姐，你好！我是·······我昨天和李总联系过了，不知你是否可以代替我安排今天上午或下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18、也可以用国际采购商的身份找相关的负责人或老板。有时可以留下另一个手机给他们，让他们给老板来找你！
19、你好，我是中国互联网信息中心**办事处的，叫你们老总接电话！
20、有些人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越来越想知道你越拽，通常说，*总在不在啊？
——我是她一个朋友。
——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？
这时他就给老总了，或者她会说
——她不在
——那你告诉我他的手机，我把他的号弄丢了，谢谢，有点急事！
21、也可以说是外商的翻译员，然后就要老板的姓名和手机，假如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老总的电话号码是多少？他在吗？
22、你好**公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经理论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认
23、知道该公司的老总名字后（男性）请一男士拿起电话：我找**（直呼其名）**不在？他的手机号码是？***我是谁？昨天还一起喝了酒的！（很拽的语气）
24、你们总经理姓什么我忘了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就给打给他，你帮我转到他办公室还吗？谢谢
25、请找**总，怎么不在？不是说话今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要的，他的手机是138还是139？
26、也可以这样告诉前台小姐说：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27、自称自己是··银行，需要**总核对资料，或者存款出了问题，要通知**总（前台一般不敢过问老总钱的事情）
28、您好，我是**记者，想和你们老总商量一些事情
29、您好，帮我接一下你老总，我昨天有一份传真给他没确认一下他是否收到。
30、假如你英语好，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。
31、再好好想想，好办法多的是·····