卖房中介话术与套路.doc

卖房中介套路
中介不规范经营行为和操作手法------心理手段
实例：来自中介机构培训材料
店面接待分为迎、接、带、送
迎客户
看
查言观色，从不经意的动作中看透对方心理
听
易地而处的“聆听”，，拉近和客户的关系
笑
抓住听众的心，客户更愿意接受服务
说
将话说到心里，你的声音无法抗拒
动
运用身体语言的技巧，配合还是干扰
接待客户
热情：客户走近店内，起身倒水，然后递上自己的名片
专业：把过程跟客户说的复杂化，风险很大
诚恳：让客户感受到你是为他考虑的，不是单纯的赚他口袋的钱
控制：挑拨客户业主间的关系，互相不信任，敌对让他们相信我

客户-----提供最优质的销售服务暨钓鱼理论
与客户建立朋友似的关系
人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意
a：老年朋友——忠诚度高
中年朋友——理性置业高
青年朋友——易沟通，易搞定

b:怎样建立朋友关系
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就像给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信、敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

店头促销
模式有三：
1、紧急促销（店头常用方式）
2、电话促销
3、店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，加装大家都很忙）

谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气氛。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料

同事帮忙促销
做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定
由同事从外面打电话进来，表示在房子现场要收定金了，并且：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的点后，问案子（要求热络度）

场景模拟：
经纪人小王带陈姓夫妇（买房）回店头
用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。
此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡旋），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）
店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其是在不景气的时候，促销更是要多用心。
再者，同事配合走过来说，XX店刚来电话，要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。

当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个价格，电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手

如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金

言语可以相对大声一点，这个价格，怎么可能？要是可以的话早就卖掉了。还等到现在？不可能。最后小声或者自言自语，怎么着行情也不止这么多啊，要是我收您意向金房东不得骂死我？

再一部，调价（调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价）

议价的办法
1、委托时预防议价。在委托的时候要有预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2、资助房主鸽子议价。事先和房东越好带客户来看或者复看的时间，等一个小时或两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心里的目标。
3、市场行情（SWOT）分析法，优势：尽量掌握房子的买点并发挥，劣势：致命的缺点，例如格局，环境，房龄，屋况，装修等
4、房屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？
5、交错议价法，以别家中介公司的明细打电话，来达到议价的目的。

推荐房源的话术
思路：一层，（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售）遍个案例故事对比高层不便（停电，电梯不方便）， 不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月，喝彩多浪漫）
话术1：先生，一层的房子其实是非常棒的，您看家里有老人，小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢
话术2：先生，想这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀缺的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢
思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年龄白领比较合适
话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正，房子哪儿有都朝南的，那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳关绝对不是最终要的，经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢？