地产专业培训资料.docx

地产专业培训
目录
◆培训目的及方式
◆培训前准备工作
◆培训内容
◇专业知识培训
◇业务技巧培训
◇模拟培训
◇综合素质培训
◇体能培训
◆培训规则
◆培训考核
◆ 培训课时安排
◆培训内容
A、 房地产专业知识
1、 中国房地产发展史
2、 何为房地产
3、 中国房地产市场是怎样划分的
4、 房地产基本知识
（1） 建筑物的种类
（2） 项目开发流程
（3） 房屋结构及建筑材料基本知识
（4） 建筑以层数标准的划分及区别
（5） 房屋结构工期及面积计算
（6） 住宅价格构成项目
（7） 出让，划拨的含义
（8） 房地产法律，法规
（9） 购买预售房须知
（10） 商品房预售（预购）合同登记须知
（11） 房屋抵押登记须知
（12） “五证”“二书”的含义
（13） 出让的年限与用途及方式
5、 影响价格的主要因素
6、 有效定价格的特点
7、 走俏房地产的特征
8、 错层房屋之点点滴滴
9、 影响楼盘销售的因素
10、 影响价格的因素
11、 广宣与企划
12、 物业管理的内容
13、 物业管理含义
14、 中国古代风水术对房屋地点选择有何启示

B 、业务技巧培训
1、 房地产营销人员十要素
2、 行销现场标准业务流程
3、 电话接听步逐及要点须知
4、 五点三步
5、 行销法则
a、 怎样建立和谐的气氛
b、怎样引发客户的兴趣
b、 提供部提的解答
c、 怎样引发购买动机
d、 完成交易
6、 工地带看技巧
7、 样板房带看介绍流程
8、 样板房讲解技巧
9、 销售促进计划
10、 室内装饰知识
a、 装修部置
b、 装饰材料基本知识
11、 销控配合
12、 客户类型及应对技巧
13、 购买行为的类型和购买习惯变化趋势
14、 推销三步曲
15、 逼订技巧
16、 抗干扰问答
17、 收定技巧
18、 水平思考与潜在顾客的开拓法
19、 行销地图的制作法与运用法
20、 洽谈进行方法（购买心更换七阶段）
21、 接近客户的方法与如何开口说话的研究
22、 竞争者的分析与竞争情报的运用
23、 怎样明察顾客来意抓好接近时机
24、 应对客户反对意见的方法
25、 行销说话技巧改进法
26、 地产行销的概念、原则、功能
27、 销售常见问题及解决方法
28、 活动促销期的接带技巧
29、 如何进行市场调查及分析
30、 销讲资料的制作
31、 如何制作现场表格及表格的填写

C 、模拟培训
1、 剧本表演
2、 现场标准业务流程
3、 销控配合
4、 现场士气激励模拟
5、 样板房介绍模拟
6、 工场介绍模拟
7、 模型介绍模拟
8、 逼定技巧模拟
9、 电话追踪技巧模拟

D、口才培训
1、 演讲
2、 辩论
3、 剧本表演
4、 朗诵
5、 抗干扰回答问题

E综合素质培训
1、 服饰礼仪
2、 容妆礼仪
3、 文学知识的加深
4、 自我管理实施法
5、 处理抱怨的方法
6、 提高行销素质基本法
7、 团队精神的塑造
（A） 游戏
（B）模拟
8现场激励
F体能培训
1、 跑步
2、 行大行操
3、 跳大
4、 游戏
培训目的
通过严格有效的“魔鬼式”培训，选拔优秀的行销人员成在为公司对外的形象代理人，并树立专业公司品牌形象。
一、 培训前准备工作
1、 培训人员：包括培训教官和培训学员。培训教官设三名：主教官负责制定培训计划及培训管理，主讲课程，
学员的选拔考评；副教官协助主教官培训全过程并代讲课程；生活教官负责整个培训人员后勤服务。
2、 培训基地：根据每期的学员人数确定相应的场地作为培训基地。
3、 培训道具及资料：培训教官资料包括培训表格、成功宣言、现场行销表格、幻灯机、秒表、手提电脑
培训学员道具包括文具、笔、笔记本、运动衫、运动鞋、毛巾。
4、 培训时间：

三、培训规则：
1、 点名规则
① 教官点名时，学员必须站起，高举右手升直，手掌紧握成拳，贴近右耳，高喊“有”！
② 待教官示意后，方能把手放下
③ 选一名班长
2、上、下课规则：
① 所有学员一律靠左坐，抬头挺胸，座椅子的1/3，双手摆放与双膝之上
② 桌面保持干净整洁，所有笔记、文具一律置于左上角
③ 不准随意出没教室，关闭一切通讯器材：BP机、手机。。。
④ 当教官说完“各位同仁大家好”后，全体学员起身后高喊“教官好“（鞠躬25度）
⑤ 待教官喊“下课时”，班长需喊“起立”，全体学员起身后高喊“谢谢教官“
3、 有关处罚
体能处罚
男：5次俯卧撑 女：10次高抬腿
计分处罚：每人10分
4、 演讲规则：
① 演讲人站直，双手不扶撑讲台。
② 演讲时应先向当日最高教官致词“教官好”及“各位同仁大家好
演讲完毕“谢谢大家”，鞠躬25度。
5、 辨论规则：
① 开始发言时“教官好，各位同仁大家好”
② 发言结束“谢谢对方辩友”
③ 各队辨手陈词时间为3分钟，末辨4分钟
④ 自由辩论：双方各20分钟
⑤ 评选“最佳辨手”

二、 内容
1、中国房地产发展史
新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。80年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制补巾出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987年9月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。1988年4月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991年5月，投资环境得到进一步必善，加上浦东开发的带动作用，1991年下半年，房地产市场出现回升趋势。初步形成阶段（1992—1995年）。严格意义上的中国房地产市场。1992年市场兴起。1992年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰。房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。其重要标志是1992年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点----“房地产热”的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长38.6%,社人商品零售额增长14.6%,而商品房完成投资却增长78%,商品房销额增长63.3%.1992年下半年:膨胀.1992年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比1991年底增长175%,新开工面积增长78.1%,利用外资增长228%,全年商品房销售额比1991年增长80%,房地产公司增加2倍.
1993年上半年:顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长143.5%新开工面积增长136%;新增开发公司6000余家,至此,全国房地产开发公司已达19000多家.
1993年下半年----1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策.
“相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价,”有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.这种局面大致持续到1993年3月.1994年3月-----1995年:理性回落、平稳发展。1994年3月“两会”之后，中男的房地产市场开始理性回落。《政府工作报告》中提出的9%的经济增长速度和13000亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。

1997年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从98年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷币化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。

2、改革对房地产经营的影响
（一） 房地产经营业的三大政策基础
1、 土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最基本和最重要的保证
2、 房屋商品化政策使房地产经营业的发展真正走上了社会主义市场经济的轨道。
（1） 房屋作为商品，具有价值和使用价值。
（2） 房屋在进行买卖、租赁、抵押等市场交换活动时，都要遵循价值规律。
（3） 投入到房屋生产、流通和消费过程的生产资料和经营管理资料都应得到物质补偿和价值补偿，并取得合法的利润，以实现词语资金投入产出的良性循环，保证能够进行房屋的简单再生产和扩大再生产。
（4） 房屋的分配和消费，要遵循“商品——货币”的法则。
（5） 房屋作为商品，其生产和经营必然要接受市场机制的调节作用。
3、 住房制度改革是房地产经营业发展的重要契机和强大推动力
（1） 允许城镇居民购习房屋或自己建房。
（2） 向城镇职工出售公有新、旧住宅。
（3） 调整公房租金。
A新房新租；B超标加租；C混合房租；D提租后给补贴；E少量提租不给补贴；F办青年公寓，按成本计收房租；G实行房屋保证金制度等等。
（二） 正在发育的房地产经营业内外环境
（1） 因经济管理权限分散化和利益分配形式多样化，导致了国民收入初次分配的结构性变化。
（2） 国民收入初次分配格局的变化，相应的形成了房地产经营及投资主体的结构性变化。
（3） 投资主体的结构变化，要求以房地产经营为主体的城市建设体制与之相适应。
（4） 为适应多元化的投资主体，多渠道融资的房地产及住房金融应运而生。
（5） 城市地价的提高，使因投资主体多元化而形成的产权利益显示出来。
（三） 健全和完善国家对房地产经营业的宏观调控机制
1、 价格调节：对房地产交易实施价格调节，要与城市建设规划和国家产业政策的要求相适应。
2、 信贷调节：房地产开发经营需要大量资金，全靠企业或个人自筹，几乎是不可能的，非得大规模的信贷支持。
3、 税收调节：税收调节都有法规依据，它可以凭借国家的强制力，而作用于一切方面，包括前两项调节所难以涉足的领域。
4、 法制调节：法制调节区别于行政或经济调节最突出特点，在于它的规范性、稳定性和强制性。

3、我国房地产市场是怎么划分的
目前，国家对房地产市场的划分，主要是依据使用权让渡关系，把房地产划分为三个相关层次的市场。
房地产一级市场。它主要是指土地使用权的转让。在我国土地归国家和农村集体所有，而城市用地则归国家所有。一级市场就是把城市土地使用权有偿有限期地批租给地地需求者；承担者（即受让方）一次支付整个使用年限的出让金。一级市场实际上是由政府垄断的批租市场，其市场竞争只存在与买方，并且交易为单向性即只有政府才有权对土地进行批租，其他任何组织都没有这种权力。因此房地产一级市场是由政府整体控制的体现政府政策导向的准市场。在一级市场，土地使用权出让有协议出让、招标出让、拍卖出让三种基本方式，目前最常见的是招标和拍卖出让。对出让的土地使用年限，国家作了明确规定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商品、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年。
房地产二级市场。它是指房地产开发者与房地产的消费者之间构成 的交易市场。具体而言，就是开发商在取得土地使用权后对土地进行开发建设，然后将土地及其附着物转达让给使用者的过程。在房地产二级市场，土地及其附着物的转达让，包括土地使用权和建筑物所有权的转移，而土地使用权被子转移后，其使用年限要作适当 扣除。如A取得土地的使用权权为50年，但其开过程花了2年，那么A转移给B时，B得到的土地使用权就只有48年了。在二级市场房地产交易要有合法的证明文件，要有明确的合约，交易额方式则由买卖双方自己议定。
房地产三级市场。它主要是指房地产的再次交易行为。也说是从前的购房者现在因把房屋拿来到市场上去卖。在三级市场信息上买卖的双方一般而言比较零散，规模不大，竞争性较强。
从房地产开发销售的流程看，在我国房地产市场还可以分为期房市场和现房市场。期房市场主要是房地产在刚开始开发时或已经开发了一段时间后的买卖。这时房屋价格比建后低，但风险较大。现房市场指房地在完全建成经验收合格后进入市场交易，现房价格较期房价格高，风险相对小些。对购房者来说，选择期房、现房、除了价格、是否急需外，还要看他的评估能力，是否能准确地把握市场走势，能否信任开发商。
需要读者注意的是，我国房地产市场机制不健全，福利性住房分配还占相当比重，虽然政府决定从1997年起取消福利性分房，但是要使福利性分房真正退出历史舞台尚须时日。这种计划分配就导致了我国的住宅市场的新特征，即存在安居房市场、微利房市场和商品房市场。
安居工程是政府为了解决职工群众住宅问题而推出的。由于安居房的成本由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建筑工程费、住宅小区基础设施建设费、2%管理费、贷款利息等因素构成，减免了土地出让金和一些税费，并不得有赢利，因此安居房价格大大低于市场价格。政府规定：国家安居工程住房直接以成本价向中低收入家庭出售，并优先出售给无房产、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。各个 城市都对此作了具体细则规定，一般年收入不超过3万元的家庭才有资格购买。购买5年后，在补交土地出让金和按规定交纳有关税费后，可依法进入市场，其收入归个人所有。安居房价格合适，建筑质量有保证，深爱职工群众，不足之处是安居房一般都修建在城市的郊区。
与安居房相呼应的是微利房。其价格略高于安居房，区域环境相当，但是其建筑质量值得认真验证。至于商品房市场则是真正的交易市场，在此不必多费笔墨。
此外，房地产市场还可按用途划分为商业用房市场和居住用房市场。

4、 何为房地产
是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。
如：提高使用价值的：花草、树木、假山等
提高使用功能而安装在建筑物上的水、电、电梯、消防设备等。
1、 房地产是个不动产
2、 三大特点：价值大、使用时间长、不动性
3、 特性：
A、固定性 （不可移动）
B、单一性（恒定性、权益无期）
C、区域性：受价格、质素的影响
异质性：不可能有两宗完全相同的房地产 （土地希缺，房地产具有保值作用）
D、长 期 使 用
E、不动产投资大、回收慢、周转率
F、不动产涉及的法律法规最多
G、不动产涉及的专业知识最
H、影响的相关行业最，具有带动作用：建筑装潢业、金融业旅游业……
I、不动产变现最不容易
4 房地产业呈现五大特征
　　房地产业成为国民经济的支柱产业。房地产业作为国民经济先导性和基础性产业，产业的关联性很强，在很多发达国家房地产业都已成为国民经济的支柱产业，房地产业的年增加值大体占GTP的8%至10％之间。按建设部制订的计划，至2000年中国房地产业年增加值占GTP3.5％，2010年占5％，至2020年可望达到10％左右。那时房地产业将进入国民经济支柱产业的序列。

房地产业基本实现商品化。房地产业在一定意义上说，是投资开发、经营房地产商品的产业。因此，房地产品的商品化是房地产业发展的前提和基础。目前中国房地产品的商5品率总体说还比较低，进入市场流转的基础上还限于每年的增量部分。但随着中国土地使用制度和住房制度改革的深化和房地产市场体系的进一步发育与规范，21世纪20年代前后，房地产品的大部分将进入市场流转，基本实现房地产品的商品化。

房地产的开发建设基本实现产业化和工业化。21世纪，中国的房地产业将大量增加科技投入，提高开发企业和建筑企业的素质，使城市规划设计、建材生产供应及建筑施工工艺走向标准化、系列化和机械化，基本实现房地产开发建设的产业化与工业化。

　　房地产中介服务体系基本实现社会化。中国的房地产中介服务体系目前还处于起步阶段。无论就其发展规模和管理体制来看，还是从人员素质和功能作用来看，与发达国家相比水平还很低。随着中国房地产业的发展和社会主义市场体系的逐步完善，再经过20年的发展，一定能够逐步建立起比较完善的社会化的房地产中介服务体系。

居民住宅基本实现自有化。居民住宅基本自有化是住宅商品化的必然结果。目前中国城市居民住宅的自有化率还比较低，全国平均约为30%左右，其中小城市和城镇比例高些；大中城市比例低些。随着中国房改的进一步深化和住房分配货币化的逐步实施，居民住房自有化率必将逐步提高。据估算，到20年代前后，可能达到50%以上。

5 武汉，需要适合武汉人自己的居所
现在的人们在嘴上常常谈论的是欧美生活方式，表现在居住上就是港式风格、欧陆风情、地中海风情等，好象这就是生活品味。我曾在北京参观过一个楼盘，一进小区就是下沉式威尼斯水上广场，房子是哥特式的，再加上巴比伦空中花园。可这是适合中国人居住的场所吗？其实西方建筑表达的生活方式并不适合我们中国人。西方的居所倾向于人与自然的对立，强调以个体为中心，浓于宗教色彩，重形式化表现，宏大建筑掩盖的是生活内容的孤独、单一和冷漠。而中国人的居住文化讲究天人合一，人与自然具有亲和力，很在乎生活的实质性内容，讲究集体氛围和个体的随意性，浓于伦理而淡于宗教，着重人与人之间的相互交流。这些都是与西方生活方式格格不入的。于是，我们在嘴上谈论欧美生活的同时，又不得不在内心深处怀念着久已远逝的故乡家园。虽然故乡家园现时已不存在，但其实质和精神却深刻在人们的内心，成为人们心中的“故园”情结。

房屋基本知识
一、 建筑物的种类
商品房
1、 居住建筑（住宅）
2、 办公建筑（写字楼）
3、 商场建筑
4、 文娱建筑
5、 医疗建筑
6、 教学建筑
7、 体育、电信、交通建筑等
二、 建筑以层数为标准：
1、 底层建筑：1-3层
a)别墅：单体式、联体式、联排式
b)办公楼、托儿所等 举例：广州天河20层楼幼教中心
2、 多层建筑：4-7层
特点：小区形式、无电梯、单栋占地面积小
功能：方便、公滩小
3、 高层建筑：
a)低高层：8-12层（50米）
b)中高层：17-25层（75米）
c)高 层：26-40层（100米以下） 举例：成浩物业兴建“成浩大厦”56层
1)超高层：40层以上（100米以上）
举例：上海“金茂大厦”88层300多米
“东方明珠 ”463米
日本兴建“月球大厦”500-1000米
2)高层与底层的区别
高层 低层
成本高/售价高 成本低/售价底
（建筑成本高、地价高（节约地价政策）
结构复杂 结构简单
（电梯、设备层、消防通道等）
物管高 物管底
公摊大 公摊小
空气/视野/噪音好 较弱
三、 房屋结构
a) 砖木结构：
木骨架承重、砖石砌墙维护（随房屋结构复杂化渐被淘汰）如：早期“明清”建筑（如：庙宇、寺院、山
区住宅）
b) 砖混结构：石砖+预制建+圈梁（用砖、石砌墙、柱承重）
预制建：预先制作混凝土的构建。（预制板、预制条等）
圈梁：承重，在梁、柱子部分用钢筋混凝土（一般个层圈梁）
混凝土=石人工=水泥+黄沙+石子
特点：# 用于多层住宅、别墅。
# 结构简单、建造快（资金到位一周一层）
# 墙面不能移动拆除
c) 钢筋混凝土结构（框架结构）：
钢筋混凝土现浇，板、梁、柱承重
薄壁剪力墙：沉重墙（减少柱子）
现浇：板、梁、柱用混凝土浇灌
特点：# 用于高层建筑（如：厂房、商场、办公楼）
# 建造复杂（资金快2周一层）
d) 钢结构：（超高层）
板、梁、柱，全部都采用钢材 如：上海金茂、深圳地王大厦
四、 房屋结构工期（红线圈地）
1、 基础期：（土方开挖）
根据： 动载、静载、风载/ 商场、住宅、写字楼等地质情况、地质报告
l 地基的好坏影响建筑物的造价，土质良好占土建造10%，（岩石层），土质差（软弱层、风化层）占20%
l 影响建筑物的安全性如：爱丁堡，岩石层松软，迷信活动
2、 打桩期
² 木桩：适用于软弱的土层，单桩承受力不大，现已很少用
² 钢筋混凝土桩：适用于各类土，用于多层、高层
² 钢管桩：用于钢厂、电厂
施工方法：撰孔、锤击 举例：上海成都路高架桥
3、 正负0期
一般情况下，就是地面一层。以周围地势作坐标
4、 结构期
² 墙：承重墙、非承重墙
☆楼梯：用于上下楼交通、安全疏散人行方便

形式：单跑式（用于底层，中间无休息平台，踏步不 能太多）
二跑式（适用于多层楼梯有回折、休息平台）
双合式（两个亮跑式，适用于一般公共建筑物商场、酒店等）
四跑式（适用于楼梯间呈正方形的建筑物如：戏院、博物馆等）
构造：斜面：20度-45度
踏步高：16-17.5公分 宽：25-30公分
楼梯宽：不少于1.2米（公共建筑要求放宽）
休息平台：2米
栏杆和扶手：高出踏步90公分
电梯： 消防电梯
自动扶梯（商场、机场、火车站、医院）
5、 内装（准现房）
地面找平：（厨、卫）陶瓷地砖、花岗石
墙面找平：一般水泥砂浆找平、马赛克、花岗石
6、 配套期（水电气管道安装、布线、水管、插座等）
7、 外装
外立面装修 面砖、 涂料
（大理石、幕墙）石幕、玻幕）
举例：现在施工为节约时间……
8、多层、高层、别墅、小区和单体楼的区分
1)多层、小高层、高层的区分
通常情况下，1—3层称为底层建筑；4－7层称为多层建筑；8－12层称为小高层；17－25层称为中高层；26－40层称为高层；40层以上称为超高层。
2)小区与单体楼的区分
小区一般来说有独立的社区配套系统（如中庭花园、社区会所、健身中心等配套设施），且楼房数量较多；而单体楼则是由1—2幢小高层或小高层以上建筑组成，一般情况下单体楼物管费较小高，且公摊大。
3)别墅通常有单体式（独立一幢）、联体式（2－3幢别墅组合为一体）、联排式（由若干别墅联为一排）、退台式（别墅由底到高成阶梯型排列，一般用于江景别墅）等几种建筑形式。别墅一般为1－3层的底层建筑，单价较高，属享受型住宅。
8、 楼盘主要诉求点
楼盘广告主要诉求点即用简单的一句话直接或间接地表达楼盘卖点的感性认识。如：龙湖花园——善待您一生、新东福花园——与自然共呼吸、爱丁堡——爱人、爱家、爱生活、佳华世纪新城——享受生活每一天等，上述每个盘的主要诉求点即为黑体字，其他则以此类推。
9、 购买预售房须知
一、 首先看开发商是否取得《商品房预售许可证》，商品房预售应符合下列条件：
1、 已交会全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
2、 持有建设工程许可证；
3、 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交
付日期；
4、 涉及房屋拆迁应有拆迁安置方案和保证按时回迁的具体措 施；符合上述条件后，开发商到主管登记机关申
办〈商品房预售许可证〉。
二、 其次看〈商品房预售许可证〉上标明的开发商是否与实际开发商相符。
三、 查看想购买的房屋在〈预售许可证〉上是否存在，是否已被抵押，抵押情况记载在〈预售许可证〉副本下，
故而正本、副本俱要量清楚。
四、 买了预售房并答定规范合同后，应在30天内同开发商到房屋所在的房地产交易管理机关办理预售合同登记
务案，以保护自己的合法权益（渝中区范围内的预售合同登记在重庆市房地产交易所）。
10、商品房预售（预购）合同登记须知
一、 商品房预售（预购）合同登记务案应由预售（预购当事人向房地产交易所申请。填写报〈武汉市房地产交
易合同登记申请表〉：预购人可委托预售人办理登记。
二、 办理预售合同登记应提交证件：
1、 商品房预售许可正副本原件；
2、 双方签定的规范的商品房预售（预购）合同（一式三份）；
3、 预售商品房分层信置平面图；
4、 付款凭证；
5、 开发企业法定代表人授权委托书；
6、 买方是法人或其他组织应提交法人登记证书（企业法人营业执照、机关、事业法人登记证书等）或授权登记
文件资料；买方单位应提交法定代表人授权委托书及代理人身份证明。全民单位的应提交上级主管部门批文；
股份制企业提交董事会批准文件。
7、 买方是个人的应提交身份证明。
三、 应缴税费
计费依据：成交额（申报成交价低于评估价按评估价计算）。
卖方：交易手续费、 合同印花税
买方:交易手续费、合同印花税
四、登记申请人应注意下列事项：
1、 已抵押的房屋必须提交抵押权人书面同意的销售证明及购房人知道抵押情况的证明；
2、 申请人提交证件后应留存收据，并凭收据领取登记合同；
3、 登记部门在证件齐全情况下，应在30日内办理完毕；
4、 房屋竣工并办理妆始登陆记后，买卖双方应办理转移登记，并按成交额产供销纳下列税费后领取房屋所有权证。评估勘丈费：按房屋价值的1%，单栋房屋最高不超过1万元。只勘丈不评估的按1元/100m
11、房屋初始登记须知
一、 新建的房屋，申请人应当在房屋竣工后3个月内向登记机关申请登记，填报《武汉市（私有）房屋所有权登记申请书》、《房屋墙界报表》、房屋属于共有的还应填报《房屋共有人申请表》、法人及其他组织应出具《授权委托书由委托人持身份证明办理、个人委托他人办理须出具有法律效力的委托书；
二、 应提交证件
（一） 单位房产
1. 建设工程规划许可证〉（正本，99年4月之前）；〈建设工程规划连验收合格证〉9正本，99年4月之后）；
2. 国有土地使用全权证（或用地许可证）；
3. 拆迁许可证
4. 投资立项批文；
5. 规划红线图；
6. 工程峻工平面图和工程决算；
7. 竣工验收证明（单位工程质量综合评定表）及原房注销登记手续；
8. 新建的商品房，除以上手续外，开发单位还需提交公用面积、分摊系数、套内建面、
9. 销售面积计算的明细表及计算人资格证书友及〈商品房预售许可证〉的正、副本原件。
（二） 私人房产
1. 〈建设工程规划许可证〉（正本，99年4月之前）；〈建设工程规划验收合格证〉（正本，99年4月之后）；
2. 房屋造价表及原房注销登记手续；
3. 交验身份证及复印件。
三、 应缴税费
1. 新建登记费：按房屋造价的1‰
2. 评估丈量费：按房屋 价值的1%收取，最高不超过1万元；若只丈量不评估的按1元/100 m2收取，不足100 m2按100 m2计；
3. 权证印花税：5元。
四、 登记申请人应注意下列事项：
1. 申请人提交证件后应留存收据，并凭收据领取权证；
2. 登记部门在证件齐全情况下，应在30日内办理完毕。

12、房屋抵押登记须知
一、 抵押房屋的种类
1. 依法取得房屋（包卑鄙其他地上建构筑物）所有权连同该房屋占用范围内的土地使用权；
2. 已经会清部分或者全部房价预购的未竣工的三门峡品房（商品房预售、预购合同）；
3. 商品房在建项目；
4. 乡（镇）村企业的厂房等建筑物连同其占用范围内的土地使有权；
5. 依法可以抵押的其他房地产。
二、 下列房地产不得设定抵押
1、 权属有争议或权证与标的物不符的；
2、 权证被明令注销、吊销或其他原因失去效力的
3、 属拆迁公告范围的；
4、 被依耕查封、扣押或施以其他司法保全措施的房地产；
5、 用于教育、医疗等到公共福利性质和文物古建筑的房地产；
6、 其他依法不得抵押的房地产；
三、 属下列情形之一的应向重庆市土地房屋 管理局申办抵押登记
1. 设定抵押的房地产系外商投资企业、境外（含港、澳、台 ）个人及法人所有的；
2. 设定抵押的房地产系市有公产、军产、宗教产的；
3. 跨 区市县的多处房地产设定一个抵押权的；
4. 担保金额在1000万元（含1000万元）以上的；
5. 设定抵押的房地产系国家级安居工程的。
四、 抵押合同发生下列变更之日起10内向原登记机关申请变更登记。
1. 经抵押权人书面同意，抵押人对抵押的房地产翻新、扩建、改变用途或部分转让的；
2. 抵押人帮抵押权人发生变更的；
3. 抵押合同蚋容发有利于变更的其他情形；
4. 抵押关系终止，抵押人和抵押权人应在终止之日起10内到原登记机关办理注销登记。
五、 办理抵押登记须提交的证件
（一）、现房抵押
1. 抵押房屋的所有权证及国有土地使用权的复印件三份，交验原件；
2. 借款合同（原件一份，复印件二份）；
3. 抵押房屋的房地产专业评估结构的评估报告书（原件一份）；
4. 共有房屋设定抵押，应提交经其他共有人同意的书面证明（原件一份）
5. 外商投资企业、股份制企业或联营企业设定抵押，应提交该企业董事会或联营管理结构的书面证明（原件一份）；
6. 如抵押人系他人债务担保，须出具担保书（原件及复印件二份）；
7. 抵押人系个人应交验身份证及身份证复印件三份；
（二）期房按揭抵押登记
1、 已登记备案的预购商品房合同（原件二份、复印件四份）；
2、 购房付款凭证（复印件一份）；
（三）、现房按揭抵押登记
1、 交验房屋所有权证及复印件三份；
2、 购房付款合同（收复印件）；
3、 借款合同（原件一份、复印件二份）；
4、 个人身份证复印件三份；
（四）、在建工程抵押登记
1、 交验商品房预售许可证副本及有关拆迁安置、联建等协议；
2、 借款合同（原件一份、复印件二份）；
3、 房地产专业评估机构的评估报告书（原件一份）；
4、 房地产开发公司出具的保证书（原件一份）；
（五）、抵押注销登记
1、 交验抵押房屋的所有权证；
2、 抵押权人书面解除抵押设定的证明；
3、 抵押合同（已登记的原件二份）

13、 “五证”、“二书”的含义
（一）房地产开发商销售商品房应持有的“五证”包括：
1、 计委产项、可行性研究的批件；
2、 规划局的规划使用证；
3、 国土局的土地使用证；
4、 建委的开工建设许可证；
5、 房地局的商品房预售许可证；
其中土地使用证和商品房预售许可证可以表明所购房屋属合法交易范畴。
（三） 房地产开发企业向用户交付销售的商品住宅时，必须提供“二书”即《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
1. 《住宅质量保证书》应标明：正常使用情况下各部位，部件保修内容和保修期；屋面防水3年；墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管理渗漏1年；墙面、顶棚抹灰脱落1年；门窗翘起、五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热、供冷系统和设备1个采暖期；卫生洁具1年；灯灯具、电器开关6个月；其他部件、部位的保修期限，由于开发商和客户自行约定。
2. 《住宅使用说明书》对住宅的结构，性能和各部位的类型、性能、标准等作出了说明。同时指出，如因住户使用不当或擅自改动结构、设备位置和不当装修等造成的质量总题，开发商不承保修责任。这是国家建设部为保障消费者权益做出的规定。
14、出让、划拨的含义：
出让：国家将国有土地的一定使用权限出让给土地使用者向国家支付一定金额的行为。
划拨：县级以上的政府，依法规定由土地使用者支付一定的补偿金，将土地划拨给土地者无限期使用的一种行为。
15、 出让的年限与用途
1、 居住用地70年；
2、 工业用地50年；
3、 教育科技、文化、卫生、体育用地50年；
4、 商业、旅游娱乐用地40年。
出让方式：协议、招标、拍卖。
三通一平：“三通“把开发区红线以外的道路、给排水管道、供电线路引入施工现场，即路通、水通、电通、“一平”
施工现场土地进行平整。
七通一平：“七通”指道路通、上水通、雨污水通、电力通、通迅通、 煤气通、热力通。“一平”土地平整。
公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和
分推公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积
容积率＝建筑物总面积/所用土地的面积
商品房可售面积＝套面使用面积＋墙体面积＋阳台建筑面积
影响价格的主要因素
成本
成本是影响售价最主要的因素。产品成本是价格制定的下限，在为商品定价时，企业应首先考虑产品的价值（成本+盈利），除非处于割喉式恶性价格竞争或其他特殊状况，否则，定价很少会跌破成本。惟有了解成本结构、具备成本意识的营销人员，才能在攻守进退之间成竹在胸。

竞争
竞争者价格结构的改变，常会在市场上引起相应的价格策略。分析竞争者的价格与产品，以便为我方提供制定价格的参考，尤其是对于后进品牌，市场领导者或先发品牌的定价，深具参考意义。如果本企业的产品比竞争者的产品质量高，且独具特色，或者企业有很高的声誉，能为消费者提供高水平的服务等，那么，产品价格可定得高些。如果企业准备把产品打入其他企业已经占领的市场，扩大市场占有率，则应以较低的价格出售产品。
需求与供给
考虑消费者面时，消费者的需求强度是其一需求强度愈高，厂商的定价就可以水涨船高，但是，在买方市场里，由于消费者选择的机会很多，所以厂商的姿态就要低一点，若消费者需求强度偏低，则价格可能就会回软。
消费者对产品的认知也要加以考虑，认知价值会对消费者认为合理的价格造成重大的影响。基于此，消费者的心目中会产生一个可接受的价格带，只要定价落于其间，消费者都会认为是合理的价位。
另外，目标消费群的消费行为与态度，也是要加以考虑的，因为消费者对价格与价值的看法（要求价廉物美、或认为值得为品质多花一点钱）、消费者的消费能力以及对生活品味的要求等都会影响到定价的高低。

产品种类
产品种类在定价决策上会产生很大的差异性。对具有差异化/独特性的产品，消费者在购买时，并不特别注重价格，因为消费者的需求主要是受到产品属性的影响，因此可定高价。对标准化的产品，消费者可有更多的选择，竞争者不