跨境电商出口营销实务全书电子教案整本书教学教程讲义.pptx

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Business,）类平台,CONTENTS,认知跨境电商出口平台,01.,主流跨境电商出口平台,02.,主流跨境电商出口平台,02,目前，主流的跨境电商出口平台有全球速卖通（,AliExpress,）、敦煌网（,DHgate,）、亚马逊（,Amazon,）、,eBay,、,Wish,、,Lazada,、,Shopee,、兰亭集势、阿里巴巴国际站、环球资源网、中国制造网等,1.,全球速卖通（,AliExpress,）,速卖通是中国最大的跨境电子商务,B2C,出口零售平台，全称为“全球速卖通（英文名：,AliExpress,）”，正式上线于,2010,年,4,月，原本是阿里巴巴,B2B,业务中的一个项目，因为洞察到外贸订单碎片化的趋势，团队将其打造成跨境电子商务零售平台。,主流跨境电商出口平台,02,3.eBay,eBay,于,1995,年成立于美国加利福尼亚，成立之初是一个拍卖二手物品的网站。,eBay,目前是一个可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站，利用其强大的平台优势和旗下全球市场占有第一的支付工具,Paypal,为全球商家提供网上零售服务。,主流跨境电商出口平台,02,4.Wish,Wish,由来自谷歌和雅虎的工程师,Peter Szulczewski,和,Danny Zhang,于,2011,年在美国创立，是一家专注于移动购物的跨境,B2C,电商平台。,主流跨境电商出口平台,02,6.Lazada,Lazada,成立于,2012,年，总部都设在新加坡。业务范围覆盖东南亚六国，大约,6,亿消费者，是东南亚第一大,B2C,平台，中文名为来赞达，也被称为东南亚版亚马逊平台。,主流跨境电商出口平台,02,7.Shopee,Shopee,，中文名为虾皮，成立于,2015,年，于新加坡成立并设立总部，是东南亚及中国台湾地区的领航电商平台。,主流跨境电商出口平台,02,8.,阿里巴巴国际站（,ALIBABA.COM,）,阿里巴巴国际站（,ALIBABA.COM,），领先的外贸线上批发交易平台，是阿里巴巴集团最先创立的业务，是中国最大的综合型外贸线上批发（跨境,B2B,）交易平台。,主流跨境电商出口平台,02,9.,敦煌网（,DHgate,）,敦煌网创建于,2004,年，是我国首家为中小企业提供,B2B,网上交易服务的网站，是为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。,主流跨境电商出口平台,02,10.,环球资源网,环球资源成立于,1970,年，是业界领先的多渠道,B2B,媒体公司，通过环球资源网站等资源进行,B2B,整合推广服务，包括提供综合性的,B2B,出口推广服务，为电子行业提供从设计到出口的一条龙服务，对印度等新兴市场提供一整套的出口解决方案等。,主流跨境电商出口平台,02,11.,中国制造网,中国制造网创建于,1998,年，是由焦点科技开发和运营的，面向全球市场提供产品的,B2B,电子商务服务类网站。,主流跨境电商出口平台,02,课堂讨论,结合某个具体的跨境出口电子商务平台网站，列表说明其物流配送、支付、盈利模式等方面情况,主流跨境电商出口平台,02,项目一 跨境电商运营平台选择,任务二 选择跨境电商出口平台,CONTENTS,跨境电商出口,B2B,平台的选择,01.,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02.,选择跨境电商,B2B,出口平台一般是考虑知名度、营销效果、服务商信用等,跨境电商出口,B2B,平台的选择,01,1,平台的人气,网站访问量是第一指标，可以选择各种媒体、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的跨境电商,B2B,平台,跨境电商出口,B2B,平台的选择,01,2.,平台自身的营销能力和贸易撮合方面的服务水平,B2B,网站的搜索引擎营销水平：平台的搜索引擎友好性及所在行业的关键词广告投放量情况；站内信息指标：会员当天发布的信息数量及所在行业的供求信息掌握情况；网下市场推广能力：了解平台行业背景资料，线下会展推广、目录宣传情况；价格、产品特色和配套服务；使用期收到的询盘数量和质量等,跨境电商出口,B2B,平台的选择,01,3.,平台的成本、覆盖面、特色、信用、功能和连续性等指标,从跨境,B2B,电子商务类别来看，尽量选择与自己公司业务相关、买家数量多、信用度高、服务好、成本上可以接受的专业性跨境,B2B,电子商务平台。,跨境电商出口,B2B,平台的选择,01,CONTENTS,跨境电商出口,B2B,平台的选择,01.,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02.,在想开展跨境出口电商时，国内卖家要充分考虑自己所属行业、主营产品、目标客户群特征以及供货渠道、价格水平、产品质量等进行权衡。综合选择适合自己的一个或者多个平台。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,一、跨境电商出口,B2C,平台选择的影响因素,1.,跨境电商平台成本、注册及运营难度,平台成本是影响卖家选择平台的首个要素。跨境电商收费项目主要有平台入驻费、交易佣金和推广费。部分新手卖家资金少，过高的平台入驻费会阻碍的入驻。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,一、跨境电商出口,B2C,平台选择的影响因素,2.,跨境电商平台的配套服务,跨境电商平台的配套服务主要包括物流服务，贷款服务等。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,一、跨境电商出口,B2C,平台选择的影响因素,3.,跨境电商平台与产品、目标市场的匹配度,平台与目标市场的匹配度是指平台注册用户与本企业目标客户的经济能力、区域、风俗习惯等的匹配程度。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,一、跨境电商出口,B2C,平台选择的影响因素,4.,跨境电商市场需求与市场竞争,市场需求与市场竞争是影响国内卖家选择平台的重要因素，同类产品在不同的跨境电商出口平台上市场需求与市场竞争是不一样的。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,二、跨境电商出口,B2C,出口平台的选择策略,1.,确定好跨境电商,B2C,出口平台模式,国内卖家应该客观评价本企业的资金、人才、品牌、运营、物流等方面的优劣势，确定好选择哪一种,B2C,跨境电商平台模式。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,二、跨境电商出口,B2C,出口平台的选择策略,2.,评估跨境电商,B2C,出口平台的成本费用和配套服务,在平台选择中，国内卖家应精确评估成本收益，了解平台的配套服务，选择最佳出口平台。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,二、跨境电商出口,B2C,出口平台的选择策略,3.,定位好目标市场、精准入驻跨境电商,B2C,出口平台,为了避免由于对不同市场需求特点不了解，造成无订单的尴尬局面，在选择平台时要定位好目标市场、精准平台入驻。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,二、跨境电商出口,B2C,出口平台的选择策略,4.,抓住新兴市场的机遇,虽然欧美依旧是中国跨境电商出口的主要市场，但也要看到发展新兴市场的兴起。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,二、跨境电商出口,B2C,出口平台的选择策略,5.,结合自身的产品特点选择跨境电商,B2C,出口平台,当下国内卖家在跨境销售的时候应当认识到自身产品是销售的重点。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,课堂讨论,以小组为单位，从入驻费用、上传产品的费用、成交佣金、提现佣金等角度，对全球速卖通（,AliExpress,）、亚马逊（,Amazon,）、,eBay,、,Wish,四大平台的运营成本进行讨论并列表对比分析。,跨境电商出口,B2C,平台的选择,02,谢谢观看,跨境电商出口营销实务,Marketing Practice,of Cross-border E-commerce Export,项目二 跨境电商选品,任务一 跨境电商选品市场调研,跨境电商选品,1,任务分析,跨境卖家的选品专员从供应市场中选择适合目标市场需求的产品，也称为产品开发。选品专员必须一方面把握目标市场用户需求，另一方面要熟悉供应市场，对整个供需市场有整体的认知，从众多供应市场中筛选出最符合目标市场和用户的产品。由于市场需求与供应在不断更迭，有效的市场调研成为选品工作的首要和关键环节，需要企业选品专员根据不同平台、区域、行业、同行等多维度调查和挖掘产品潜在数据价值，确保产品开发成功率。,CONTENTS,跨境电商选品市场调查与分析,01.,目标市场的确定,02.,跨境电商选品市场调查与分析,01,跨境电商选品市场调查与分析,一、市场容量调查,二、市场潜力调查,三、市场竞争力调查,四、消费习惯调查,跨境电商选品市场调查与分析,01,一、市场容量调查,通过在跨境电商平台或搜索工具上输入核心关键词，调查网络市场现在和未来的市场规模。在实际操作时应注意：如果是两个词组合构成的，要搜索其绝对匹配，用双引号；如果商品是针对特殊国家、市场、细分平台，则必须取对应的结果；如果平台包含了国家、语言、细分平台等多个子集，人工统计则取该项下搜索结果最高值，机器人统计，则取其总数。也就是说，在相关平台和搜索工具上输入相关产品核心关键词，对应的搜索结果能说明该产品的市场容量大小。,跨境电商选品市场调查与分析,01,一、市场容量调查,相关分析如下：,1.核心关键词在主流跨境电商平台搜索结果数。主流跨境电商平台一般包括Aliexpress、Amazon、eBay、Wish、Lazada等电商平台。比如搜索“eq headphones”二字，美国Google搜索结果数是26500000，美国Amazon平台搜索“eq headphones”收货地为美国获得超过2000个搜索结果。,跨境电商选品市场调查与分析,01,关键词在美国,Google,平台的搜索结果,关键词在美国,Amazon,平台的搜索结果,跨境电商选品市场调查与分析,01,一、市场容量调查,2.核心关键词在社交平台的搜索结果数。社交平台一般包括Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest、VK等。社交平台的数据相对而言，有独立的生态闭环，有的还屏蔽了Google的搜索爬虫，因此其内部的搜索数据是自成体系的。,跨境电商选品市场调查与分析,01,二、市场潜力调查,市场容量是一个静态数据，体现的是当前数据。潜力是指一个过程数据，从历史过程的增长情况，预测未来的增长趋势。尤其是利用复合增长的这个指标，来进行分析。同一个时间段里的复合增长率越高，得分越高。,跨境电商选品市场调查与分析,01,二、市场潜力调查,1.核心关键词的Google趋势。一般以过去1年的复合增长率为标准。1年中每个月的复合增长率=（年末的数据-年初的数据）/年初的数据）开12次方后-100%。例如：Wireless charger在Google Trends 里年头的搜索指数为：44，年尾是38，中间经历了12个月的发展，总体增长率是负的，主要原因为新冠疫情的影响，但在2019年12月底左右其月度复合增长率是很高的。而另一个Wireless headphone 无线耳机，可能市场保有量巨大无比，但过去一年，复合增长率几乎为0。如图1-1-3所示。,跨境电商选品市场调查与分析,01,图,1-1-3,核心关键词的,Google,趋势示例,另外，Google趋势提供更丰富的数据呈现，可以在商品立项评分中进行手工增加或者减少一些打分。比如，企业要开发Hi-res产品，MFI产品，QI wireless产品，可以通过Google的趋势搜索到过去多年趋势。,跨境电商选品市场调查与分析,01,二、市场潜力调查,2.核心关键词的曲率复合增长率。在曲率系统里，有固定周期记录了各个品类、各关键词的曝光、搜索、点击、购买等数据，有相对完整的复合增长率数据。在设置核心关键词后，在立项模型里，机器人会自动计算分数。,跨境电商选品市场调查与分析,01,三、市场竞争力调查,对于跨境电商选品工作而言，进行竞争力分析，可以测出产品的市场空间和市场增长潜力，将竞争力按照得分高低（假设满分是100分，最低分是0份）来进行测量，得分越高，说明竞争不激烈，机会越大；反之得分越低，说明被对手垄断程度越高。这个维度数据量化非常困难，需要对排行前100名的产品和行业前十名的商家做背景分析。例如，在众多企业中，企业市场竞争力有的是靠上百年品牌沉淀（如万宝路），有的是靠名人效应成功（如李宁），有的是靠大品牌助跑成功（如Armani、Jeans等），有的是靠高科技技术成功（如23andme），这些成功的元素对现在众多中小型企业而言，遥不可及，是没有市场机会的。再例如，商家想销售奢侈品名贵箱包，跟Hamas、LV、Prada等品牌竞争，那竞争力几乎可以得0分。唯有在电商平台销售有一定性价比的箱包才可能有机会。,跨境电商选品市场调查与分析,01,四、消费习惯调查,跨境电商是全球化销售，可以同时销售到不同国家，因此在选品前跨境市场调研时重点考虑目标国家的文化、宗教信仰、生活方式、消费习惯、体型、经济状况等因素。如欧美人习惯做个人聚会、家庭户外活动等；东南亚人网购对产品品质要求不高，但对价格比较敏感，对卖家的容忍度相对较高，更喜欢新、奇、特等创意的商品，对小价值产品趋之若鹜；而中东地区，人们比较喜欢单色，家装以民族特色明显的地毯、挂毯较为热销，身材一般比较高大，衣服以“欧码”、“美国码”为标准，鞋子“欧码”为尺码标准，电器类产品电压为 110v 等等。选品前可以重点考虑这些因素，更能适应该区域的消费习惯。,CONTENTS,跨境电商选品市场调查与分析,01.,目标市场的确定,02.,目标市场的确定,0,2,目标市场是指企业在市场细分的基础上，以满足现实或潜在需求的消费者或用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。简言之，目标市场就是企业产品和劳务的消费对象。,目标市场的确定,0,2,目标市场的确定通常有以下方法：,1.市场细分,2.确定目标市场,3.市场定位,目标市场的确定,02,1.市场细分,市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群（称为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。,目标市场的确定,02,2.确定目标市场,确定目标市场就是在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或者若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，以期在满足顾客需求的同时，实现企业经营目标。,目标市场的确定,02,2.确定目标市场,在确定目标市场时，应该遵循以下3个原则。,（1）目标市场必须足够大，或正在扩大，以保证企业获得足够的经济效益。,（2）目标市场是竞争对手尚未满足的，因而有可能属于自己的市场。与其同数家公司争夺一个已被瓜分的市场，如一部分早就富裕起来并拥有高级轿车的中老年消费者市场，不如开辟一个尚未被竞争对手重视的，因而可完全属于自己的市场，即将要富裕起来的中青年消费者市场。,（3）目标消费者最可能对本品牌提供的好处做出肯定反应。如果所选择的目标市场很大，但该市场的消费者对你的品牌不感兴趣，仍然不能获得利润。,目标市场的确定,02,3.市场定位,市场定位就是企业从各个方面为产品创造特定的市场形象，使之比竞争对手的产品显示出不同的特色，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。,跨境电商选品市场调研,1,课堂讨论,以小组为单位，从气候特点、工业基础、收入及物价、消费偏好、节假日等五个方面来对比任一主流跨境出口平台上主要购买国家的消费情况。,国家,气候特点,工业基础,收入及物价,消费偏好,节假日,美国,俄罗斯,巴西,日本,跨境电商选品市场调研,1,实战训练,通过网络渠道收集所在城市的本地货源信息并进行实地考察，完成跨境电子商务选品市场调研并提交调研报告。,1.登录相关网站收集本地货源信息，如当地货源市场、网批平台等；,2.获取货源网站图片信息；,3.实地考察货源，从质量、价格、款式、功能等方面进行考察；,4.在考察的货源结果中，选取其中一种产品，为其确定目标市场；,5.将顾客群进行细分；,6.遵循目标市场确定原则的基础上，为企业所选产品确定目标市场；,7.将所选产品进行市场定位。,项目二 跨境电商选品,任务二 跨境电商出口选品,跨境电商出口选品,2,任务分析,经过跨境电商选品市场调研，跨境卖家了解了跨境电商市场消费现状和发展趋势，初步确定了现阶段主流跨境电商平台的消费人群所在地区和购物偏好，同时，通过结合本地货源情况，确定出跨境卖家要入驻的产品品类，接着在产品分析的基础上，最终可以把跨境卖家的主营产品选出来。,CONTENTS,品类与选品,01.,选品的原则,02.,选品的方法,03.,选品分析,04.,品类与选品,01,（一）品类（Category）,（二）选品,品类与选品,01,（一）品类（Category）,按照国际知名的AC尼尔森调查公司的定义，品类即“确定什么产品组成小组和类别，其与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”。一般来说，品类结构内含主品类、次品类、大分类、中分类、小分类等，,品类与选品,01,（二）选品,选品是结合跨境贸易环境、平台的情况、卖家的情况和买家的情况，选择自己店铺要经营的行业及具体类目之下的产品。选品是一个先了解市场，再做出决策的过程。选品决定了卖家的目标客户群、销售渠道、竞争对手、盈利能力和投入产出。,品类与选品,01,（二）选品,具体分为：,1.行业选品根据平台目前的情况，确定要经营的行业。如：美容健康、运动及娱乐、婴儿用品、玩具、鞋子、服装等；,2.类目选品在某个行业下要卖哪些类目的产品。如：鞋子行业下有成人鞋、婴儿鞋、童鞋等类目；,3.产品选品在某个类目下要卖哪些产品。如：成人鞋类目下有休闲鞋、高跟鞋、牛津鞋等。,CONTENTS,品类与选品,01.,选品的原则,02.,选品的方法,03.,选品分析,04.,选品的原则,02,1.从兴趣出发,2.从市场需求出发,3.从平台特性出发,4.从产品本身出发,选品的原则,02,1.从兴趣出发,选品要从感兴趣的产品入手，这样自己才会主动地花费更多的时间去了解产品的品质、特点和用途，才有动力投入更多的精力去研究产品的优势、价值和目标消费群体。,选品的原则,02,2.从市场需求出发,选品要从市场需求出发，市场需求量大的产品才能带来可观的销量。在选品时应该研究市场需要和目标客户。,选品的原则,02,3.从平台特性出发,卖家需要对不同的跨境电商平台进行细致的了解，在遵守平台政策法规和不侵犯知识产权的前提，掌握不同平台的特点和商业理念，知道哪些品类在该平台上是热销品，哪些品类是该平台大力扶持的，哪些品类更容易获得该平台的推荐等，只有这样，才能选择合适的产品进行销售。,选品的原则,02,4.从产品本身出发,关注产品本身，包括产品的质量、重量和体积。其中，质量是根本，重量和体积影响到产品的物流成本。不涉及生产的经销商应选择合适的供应商，综合考虑供应链的各个因素，如地理位置、采购价格、供货稳定性等。,CONTENTS,品类与选品,01.,选品的原则,02.,选品的方法,03.,选品分析,04.,选品的方法,03,1.评价数据分析法,2.产品组合分析法,3.行业动态分析法,4.谷歌趋势分析法,选品的方法,03,1.评价数据分析法,评价分析法就是从产品好评中挖掘需求痛点，从差评中寻找产品的不足之处并对产品进行完善。选择能够满足客户需求痛点的产品，自然能够提高产品的曝光量，进而提升销量。,选品的方法,03,2.产品组合分析法,产品组合分析法就是指用组合产品的思维来选品，即在构建产品类结构时，规划20%的核心产品，用以获取高利润；10%的爆款产品，用以获取流量；70%的常态产品，用以互相配合。核心产品应该选择小众化、利润高的产品，爆款产品应该选择热门产品或紧跟当前热点的产品，常态产品倾向于选择性价比较高的产品。无论是核心产品、爆款产品还是常态产品，选品的时候都必须对产品的毛利进行评估，计算毛利的简单公式如下：,单品毛利销售单价采购单价单品运费成本平台费用引流成本运营成本,选品的方法,03,3.行业动态分析法,每个产品品类都拥有行业背景，因此从行业的角度研究品类更具有全面性和前瞻性。目前，了解某个品类的出口贸易情况主要有以下4种途径，具体如下：,（1）登录电子商务研究平台的官方网站。,（2）查阅第三方研究机构或贸易平台发布的市场调查报告。,（3）参加行业展会。,（4）直接与出口贸易公司或工厂沟通。,选品的方法,03,4.谷歌趋势分析法,谷歌趋势分析法是指充分利用谷歌搜索引擎上的各种数据分析工具，对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析，然后挖掘出有价值的内容，以此作为选品参考。,CONTENTS,品类与选品,01.,选品的原则,02.,选品的方法,03.,选品分析,04.,选品分析,04,1.平台产品品类分析,2.平台产品数据分析,选品分析,04,1.平台产品品类分析,行业分为红海行业和蓝海行业。现存的市场由两种海洋所组成：即红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，也就是已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。在红海中，每个产业的界限和竞争规则为人们所知。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。各竞争者已经打得头破血流，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。与之相对的是，蓝海代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。尽管有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的。,选品分析,04,1.平台产品品类分析,以下以中国最大出口B2C电商平台-速卖通平台为例，进行选品分析，深入研究速卖通各行业概况。,步骤1：进入“生意参谋”“市场大盘”中的行业趋势、行业构成，了解不同品类的行业概况，如鞋子品类近30天的行业趋势、行业构成。,选品分析,04,选品分析,04,步骤2：进入“生意参谋”“国家分析”中的商品研究，了解网购偏好（行业偏好和品牌偏好），如鞋子品类近30。,选品分析,04,鉴于速卖通客户主要来自国外，适合在速卖通销售的产品主要具有以下特点。,（1）体积较小、重量较轻的商品，主要目的是降低国际物流成本,（2）利润较高的商品，利润率高的商品足以摊平物流成本,（3）特色商品,（4）比线下售价更低的商品,（5）售后返修率较低的商品,选品分析,04,2.平台产品数据分析,跨境卖家还可以利用“生意参谋”中的“选品专家”，按照“热销”和“热搜”两个维度，在产品中选品。登录速卖通后台，进入“生意参谋”“选品专家”中的热销栏目，输入自己想了解的类目，并下载TOP热销属性最近30天原始数据 Excel表。利用平台产品数据分析卖家热卖产品与买家最需要的产品。,选品分析,04,2.平台产品数据分析,（1）热销产品词,（2）近30天TOP热销产品词,（3）买家热门搜索词,选品分析,04,2.平台产品数据分析,（1）热销产品词,热销产品词中，圈越大，销量越高，颜色越红，竞争越激烈，以箱包行业为例，如图2-2-4所示。,选品分析,04,2.平台产品数据分析,（2）近30天TOP热销产品词,以箱包行业为例，近30天TOP热销产品词如图图2-2-5所示。,选品分析,04,2.平台产品数据分析,（3）买家热门搜索词,进入“生意参谋”“搜索词分析”中的搜索分析栏目，选择自己想了解的类目，查看热搜词、TOP热搜产品词，以箱包行业为例，如图2-2-6和图2-2-7所示。,选品分析,04,热搜词,TOP热搜产品词,选品分析,04,其他跨境平台选品，可以登录查看一些大型电商网站的热销排行，了解网站热销商品，如 Amazon、eBay等。莱卡尼：,产品编号,产品名称,产品图片,产品属性,成本价,跨境选品信息表,跨境电商出口选品,2,实例训练,1.任选一个跨境出口电商平台，以个人为单位，使用意向选品关键词，搜索排名前五的店铺，将店铺以每家排名前五的热销商品用Excel表格进行记录的并分析，通过分析得出结论：哪一款产品的销售市场最好。,2.任选一个跨境出口电商平台中，以小组为单位，找出较受欢迎的品类，深入分析本地货源，确定主营产品。利用Google Trends，keyword spy和Alex等工具分析你所选产品的搜索热度，并作出数据分析报告。,谢谢观看,跨境电商出口营销实务,Marketing Practice,of Cross-border E-commerce Export,项目三 跨境电商数据分析,任务一 店铺数据采集,CONTENTS,数据采集的方法,01.,数据采集的步骤,02.,常用的数据采集工具,03.,数据采集的方法,01,电商数据分析,电子商务中的数据采集就是将电商平台中不同商品的销售情况或店铺已经产生的经营行为数据化，并汇总整理成为一个能够分析利用的结果。,数据采集的方法,01,1.,直接采集,直接采集是指经营者不使用第三方数据源，利用一定的手段直接对店铺或平台中的某项数据进行统计的方法。,数据采集的方法,01,2.,外部数据,使用外来数据是指数据采集人员不直接利用数据源，而是使用电商平台或者第三方软件公司提供的已经经过统计分析后的数据,CONTENTS,数据采集的方法,01.,数据采集的步骤,02.,常用的数据采集工具,03.,数据采集的步骤,02,二、数据采集的步骤,1.,明确店铺的营销目标,2.,确定相关的数据需求,3.,选择合理的数据来源,4.,确定,数据采集工具,数据采集的步骤,02,1.,明确店铺的营销目标,不同的店铺有着不同的营销目标，有的为了提高品牌知名度，有的是为了快速处理库存商品，只有明确营销目标才能确定优化方向。,数据采集的步骤,02,2.,确定相关的数据需求,准确的选择所需数据，要求网店运营人员对数据、尤其是进阶数据的含义有着清晰的认识，比如店铺流量、店铺转化率、客户复购率等等。,数据采集的步骤,02,3.,选择合理的数据来源,由于跨境电商经营的特殊性，很多经营者对目标国的各项资源了解有限，因此除了平台数据外，获取其他渠道数据是十分困难的一件事情。选择合理的数据来源，需要进行大量前期的准备工作，对目标国的各种资讯、主要站点有一个充分的了解。,数据采集的步骤,02,4.,使用合适的数据采集工具,选择合适的采集工具或者数据平台，保证最高效经济的获取所需数据。目前关于跨境电商的数据采集工具很多，功能不同价格也不同。,CONTENTS,数据采集的方法,01.,数据采集的步骤,02.,常用的数据采集工具,03.,常用的数据采集工具,03,1.,平台官方的数据工具,平台官方的采集工具是指跨境电商平台提供给经营者的能够直接利用的数据工具，由于是平台官方提供，因此数据真实性可以得到保证，但是统计范围仅限于本平台，数据采集范围有限。,Sellercentral,Sellerhub,数据纵横,常用的数据采集工具,03,2.,第三方数据工具,第三方数据工具是指利用经营平台以外的软件，对店铺进行分析，得到经营者所需数据。这样的第三方工具往往使用起来较为方面，能够跨平台多渠道进行统计分析，数据全面，并且能够得到高阶数据。,项目三 跨境电商数据分析,任务二 消费者画像,CONTENTS,用户画像的方法,01.,用户画像的步骤,02.,用户画像的方法,01,用户画像的方法有很多，不同的企业、不同的工具分析方法各不相同，总的来说可以分为三类，定性画像、定性,+,定量画像和定量画像,用户画像的方法,01,用户画像方法,含义,特点,定性用户画像,一般采取定性调研的方法，通过调研结果对用户类型进行细分，构建用户画像。,这种方法优点是快捷方便，可以深入挖掘使用场景和消费者动机，其缺点是缺少数据验证，因此可信度不高。,定性,+,定量画像,是一种定性分析与定量分析结合的方法，通过定性调研得到相关数据，对用户进行细分后，进行定量数据验证。,这一方法可以提供定性分析与数据分析的结合验证，但工作量较大，成本高。,定量用户画像,主要使用数理统计的方法，首先对用户群进行细分假设，再通过数据收集和聚类分析，构建用户画像。,这种分析方法的优点是数据作证充分，用户特点精确。缺点是统计要求较高，同时难以挖掘出用户的情感倾向和行为操作背后的原因，深层次的动机。,CONTENTS,用户画像的方法,01.,用户画像的步骤,02.,XXX,03.,用户画像的步骤,02,用户画像的步骤,基础数据采集,分析建模,结果呈现,用户画像的步骤,02,1.,基础数据采集,采集的数据是并不是漫无目的的，数据按照用户网络活动大致分四类,网络行为数据,服务内行为数据,用户内容便好数据,用户交易数据,用户画像的步骤,02,2.,分析建模,建模，顾名思义就是建立模型，是为了理解事物而对事物做出的一种抽象。,用户画像的步骤,02,2.,分析建模,标签体系的构建,用户画像本质上是一个可以应用于具体场景的数学模型，但是这个数学模型比较复杂，并不适合普通的跨境电商运营人员，因此它需要一个简单的实现，就是标签。,用户画像的步骤,02,2.,分析建模,建立分析模型,普通卖家只需要根据运营目标的需要，设计分析维度，对平台统计出的标签数据进行提取。,消费者特征,模型标准,数据来源,消费金额,500,元,店铺数据统计,访问深度,2,级页面,网络行为记录,最近一次访问时间,30,秒,高付费潜力用户,用户画像的步骤,02,2.,分析建模,结果呈现,电商经营者需要做的是聚类分析，将店铺消费者具有共性的标签归集，得到一个具有代表性的用户群画像，这个画像不是指向某一个用户，而是一个群体特征产生的虚拟形象。,项目三 跨境电商数据分析,任务三 运营数据分析,CONTENTS,市场行情分析,01.,店铺流量分析,02.,转化率分析,03.,市场行情分析,01,1.,行业规模,行业规模是指企业经营的产品所在市场规模，行业规模的统计一般包括在售商品总量，市场均价，近期销量等数据,Ebay,婴儿用品行业的市场规模,市场行情分析,01,2.,行业趋势,行业趋势是指商品所处行业的发展态势，是对一段时间内市场变化的统计，一般包括销量走势，价格走势，登刊走势等数据。,Ebay,婴儿用品行业的销售走势,市场行情分析,01,3.,行业集中度分析,行业集中度分析，是对整个市场的竞争状况的评估，也可以看成是对竞争对手的评估。,Ebay,婴儿用品行业的竞争状况,CONTENTS,市场行情分析,01.,店铺流量分析,02.,转化率分析,03.,店铺流量分析,02,1.,流量的构成,按照流量的获取成本不同，流量可以分为免费流量和付费流量,按照用户的访问设备不同流量可以分为,PC,端流量和移动端流量,按照流量的来源不同可以分为站内流量、站外流量和直接来源三种,店铺流量分析,02,2.,流量数据分析,流量来源分析,卖家需要分析不同来源流量所占的比例，与推广计划是否一致，以及店铺的定位方向是否符合。,Beauty Buffet,网店的流量构成,店铺流量分析,02,2.,流量数据分析,流量的成本分析,流量成本，是指店铺为获取流量所付出的代价。展现成本过高，付费流量所占比例过大都会降低企业利润，影响企业决策方向，最终导致店铺竞争力的下降。,店铺流量分析,02,3.,转化率分析,转化率是所有到达店铺并产生购买行为的人数和所有到达店铺的人数的比率。对于店铺的运营来说，一味提高流量，而忽视转化率，就意味着投入了大量的资金，产出效率却很低，不仅不能带来利润的提高，反而加大了企业的经营风险,Amazon,平台店铺转化率走势,谢谢观看,跨境电商出口营销实务,Marketing Practice,of Cross-border E-commerce Export,项目四 跨境电商站内推广,CONTENTS,店铺自主营销,01.,平台活动,02.,付费推广,03.,设置店铺优惠码,店铺自主营销,01,一、速卖通店铺活动类型,单品折扣,1,满减活动,2,店铺优惠券,3,搭配活动,4,互动活动,5,6,店铺自主营销,01,以“单品折扣”为例，,了解平台活动操作流程,。,第一步：,登录后台，进入“营销活动”,“店铺活动”,“单品折扣”,，,点击,“创建”,。,二、速卖通店铺活动操作流程,店铺自主营销,01,第二步：编辑活动信息，点击“提交”。,二、速卖通店铺活动操作流程,店铺自主营销,01,第三步：设置活动商品。,二、速卖通店铺活动操作流程,店铺自主营销,01,三、亚马逊促销活动,免运费,1,满减及折扣,2,买一赠一,3,买满再买优惠,4,亚马逊抽奖,5,CONTENTS,店铺自主营销,01.,平台活动,02.,付费推广,03.,平台活动,02,一、平台活动类型,速卖通平台活动类型分为频道和促销两类。,平台活动,02,一、平台活动类型,速卖通,主要大促活动,活动名称,简,介,328,大促,每年,3,月,28,日，速卖通都要举行周年庆大型促销活动，参加大促的商品会被打上“,328,大促商品”标志,“双十一”大促,双十一期间，速卖通会向全球买家进行大促活动，从美国时间,11,月,11,日,0,点开始（北京时间,11,月,11,日,16:00,开始）,Fresh Deals,秒杀，在买家版首页有明显的入口,国家站团购,针对主要国家市场，速卖通平台开放有单独的国家团购页面，如俄罗斯团购、巴西团购。针对单一国家的团购活动，是卖家打开这些国家市场的敲门砖,行业热销品和新品,针对不同行业的热销品和新品，速卖通平台会定期在首页相关类目的推广模块中投放资源。热销品和新品可以在搜索结果页面以专辑的形式进行显示,应季主题活动,对于情人节、万圣节等各类节日和活动庆典，速卖通平台都会推出相应主题的促销活动，且在买家版首页上占据的推广位置非常明显,平台活动,02,二、平台活动报名注意要点,明确平台活动状态,03,活动审核前完成报名,02,活动报名要符合资质,01,平台活动,02,三、平台活动操作流程,以,报名,Flash Deals,活动为例，了解平台活动操作流程：,1.,创建活动，登录“我的速