区域销售管理与物流管理解析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,利润导向培训专家,第二期营销培训,主讲,:,廖立新,中国第一位利润管理教授,/,资深培训导师,中国职业经理培训学院教授,北京大学,/,清华大学,/,中山大学特聘教授,深圳市红邦企业管理顾问有限企业董事长,广州威理德品牌董事长,培训支持,:,深圳市红邦企业管理顾问有限企业,销售物流管理和整合,区域销售管理与物流管理解析,第1页,序言,:,企业经营最主要目标是什么,?,区域销售管理与物流管理解析,第2页,答案是,企业最主要目标是赢得利润,区域销售管理与物流管理解析,第3页,问题,利润从哪里来,?,区域销售管理与物流管理解析,第4页,利润等式,收入,-,成本,=,利润,利润,=,收入,-,成本,本质有何不一样,?,区域销售管理与物流管理解析,第5页,企业利润来自供给链,供给商,企业,渠道客户,用户,成本,+,利润,经营成本,+,税金,销售费用,物流费用,人员及管理费用,生产性费用,财务费用,原材料,区域销售管理与物流管理解析,第6页,案例,:,从乐百氏物流整合案例看物流对企业意义,乐百氏物流管理,.ppt,区域销售管理与物流管理解析,第7页,讨论题,:,乐百氏物流问题主要出在哪里,?,乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进,?,从乐百氏案例给我们启发是什么,?,我们企业物流问题主要表达在哪里,?,区域销售管理与物流管理解析,第8页,乐百氏物流面临挑战,1.,产品品种分散没有批量,2.,渠道客户分散太小,3.,销售区域分散,销售量不均匀,4.,集中库存后使边远地域物流无法满足,5.,市场对需求提出很高挑战,区域销售管理与物流管理解析,第9页,乐百氏主要物流问题,1.,计划不准,(70%),2.,成本高,:,运输,仓储,3.,物流服务水平低,:,订单周期长,订单满足率低,交货不及时,订单供给比率低,区域销售管理与物流管理解析,第10页,问题原因,:,1.,物流战略,2.,物流计划和管理流程构架体系相关,区域销售管理与物流管理解析,第11页,乐百氏改进,1.,物流布局和配送方式改进,2.,物流流程优化,3.,订单,库存,生产,采购计划系统优化,4.,供给链胜利,区域销售管理与物流管理解析,第12页,培训目,1.,了解区域销售管理目标和战略意义,2.,学会区域规划和制订周期性造访计划体系,3.,学会规划订单频率,4.,学会制订合理库存控制标准,5.,了解销售物流,主要步骤,、,销售物流服务,；,6.,了解,提升企业销售物流中运输效率和效益方法,；,7.,学会规划物流配送体系,区域销售管理与物流管理解析,第13页,课程逻辑结构,周期性物流配送,区域周期性销售造访,合理库存控制,周期性销售订单,周期性货款回收管理,区域销售管理与物流管理解析,第14页,一,.,区域销售管理,1.,为何要进行区域管理,2.,怎样规划销售区域,3.,怎样建立区域造访体系,造访路线,客户造访频率,造访作业标准,4.,实战演练,区域销售管理与物流管理解析,第15页,为何要进行区域销售管理,市场竞争越来越激烈,竞争企业越来越多,区域市场越来越来越个性化,现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品牌,大规模营销时代过去,进入巷战,区域销售管理与物流管理解析,第16页,区域销售管理目标,细致开发市场,强化区域密度增加深耕程度,建立稳固渠道系统,便于进行促销和销售活动,预防价格混乱和越区销售,区域销售管理与物流管理解析,第17页,区域销售管理一一三六,一张图,：,销售网点分布图。依据掌握销售网点资料，包含经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。,一条线,：,依据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上依据分布图标示该线网点位置、客户编号、造访频率。,三张表,：,客户记录表,（客户档案）记载客户详细资料、经营情况等，该表是全部工作基础；,客户服务表，,包含客户编号、客户等级、进销存情况、店面陈列、存在问题等，该表明确要求了业务代表工作内容，包含了企业希望了解全部信息。,订货表,，依据了解到资料及客户经营情况，及时接收客户定货；,区域销售管理与物流管理解析,第18页,六定,:,业务人员相对稳定，,每个业务人员销售区域相对稳定，,每个业务人员负责销售网点相对稳定，,每业务人员每个网点访问含有相对稳定频率，,每个业务人员工作路线相对稳定，,每个点访问时间相对稳定。,区域销售管理一一三六,区域销售管理与物流管理解析,第19页,目标,市场拥有率第一,区域战略,提升市场拥有率战略,店内销售 低,2 4,拥有率,高,1 3,高 低,店数拥有率,区域营销概念,区域销售管理与物流管理解析,第20页,区域销售管理第一步,1,、怎样分区,行政区域,地理环境,山川河流,交通路线,人口分布,区域面积大小,种族文化,商业交易习惯,区域销售管理与物流管理解析,第21页,区域管理详细计划,2,、把大区划成中区,3,、把中区划成小区,=,路线,客户数量,店数,户数,人口,交通流量,销售员造访效率,送货效率,区域销售管理与物流管理解析,第22页,销售造访效率与距离关系,里程数,100,60,30,10-20 10-7 7-3,客户数,区域销售管理与物流管理解析,第23页,送货周期与销售距离关系,里程数,100,60,30,半天,1,天,2,天,客户数,区域销售管理与物流管理解析,第24页,路线销售设计与管理,路线销售意义,固定造访,合理分配工作量,区域销售管理与物流管理解析,第25页,路线销售功效,提供定时定点服务,掌握分销店销售趋势和改变,新产品上市或促销基础,确实了解分销店存货和消化速,店铺调查依据,储存管理技术，使新手能立刻接下来,区域销售管理与物流管理解析,第26页,路线规划与设计,目标：提升销售效率和节约营销成本,在最少时间完成天天销售目标,1,、依据营销地图规划出销售区域范围,2,、建立区域内客户基本档案资料,3,、依等级把客户分到路线上，安排造访频率,区域销售管理与物流管理解析,第27页,路线规划与设计,4,制度化区域管理系统,1.,营销地图,2.,区域管理系统,3.,造访路线总表,4.,路线客户资料表,5.,客户分类数量表,区域销售管理与物流管理解析,第28页,销售额累计组成比,客户名称（按销售额高低次序）,100,85,80,70,60,50,40,30,20,10,40 50,30,20,10,A,B,C,D,客户数累计 组成比,%,依据客户销售额贡献来对客户进行,ABC,分级,区域销售管理与物流管理解析,第29页,按客户等级确定造访频率,举例,:,A,级客户,7,天,/1,次,B,级客户,10,天,/1,次,C,级客户,14,天,/1,次,区域销售管理与物流管理解析,第30页,怎样计算区域销售人员配额,工作量计算,A,级客户 数量,X,频率,=,总频次,B,级客户 数量,X,频率,=,总频次,C,级客户 数量,X,频率,=,总频次,人力配置,:,人力数,=,总频次,单位人员工作量,区域销售管理与物流管理解析,第31页,计算案例,:,计算分销商销售队伍大小,把区域内零售商店分级为,A,，,B,，,C,统计出各级商店家数,A,级商店：,2,次造访,/,周,B,级商店：,1,次造访,/,周,C,级商店：,1,次造访,/2,周,假设区域内,100%,AB,级商店由厂家业务员造访,假设区域内,50%,C,级店是由分销商业务员造访,业务员每七天工作,6,天,一位业务员造访工作量,5,家,A,级点,/,天,=30,家,/,周,15,家,B,级点,/,天,=90,家,/,周,25,家,C,级点,/,天,=300,家,/,周,区域销售管理与物流管理解析,第32页,底数,造访频率,需要业务员人数,A,B,C,累计,39,260,570,869,2/,周,1/,周,1/2/,周,计算分销商销售队伍大小,-,练习,区域销售管理与物流管理解析,第33页,每七天造访计划表,时间,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,备注,8:00-9:00,9:00-10:00,10:00-11:00,12:00-13:00,14:00-15:00,15:00-16:00,16:00-17:00,17:00-18:00,18:00-19:00,检讨,区域销售管理与物流管理解析,第34页,分销覆盖计划,序号,周一,周二,周三,周四,周五,1,2,3,4,5,6,7,8,9,区域销售管理与物流管理解析,第35页,路线别客户资料基本资料表,编号,分销店名称,地址,责任人,类型,电话,业务联络人,财务责任人,促销员,区域,:,路线,:,销售代表,:,星期,_,区域销售管理与物流管理解析,第36页,销售人员造访客户标准八步骤,1.,准备工作（入店前）,检验你外表,复阅你客户卡,准备生动化材料,2.,检验户外广告,3.,向客户打招呼（入店后）,4.,销售点内生动化,广告材料,检验整理产品陈列,区域销售管理与物流管理解析,第37页,5.,检验存货,清理存货,更换不良品,6.,作销售访问,现在产品系列,新产品，新包装,促销，特殊事件,搜集市场信息,7.,确认订货,利用客户卡，计算,1.5,倍订货,向客户确认订货，统计信息,8.,确认下次访问并向客户致谢,清收欠款,销售人员造访客户标准八步骤,区域销售管理与物流管理解析,第38页,二,.,怎样制订周期性订单管理,1.,为何要管理订单周期性,2.,订单周期性依据是什么,?,3.,订单处理流程怎样规划,4.,实战研讨,:,企业订单流程合理吗,区域销售管理与物流管理解析,第39页,1.,为何要管理订单周期性,周期性订单和决定企业库存备货量,周期性订单影响产品生产计划和采购计划,周期性订单也决定企业物流配送周期性规律,区域销售管理与物流管理解析,第40页,2.,订单周期性依据是什么,?,依据客户需求预测和进货要求来决定,考虑销售人员造访覆盖能力,企业服务能力及成本控制,区域销售管理与物流管理解析,第41页,3.,订单处理流程,物流配送部,销售部,生产部,运输,仓库,经销商,销售代表,零售店,用户,区域销售管理与物流管理解析,第42页,供,应,商,客,户,采购,计划,订单,处理,收货,处理,送货与分销,预测,存货,管理,制造,订单和供给链流程总览,区域销售管理与物流管理解析,第43页,三,.,怎样合理控制经销商库存,1.,为何要设置合理库存,2.,怎样预测库存需要,3.,制订合理库存基本技巧,4.,计算,:,某企业库存怎样设计,区域销售管理与物流管理解析,第44页,库存控制目标,降低超额库存投资,降低库存成本,保护财产,预防延迟或缺货,降低呆滞商品,区域销售管理与物流管理解析,第45页,库存控制关键问题,何时补充库存,(,订货点,问题,),应该补充多少库存（,订货量,问题）,应维持多少库存量（,库存基准,问题）,区域销售管理与物流管理解析,第46页,库存决议考虑要素,商品主要性,(ABC,管理法,),商品季节性,商品可替换性,政策或自然条件影响,是否搞促销活动,厂商生产情况及和厂商关系,区域销售管理与物流管理解析,第47页,库存重点管理,客户,ABC,分析,商品,ABC,分析,客户与商品,ABC,管理,区域销售管理与物流管理解析,第48页,企业仓库库存,经销商库存,订单管理流程,生产部门,配送管,理流程,物流配送部门,销售部门,采购部门,销售代表,零售商库存,经销商,零售商,经销商,接收货物,零售商接,收货物,企业发货,库存信息反馈流程,建立企业，经销商，零售店库存一体化管理,区域销售管理与物流管理解析,第49页,库存管理对企业影响很大,不论是管理批发商还是零售商,实施良好库存管理,标准对于业务发展都是至关主要。,低库存危害,1.,缺货,影响服务品质。,2.,竞争品牌乘虚而入。,3.,出样不齐,陈列效果不佳,高库存危害,1.,资金积城压，影响周转。,2.,对新产品推广兴趣不大。,3.,产品易损坏。,4.,出现坏帐，或拖延付款。,区域销售管理与物流管理解析,第50页,资料起源：,XX,分企业成品仓数据,销售库存情况,(99,年,4,月,-10,月,),机型，千台,以平均每台,1,500,元估算，滞存成品成本达,3,539,万元人民币，每个月资金占用成本约达,7,万元,一些品种,(,如,T953S3,，,T2517B,，,T2530D,等,),销售迟缓，但仍占用较大库存,同时大量紧急要货造成库存管理混乱，客户满意度降低,销售大于,2,000,台,销售在,500-2,000,台之间,销售小于,500,台,机型,销售台数,平均库存台数,260,100,76,周转迟缓机型,案例,:XX,分企业库存周转情况,区域销售管理与物流管理解析,第51页,库存积压,紧急要货,库存管理秩序混乱,客户满意度降低,在库存积压同时，紧急要货情况又大量存在，造成库存管理混乱，客户满意度降低,区域销售管理与物流管理解析,第52页,库存管理要考虑,订货周期,库存补足周期,销售预测误差,库存补足周期性稳定性,能够接收断货水平,区域销售管理与物流管理解析,第53页,考评指标,考评方法,考查对象,考评频率,分企业,/,销售企业库存周转天数,销售预测准确性,前置时间波动,紧急要货次数,库存汇报及时准确,平均库存水平,/,日平均销售,预测销售,-,实际销售,实际销售,目标前置时间,-,实际前置时间,实际前置时间,每个月紧急要货次数,库存盘点准确性,库存汇报提供及时型，分析准确性,分企业经理,销售企业销售计划员,分企业销售,储运部,制造部,/,供给部,销售企业销售计划员,分企业经理,分企业产品会计,分企业库存管理员,/,物料部,分企业产品会计,/,销售企业销售计划员,每季,每季,每季,每个月,每个月,一个企业库存考评指标,区域销售管理与物流管理解析,第54页,目标库存设置,A.,确定销售量（天天或每七天）,B.,确定库存目标,确定控制目标必须考虑以下一些原因,1.,销售人员造访频率,2.,关货天数,3.,促销情况,4.,季节性需求,5.,控制天数,=,（造访周期,+,季节）（促销安全天数,+,正常安,全检验天数）,6.,控制目标,=,控制天数*天天销售量,C.,确定订货数量,此次订单订货量,=,库存控制目标,-,现有库存,-,在途订单量,期初存货,+,期中进货,-,期末库存,期末日期,-,期初日期,销售量,=,区域销售管理与物流管理解析,第55页,提议采购订单箱数量,库存控制目标箱数,安全库存箱数,实际可用库存箱数,在途订单箱数,预测天天销售箱数,库存实有箱数,库存控制目标天数,平均订单间隔天数,订单到货间隔天数,+,_,+,+,加强对分销商库存管理,建立目标库存控制,区域销售管理与物流管理解析,第56页,客户进销存管理,日期,日期,日期,日期,日期,日期,产品名称,规格,进,销,存,进,销,存,进,销,存,进,销,存,进,销,存,进,销,存,客户造访统计,客户情况反应,区域销售管理与物流管理解析,第57页,案例分析,有一家零售点从一家批发商购置洗衣粉因为天天销售量为,20,箱，所以准备购置,140,箱。不过，批发商提供了折价优惠，也就是说，假如一次购置一个月销售量，就按,8,折提供。于是这一家零售点就决定购置,560,箱。于是,一个星期之后剩下,420,箱洗衣粉。这,420,箱是属于什么库存,?,。,区域销售管理与物流管理解析,第58页,案例分析,2,有一家零售店从一家批发商购置洗衣粉一周平均销售量为,80-180,箱不等，平均为,140,箱。变动系数为,0.1,。为了使得缺货率低于,0.27%,这一家零售店定了,150,箱。多出一周平均,10,箱属于什么库存,?,此时缺货率是否满足,0.27%,要求,?,。,区域销售管理与物流管理解析,第59页,四,.,销售,物流管理和整合,物流概述,物流战略与物流管理流程,销售物流管理与整合,区域销售管理与物流管理解析,第60页,物流管理就是要在用户服务水平与成本间找到平衡点,用户服务,水平,物流成本,服务水平提升,成本会增加,成本降低,服务水,平会下降,要用户满意度不降低情况下,降低成本,服务满意度不,降低但成本降低,区域销售管理与物流管理解析,第61页,企业物流体系,目标,策略,流程,资源,计划,管理,实施,控制,区域销售管理与物流管理解析,第62页,物流概述,区域销售管理与物流管理解析,第63页,物流源于军事领域，在19就有些人明确地提出并解释物流这个概念，在第二次世界大战中物流理论和方法得到完善。,物流起源,区域销售管理与物流管理解析,第64页,物流定义,物流,指从采购、,物流,管理、生产、包装、装卸、保管到,销售,、配送等诸种活动整合。它是影响企业活动经营活动中效率和效益高低主要原因之一，被称为,“,第三利润源泉,”,，引发企业经营者普遍重视。,区域销售管理与物流管理解析,第65页,将传统储运功效进行集成，形成物流功效,传,统,储,运,功,能,储存,运输,装卸,包装,加工,信息,增值服务,储运,物流,当代物流与传统储运功效关系,区域销售管理与物流管理解析,第66页,未能实现集中采购、进货,落后企业物流管理,未能实现统一存货和库存管理,未实现统一运输安排，配送率低,未能实现集装单元化、标准化,物流设施落后、科技含量低,我国企业经营中存在物流问题,区域销售管理与物流管理解析,第67页,物流成为企业经营一项关键性成本原因,42.73%,57.23%,向 企 业 外 部,支 付 物 流 费,企 业 内 消 耗,物 流 费,总 物 流 费,11.55%,60.15%,28.3%,材 料 费,制 造 成 本,销 售 费,管 理 费,自 家 物 流 费,委 托 物 流 费,企业物流成本组成：,物流,-,经营上黑暗大陆及冰山一角,转移过程中缺乏可见性,习认为常浪费,效益背反说,物流总成本：经过实现全部个别成本要素 之间最正确平衡，到达降低整个物流成本目标。,物流管理是企业第三利润源泉,物流成为经营一项关键性成本原因。,区域销售管理与物流管理解析,第68页,问题/原因,不正确规划,缺乏相近机器,脱节资源,工人，机器，材料,长设置时间和提前期,大批量,为了生产而生产,忽略客户需求,长周转期,效率降低,总提前期长,长时间延误校正,返工,客户不满意,原材料库存高,在制品库存高,成品库存高,无须要移动,额外处理,浪费,类型,增值,非,增值,浪费,着重,在浪费上,在,生产中等候时间动作,处理,时间,次,品,库存,运输,产品,流程,人员,重释,浪费,概念,区域销售管理与物流管理解析,第69页,拉,-,-,福,特传送带,-,-,客户,订单,客户,订单,拉,供给,商,客户,库存,WIP,过期,库存,推,需求,驱动,“,拉,”,对比,于,传统,“,推,”,流程,长设备等候,复杂生产控制,长供给前置时间,高过失率和觉察时间,设备运转满负荷,设备或生产线不平衡,问题拖而不决,库存居高不下,现实状况反馈受限,区域销售管理与物流管理解析,第70页,问题所在：,Forrester,堆积放大效果,Demand,Time,Demand,Time,Demand,Time,Demand,Time,零售,客户制造厂,分销,供给,商,客户,Demand,Time,Demand,Time,Demand,Time,影响,大,幅增加可变性,较,差沟通,缺乏,可见度,人为,错误,流程,局限,(能力,批量,),时间,滞后,需求,较小改变,区域销售管理与物流管理解析,第71页,某金属制品工厂现实状况,优化后物流网络,总成本,:$69,500,000,客户平均距离：,750 Miles,总成本,:$61,800,000,客户平均距离,:315 Miles,Is there opportunity in your network?,经过优化及平衡各种主要参数，降低成本和改进服务,区域销售管理与物流管理解析,第72页,全球物流费用比较一览表,国家和地域,GDP,(10,亿美元,),物流成本,(10,亿美元,),物流成本占,GDP,中国大陆,4250,718,16.9%,中国台湾,308,40,13.1%,新加坡,85,12,13.9%,日本,3080,351,11.4%,美国,8083,849,10.5%,英国,1243,125,10.1%,中国香港,175,24,13.7%,区域销售管理与物流管理解析,第73页,物流整合内容,作为企业竞争策略,价值,功效,成本,一体化供给链管理,采购、生产,销售,销后服务,引进优异第三方,专业服务,规模、成本,先进技术,区域销售管理与物流管理解析,第74页,物流整合内容,物流模式设计,服务水平确实定,物流渠道,组织配置,仓库数量和地点确定,物流运作规划,建立合理流程,运输方式确实定,调度系统确实定,简化步骤和合理资源整合,IT,系统规划,区域销售管理与物流管理解析,第75页,as,ar,aq,ap,ao,an,am,al,ak,aj,ai,ah,ag,af,ae,ad,ac,ab,aa,z,y,x,w,v,u,t,s,r,q,p,o,n,m,l,k,j,I,h,g,Factory Location,f,LDC TV&Audio in same city(22),e,LDC TV(6),d,LDC Audio(2),c,Combined distribution channel(28),b,Beijing,Shanghai,Xian,Suzhou,Shenzhen,Changchun,Harbin,Shenyang,Wurumqin,Lanzhou,Taiyuan,Tianjing,Jinan,Shijiazhuang,Qingdao,Zhengzhou,Nanjing,Xuzhou,Hefei,Wuhan,Nanchang,Fuzhou,Guiyang,Kunming,Chongqin,Chengdu,Changsha,Nanning,Guangzhou,Hangzhou,整合前,RDC,分布,区域销售管理与物流管理解析,第76页,整合后,12 RDC,12 LDCs:,Beijing,Changchun,Changsha,Chongqin,Fuzhou,Kunming,Lanzhou,Liuzhou,Shenzhen,Suzhou,Wurumqin,Zengzhou,as,ar,aq,ap,ao,an,am,al,ak,aj,ai,ah,ag,af,ae,ad,ac,ab,aa,z,y,x,w,v,u,t,s,r,q,p,o,n,m,l,k,j,I,h,g,f,e,d,c,b,a,Beijing,Suzhou,Changchun,Wurumqin,Lanzhou,Zhengzhou,Fuzhou,Kunming,Chongqin,Changsha,Liuzhou,Shenzhen,区域销售管理与物流管理解析,第77页,总成本比较,区域销售管理与物流管理解析,第78页,相关物流惯用名词,名词,解 释,仓储和运输,仓储和运输是物流最基本职能。距离比较远称为运输，距离近叫做配送。不论运输还是配送，仓储是一个驿站，它把供给链物流连在一起。,供给商,货物是供给商提供，效益是对供给商选择与评定主要指标。供给商是整个供给链基础，也是物流里面比较轻易忽略问题。,库存控制,库存透明能够使供给商随时知道货物情况，自动补货。,采购模式,库存补货方式取决于采购模式。,物流信息处理,物流信息处理要经过信息操作平台进行。,包装,包装包含运输包装和产品销售包装两部分。,流通加工,物流流通加工跟生产线上加工不一样，流通加工只是货物在流动过程中一些加工，比如贴上防伪标志和企业标志等一些简明加工。,装卸和搬运,每次入库、出库都要装卸，仓库内部也要进行一些货物搬运，这些也是物流基础功效。,区域销售管理与物流管理解析,第79页,物流系统基本功效（,1,）,物流功效,功效细分,主要业务,普通特点,运输,运输,配送,集货、运输方式和工具选择、路线和行程规划、车辆调度、商品组配、送达,分拣、拣选、选择方式和工具选择、路线和行程规划、车辆调度、商品组配、送达,干线、中间运输、中长距离、少品种、大批量、少批次、长周期、功效单一,支线、前端或者末端运输、短距离、多品种、小批量、多批次、短周期，功效综合。,储存,仓储管理,库存控制,收货、检验、分拣、保管、拣选、出货,对库存品种、数量、金额、地域、方式、时间等结构控制,储存管理：对确定库存（动态、静态）进行管理,储存决议：确定储存组合（什么、多少、何时、哪里）等,装卸,装上,卸下,搬运,将流体装入载体,将流体从载体中卸出,将流体从一个地方短距离搬到另一个地方,与发运相关联,与到货相关系,与载体换装或者转移相关联,区域销售管理与物流管理解析,第80页,物流系统基本功效（,2,）,物流功效,功效,细分,主要业务,普通特点,包,装,工业包装,按照生产和销售需求规格，用不一样于产品材料将产品包装起来，使之成为一个完整产品。,方便批量生产,销售包装,按照市场需求规格，将产品用印有必要产品信息包装材料进行包装、促进销售,方便使用和销售,物流包装,按照物流运作要求，用含有足够强度、印有必要物流信息包装材料将一定数量商品进行包装，以及包装加固、打包。,方便物流运作,区域销售管理与物流管理解析,第81页,物流系统基本功效（,3,）,物流,功效,细分,功效,主要业务,普通特点,流通,加工,生产型加工,剪切、预制、装袋、组装、帖标签、洗净、搅拌、分割、称量,在流经过程中进行生产性活动，以完成生产过程,促销型加工,烹调、分级、贴条形码、分装、拼装、分割、称量,在销售过程进行生产活动，方便促销。,物流型加工,预冷、冷冻、冷藏、理货、拆解、贴物流标签、添加防虫防腐剂,在物流场所进行生产活动，以利物流，保护商品,物流,信息,要素,信息,五大要素信息（流体、载体、流向、流量、流程）,包括物流全局信息,管理,信息,物流企业或者企业物流部门人、财、物等信息,包括物流组织内部信息,运作,信息,功效、资源、网络、市场、客户、供给商等信息,包括物流过程与市场信息,外部,信息,政策、法律、技术等,包括物流环境信息,区域销售管理与物流管理解析,第82页,物流系统流程结构,区域销售管理与物流管理解析,第83页,物流系统目标,什么样系统才是优化、合理、科学？,1.,服务性目标,2.,快捷性目标,3.,低成本与高效目标,4.,安全性目标,区域销售管理与物流管理解析,第84页,服务性目标,服务性目标是物流系统所要到达一个主要目标，其是指物流系统能向用户提供各种服务。服务性目标主要有：,（,1,）能向用户提供各种信息服务；,（,2,）能向企业不一样部门、不一样层次和不一样步骤提供各种信息服务；,（,3,）含有信息及时反馈功效。,区域销售管理与物流管理解析,第85页,快捷性目标,物流系统要能依据客户要求，把货物按质按量按时地送到用用户所指定地点。这就要求企业在物流系统中设置快捷反应系统，以实现快捷目标。其组成主要包含有：,（,1,）快捷配发货系统；,（,2,）快捷灵活运输系统；,（,3,）有效库存管理系统；,（,4,）自动化分拣、理货系统；,（,5,）快捷、灵活进货系统，包含订、收货系统；,（,6,）方便、灵活、及时信息服务系统。,区域销售管理与物流管理解析,第86页,低成本与高效目标,（,1,）有效地利用面积与空间；,（,2,）科学合理地选择运输工具和线路；,（,3,）保持合理库存规模和结构；,（,4,）选择适当系统软件；,（,5,）坚持科学管理。,区域销售管理与物流管理解析,第87页,安全性目标,（,1,）物流作业安全性。,（,2,）信息系统安全性。,主要包含：操作系统安全性目标,防火墙系统安全性目标,操作人员以及内部人员安全性目标,内部网用户安全性目标,程序安全性目标,数据库安全性目标。,（,3,）其它。如防盗等。,区域销售管理与物流管理解析,第88页,怎样评价企业物流系统管理水平,区域销售管理与物流管理解析,第89页,用户所期望服务水平,现货,价格,物有所值,质量,选择范围,方便时间,轻易停车,售货员有丰富产品知识,明确产品信息,良好购物环境,商品在店内轻易找到,醒目标标识和包装,假如缺货很轻易订货,购物愉快,对工厂物流要求,时间,：,订货之后至取货之间前置时间,(Lead time),缩短，包含订货传送、订单处理、发货准备、货物运输等。,可靠性,(Dependability),：可靠、按时配达服务能力。,沟通,(Communication),：供货商本身与客户双向联络，含括设定服务水准承诺、延误时应变办法及随时追踪查询订货运输体系。,便利,(,Convenience),：提供具变动弹性服务水准,。,来自用户对服务和配送要求,区域销售管理与物流管理解析,第90页,从供给角度看物流,企业供给链整合,企业供给链,新产品开发,采购,订单处理,生产,物流与运输,计划预测,销售与营销,客户服务,整合方法,信息技术,区域销售管理与物流管理解析,第91页,存货准确率靠近,99.9%,存货降低高达,50%,直接劳动力节约高达,40%,间接劳动力节约,15%,空间利用率增加,20%,订单准确度,98%,以上,先进物流信息系统,WMS,为供给链管理带来好处,区域销售管理与物流管理解析,第92页,物流管理部门,物流部,物流规划,运输管理,仓库管理,计划,单证,跟踪,区域销售管理与物流管理解析,第93页,分析企业物流管理组织技能，交流能力，了解管理人员岗位、职责和表现，分析组织结构，以了解企业是否有适当组织及人力资源开始这方面工作,分析现时物流管理商业流程，这方面将能够了解美是否有促进业务工作流程,了解现时物流系统结构与设施，分析其对业务开展影响,了解支持系统信息系统，以及系统之间怎样相互地集成和支持业务流程,物流组织结构与职能划分,工作流程,物流系统基础设施,信息系统支持,企业物流管理系统,考查企业物流管理现实状况主要从以下四个方面系统地展开,区域销售管理与物流管理解析,第94页,Sales,Operations,Distribution,Suppliers,Consumer,CREDIT CARD,1234 5678 9012,1234 5678 9012,VALID FROM,GOOD THRU,XX/XX/XX,XX/XX/XX,S FRESHWATER,XX/XX/XX,XX/XX/XX,Procurement,战术,层,战略层,年,小时,年,小时,作业层,战略层：（处理对企业有久远影响决议）,仓库和工厂数量、布局和能力，物料怎样在物流网略中流动等方面决议。,战术层：（处理决议普通每季度和每年都要进行更新）,。,采购和生产决议、库存和运输策略,作业层：（日常决议）,计划、预计提前期、安排运输路线、装车。,构建物流三个层面,区域销售管理与物流管理解析,第95页,物流系统及其分类,按照物流活动各个步骤，物流系统分为五种类型,（,1,）供给物流,（,2,）,生产物流,（,3,）销售物流,（,4,）回收物流,（,5,）废弃物流,按照物流功效不一样，物流系统能够分为,:,(1),物流作业系统,(2),物流信息系统,区域销售管理与物流管理解析,第96页,采购物流,生产物流,销售物流,生产,采购,销售,企业物流类型,区域销售管理与物流管理解析,第97页,采购物流,采购流程,生产计划,采购计划,采购方案,验收入库,送货，收货,订货协议,区域销售管理与物流管理解析,第98页,采购物流,供货商,供货商,供货商,供货商,供货商,批发商,专营商,批发商,批发商,采购部,仓库,区域销售管理与物流管理解析,第99页,生产物流,JIT,技术,看板管理,成组技术,区域销售管理与物流管理解析,第100页,日本物流,6,无改进法,不等,-,闲置时间为零,不碰,-,不与物品接触,不动,-,缩短移动距离，次数,不想,-,操作简便，标准,不找,-,按要求入位,不写,-,无纸化,区域销售管理与物流管理解析,第101页,半成品存货成本,等候成本,运输成本,生产物流成本点,区域销售管理与物流管理解析,第102页,销售物流流程,销售部,仓储库房,运输,客户,订单,发货单,送货,提货,区域销售管理与物流管理解析,第103页,销售物流成本点,销售订单总量,销售覆盖范围，送货距离,订单大小,送货要求，时间，卸货,订单有效性,销售预估准确性,销售波动,保质期要求,包装要求,收，验货方式,区域销售管理与物流管理解析,第104页,物流作业系统,运输物流子系统。,仓储物流子系统。,装卸搬运子系统。,包装加工子系统。,配送子系统。,区域销售管理与物流管理解析,第105页,物流信息系统,订货系统,收货系统,库存管理系统,配送系统,发货系统,区域销售管理与物流管理解析,第106页,企业物流战略,物流布局,物流资源和机构使用,仓库战略,运输战略,配送战略,信息化战略,区域销售管理与物流管理解析,第107页,确定适当仓库数目,确定每个仓库地理位置,确定每个仓库规模,为产品分配仓库空间,确定各仓库为用户提供哪些产品,仓库数目,运输时间缩短，提升了服务水平,安全库存增加，造成库存成本增加,管理费用和准备成本增加,外向运输成本（仓库到用户运输成本）下降。,内向运输成本（供给商到仓库运输成本）上升,。,物流网络构建战略决议,区域销售管理与物流管理解析,第108页,研讨,:,怎样进行物流布点来降低企业物流成本,销售量,占企业百分比,累计占企业百分比,物流费用,占企业费用百分比,累计占企业百分比,物流配送次数,平均批次规模,平均批次费用,紧急要货次数,断货次数,地域1,地域2,地域3,地域4,地域5,地域6,地域7,地域8,地域9,地域10,统计一:地区分,区域销售管理与物流管理解析,第109页,销售量,占企业百分比,累计所占百分比,物流费用,占企业费用百分比,直接配送点个数,平均每个点费用,物流配送次数,平均批次规模,平均批次费用,产品,1,产品,2,产品,3,产品,4,产品,5,产品,6,产品,7,产品,8,产品,9,产品,10,研讨,:,怎样进行物流布点来降低企业物流成本,统计二,:,产品别,区域销售管理与物流管理解析,第110页,*,经典范围，数字经调整,整个供给链库存将下降,10%30%,*,运输成本将下降,5%15%*,整个供给链运作费用将下降,10%25%*,采购,生产,运输,服务,供给商,消费者,客户,原材料采购将降低,6%12%,*,依据埃森哲研究表明，在加强对整个供给链管理能够大大降低企业库存和运输成本，提升企业长久竞争力。,第三方物流促进,“,内部生产,”,程度降低,区域销售管理与物流管理解析,第111页,最惯用物流外包项目,Source:A comparison of the use of 3PL services by large American manufacturers,货主间整合,费率谈判,船队管理,/,动作,承运商选择,货物退货,贴标签,/,重新饺,订单管理,订单过程,用户,库存补充,产品测量,产品组装,/,装饰,物流信息系统,仓库管理,美国企业使用,3PL,服务百分比,%,传统运输，分销（配送）和增值服务依然是第三方物流重点,区域销售管理与物流管理解析,第112页,价值,运输协议,/,分销,1995-,物流外包,供给链管理集成,1985-1995,+,服务,简单功效,多功效,多功效集成，增加宽度和复杂性,关系,交易,长久协议,战略合作搭档大至方向,包括范围,当地,/,地域性,跨区域,全球化，门到门区域,竞争趋势,分散,合并,/,联盟,依然比较分散，不过，经过战略联盟使小型变大,关键力,资产和过程执行,从资产型向信息型转变,以信息和知识为主,买方价值,降低,地域扩张,优化成本及优化服务,第三方物流演变过程是由过去简单契约式物流向集成式供给链管剪发展,策略,战略,3PL,3PL,正