圣诞水果促销策划xin.doc

圣诞水果促销
市场调研方案
报告

小组成员：

2011年12月07日

前 言

苏果（苏果连锁超市）成立于1996年7月， 2005年销售规模达到181.2亿元。2005年上半年销售额达95亿元，在中国零售连锁业的排名由去年的第九位上升至第六位。迄今已连续七年位居中国连锁企业前十名，并跻身中国500强企业第176强。2005年苏果的品牌价值评估达10.32亿，荣获“2005中国500最具价值品牌”称号，同时，苏果超市又被国家商务部确定为全国重点扶持的15个大型流通企业集团。在南京，苏果超市占据超市50%以上的市场份额是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业。
苏果始终坚持以“中国苏果，百姓生活”为经营理念和基本定位，以“为民、便民、利民”为经营宗旨，以“苏果无假货 、件件请放心”为质量承诺，以“为顾客省钱”为价格方针，始终把顾客满意作为自己不懈的追求，深受广大消费者和社会的好评。在前进的过程中，从没有因成功的喜悦和骄人的业绩而沾沾自喜或停止前进的步伐，仍一贯坚持“居安思危、居危思变、不断创新、走自己的路，创苏果特色”为奋斗的目标和动力，不断地追求卓越，寻求新的突破。苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术：一是在区域市场实施渗透扩张战略，稳步推进；二是在细分商圈方面实施多业态组合战略，充分吸引客源；三是在采购方面实施品类优化战略，不断调整商品结构；四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩大品牌效五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持企业良性循环这是苏果面向未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵财富

目 录
一、市场分析 3
（一） 市场背景分析 3
（二） SWOT分析 4
二、市场调研 6
（一） 调研目的 6
（二） 问卷设计思路 6
（三） 调查区域 7
（四） 抽样方法与样本量设计 7
三、调查结果分析 7
（一） 发现的问题 7
（二） 解决的方案 8
四、结束语 9
五、附录 9
（一） 附录一 9
（二） 附录二 11
（三） 附录三 14
一、市场分析 - 3 -
（一）市场背景分析 - 3 -
（二）SWOT分析 - 4 -
1、优势 - 4 -
2、劣势 - 5 -
3、机遇 - 5 -
4、挑战 - 6 -
二、市场调研 - 6 -
（一）调研目的 - 7 -
（二）问卷设计思路 - 7 -
（三）调研区域 - 8 -
（四）调研方法与样本量设计 - 8 -
三、调研结果分析 - 8 -
（一）发现的问题 - 8 -
（二）解决的方案 - 9 -
四、结束语 - 9 -

一、市场分析

（一）市场背景分析

圣诞节(Christmas)，这个名称是“基督弥撒”的缩写，圣诞节是一个宗教节，因为把它当作耶稣的诞辰来庆祝，因而又名耶诞节。在外国圣诞节是一个传统节日，相当于中国的农历春节，随着中国的改革开放，圣诞节也慢慢开始融入我们的生活，每年的圣诞节，年轻一族们就会利用“圣诞节”这个由头聚在一起吃个饭，唱唱KTV，基本上也就是这一系列的活动，很多年轻人、上班族、大学生情侣是非常乐于过圣诞节。
圣诞节的促销活动是全年最大的活动，随着经济的发展，人们的精神需求越来越多，思想也变得越来越开放，在中国越来越多的人能够接受并喜欢过圣诞节。据统计通常的圣诞节当天营业额比传统节日翻一番，所以许多商家也更喜欢把活动策划在圣诞节。当然我们也不能错过这次巨大的商机。
平安夜送平安果，苹果的"苹"与平安的"平"同音,于是中国人寓以苹果"平安"的吉祥含义. 于是就有了平安夜送苹果的习俗. 送苹果代表送的人祝福接受平安果的人新的一年平平安。此次圣诞节我们主要进行水果的促销，以苹果为主题，来进行水果组合，每种水果组合都有其不特殊的含义，可以满足不同消费者的需求。

（二）SWOT分析

1、优势

（1）迄今苏果超市连续七年位居中国连锁企业前十强，并跻身中国500强企业第176强，是全国重点扶持的15个大型流通企业集团。在南京，苏果超市占据着超市业态50%以上的市场份额，是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业。至今苏果的门店总数已达1503家，网点覆盖苏、皖、鲁、豫、鄂、冀等六个省份，安排就业人员近5万人。现在已成功开发出具有苏果特色的购物广场、社区店、标准超市、便利店、好的便利店，五种业态资源共享、优势互补。苏果始终坚持以“中国苏果，百姓生活”为经营理念和基本定位，以“为民，便民，利民”为经营宗旨，以“苏果无假货、件件请放心”为质量承诺，以“为顾客省钱”为价格方针，始终把顾客满意度作为自己不懈的追求，深受广大消费者和社会的好评。
（2）苏果光华路购物广场位于石门坎附近，周边是34路、101路终点站，另外是众多公交车的途径地，拥有便利的交通。同时，苏果超市也为广大顾客提供了免费班车接送，为顾客营造了良好的购物环境。
（3）苏果光华路购物广场拥有得天独厚的地理优势，步行15分钟覆盖了大地豪庭、天堂村、御河新村、将军堂、江苏经贸职业技术学院、南京航空航天技术学院等，拥有广大的消费群，一年约近三十亿元的消费能力。
（4） 随着生活水平的提高，人们越来越注重身体的健康。而水果则与人体的健康紧紧相关。目前市场上多以单一销售水果为主，而我们此次活动则突破这一点，在即将来临的圣诞节之际，我们将以创新的水果组合为主要销售手段，在水果市场上掀起一次大改革。

2、劣势

当然我们也存在着不可避免的劣势。我们超市的周围也存在着许多小商小贩，他们大批量的批发和出售水果，将价格定的很低，给我们超市的促销带来很大的影响。也有很多的水果摊距离小区比较近，赢得了很大的契机。

3、机遇

圣诞节作为西方文化，近年来越来越受到中国人民的关注。而在圣诞节送水果也成了不可避免的习俗。水果既可以美容养颜、减肥也可以补充人体所缺的维生素，对人体的健康十分重要。我们紧紧抓住这一契机，在市场空缺的前提下，采取创新的销售手段，积极扩大拓展我们的水果市场。

4、挑战

圣诞节作为西方文化，近年来越来越受到中国人民的关注。而在圣诞节送水果也成了不可避免的习俗。水果既可以美容养颜、减肥也可以补充人体所缺的维生素，对人体的健康十分重要。我们紧紧抓住这一契机，在市场空缺的前提下，采取创新的销售手段，积极扩大拓展我们的水果市场。

二、市场调研

（一）调研目的

1、通过市场调研，为苏果寻找更多的忠实顾客和苏果水果品牌寻求更好的市场和发展空间
2、通过市场调研，了解光华路苏果购物广场的交通情况
3、通过市场调研，了解光华路苏果购物广场的商圈的类型
4、通过市场调研，了解光华路苏果购物广场的的客流量
5、通过市场调研，了解竞争店的型态、电数、规模和市场占有率等
6、通过市场调研，了解消费者对光华路苏果购物广场的消费者的购物习惯和偏好
（7）通过市场调研，了解消费者的根本需求
本次市场调研，从根本上了解了苏果的市场竞争状况，也从侧面了解了竞争对手的运营模式及客流量等，为光华路苏果购物广场的发展提供了强有力的依据，是光华路购物广场在今后的时间里有更好的发展空间。

（二）问卷设计思路

问卷设计是根据问卷调研目的，将所需调研的问题具体化，使调研者能顺利地获取必要的信息资料，并便于统计分析。
我们将采取开放式调查问卷，对光华路苏果购物广场进行关于圣诞节水果促销活动的问卷调查分析，我们主要采取自由选择的方式进行调研，从而进一步了解顾客对圣诞文化的了解和对光华路苏果购物广场活动的关注程度。以及顾客购买水果的频率，从根本上了解顾客，满足顾客的购物需求，为了体现苏果超市的优质服务，我们为顾客提供了多种水果供顾客选择，真正为顾客提供便利。增加客流量的同时提升光华路苏果购物广场的销量，使苏果超市的明天越来越好。

（三）调研区域

根据调查的目的及圣诞水果目标市场，决定以下几个区域作为调查的主要区域：大地豪庭、天堂村、御河新村、将军塘、石门坎小区、江苏经贸职业技术学院等。原则上以居民社区、学校为焦点，保证样本分布的均匀性和代表性。

（四）调研方法与样本量设计

采用随机抽样调查的方式，针对周边小区居民，在校学生进行问卷调查。共发放300份调查问卷，从这300份调查问卷所反映的信息，来进行数据采集和分析。

三、调研结果分析

（一）发现的问题

¨ 根据调查显示，随着年龄的增长，人们对圣诞节的认识还是有所差距的，年龄在45~60岁和60岁以上的人们对圣诞节文化的认识还是具有一定的局限性。
¨ 人们在选择水果时所注重的因素无明显的差距，所以在产品包装的时候会具有一定的难度。
¨ 从调查问卷统计来看，人们对水果组合的新型销售方式还是不够了解，接受程度不是很高。

（二）解决的方案

¨ 加大圣诞节前夕的宣传力度，进行发放传单，海报，在商场内部营造良好的圣诞氛围，进行场地布置，是消费者更加关注圣诞节。
¨ 在进行水果组合促销时，综合考虑其的价格、口感、营养价值，在最大程度上满足消费者需求。
¨ 招聘专业的促销人员，宣传新型的销售方式，以独特新颖的产品组合来吸引消费者的眼球，满足消费者的个性化需求。

四、结束语
本次工作在小组成员上上、下下的大力配合下，顺利地完成了工作，在此深表感谢。但由于人员少、时间紧、任务重、工作量大；基础资料搜集不到位、最终综合分析研究欠佳，相关测试、分析资料不全，加之编者水平有限，难免有错漏之处和认识上的肤浅。敬请老师同学批评指正。

五、附录
（一）附录一
关于圣诞节水果促销活动的调查问卷
亲爱的朋友，您好！在国外，圣诞节的促销活动是全年最大的活动，随着经济的发展，人们的精神需求越来越多，思想也变得越来越开放，在中国越来越多的人能够接受并喜欢过圣诞节。为了在寒冷的冬季，为您带去丝丝温暖，使您度过一个幸福快乐的圣诞，我们特对每位顾客进行此次调查，希望您能够认真的填写我们的调查问卷，因为您的建议会让我们做的更好，谢谢您的配合！
1.您的性别是：男____ 女____
2.您的年龄是( )
A.15~30岁 B.30~45岁 C.45~60岁 D.60岁以上
3.您对圣诞的文化了解的情况：
A.很了解 B.一般 C.稍微了解一点 D.一点都不了解
（1）如果有了解，您是否知道平安夜送苹果的习俗_____(“是”或者“否”)
（2）如果不了解，您是否有意愿了解关于圣诞的习俗___(“是”或者“否”)
4.您关注圣诞节各大商场的活动
A.很关注 B.一般 C.偶尔关注 D.从来不关注
5.您每星期平均在水果上的支出是
A.10元一下 B.10~50元 C.50~100元 D.100元以上
6.您通常购买的水果（可多选）
A.苹果 B.梨 C.橘子 D.香蕉 E.橙子 F.柚子 G.葡萄 H.其他____
7.您对各种水果所代表的含义感兴趣吗？
A.很感兴趣 B.一般 C.知道的不多 D.从来都不感兴趣
8.您在选购水果的时候最注重的因素是（可多选）：
A.价格 B.口感 C.营养价值 D.其他____
9.您可以接受水果组合的销售方式吗
A.可以 B.一般般 C.不是很关注 D.无所谓
10.您希望圣诞节我们举办什么样的水果促销活动
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
感谢您的合作与支持，愿您阖家幸福！

（二）附录二

图1 男女性别比例

图2 年龄层

图3 圣诞节文化的了解程度

图4 对商场活动

图5 每星期平均在水果上的支出

图6 购买水果的比例

（三）附录三
主题水果，全“心”圣诞
苹果--爱心
你充满魅力，触角敏感细腻，人际间相处以爱字行头，喜欢关心人亦强烈需要被爱护，是个忠诚及温柔的伴侣，不过你只看到目前，甚少打算以后。
橙--孤僻
品味独特的你给人很特别的印象，朋友众多却不常吐露心事，而且情绪起伏颇大，别人都觉得你难以了解，实质你拥有柔弱依赖的内在个性。
柠檬--助人
你有慷慨、幽默的个性，晓得令朋友高兴的法门，又喜欢帮他人想办法解决疑难，朋友与你相处都感到舒服愉快，不过你却不易宽恕别人的错。
椰子--波动
你喜欢与人为伴，同时亦是一个很好的夥伴，但却不会与人深交。
对爱情亦一样，你容易投入一段恋情，但感情却快来快去，热情降温时就会放弃。
火龙果--自强
你不相信命运，认为凭努力可达到一切目标，不容许自己懒惰散漫，给自己很大压力。你愿意为朋友付出，对爱情忠诚但却有很强的妒忌心。
西瓜--独立
在群体中你害羞而内敛，但独立处事时俨如另一个人，自信、进取而且热切渴望 表现自己的机会，加上聪明又富想像力，叫人对你另眼相看。
香蕉--热情
你平日即兴而为，无论玩乐或做正经事都要尽，爱情路上你也去到尽，热情无限，同时希望对方也一样全数奉献，支配欲和妒忌心也很重。

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