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油品销售技巧工业润滑油销售技巧一 润滑油业务员所需要具备的基础知识二 润滑油业务员所需要具备的基本素质三 润滑油加油站销售技巧四 润滑油终端销售技巧五 工业润滑油分类一 润滑油基础知识润滑油粘度高是否说明润滑油质量好?一般情况下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，则相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，则相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括很多指标，因此不能仅用粘度来评价润滑油的质量。润滑油的概念一般是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。亦称“润滑脂”。不挥发的油状润滑剂。按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。石油润滑油的用量占总用量97以上，因此润滑油常指石油润滑油。主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。润滑油的作用润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。对润滑油总的要求是：（1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；（2）冷却，要求随时将摩擦热排出机外；（3）密封，要求防泄漏、防尘、防串气；（4）抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀；（5）清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除；（6）应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震；（7）动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。润滑油组成润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。润滑油的存储桶装及罐装润滑油在可能范围内应存储于仓库内，以免受气候影响，已开桶的润滑油必须存储在仓内。油桶以卧放为宜，桶的两端均须用木楔楔紧，以防滚动。此外应经常检查油桶有第 1 页油品销售技巧无泄漏及桶面上的 标志是否清晰。如必须将桶直放时，宜将桶 倒置，使桶盖向下，或将桶略微倾斜，以免雨水聚集于桶 面而淹盖桶拴。水对任何润滑油均有不良影响。表面看来，水分不易渗透完整的桶盖而进入油桶内，然而存储于户外的油桶，日间暴晒于烈日之下，夜间则天气较凉，这种热胀冷缩会影响桶内空气的压力；日间略高于大气压，夜间则接近于真空。这种日夜间压力的转变会产生“呼吸”效应，日 间 部分空气被“呼出”桶外，夜间空气又被“吸入”桶 中，如果桶盖浸于水中，那么在夜间水分难免会随空气进入桶内，日积月累，混积于油中的 水自然相当可观。取油时，应将油桶卧置于一高度适当的木架上，在桶面的盖口处配以龙头放油，并在龙头下放一容器，以防滴溅。或将油桶直放从桶盖口插入油管通过手摇泵取油。散装油存储于油罐内难免有凝结水份和污物掺入，最终聚集于罐底形成一层淤泥状物质，使润滑油受到污染。所以罐底设计以窝蝶形或倾斜为宜，并安装排泄旋塞，以便按时将残渣排出。在可能范围内，油罐内部应定期清理。温度对润滑脂的 影响比对润滑油的大，长期暴露于高温下（例如：阳光曝晒），可使润滑脂中的油成份分离，故润滑脂桶应优先存储于仓库内，桶口向上竖放为宜。盛放润滑脂的桶口较大，污物与水更易渗入，取用后应立即将桶盖盖紧。太低或太高的温度皆对润滑油有不良的影响，因而不宜将润滑油长久存储于过冷或过热的地方。润滑油基础油润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产品，因而使合成基础油得到迅速发展。矿油基础油由原油提炼而成。润滑油基础油主要生产过程有：常减压蒸馏、溶剂脱沥青、溶剂精制、溶剂脱蜡、白土或加氢补充精制。1995年修订了我国现行的润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用基础油标准。矿物型润滑油的生产，最重要的是选用最佳的原油。矿物基础油的化学成分包括高沸点、高分子量烃类和非烃类混合物。其组成一般为烷烃（直链、支链、多支链）、环烷烃（单环、双环、多环）、芳烃（单环芳烃、多环芳烃）、环烷基芳烃以及含氧、含氮、含硫有机化合物和胶质、沥青质等非烃类化合物。国外各大石油公司过去曾经根据原油的性质和加工工艺把基础油分为石蜡基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。20世纪80年代以来，以发动机油的发展为先导，润滑油趋向低黏度、多级化、通用化，对基础油的黏度指数提出了更高的要求，原来的基础油分类方法已不能适应这一变化趋势。因此，国外各大石油公司目前一般根据黏度指数的大小分类，但一直以来没有严格的标准。API于1993年将基础油分为五类（API-1509），并将其并如EOLCS（API发动机油发照认证系统）中，其分类方法见表1(表1)API-1509基础油分类标准 试验方法：ASTM D2007 、ASTM D2270 、ASTM D2622/D4294/D4927/D3120 类别：饱和烃含量/%、黏度指数VI 、硫含量/%(质量分数)I 类：0.3 II 类：90%、80120 、90%、120 、0.3 IV类：聚-烯烃(PAO)V 类：所有非I、II、III或IV类基础油I类基础油通常是由传统的“老三套”工艺生产制得，从生产工艺来看，I类基础油的生产过程基本以物理过程为主，不改变烃类结构，生产的基础油质量取决于原料中理想组分的含量和性质。因此，该类基础油在性能上受到限制。;第 2 页油品销售技巧II类基础油是通过组合工艺（溶剂工艺和加氢工艺结合）制得，工艺主要以化学过程为主，不受原料限制，可以改变原来的烃类结构。因而II类基础油杂质少（芳烃含量小于10），饱和烃含量高，热安定性和抗氧性好，低温和烟炱分散性能均优于I类基础油。III类基础油是用全加氢工艺制得，与II类基础油相比，属高黏度指数的加氢基础油，又称作非常规基础油（UCBO）。III类基础油在性能上远远超过I类基础油和II类基础油，尤其是具有很高的黏度指数和很低的挥发性。某些III类油的性能可与聚-烯烃（PAO）相媲美，其价格却比合成油便宜得多。IV类基础油指的是聚-烯烃（PAO）合成油。常用的生产方法有石蜡分解法和乙烯聚合法。PAO依聚合度不同可分为低聚合度、中聚合度、高聚合度，分别用来调制不同的油品。这类基础油与矿物油相比，无S、P和金属，由于不含蜡，所以倾点极低，通常在40以下，黏度指数一般超过140。但PAO边界润滑性差。另外，由于它本身的极性小，对溶解极性添加剂的能力差，且对橡胶密封有一定的收缩性，但这些问题都可通过添加一定量的酯类得以克服。除IIV类基础油之外的其他合成油（合成烃类、酯类、硅油等）、植物油、再生基础油等统称V类基础油。21世纪对润滑油基础油的技术要求主要有：热氧化安定性好、低挥发性、高黏度指数、低硫/无硫、低黏度、环境友好。传统的“老三套”工艺生产的I类润滑油基础油已不能满足未来润滑油的这种要求，加氢法生产的II或III类基础油将成为市场主流。我国润滑油基础油标准建立于1983年，为适应调制高档润滑油的需要，1995年对原标准进行了修订，执行润滑油基础油分类方法和规格标QSHR 001-95，详见表2。这种分类方法与国际上的分类有着本质上的区别。(表2)我国基础油的分类 类 别：黏度指数VI超高黏度指数：IV140很高黏度指数：120VI140高黏度指数：90VI120中黏度指数：40VI90黏度指数：VI80的MVI油都属于国际分类的I类基础油；而VI80的MVI基础油和LVI基础油根本不入类；VHVI、UHVI按国际分类为II类和III类基础油，但在硫含量和饱和烃方面都没有明确的规定。添加剂添加剂是近代高级润滑油的精髓，正确选用合理加入，可改善其物理化学性质，对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，是保证润滑油质量的关键。一般常用的添加剂有：粘度指数改进剂，倾点下降剂，抗氧化剂，清净分散剂，摩擦缓和剂，油性剂，极压剂，抗泡沫剂，金属钝化剂，乳化剂，防腐蚀剂，防锈剂，破乳化剂。润滑油的分类1987年，我国颁布了GB 498-87石油产品及润滑剂的总分类，根据石油产品的主要特征对石油产品进行分类，其类别名称分为燃料、溶剂和化工原料、润滑剂和有关产品、蜡、沥青、焦等六大类。其类别名称的代号取自反映各类产品主要特征的英文名称的第一个字母，见表3。由表3可知，润滑剂和有关产品的代号为英文字母“L”。第 3 页油品销售技巧(表3)石油产品的总分类 类别代号 类别名称 F 燃料 S 溶剂和化工原料 L 润滑剂和有关产品 W 蜡 B 沥青 C 焦 国家标准GB 498-87颁布的同年，我国颁布了GB 7631.1-87润滑剂和有关产品(L)类的分类第一部分：总分组。GB 7631.1-87根据GB 498-87石油产品及润滑剂的总分类的规定而制定，代替了GB 500-65，系等效采用ISO 6743/0-1981润滑剂、工业润滑油和有关产品(L类)的分类第0部分：总分组。该标准根据尽可能地包括润滑剂和有关产品的应用场合这一原则，将润滑剂分为19个组。其组别名称和代号见表4。(表4)润滑剂和有关产品的分组 组别代号 组别名称 A 全损耗系统油 B 脱模油 C 齿轮油 D 压缩机油(包括冷冻机和齿轮泵)E 内燃机油 F 主轴、轴承和离合器油 G 导轨油 H 液压油 M 金属加工油 N 电器绝缘油 P 风动工具油 Q 热导油 R 暂时保护防腐蚀油 T 汽轮机油 U 热处理油 X 润滑脂 Y 其他应用场合油 Z 蒸汽气缸油 S 特殊润滑剂应用油 每组润滑剂根据其产品的主要特性、应用场合和使用对象再详细分类。(1)产品的主要特性是指：润滑油的粘度、防锈、防腐、抗燃、抗磨等理化性能；润滑脂的滴点、锥入度、防水、防腐等理化性能。(2)产品的应用场合主要指机械使用条件的苛刻程度，例如，齿轮油分为工业开式齿轮油、工业闭式齿轮油、车辆齿轮油。车辆齿轮油又分普通车辆齿轮油、中负荷车辆齿轮油和重负荷车辆齿轮油等。(3)产品的使用对象主要是指机械的种类和结构特点。例如，内燃机油分为汽油机油、二冲程汽油机油和柴油机油等。国际上鉴定润滑油较权威的部门有API(美国石油协会)，ACEA(欧洲汽车制造商协会)，还有ILSAC(国际润滑油标准暨认证委员会)，JASO(日本汽车标准组织,这是由SAE(美国汽车工程师协会)日本分会所组成。（a）内燃机油（L-E）一般都有API标识的，主要在美国地区销售的以API车用机油的标准来说可分为两大类：一是商业用油(Commercial Oil)，如中大型卡车、巴士、工程车等所用第 4 页油品销售技巧的机油，这些车辆大都以柴油做为燃料，以C字头来代表。例如：CA、CB、CC、CD、CE、CF、CG、CH、CI。二是一般加油站(Service Station)所售的机油，通常使用于轿车且是汽油引擎的小型车辆上(不包含二行程机车)，以S字头为代表。例如：SA、SB、SC、SD、SE、SF、SG、SH、SI。（注：S代表汽油发动机油，C代表柴油发动机油。第二个英文字母代表等级，越往后面的等级越高的。例如，SB 要比SA 级别高，SC要比SB级别高的。）（b）用于润滑齿轮传动装置包括蜗轮蜗杆副的润滑油称为齿轮油（L-C）。按GB 7631.7-89规定，齿轮油分为工业闭式齿轮油、工业开式齿轮油、车辆齿轮油。（c）用于流体静压(液压传动)系统中的工作介质称为液压油，而用作流体动压(液力传动)系统中的工作介质则称为液力传动油，通常将二者统称为液压油(L-H)。液压油与发动机油相比较，液压油除具有发动机油的基本性能外，还具有良好的抗乳化性、抗磨性、水解安定性、可滤性、抗泡性和空气释放性。（d）其他油。润滑油的基本性能润滑油是一种技术密集型产品，是复杂的碳氢化合物的混合物，而其真正使用性能又是复杂的物理或化学变化过程的综合效应。润滑油的基本性能包括一般理化性能、特殊理化性能和模拟台架试验。一般理化性能每一类润滑油脂都有其共同的一般理化性能，以表明该产品的内在质量。对润滑油来说这些一般理化性能如下：外观（色度）油品的颜色，往往可以反映其精制程度和稳定性。对于基础油来说，一般精制程度越高，其烃的氧化物和硫化物脱除的越干净，颜色也就越浅。但是，即使精制的条件相同，不同油源和基属的原油所生产的基础油，其颜色和透明度也可能是不相同的。对于新的成品润滑油，由于添加剂的使用，颜色作为判断基础油精制程度高低的指标已失去了它原来的意义。密度密度是润滑油最简单、最常用的物理性能指标。润滑油的密度随其组成中含碳、氧、硫的数量的增加而增大，因而在同样粘度或同样相对分子质量的情况下，含芳烃多的，含胶质和沥青质多的润滑油密度最大，含环烷烃多的居中，含烷烃多的最小。粘度粘度反映油品的内摩擦力，是表示油品油性和流动性的一项指标。在未加任何功能添加剂的前提下，粘度越大，油膜强度越高，流动性越差。粘度指数粘度指数表示油品粘度随温度变化的程度。粘度指数越高，表示油品粘度受温度的影响越小，其粘温性能越好，反之越差。闪点闪点是表示油品蒸发性的一项指标。油品的馏分越轻，蒸发性越大，其闪点也越低。反之，油品的馏分越重，蒸发性越小，其闪点也越高。同时，闪点又是表示石油产品着火危险性的指标。油品的危险等级是根据闪点划分的，闪点在45以下为易燃品，45以上为可燃品，在油品的储运过程中严禁将油品加热到它的闪点温度。在粘度相同的情况下，闪点越高越第 5 页油品销售技巧好。因此，用户在选用润滑油时应根据使用温度和润滑油的工作条件进行选择。一般认为，闪点比使用温度高2030，即可安全使用。凝点和倾点凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。油品的凝固和纯化合物的凝固有很大的不同。油品并没有明确的凝固温度，所谓凝固只是作为整体来看失去了流动性，并不是所有的组分都变成了固体。润滑油的凝点是表示润滑油低温流动性的一个重要质量指标。对于生产、运输和使用都有重要意义。凝点高的润滑油不能在低温下使用。相反，在气温较高的地区则没有必要使用凝点低的润滑油。因为润滑油的凝点越低，其生产成本越高，造成不必要的浪费。一般说来，润滑油的凝点应比使用环境的最低温度低57。但是特别还要提及的是，在选用低温的润滑油时，应结合油品的凝点、低温粘度及粘温特性全面考虑。因为低凝点的油品，其低温粘度和粘温特性亦有可能不符合要求。凝点和倾点都是油品低温流动性的指标，两者无原则的差别，只是测定方法稍有不同。同一油品的凝点和倾点并不完全相等，一般倾点都高于凝点23，但也有例外。酸值、碱值和中和值酸值是表示润滑油中含有酸性物质的指标，单位是mgKOH/g。酸值分强酸值和弱酸值两种，两者合并即为总酸值（简称TAN）。我们通常所说的酸值，实际上是指总酸值（TAN）。碱值是表示润滑油中碱性物质含量的指标，单位是mgKOH/g。碱值亦分强碱值和弱碱值两种，两者合并即为总碱值（简称TBN）我们通常所说的碱值实际上是指总碱值（TBN）。中和值实际上包括了总酸值和总碱值。但是，除了另有注明，一般所说的中和值，实际上仅是指总酸值，其单位也是mgKOH/g。水分水分是指润滑油中含水量的百分数，通常是重量百分数。润滑油中水分的存在，会破坏润滑油形成的油膜，使润滑效果变差，加速有机酸对金属的腐蚀作用，锈蚀设备，使油品容易产生沉渣。总之，润滑油中水分越少越好。机械杂质机械杂质是指存在于润滑油中不溶于汽油、乙醇和苯等溶剂的沉淀物或胶状悬浮物。这些杂质大部分是砂石和铁屑之类，以及由添加剂带来的一些难溶于溶剂的有机金属盐。通常，润滑油基础油的机械杂质都控制在0.005%以下（机杂在0.005%以下被认为是无）。灰分和硫酸灰分灰分是指在规定条件下，灼烧后剩下的不燃烧物质。灰分的组成一般认为是一些金属元素及其盐类。灰分对不同的油品具有不同的概念，对基础油或不加添加剂的油品来说，灰分可用于判断油品的精制深度。对于加有金属盐类添加剂的油品（新油），灰分就成为定量控制添加剂加入量的手段。国外采用硫酸灰分代替灰分。其方法是：在油样燃烧后灼烧灰化之前加入少量浓硫酸，使添加剂的金属元素转化为硫酸盐。残炭油品在规定的实验条件下，受热蒸发和燃烧后形成的焦黑色残留物称为残炭。残炭是润滑油基础油的重要质量指标，是为判断润滑油的性质和精制深度而规定的项目。润滑油基础油中，残炭的多少，不仅与其化学组成有关，而且也与油品的精制深度有关，润滑油中形成残炭的主要物质是：油中的胶质、沥青质及多环芳烃。这些物质在空气不足的条件下，受强热分解、缩合而形成残炭。油品的精制深度越深，其残炭值越小。一般讲，空白基础油的残炭值越小越好。现在，许多油品都含有金属、硫、磷、氮元素的添加剂，它们的残炭值很高，因此含添加剂油的残炭已失去残炭测定的本来意义。机械杂质、水分、灰分和残炭都是反映油品纯洁性的质量指标，反映了润滑基础油精制的程度。第 6 页油品销售技巧特殊理化性能除了上述一般理化性能之外，每一种润滑油品还应具有表征其使用特性的特殊理化性质。越是质量要求高，或是专用性强的油品，其特殊理化性能就越突出。反映这些特殊理化性能的试验方法简要介绍如下：氧化安定性氧化安定性说明润滑油的抗老化性能，一些使用寿命较长的工业润滑油都有此项指标要求，因而成为这些种类油品要求的一个特殊性能。测定油品氧化安定性的方法很多，基本上都是一定量的油品在有空气（或氧气）及金属催化剂的存在下，在一定温度下氧化一定时间，然后测定油品的酸值、粘度变化及沉淀物的生成情况。一切润滑油都依其化学组成和所处外界条件的不同，而具有不同的自动氧化倾向。随使用过程而发生氧化作用，因而逐渐生成一些醛、酮、酸类和胶质、沥青质等物质，氧化安定性则是抑制上述不利于油品使用的物质生成的性能。热安定性热安定性表示油品的耐高温能力，也就是润滑油对热分解的抵抗能力，即热分解温度。一些高质量的抗磨液压油、压缩机油等都提出了热安定性的要求。油品的热安定性主要取决于基础油的组成，很多分解温度较低的添加剂往往对油品安定性有不利影响；抗氧剂也不能明显地改善油品的热安定性。油性和极压性油性是润滑油中的极性物在摩擦部位金属表面上形成坚固的理化吸附膜，从而起到耐高负荷和抗摩擦磨损的作用，而极压性则是润滑油的极性物在摩擦部位金属表面上，受高温、高负荷发生摩擦化学作用分解，并和表面金属发生摩擦化学反应，形成低熔点的软质（或称具可塑性的）极压膜，从而起到耐冲击、耐高负荷高温的润滑作用。腐蚀和锈蚀由于油品的氧化或添加剂的作用，常常会造成钢和其它有色金属的腐蚀。腐蚀试验一般是将紫铜条放入油中，在100下放置3小时，然后观察铜的变化；而锈蚀试验则是在水和水汽作用下，钢表面会产生锈蚀，测定防锈性是将30ml蒸馏水或人工海水加入到300ml试油中，再将钢棒放置其内，在54下搅拌24小时，然后观察钢棒有无锈蚀。油品应该具有抗金属腐蚀和防锈蚀作用，在工业润滑油标准中，这两个项目平常都是必测项目。抗泡性润滑油在运转过程中，由于有空气存在，常会产生泡沫，尤其是当油品中含有具有表面活性的添加剂时，则更容易产生泡沫，而且泡沫还不易消失。润滑油使用中产生泡沫会使油膜破坏，使摩擦面发生烧结或增加磨损，并促进润滑油氧化变质，还会使润滑系统气阻，影响润滑油循环。因此抗泡性是润滑油等的重要质量指标。水解安定性水解安定性表征油品在水和金属（主要是铜）作用下的稳定性，当油品酸值较高，或含有遇水易分解成酸性物质的添加剂时，常会使此项指标不合格。它的测定方法是将试油加入一定量的水之后，在铜片和一定温度下混合搅动一定时间，然后测水层酸值和铜片的失重。抗乳化性工业润滑油在使用中常常不可避免地要混入一些冷却水，如果润滑油的抗乳化性不好，它将与混入的水形成乳化液，使水不易从循环油箱的底部放出，从而可能造成润滑不良。因此抗第 7 页油品销售技巧乳化性是工业润滑油的一项很重要的理化性能。一般油品是将40ml试油与40ml蒸馏水在一定温度下剧烈搅拌一定时间，然后观察油层-水层-乳化层分离成40-37-3ml的时间；工业齿轮油是将试油与水混合，在一定温度和6000转/分下搅拌5分钟，放置5小时，再测油、水、乳化层的毫升数。空气释放值液压油标准中有此要求，因为在液压系统中，如果溶于油品中的空气不能及时释放出来，那么它将影响液压传递的精确性和灵敏性，严重时就不能满足液压系统的使用要求。测定此性能的方法与抗泡性类似，不过它是测定溶于油品内部的空气（雾沫）释放出来的时间。橡胶密封性在液压系统中以橡胶做密封件者居多，在机械中的油品不可避免地要与一些密封件接触，橡胶密封性不好的油品可使橡胶溶胀、收缩、硬化、龟裂，影响其密封性，因此要求油品与橡胶有较好的适应性。液压油标准中要求橡胶密封性指数，它是以一定尺寸的橡胶圈浸油一定时间后的变化来衡量。剪切安定性加入增粘剂的油品在使用过程中，由于机械剪切的作用，油品中的高分子聚合物被剪断，使油品粘度下降，影响正常润滑。因此剪切安定性是这类油品必测的特殊理化性能。测定剪切安定性的方法很多，有超声波剪切法、喷嘴剪切法、威克斯泵剪切法、FZG齿轮机剪切法，这些方法最终都是测定油品的粘度下降率。溶解能力溶解能力通常用苯胺点来表示。不同级别的油对复合添加剂的溶解极限苯胺点是不同的，低灰分油的极限值比过碱性油要大，单级油的极限值比多级油要大。挥发性基础油的挥发性对油耗、粘度稳定性、氧化安定性有关。这些性质对多级油和节能油尤其重要。防锈性能这是专指防锈油脂所应具有的特殊理化性能，它的试验方法包括潮湿试验、盐雾试验、叠片试验、水置换性试验，此外还有百叶箱试验、长期储存试验等。电气性能电气性能是绝缘油的特有性能，主要有介质损失角、介电常数、击穿电压、脉冲电压等。基础油的精制深度、杂质、水分等均对油品的电气性能有较大的影响。润滑脂的特殊理化性能润滑脂除一般理化性能外，专门用途的脂还有其特殊的理化性能。如防水性好的润滑脂要求进行水淋试验；低温脂要测低温转矩；多效润滑脂要测极压抗磨性和防锈性；长寿命脂要进行轴承寿命试验等。这些性能的测定也有相应的试验方法。其它特殊理化性能每种油品除一般性能外，都应有自己独特的特殊性能。例如，淬火油要测定冷却速度；乳化油要测定乳化稳定性；液压导轨油要测防爬系数；喷雾润滑油要测油雾弥漫性；冷冻机油要测凝絮点；低温齿轮油要测成沟点等。这些特性都需要基础油特殊的化学组成，或者加入某第 8 页油品销售技巧些特殊的添加剂来加以保证。润滑油使用须知。油品储存：1.不可直立放于露天环境，以防止水份及杂物的入侵污染。2.室内储存可立放，桶面朝上，方便抽取。3.拧紧封口盖，保持油桶密封。4.保持桶身面清洁，标识清晰。5.保持地面清洁，便于漏油时及时发现。6.做好入库登记，先到先用。7.频繁抽取的油品、放置在油桶架上用开关控制流放。8.新油与废油分开放置，装过废油的容器不可装新油，以防污染。油品安全:1.油品独立窨存放，周围不得放置可燃品。2.严禁烟火，不得携带火种进入油库。3.配备不少于二个灭火器。4.擦试机械后之油布或清除之油污不得堆积，以免助燃。5.易燃的特种油品或化学溶剂分离储存并放置易燃品标志。使用注意:1.向润滑专家咨询，用适当规格的润滑剂，尽量减少用油种类。2.每种机械以简单图样示出需要加油的部位、油品名称、加油周期等并由专人负责，避免用错油品。3.每次加油前须清洁擦拭油抽、油壶等容器和工具。4.每种用油专用的容器，且在容器上注明盛载油品的名称，以防污染。5.换油前须将机械用溶剂冲洗干净，切不可用水溶性清洗剂。6.每次添加或更换润滑油后，做好机械保养记录。7.发现油品异常或已到换油周期，应抽样交由专业公司化验检定。环保和健康:1.严禁将废油直接排入水沟倒入土壤，以防污染环境。2.废油废液专桶收集，再交由政府许可的回收商回收，切不可乱倒。3.皮肤过敏者或划擦伤者，应避免直接接触润滑油。4.切勿穿着油迹渗透的衣物，不可将被油污染的碎布置入袋中。5.不可用污浊布碎抹去皮肤上的油迹，以防布碎中藏有金属碎屑可擦伤皮肤引发感染。专业术语词汇表磨粒磨损：两个接触表面相对滑动过程中引起的机械磨损添加剂：为改进润滑性能而添加的少量物质粘附性改进剂：在油和脂中加入添加剂以改进粘附效果(如聚异丁烯)粘附润滑剂：加入粘附改进剂，防止润滑剂因离心力作用而甩落AF涂层、减摩涂层：目前最为广泛使用的干膜固体润滑剂，包括室温固化型和热固化型。配方含固体润滑材料(称为“生料”)和粘结材料，见“粘结剂”抗老化：因氧化、过热、或因含某些金属(如铜，铅，银等)而引起的材料老化，通过加入某些添加剂(如抗氧化剂)可提高材料的抗老化能力ASTM：美国材料试验协会基础油：润滑油、脂的基本成份粘结剂：非挥发性的介质或赋形剂，用以增强固体润滑材料颗粒间的结合牢度或增强固体润滑膜与摩擦表面间的粘连程度旋松扭矩：旋松一个螺栓联接所需的扭矩第 9 页油品销售技巧化学惰性：(润滑剂)和某些物质不起化学反应摩擦系数：两个接触表面间摩擦力与法向力之比低温性能：润滑油用云点、倾点和凝固点作指示值，对润滑脂可用Kesternich流动压及低温力矩试验来衡量胶体：稳定液体中的微粒(粒径10-510-7cm)作为一种溶体(不出现颗粒沉降)复合脂：以金属皂和各种酸制成的增稠剂的润滑脂，特别适合高温和长期使用稠度：润滑脂的一项指标，分未工作锥入度和工作锥入度，并按NLGI(美国润滑脂学会)标准测定。简单地将稠度分为九个等级，例如：稠度等级 工作锥人度(1/10mm)00#：4004300#：3503851#：3103402#：265295密度：20时单位体积的润滑剂的质量(g/cm3)清净剂：清除表面残留物及沉淀物的表面活性剂分散性：提高液体中不溶物质的分散性能DN值：转速对滚动轴承脂的参照值，用轴承中径(mm)乘每分钟转数来表示滴点：指润滑脂从半固体状态转变为液态的温度，是润滑脂耐热性的指标，随着温度的升高，以从容器中滴落第一滴液滴的温度定为滴点温度动力粘度：即绝对粘度，反映了润滑油流动时，流体分子间的内部阻力的大小。以润滑油流经管孔或间隙来测定EP添加剂：一种化学物质，用以改进承受重载、高温的能力，从而增强油、脂的耐磨性Emcor：水中滚动轴承润滑脂的耐腐蚀试验，至少以两只用脂润滑的轴承在水中运行约一周来进行测试，耐腐蚀数值为05(0指无腐蚀，5指严重腐蚀)酯油：酸和醇类的化合物，用作润滑材料及润滑脂的生产闪点：将火焰接触油蒸气和空气的混合气而发生闪火的最低温度氟硅油：分子中含氟原子的硅油微动腐蚀磨损：由于两接触体作微幅相对滑动而引起的一种机械化学磨损，在摩擦面上出现点蚀小坑和在摩擦面间堆积有氧化屑摩擦：两个物体作相对运动时，其接触界面上存在的切向阻抗现象油脂：由基础油与增稠剂组成的润滑介质抑制剂：用于润滑剂中延缓老化和腐蚀的添加剂凝点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样油面不再移动时的最高温度。以表示倾点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样能够流动的最低温度。以表示。是用来衡量润滑 油低温流动性的常规指标，同一油品的倾点比凝点略高几度，过去常用凝点，现在国际通用倾点。润滑油发展前景未来10年中，亚太地区润滑油需求量将达到1550万吨，而中国就将占该地区需求量的40%。到2020年，中国市场的润滑油需求将会翻一番，消费量将可能超过美国。国内对车用油需求的高速增长和车用油高档化趋势将推动车用润滑油行业进入快速发展期。在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨。二 润滑油业务员所需要具备的基本素质 一、业务员的行销“四心”爱心、信心、恒心、热忱心 1、爱心：爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为业务员在商战中的护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。2、信心 如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。第 10 页油品销售技巧 业务员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。3、恒心就是忍耐、一贯和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要业务员肯有正确的生活目的。4、热忱心 热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。二、成功业务员价格的建设 1、健康的体魄 健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的业务员，如果没有健康的体魄是不称职的。2、积极的人生态度 一个业务员，每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。一个业务员，每一天几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点看法，不可能全部直接地表达出来。所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败？正面观点 没有成功 学到一点东西 充满信心的人 主动尝试 可能想出好办法 先走一步，方法不对 合理安排 天无绝人之路 还需努力 负面观点 失败了第 11 页油品销售技巧 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成 因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。3.持久力 假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。4.正确的金钱观 金钱是达到目的的一种工具，但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。5.诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信。承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须况现，若在期限这前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。诚信是一种推销美德，人们从来未能找到令人满意的词代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻的表达人们的内心。6.懂得容忍别人 文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说的好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静“但人为什么不能容忍别人呢？”（1）愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的，他所不能了解和理解的事物也是不对的。（2）缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。（3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。7.善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。第 12 页油品销售技巧 8.想象力 优秀的业务员还应具备描述公司前景，产品利益的能力，丰富想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。增强说服力，帮且客户早下决心购买。三、业务员的形象 1.业务员的仪容仪表 业务员是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，业务仪容仪表就非常重要了。（1）着装原则 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服副装反客为主，您本身就会变得无足轻重。在客户印象里也只有您的服装而没有您。（2）要按时间，场合。事件的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。（3）无伦怎么样着装，您着装的目的要清楚，就是让客户喜欢而不是反感您。2.男性业务员的衣着规范仪表 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。衬衣：白色在，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。应最少准备三件以上。领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备五条以上。长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，于净整齐，无油污 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。胡子：胡须必须刮干净，最好不留。手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。3.女性业务员的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈。第 13 页油品销售技巧 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。服装：本装套裙，色泽以中性为好。不杰穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：高筒连裤袜，色泽以肉色最为好。手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的饰品。身体：不可有异味，选择高品味的香水。化妆：一定化妆，否则是对客户的不尊敬，但以淡妆为好。不可浓妆艳抹。2.语言的运用 在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。在与客户交谈中应注意：（1）声音宏亮 （2）避免口头禅。（3)避免语速过慢过快。（4）避免发音出错。3礼貌的行为 一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。（1）我们应在交谈中，让