我国人寿保险从业人员实际行动手册.doc

保险从业人员实际面对问题手册
· 单元1 知人知面也知心 - 2002/12/31
· 单元２　为什么的问法与妙用 - 2002/12/31
· 单元３　未雨绸缪的观念 - 2002/12/31
· 单元 4 化被动为主动 - 2002/12/31
· 单元5 面对大人物 - 2002/12/31
· 单元6 你说的话可不可靠 - 2002/12/31
· 单元7 让我向您介绍 - 2002/12/31
· 单元8 兴趣的建立 - 2002/12/31
· 单元9 清楚了解保单契约 - 2002/12/31
· 单元10 调整保单不为难 - 2002/12/31
· 单元11　保险真的能节税 - 2002/12/31
· 单元12 业务员跳槽 - 2002/12/31
· 单元一三 保险新人类 - 2002/12/31

单元1 知人知面也知心

　　常听人这样感叹："知人知面不知心！"说这话的同时，人与人的距离也就加深。
　　人"心"的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是"行前准备"，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理，"兵来将挡，水来土掩"，问题岂不迎刃而解？
　　有一则寓言故事分享给读者：
　　"唉，"老鼠叹道，"这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。"
　　"你只需改变你的方向。"猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。
　　　　——摘自《卡夫的寓言与格言》　　　　
　　如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？
　　如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？
　　商业心理学引用了心理学的原理原则，但是研究的方向是以"人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。"这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，"人为因素"直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨"乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。
　　在"欲速则不达"那单元中，我曾经概略提起孙子"攻心为上"的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民心远离，终致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，《三国演义》写他鞠躬尽瘁，写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分......。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心得。
　　林林总总多谈了一些题外话，无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。
　　一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——
　　一、 消费者个人特性
　　 又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。
习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，倘若跟随他推销保险，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到国泰。
　　理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。
　　经济型：讲求经济实惠，以善于精打细算的家庭主妇居多。
　 冲动型：理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然"阿莎力"而大受欢迎，但是， 他既然是"冲动"的个性，也较常反悔解约的。
　 　情感型：诉诸于情感，和业务员可能是亲人、朋友、同学等关系，纵有不愿意，往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。
二、 产品特性
　　比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性，也有赖客户依自行需求而定，业务员可以提意见，但不能强迫。
三、 情境特性
　　市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须日用的物品，通常就被放弃，要待景气好转，也许才重新考虑买下。
　 　经过通盘分析，了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起"巧妇难为无米子炊"的念头了。
　　这一章提示一个"多观察"以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也希望使你攻无不克，战无不胜。

单元２　为什么的问法与妙用
在学校，老师总是教导学生装要"不耻下问"，要举一反三。小学生的智识初开，好奇心特强，有时真把老师问倒了，或者问到啼笑皆非的状态。下面的一则故事就是一位小朋友告诉我的：
　　小伟，小学二年级.
　　某日在课堂上，他举手问老师：
　　"老师，大象的长鼻子为什么是长的？"
　　老师搔头搔脑地想了一会，回答说：
　　大象的祖先最早鼻子也是短的，慢慢进化才变成长的。"老师后来又随口说了一句："这个月考不考。"
　　他似懂非懂，却牢记在心。
　　月考时，国语试题的改错题，居然出现这样的句子："大象的鼻子长长的。"
　　于是，他就空白没写。月考完发考卷，他跑去跟老师说，老师骗人。教师许久才意会，他为什么没
写的原因，破例给分，他开心地捧着１００分的考卷回家，又获赏饱餐一顿麦当劳。
　　真是可爱的小男孩。那么，你明了问"为什么"的妙用了吗？再来看一则我的例子：
　　我在外租屋而住，嗜食水果，毕竟不是在家，凡事只好自己打理，买水果因此买出心得。
　　选水果之前，老板常会招呼说：
　　"这好啦，保证好呷！"
　　我必定反问：
　　"为什么？"
　　"甜呀！"老板边说边切，"试呷你就知，没骗你！"
　　先试货再决定，使得我从未后悔买到不甜或烂水果.
　　举两个日常生活中常碰到的例子，你知道"为什么"的利害，适时适地善用，往往有意想不到的好处。
　　推销保险被拒绝的理由，如果做个调查排名，"我已经投保了！"不是第一，至少也名列前茅。
　　这时候先别放弃，问对方保哪一家？假若对方销作犹豫，半晌才说，其人肯定没投保，业务员才可以准备再下一棋。
　　"请教您，为什么投保这一家？"
　　说谎进的狐狸尾巴就要毕露，而真的已投保，他会不吝啬地答复你。已投保再和他聊，说不定他正想换保险公司呢。
　　问为什么是一个诚垦的陷阱，诱使客户掉入。
　　你问了没有？
单元３　未雨绸缪的观念
　　秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存。它们的好邻居，蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。
　　"现在才秋天，冬天还没到哪！"蚱蜢先生说.
　　"就快到了，所以我们要赶快准备。"说罢，蚂蚁们又继续搬运它们觅得的昆虫尸体，小孩遗落的糖果等食物。
　　这一年的冬天忽然来早了。
　　蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食，之后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生，冷得直打哆嗦，还没有东西填腹，饥寒交迫下，就不幸死亡了。
　　近几年台湾人外出旅游风气很盛，但不幸的旅游意外也频传，小至个人，大若１９８３年祖国大陆发生不忘询问是否有加办旅行平安保险，担心万一飞机失事......。事实上，美国麻省理工学院曾做过一项研究，报告中显示：搭乘西方国家国际航线班机，互于空难的机率是四百万分之一，远低于汽车驾驶失事死亡的机率五千分之一。尽管失事机率微小，但是事先投保然后快乐出游的态度是正确的；不过矛盾的是，除了这项保险外，其他的保险台湾人总抱持观望态度，甚至还是有人畏如蛇蝎，认为投保是诅咒，着实令人疑惑不解。
　　业务员的艰巨任务，就是要破除这层屏障、咒语。然而，十有八九被拒的原因，"等我老了再投保"大概是居高不下的借口.碰到这个问题，回过头去想想前面那则故事，问题是不是就拨云见日，不会那么棘手了呢？
　　很简单吧，"未雨绸缪"的观念而已！
　　于是，"等我老了再投保"、"现在不急，等过一段时间再说。"这些相似的借口就可一并解决。
　　"您现在家庭幸福美满，经济状况小康，但是有一笔存款，假如有样东西让您选择：上五星级大饭店吃一顿、买几件称头的名牌服饰、豪华的花园别墅、进口的轿车=生命财产的安全保障，这五项，请问你选择哪一个？"
　　正常人肯定会不假思索地告诉你：
　　"当然是生命财产的安全保障！"
　　"那就对了，保险的定义就是：分散危险，消化损失制度。因此，防患于未然，购买保险之后，能够将风险转移，万一不幸发生意外，才能从保险公司那里获得理赔，帮你将损失降到最低。"
　　这么想吧——
　　上五星级饭店，大厨的手艺固然无可挑剔，可是每个人的口味嗜好却殊异；况且大饭店的料理，为了在外国人面前宣扬中华美食，"色香味"兼具的结果是——吃不饱。那还不如节省一下，上个普遍馆子也能吃到相同的美味。
　　名牌服饰若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。何必花这笔冤屈枉钱，时髦的效果未突显，炫耀的效果也没达到；反而是那种懂得巧心打份的，地摊的便宜货，照样能穿出独树一帜的个人品味。
　　至于花园别墅，除非储金够，要不然贷款下来，可能又得卖命工作，省吃俭用的，安于现状不好吗？
　　进口轿车就更不值了，你不撞人，别人却可能来撞你；倘若又碰到那种爱恶作剧的人，狠狠地在车身划上一道，岂不心疼要命？再说，进口轿车太招摇，不怕被偷吗？
　　如是说来，保险是人生大计的一部分，最需要急着去实践的。人虽贵为万物之灵，但遗憾的，不能未卜先知、预测未来；天有不测风云，人不能存有侥幸的心理，因为人为灾害或可小心避免，可是天灾呢？
　　一场大地震，一家之主不幸罹难，妻子因此守寡，又带着一双儿女，与基投靠娘家惹人非议，不如自力更生。那么，自力更的资本哪里来？未雨绸缪的丈夫，如果早投了保，赔偿金不就适时给予了子女成长的辅助，免于辍学，一家子的生活仍是无虞的。
　　台北市寿险同业公会在市公车的车身作了大幅的广告，构图很简单醒目，就一个红色的消防栓，另外有几行字：
　　不怕一万，只怕万一
　　保险与您同在
　　像一记鸣钟，提醒着来往的们。
　　寥寥数语，却切中害。

单元 4 化被动为主动
　　在正式进入主题前，还是先来看这个故事：
　　陈先生生意失败，不得不去向朋友错钱周转。
　　朋友拔改刀相助，慷慨地凑足钱借给了陈先生。
　　"月底前连利息一起还你."他拍胸脯保证，只差没跪下来磕头。
　　朋友因为相信，月底到了，眼看明天就是新的月份，仍然不急的以为：
　　"他可能太忙，一时忘记了。"
　　又这样等了半个月，终于耐不住性子，加上自己也要用钱，朋友就拨电话找陈先生。
　　结果，电话暂停使用，又辗转打听，才知道他这位信任的朋友，早在半个月以前就潜逃出走了，一堆债主都在找他。
　　没错，朋友有难要互相帮助，但是碰到有不良记录，或者不能信守诺言，所谓的交情，就有必要斟酌三思了。
　　故事中的陈先生便是抓住朋友的心软，又不知情他有欠钱未还的不良记录，毁了朋友间的信义，借了钱就外逃，最无辜的当然是他的朋友，因为他自己也急需用钱，正坐困悉城呢！
　　钱外借之后，这位朋友如果和陈先生保持联络，姑且不管陈先生是否准时会还钱，起码清楚掌握住对方的行踪，就不会让他神不知鬼不觉地逃到外国了。
　　化被动为主动，又是一项业务员值得学习的技巧。
　　与其枯等，等到发都白了，仍然没下文；不如起身行动，时时追踪。天底最笨的人就是——守株待兔，妄想着不劳而获。
　　科学家做研究，假设他今天要培养细菌，那么他一定会装置完毕、准备妥当后，日以继夜地观察，而非一走了之，任其自生自灭.主动，是积极进取，也是对自己工作认真负责。
　　今天你是业务员，就不能坐等鱼上钩，要自己去找好的饵，以及好的地方，诱引鱼上钩。要自己去找好的饵，以及好的地方，诱引鱼上钩。同理，老是等待周围亲朋友回心转意，前来投保，还不如多去开发一些新的客户，即使碰壁也累积了经验。经验也是你可贵的资产啊！
　　还有一种客户可能回答你："过几天再回复你。"这"几天"是多久？别傻傻的真等，要主动和对方保持联络。
　　如果你还在做现代王宝钏苦等而陷入低潮谷底，该清醒了。

单元5 面对大人物
　　很多推销业务员庸庸碌碌了几年，开始萌生倦意，甚至有怀才不遇的感慨。反之，有些人拚劲未曾稍减，想向不可能挑战，他选择与那些在社会上具有名声地位的人士打交道，谈成则业绩傲人；就算败了，多一个朋友，将来也许有互相依赖依靠的地方，又是另一种收获。
　　一位年轻女孩念大学夜间部，白天在一家颇高级的餐厅打工，出入的顾客衣香鬓影，尽是名流，给的小费也相当阔绰.但是，她从来不收别人小费，推辞不了，她勉强收下，总是累积一段日子，然后损赠慈善机构。
　　尽管有人中伤她矫情，她仍不以为忤，依然秉持自己的原则。她的怪异行径，反倒让老板嘉许。
　　她婉拒说："先生谢谢您，但是我不能收。"
　　"为什么？"
　　"我不是为了小费而来工作的！"她答。
　　她的从容自在，她的落落大方，她的得体应对，她的流利口才，令那位男士眼睛一亮，如获至宝，当下表白身份，想延揽她到他新成立的公司任秘书，并且高薪礼聘。
　　她遂在毕业后进入该公司，成了他的得力助手，俩人还因此缔结良缘，携手走上红毯。
　　也许你会抱怨，这样幸运的机会可遇不可求。却不知你是否曾想过，这样的机会早就存在你身边，只是你一再错失放弃了。
　　为何丧失呢？无非是临阵退缩先造成的.
　　那些具声名威望的大人物，并不是什么三头六臂的妖魔鬼怪；除了少数天生富贵命，继承庞大产业外，大部分都是从根扎起，白手起家的。因此，只要你先去除了这层心理障碍，接下来像那年轻女孩，表现出最真诚的一面，对方若是欣赏你，肯定你的学养，以及踏实的工作态度，金笔一挥，签下契约保单的机率就大增。这位大老板若再登高一呼，旗下的员工说不定全指名由你保险公司投保；抑或把你推荐给另一大企业的负责人认识，那你真是好运到来，挡都挡不住。
　　当然，并不是所有的大人物都如此容易达成协议，有的真的难缠、难应付极了！以他们的身份地位，必定不只你一家冀望，明争暗斗势必难免，背后就会牵扯到人情功力、关说游说......逼急了，低声下气、逢迎拍马的下下策非得使出，但是切记，不要做出违背良心，用卑劣手段达成目的的事；不恶意中伤、攻讦同业，职业道德绝不容践踏玷污！
单元6 你说的话可不可靠
　　面对一种斤斤计较型的客户，他特别容易抱着怀疑的口吻，不断地反问你："你说的话可不可靠？"
　　假如你一直在做违心之论，的确没说过半句真话，就注意要被打十八层地狱，永不得翻身了。又假如这客户还是被你蒙骗一时，总有天他恍然大悟，追究起来，你推避不了责任，公司的名誉也因此受损，你就准备收拾收拾回家了。
　　我想起了一则寓言故事：
　　蝎子在河岸边，它想过河，于是拜托青蛙背它过去.
　　青蛙基于自卫，颇害怕的拒绝：
　　"不行，你会用毒针螫我。"
　　"不会！不会！"蝎子辩解道："螫伤你，我也过不了河呀！"
　　青蛙沉思了一会，觉得蝎了的话有理，就答应背它过去。快抵达对岸进，蝎子突然伸出它的针，刺了青蛙一下，然后跳上岸。
　　青蛙疼得差点沉没，生气地说：
　　"你是说过不螫我的吗？"
　　"没办法呀，本性使然！"蝎子说。
　　天生爱说谎，为达目的不择手段的人固然有，但是在保险业恐提不存的吧。保险业务员姑且不评断他个人私底下的操守，单就对工作的态度，一般都是全力以赴，尽量在拉拢客户的心，不敢懈慢，偶尔编造个善意的谎言，无可厚非。因此可以说，对业务员没有可靠不可靠的问题，只有服务周到不周到的差异。况且，台湾近年开放保险市场，各公司莫不费尽心力去提高经营效率及服务品质，用人都是先经过严格筛选、训练，才上工作岗位；良莠不齐的状况、身份来路不明，这些者是不可能发生的。
　　再说在１９９３年７月１日起新修定的"保险业务员管理规则"中明订：凡保险业务员在未取得保险登录资格，一律不准推广业务。
　　只要你有登录资格，何惧之有？亮出你的执照告诉客户，你有登录，除了以专业、新切、诚恳来服务外，将来万一有纠纷，你就不能推得一干二净，所属的保险公司也要负连带的责任.这对客户是极大的权益保障，他听了心安，就不会再疑神疑鬼了。
　　人可不可靠的问题解决了，有些麻烦的客户可能又担心起保险公司。
　　"倒了怎么办？"
　　就算今天投保的是家新成立未正式步入轨道的小型寿险公司，也大可安99个心。
　　台湾地区自1964保险开放，尚未闻有保险公司倒闭的光荣纪录。50年代中期，虽曾有国光人寿因经营不善而被勒令停业，但是并未使客户蒙损，因为国光所有客户权益均未更动地转由其他保险公司承接。所以不算是倒闭，业务员可以举证这个事实让客户知道。
　　根据政大做的研究，寿险在未来几年是十大热门行业，而且名列前茅。
　　这充分地说明了，台湾地区保险市场大幅开放自由化后，传统的保险产品不断在更新，就连行销管道亦然，以期客户青眯。加上现代民众都比较有自我主张，有此已能够主动去接触认识保险，纵使他非从业人员，也把保险当成进修的功课。民从对保险的观念在变，这确是令人欣喜的好现象。保险是金融及公共性事务，对社会有相当深远的影响。
　　台湾地区寿险业的最高主管单位，对一个新的保险公司，从设立、人事组织、资金、管理营运、投资......都有严密的监督及有关规定约束，定时的考核，若有违反者，依情节轻重予以处罚，重者可以撤消执照、勒令停业。
　　这几年台湾地区不景气，低迷得很，许多地方农会、金融机构又接发生挤兑风波，真是雪上加霜；但是，就整体而言，保险公司的风险较一般金融机构低许多，民众大可放心。
　　台湾地区1992年9月正式成立了"保险申诉科"，接受了保户的申诉，申诉内容则成为财政部门对业者考核、检查的重要项目。
　　所以，一旦决定投保，客户只需对契约保单全盘了解明白，其他实在没什么好担忧顾虑。

单元7 让我向您介绍
　　甲乙两个久未联络的朋友，一日相约去登山岭健行。
　　那是个晴朗无云的美丽星期天，两家人如期准时到定点。于是，快快乐乐地大步向前迈，一路上有说有笑.
　　途中，乙见一些野菜既陌生又熟悉，他正准备摘一把告诉孩子：
　　"爸爸小时候常到山上采这种野菜，我们带回去给你们奶奶煮来吃。"
　　话才说一半，就被甲打断：
　　"乙兄，你大概眼花了，这可是有毒的，不是我们常摘来吃的那种。"
　　乙仔细再看，果然，不好意思地搔搔脑袋，对甲说：
　　"才多久没见，你在了植物学专家啦！"
　　"哪里，我只是常上山健行，久了就想多对山里的地形、植物、动物、气候、土壤作一番认识，不过多看了一些书罢，哪是什么专家！
　　一无所知，危机往往四面埋伏。
　　业务员常会碰到客户一脸茫然地说：
　　"我对保险一点都不懂，买保险到底有什么用处？"
　　"那好，耽误您几分钟时间，让我向您介绍。"
　　诚恳地说完这句话，带着他走进保险的世界——
　　台湾的寿险种类有：生存保险、死亡保险及生死合险。
　　一、 生存保险
　　被保险人于保险届满犹生时，保险公司依契约合付保金；反之，被保险人于保险未届满期内逝世，保险公司就无给付责任。
　　此类产品因身品因身后无保障，又称为"储蓄保险"，多流行70年代以前，现已渐被其他保险产品所取代。
　　二、 死亡保险
　 　又分为"定期保险"和"终身保险"。
　 　1．定期保险
　　签订时间1年、5年、10年居多，以55岁、60岁，或65岁为届满日，符合现代人需求，可视自己的经济状况做决定。
　　被保险人于死亡发生后，由保险公司依契约给付.
　　2．终身保险
　　 有一定期限，10年、一五年，或者20年，通常缴至65岁。缴费期满后，
终身受保障。因为享有终身保障，保费自然较贵。
三、 生死合险
　　 被保险人于保险届满前，不管生存或死亡，保险公司均依契约给付，故又名"养老保
险"。
　　有了最基本的认识，可以再向你的客户介绍他们最关心的利益。
　　一般说来不外乎——
　　1、提供保障；
　　2、补偿重大疾病的经济损失；
　　3、可以成为将来子女的教育基金；
　　4、可以成为退休养老金。
　　保险的好处当然不只这四点，然而这四点可以形容四根大柱子，撑起了一栋能够避风遮雨的家。如果连这起码的保障都没有，又哪有闲情逸致去编织王子公主童话的甜蜜梦想。
　　经过业务员的详细、贴心的服务后，一个一无所知，完全不懂保险的客户，已经进一步了解保险，并建立了对保险的正确观念。这时候，业务员只要下猛药，挑起客户的危机意识，让他想当故事中的甲，加紧分析合适他的险种，如何缴保费、如何咨询服务、如何善用保险更约权、如何节税......当客户认为相关事项都明白了，而且已经接受信任你，还怕他不签下保单吗？

单元8 兴趣的建立
　　一对双胞胎兄弟，个性却是南辕北辙的迥异。
　　有一天，双胞胎兄弟的母亲说要带他们到外国去，看从未见过面的外公。
　　两兄弟兴高采烈地整装、收拾行李，难掩喜悦之情.
　　旅行当天，飞机中途没有转机便直飞温哥华了。
　　翌日抵温哥华，慈祥和蔼的外公来接机，洗尽了一身被累后，他们在温哥华待了快一个礼拜，给暑假生活留下了美好的回忆。
　　临别前，外公送给两兄弟一人一只口琴。
　　弟弟首先开口说：
　　"这个我没兴趣。"暗示外公看是否可以改送其他的礼物。
　　而哥哥却小心地收好，谢过外公。外公不免好奇，问说：
　　"你会吹口琴吗？"
　　"不会，以前我没兴趣学，但是现在可以呀！"哥哥回答说。
　　人本是经由不断的学习而成长，很多兴趣嗜好因此而建立，甚至影响终身。包括业务员本身在内，或许以前是对保险深恶痛呢！那么，他又为何走上这途而不悔？无非是经过一番摸索试应，其间可能几度想放弃，却又基于某种因素而留下，比方：家人鼓励、妻子或女友精神支持，或者只是自己争强好胜、不服输、爱面子等等因素。然后可能就不再排斥，也许还能体会出个中的趣味，因为工作充实而帮助人生经历成长.
　　有些客户大概是找不出理由拒绝，信口说了："我对保险没兴趣啦，你去找别人好了。"
　　想要以些一举赶走你，假如你还镇定，而且也经历过那段兴趣建立的摸索期，应付起来就不是太难了。
　　不过，还要附带提醒，人的兴趣是随心念在变，所以与其说对保险产生兴趣，不如言了解；毕竟保险不是普通的商品，不能任由个人喜恶要或不要。它有绝对的功效和保障，就像消防栓的存在，危难当头可适时救急用。
　　所以，兴趣是可以建立的；但是，对保险，了解它更实际。

单元9 清楚了解保单契约
　　在六七十年代，教育尚不普及，文盲、不识字的男女老少所在都是。因此常闹笑话，例如：
　　小明傍晚在厨房灶边添柴薪，母亲正准备晚餐。忽然酱油没了，母亲就叫小明：
　　"快去买一罐豆油."
　　小明应声，在柜子铁罐内拿了钱出去，半响，他两手空空的跑回家。
　　"阿母，头家讲没'一款'牌子的豆油啦！"他气喘吁吁地说。
　　原来，他抬台"一罐"听成"一款"，又以为"一款"是品牌名称。
　　看完这个故事，我们真该庆幸自己所生的这个年代，再敢不用闹类似的笑话。不过，对那些从艰难岁月磨炼过来，已经上下了年纪的老先生、老太太，这个族群里面仍有或多或少的文盲存在。
　　而这个族群也是业务员不容忽视的客户，因为他们吃过苦，往往希望子孙后代别像他们上一代一般流离颠沛，只要让他们明白保险的好处，通常他们很能替子孙着想而答应，甚至不跟儿子拿半毛钱付保费，倾其自己积蓄投保。
　　因此，这个族群业务员最常碰到的问题，可能就是：
　　"我啊不识字，契约书写啥不知道？"
　　解决的方法很简单，对方如果已经完完全全相信你，那么你可征询用口述行不行；如果对方还在怀疑，就改天再约，而且请以对方有识字的人在旁做陪见证。
　　保险契约约事关万千权益，被保险不要太急，业务员也要本着职业道德，不可贸然怂恿，否则将来发生纠纷，业务员亦推卸不了责任。
　　首先，认明保险特定标的对象：是人？汽车？房屋？珠饰......才能再谈契约的效力。
　　一般而言，保险契约所承保的危险（Insured Peril）分为：列举承保危险(Named Perils)、全险承保（All Risks）.
　　全险顾名思义，只要能了具证明的事故，保险公司便要给付赔偿。倘若事故是除外不保的原因，如自杀，保险公司就免负赔偿责任。
　　依投保的商品不同，保单契约也就适度更动，被保险人就得费神多加了解，业务员自然有义务提供最实在无误的咨询服务，彼此之间好比水与水泥的溶合，才能给生活最坚固的保障，保费缴得放心，日子过得才开心。
单元10 调整保单不为难
　　Ｋ带着他的同学Ｌ去订作裤子。Ｌ是第一次订作裤子，Ｋ则是那家店的老客户了，跟着Ｌ又做了一件。
　　一星期后，两人各自去取裤子.
　　有一天早上，Ｋ和Ｌ在上学的途中相遇。
　　"你今天穿的是那天我们一起去订作的吗？"Ｌ问。
　　"不是，那一件我又拿去修改了。"
　　只见Ｌ一脸诧异，顿了半天才不好意思地说：
　　"我腰围忽然瘦了一寸，不知道可以再拿去改，就不再穿了。"
　　已经投保的保户，突然想调整保单，和未投保的人一样，都会担心被保险公司为难，这层顾虑显然是多余的，因为被保险人有保险更约权，就像订作的裤子不满意可以修改。
　　台湾地区这几年，景气仍未完全复苏。许多人手头变紧，薪资调高无望，投资效益降低，纷纷自求多福。缺钱的情况下，意念松动，不再续缴保费，甚至解约。因应环境的变化，更多人想只买定期保险或意外险便可，经济已不充实的状况下，不致因缴保费而要三餐不济。
　　经济不景气，不代表风险会降低.要想趋吉避凶，财力不佳时，可以调整保单内容，比方说：储蓄险改成终身寿险。保费降低，更适时将风险转移由保险公司负担。
　　目前台湾地区各保险公司对保户提出更换险种的"更约权"，并无一致的作用法。归纳起来，大概常见的有：
　　１．以新保单和旧保单价值差额作换算。
　　２．以新保单和旧保单的解约金差额作换算。
　　３．以新保单投保年龄和旧保单投保年龄的保费差额换算。
　　调整之前，务必要三思，审慎评八面玲珑，不要人云亦云地被牵着鼻子走。
　　有些保户提出调整保单会被保险公司拒绝，可能是保额不能改变，或者不能变换成定期险。不然保险公司没有理由拒绝。还有一种情形，可能是被保险人身体状况超了承保范围，必要再次体检才能确定符不符合。
　　非常时期，开源节流因应的同时，保险还是不能遗忘。

单元11　保险真的能节税
　　有一个老先生退休后，打算用退休金经营一家店。卖给的都是他家乡的小吃。
　　店面都租好，也开始动工装潢，那时他忽然担心自己的艺能不能合客人的胃口，因些陷入坐立难安的状态.
　　他的女儿见状颇心疼，灵机一动：
　　"何不邀请几个记者来试吃。"她说。
　　老先生像是干旱久望到云霓，眉开眼笑地跳起来，不惜花钱请了几位地方记者来品尝他的笔艺。
　　几位记者吃得是津津有味，猛夸不已，于是允诺提供版面作个介绍推荐报导。
　　当开幕那天，老先生　就将影印放大的新闻报导贴在店门口，虽小却比招牌更吸引人，生意兴隆，令他和家人都忙得不可开交。
　　业务员说的话一旦被怀疑，再自圆其说下去反而无益；不如去找资料，拿出千真万确假不了证明。铁证如山，客户不相信也难。
　　所以，当有人这样质问："保险真的能节税吗？"
　　你知道怎么做了吗？
　　纳税义务人的个人综合所得税，依据税务有关规定：
　　列举扣除额（itemized Deductions）中保险一项——
　　纳税义务人本人、配偶及直系亲属之人身保险，包括军、公、教保险、劳工保险、"全民健保"、商业寿险、健康险、意外伤害险等之保险费，每人每年扣减额度 以不超过２.4万元为限。
　　纳税义务人如果选择的是标准扣除额（Standard Deductions）——
　　标准扣除额单身者为4.1万元，有配偶者则6.1万元。扣减额度计算系以申报单位有无配偶作计算，该申报单位有无扶养亲属多少人则不过问.
　　纳税义务不管是采用列举扣除额或标准扣除额，均可再减除特别扣除额（Special Deductions），包括财产交易损失、薪资所得特别扣除、储蓄特别扣除，以及残障特别扣除。
　　不过还是要提醒用何种方式申报，住家火险、汽车保险均不可列举扣除在内。
　　三商人寿副总经理陈大威先生针对市场分析说："在目前银行存款利率看跌的情势下，各种寿险保单的保证利率都还维持过去高利率时代的水准，一旦保单到期给付满期金或是保户中途解约领取解约金，所领取的钱，全都免税，对利息所得已起了27万元的高所得家庭，也具有节税效益。
　　因此，我们的结论很肯定，保险可以节税，无庸置疑。

单元12 业务员跳槽
　　彼得刚自一家贸易公司离职，堪称元老级，自从服完兵役后，宝贵的青春华都葬送在那里，结果年年升迁无望，调薪又不能遂意，灰心失望极了，愤而递出辞呈。
　　他开始向批发商批发成衣，摆起地摊，打算做一阵子，存够钱就投资开店。
　　最初，他在台北中兴百货商圈摆，就有识途老马慷慨传授经验??躲警察的方法.他笑笑地点头，把字字都听入心坎里牢记。
　　有一天果然派上用场，他谨遵前辈的方法顺利逃过，以后，不管是在天母、东区、公馆等地，他都曾留下足迹，做流动摊贩，愈做愈起劲，也和不少新鲜有趣的客人结交在朋友。
　　曾经有个女孩，已是老顾客了，在公馆相遇：
　　"你不是在中兴百货那边摆吗？怎么跑到这了？"
　　被女孩这么一问，他忽然灵机一动去印制名片，名片又和一般印着头衔、地址、电话有所区别，他只印了名字，其他几行字则是说明，星期一在哪，星期二在……
　　这个妙点子使他和顾客之间保持联系，因此收入一直很稳定，而这些旧顾客又介绍新知，让他虽然只是个小摊贩，却备受肯定，忙得很充实，不到一年，他就存钱，开了一家店。
　　每年年关一近，各行各业都要来个乾坤大挪移，人事变动，鸡飞狗跳的，好不热闹。但是，客户的忧虑就来了：
　　"业务员跳槽了怎么办？"
　　先了解一下业务员会跳槽或不做的情形：
　　一、 职业倦怠：遭遇什么挫折而无法解决，有感工作难突破，遂萌退意。
　　二、 升迁无望或调薪不满意：对那种年资已久的老鸟特别在意。
　　三、 被高薪挖角：才干卓越出众，人人觊觎。
　　四、 主动跳槽：相反于前面的被动，这第四种类型的人最多，也是最容易使纠纷发生的。
　　基于人情而投保，现在这业务员准备跳槽了，保户不免犹豫，该不该中断原本的保单，再投新的一家？问题便是自此生成，安泰人寿副总经理陶孟华先生说："最糟的情况就是，跟着换寿险公司的保户因为身体状况改变，未达新投保寿险公司的承保标准而被拒保，加上这项拒保资料也会通报给其他寿险公司，反而变成所有寿险公司都拒保的对象。"陶经理又补充道："还有一种情况也很惨，有保户身体状况已改变，投保新公司的保单后，不到两年就因病身亡，这家新投保的寿险公司可能发现这位保户违法乱纪反告知义务而拒绝理赔，如果说当初这位还保有原寿险保单，即使违反告知义务，也可能因已过了两年的期限，仍旧可以获得原寿险公司的理赔."
　　更换保险公司与保单，徒增手续麻烦，保户又发生金钱损失，甚至闹以打官司的案例也是有的。除非原投保的保单已不符合所需，否则宜多考量；而业国员主面也有必要敞开心胸，宁可再闯出新成绩，别一味地想再动人情攻势，把原公司自己招揽的保户连根挖走，水土一旦不服，你就要倒楣了。
　　业务员要有职业道德，一本初衷，不管你跳槽到哪，照样可以和旧保户保持联络，即使只是佳节的几句问候，都会令人感到安心。至于保户也该知道的一个新常识，需要服务可以不必透过招揽的业务员，例如安泰人寿首创的24小时服务电话，同时可享受良好的服务品质。

单元一三 保险新人类
　　首先要澄清，"保险新人类"和现在流行称呼的"新新人类"（泛指1970年后出生），是完全不相干的。这里的"新人类"、是指在观念上不会去排斥保险，但是对保险所知仍然有限，不知道怎么买的族群，例如新婚的夫妻、刚步入社会的新鲜人、经济独立的单身贵族。
　　有个朋友存了一笔钱，开开心心的出国去玩.
　　她的美国友人突然发奇想地，带她去射击练习场。学生时代打靶的恐怖经验，又浮现脑海，她想抽脚打道回府，拗不过这位美国友人的劝说，勉强留下。
　　"可是，我不知道怎么玩？"她说。
　　"你放心，有教练指导。"
　　她放胆一搏，护目镜、耳罩，装备完毕后，疯狂似的射击，并且尖叫连连。
　　令人意外而惊喜的，她居然一发射中红心。
　　人生，从出生到少年、青年、中年、老年，像一声海绵不断在吸收资讯，从不知道，累积经验，而成就智慧，而开始探究人生的价值、生命的意识。
　　哲学家杜威（John Dewey ,一八59--1952）在他的著作《哲学之改造》中，分析人生的意义：第一步是清理观念——也就是"人生是什么？"（What is life?）；第二步是指导行为——由第一步的疑惑去引导、发现，"人生应该是什么？"（What life ought to be ?）。如果用一种宏大的眼光去看，保险业也很适合应用这套哲学概念，当然，这也可能是笔者我个人偏执的想法，但是出发点还是希望给读者一点新的启发或者说刺激吧，开不开窍又是另外一回事了。
　　为什么我执意说适合呢？一个客户对如何买保险一无所知，而业务员你适时的出现，让客户一生都得到安全的保障，你的功劳就像黑暗中的明灯，指引着迷航的船只归返.对方倘若愿意接受你的指引，也等于他愿意去追求探索人生的意义的开始，就这样一来一往间，你专心交会与人，他受惠，彼此都了解了生命的真实面——阴晴不定，祸福难料——这就是哲学了！
　　所以，哲学不是那么玄奥难解，推销也不是那么困难重重。
　　言归正传，对保险人类而言，预算有限下，可以考虑任险、意外险，等将来再调整为终生寿险等险种。
　　既然是"新人类"，只要听过你的介绍，理性的思辩之后，通常都会像发现好望角般喜悦地发现保险，结局，当然就皆大欢喜了。