商业地产基础知识培训(完整版).docx

商

业

地

产

基

础

知

识

培

训

目


录

第一章 房地产基础知识培训................................................... 4
一、房地产的概念......................................................... 4
二、商业地产的类型....................................................... 6
三、房地产专业名词....................................................... 8
四、建筑识图............................................................ 18
第二章 商业地产市场调研.................................................... 26
第三章 目标商业基础知识培训................................................ 27
一、发展商背景介绍...................................................... 27
二、项目地理位置及分析.................................................. 30
三、项目总体规划........................................................ 31
四、商业部分基本资料.................................................... 32
五、项目商业部分的定位.................................................. 34
六、商业部分功能分布.................................................... 36
第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略.................................... 44
一、寻找客户............................................................ 44
二、现场接待客户........................................................ 46
三、谈判................................................................ 48
四、客户追踪............................................................ 50
五、签约................................................................ 52
六、售后服务............................................................ 54
第五章 相关商业合同文本讲解................................................ 55
第六章 销售人员的礼仪和形象................................................ 56
第七章 电话礼仪及技巧...................................................... 57
第八章 商业地产销售技巧.................................................... 58
一、分析客户类型及对策.................................................. 58
二、逼定的技巧.......................................................... 63
三、说服客户的技巧...................................................... 65
四、如何塑造成功的销售员................................................ 71
五、如何处理客户异议.................................................... 76
六、房地产销售常见问题及解决方法........................................ 81
第九章 个人素质和能力培养.................................................. 87
第十章 员工架构、守则及职责................................................ 88

2

说


明

该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（

分钟。主要安排如下：


）个课时，一个课时 60

第一章


商业地产基础知识培训（


）个课时

第二章


商业地产市场调研（


）个课时

第三章


目标商业基础知识培训（


）个课时

第四章


项目的商业销售流程与策略（


）个课时

第五章

第六章


相关商业合同文本讲解（

销售人员的礼仪和形象（


）个课时

）个课时

第七章

第八章


电话礼仪及技巧（

商业地产销售技巧（


）个课时

）个课时

第九章

第十章


个人素质和能力培养（

员工架构、守则及职责（


）个课时

）个课时

3
第一章

房地产基础知识培训
一、房地产的概念

1、 房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托

于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整

体性和不可分割性。包括：

1） 土地

2） 建筑物及地上附着物

3） 房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地

使用权、典当权等。

2、 房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产

指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及

各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使

用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；

b) 从价格构成上看，房产价格不论是买租价格还是租赁价格都包含地

产价格；

c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差异包括几个方面：

a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。

3、 商业房地产的含义

人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既

有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足

商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。

二、商业地产的类型

1、商业物业分类表

分类方法

按市场形式分类

按物业用途分类

按建筑特征分类

按物业区位分类

按经营方式分类

按经营类别分类

按销售方式分类

按物业产权分类

种类
大型商厦
专业市场
小区商铺
购物中心
小区配套商铺
专业市场
批发及商贸中心
餐饮及美食广场
商业大厦
住宅区商铺
临街商铺
步行街露天商铺
地下商城
商业区物业
住宅区物业
近郊物业

统一经营物业

分散经营物业
综合经营物业
单一经营物业
销售物业
租售物业
出租物业
产权物业
非产权物业

举例
天河城广场、广百新翼
天河电脑城、白马服装大厦
深圳四季花城商业街、祈福新村商业街
天河城、中华广场
骏景花园商业街、华景新城商业街
南岸装饰材料城、美居中心
天雄布市
百福广场
中泰国际广场、时代广场
即小区配套商业铺位
即市区道路临街商铺
北京路步行街商铺
流行前线、康王商业城
名汇广场、名盛广场
即小区配套商业铺位
顺德国际商业城、五洲装饰世界
以产权酒店和商务公寓采用较多或只租
不售的商业物业
大部分商铺（除发展商返租外）
如大型商厦、小区商铺
如专业市场、餐饮及美食广场
有产权的商铺多以销售为主
广州国际玩具精品中心
天河城广场、宏城广场
大部分的新建物业
临建物业或改建商铺

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2、房屋建筑结构分类

类

型

编
号

名称
内
容

1

2

3

4

5

6
钢结构

钢、钢筋混凝土结构

钢筋混凝土结构

混合结构

砖木结构

其它结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋

一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、

大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的

钢筋混凝土结构的建筑物

承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房

屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是

木材制造，住是用钢筋混凝土建造

承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制

结构房架。砖墙、木柱建造的

凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、

窑洞等

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三、房地产专业名词

1、建筑专用术语

1）城市规划术语

A)

B)

C)

城市规划

对 一 定 时 期 内 城 市 的 经 济 和 社 会 发 展 、土 地 利 用 、空 间

布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。

城市基础设施

城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会

性基础设施的总称。

城市用地

① 城市用地

按 城 市 中 土 地 使 用 的 主 要 性 质 划 分 的 居 住 用 地 、公 共 设

施 用 地 、工 业 用 地 、仓 储 用 地 、对 外 交 通 用 地 、道 路 广

场 用 地 、市 政 公 用 设 施 用 地 、绿 地 、特 殊 用 地 、水 域 和

其它用地的统称。

②居住用地

在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的

公共服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。

③公共设施用地

城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、

体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。

④工业用地

城 市 中 工 矿 企 业 的 生 产 车 间 、库 房 、堆 场 、构 筑 物 及 其

附 属 设 施（ 包 括 其 专 用 的 铁 路 、码 头 和 道 路 等 ）的 建 设

用地。

⑤仓储用地

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城 市 中 仓 储 企 业 的 库 房 、堆 场 和 包 装 加 工 车 间 及 其 附 属

设施的建设用地。

⑥对外交通用地

城 市 对 外 联 系 的 铁 路 、公 路 、管 道 运 输 设 施 、港 口 、机

场及其附属设施的建设用地。

⑦道路广场用地

城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。

⑧市政公用设施用地

城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地

包 括 ：供 应 设 施 、交 通 设 施 、邮 电 设 施 、环 境 卫 生 设 施 、

施 工 与 维 修 设 施 、殡 葬 设 施 及 其 它 市 政 公 用 设 施 的 建 设

用地。

⑨绿地

城 市 中 专 门 用 以 改 善 生 态 、保 护 环 境 、为 居 民 提 供 游 憩

场地和美化景观的绿化用地。

⑩特殊用地

一 般 指 军 事 用 地 、外 事 用 地 及 保 安 用 地 等 特 殊 性 质 的 用

地。

⑾水域和其它用地

城 市 范 围 内 包 括 耕 地 、园 地 、林 地 、牧 草 地 、村 镇 建 设

用 地 、露 天 矿 用 地 和 弃 置 地 ，以 及 江 、河 、湖 、海 、水

库 、苇地 、滩涂和渠道等常年有 水 或 季 节 性 有 水 的 全 部

水域。

⑿保留地

城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用

地。

D)

居住区规划

①居住区规划

对 城 市 居 住 区 的 住 宅 、公 共 设 施 、公 共 绿 地 、室 外 环 境 、

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道路交通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。

②居住小区

城 市 中 由 居 住 区 级 道 路 或 自 然 分 界 线 所 围 合 ，以 居 民 基

本 生 活 活 动 不 穿 越 城 市 主 要 交 通 线 为 原 则 ，并 设 有 与 其

居 住 人 口 规 模 相 应 的 、满 足 该 区 居 民 基 本 的 物 质 与 文 化

生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

③居住组团

城 市 中 一 般 被 小 区 道 路 分 隔 ，设 有 与 其 居 住 人 口 规 模 相

应 的 、居 民 所 需 的 基 层 公 共 服 务 设 施 的 居 住 生 活 聚 居 地 。

2）建筑面积密度

每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。

3）容积率

一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。

4）建筑密度

一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。

5）道路红线

规划的城市道路路幅的边界线。

6）建筑红线

城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）

靠临街面的界线。又称建筑控制线。

7）建筑间距

两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。

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8）绿地率

城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。

在居住区用地范围内指各类绿地的总和占居住区用地的比率。

绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地

和 道 路 绿 地（ 即 道 路 红 线 内 的 绿 地 ），不 包 括 屋 顶 、晒 台 的 人

工绿地。

9）占（基/用）地面积：

指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地

水平投影面积，不包括代征地的面积。

10）总建筑面积：

也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和,包

括使用面积、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物

各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居住

建筑中的使 用 面 积 也 称“ 居 住 面 积 ”。辅 助 面 积 是 指 建 筑 物 各

层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居

住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。使用面积与辅助面

积 的 总 和 称“ 有 效 面 积 ”。结 构 面 积 指 建 筑 物 各 层 平 面 中 的 墙 、

柱等结构所占面积的总和。

11）城市基础设施

城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两类。

工程性基础设施一般指能源供应、给水排水、交通运输、邮

电通信、环境保护、防灾安全等工程设施。社会性基础设施

则指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市基础设施

多指工程性基础设施。

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2、设计规范术语

1）建筑面积

房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面

积，如果计算多个的建筑面积，则是各房产建筑面积之和。

建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯

走道面积、其他公摊面积等。

2）使用面积

房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净

面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚

度计入使用面积。

3）公用面积

房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生

活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的

总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积

的分摊问题。

4）实用面积

它 是 "建 筑 面 积 "扣 除 公 共 分 摊 面 积 后 的 余 额 。

5）计租面积

作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。

6）套内面积

俗 称 "地 砖 面 积 "。 它 是 在 实 用 面 积 的 基 础 上 扣 除 了 柱 体 、 墙

体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章

可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。

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7）竣工面积

竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣

工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑 .

8）共有建筑面积

系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

9）共有建筑面积分摊系数

整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面

积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面

积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。

10）层高

层 高 是 指 房 产 高 度 以 "层 "为 单 位 计 量 ，每 一 层 的 高 度 国 家 在

设 计 上 有 要 求 ，这 个 高 度 就 叫 层 高 。它 通 常 包 括 下 层 地 板 面

或楼板面到上层楼板面之间的距离。

11）净高

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

12）实用率

实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实

用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建

筑面积

13

3、销售术语

1）产权证书

产 权 证 书 是 指 "房 屋 所 有 权 证 "和 "土 地 使 用 权 证 "。 房 屋 产 权

证 书 包 括 ：产 权 类 别 、产 权 比 例 。房 产 坐 落 地 址 、产 权 来 源 、

房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项

权 利 纪 要 和 附 记 ，并 配 有 房 地 产 测 量 部 门 的 分 户 房 屋 平 面 图 。

2）使用权房

使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住

宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。

3）公房

公 房 也 称 公 有 房 产 ，国 有 房 产 。它 是 指 由 国 家 以 及 国 有 企 业 、

事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产

的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。

目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是

可售公有房产，一类是不可售公有房产。上述两类房均为使

用权房。

4）不可售公房

不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居

民的公有房产。

5）已购公房

已购公房又称售后公房，就是购买的公有房产。

6）单位产权房

单 位 产 权 房 是 指 产 权 属 于 单 位 所 有 的 房 屋 ，也 称 系 统 产 权 房 、

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系统房。

7）二手房

二 手 房 即 旧 房 。 新 建 的 商 品 房 进 行 第 一 次 交 易 时 为 "一 手 "，

第 二 次 交 易 则 为 "二 手 "。

8）期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产

权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这

一 阶 段 购 买 房 产 时 应 签 预 售 合 同 。期 房 在 港 澳 地 区 称 做 为 买 "

楼 花 "，这 是 当 前 房 地 产 开 发 商 普 遍 采 用 的 一 种 房 屋 销 售 方 式 。

购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房

子。

9）现房

所 谓 现 房 是 指 开 发 商 已 办 妥 房 地 产 权 证（ 大 产 证 ）的 商 品 房 ，

消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。

10）准现房

准 现 房 是 指 房 屋 主 体 已 基 本 封 顶 完 工 ，工 程 正 处 在 内 外 墙 装

修和进行配套施工阶段的房屋。

11）共同共有房产

共 同 共 有 房 产 ：指 两 个 或 两 个 以 上 的 人 ，对 全 部 共 有 房 产 不

分份额地享有平等的所有权。

12）尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，

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是 空 置 房 中 的 一 种 。一 般 情 况 下 ，当 房 产 销 售 量 达 到 80％ 以

后 ，一 般 就 进 入 房 地 产 项 目 的 清 盘 销 售 阶 段 ，此 时 所 销 售 的

房产，一般称为尾房。

13）烂尾房

烂 尾 房 是 指 那 些 由 于 开 发 商 资 金 不 足 、盲 目 上 马 ，或 者 错 误

判 断 供 求 形 势 ，开 发 总 量 供 大 于 求 ，导 致 大 面 积 空 置 ，无 法

回 收 前 期 投 资 ，更 无 力 进 行 后 续 建 设 ，甚 至 全 盘 停 滞 的 积 压

楼 宇 。"烂 尾 "的 情 况 一 般 不 会 发 生 在 房 产 推 出 销 售 的 时 候 的 ，

而是随着项目的不断推进，一步步显现。

14）销售面积

销 售 面 积 是 指 商 品 房 按 "套 "或 "单 元 "出 售 ，其 销 售 面 积 为 购

房 者 所 购 买 的 套 内 或 单 元 内 建 筑 面 积（ 以 下 简 称 套 内 建 筑 面

积）与应分摊的共有建筑面积之和。

15）均价

均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建

筑 面 积 的 和 数 ，即 得 出 每 平 方 米 的 均 价 。均 价 一 般 不 是 销 售

价。

16）起价

起 价 也 叫 起 步 价 ，是 指 某 房 产 销 售 价 格 中 的 最 低 价 格 ，即 是

起价。

17）预售价

预 售 价 也 是 商 品 房 预（ 销 ）售 合 同 中 的 专 用 术 语 ；预 售 价 不

是 正 式 价 格 ，在 商 品 房 交 付 使 用 时 ，应 按 有 批 准 权 限 部 门 核

定的价格为准。

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18）一次性买断价

一 次 性 买 断 价 是 指 买 方 与 租 方 商 定 的 一 次 性 定 价 。一 次 性 买

断 价 属 房 产 销 售 合 同 中 的 专 用 价 格 术 语 ，确 定 之 后 ，买 方 或

租方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。

19）定金

定 金 是 指 当 事 人 约 定 由 一 方 向 对 方 给 付 的 ，作 为 债 权 担 保 的

一 定 数 额 的 货 币 ，它 属 于 一 种 法 律 上 的 担 保 方 式 ，目 的 在 于

促 使 债 务 人 履 行 债 务 ，保 障 债 权 人 的 债 权 得 以 实 现 。根 据 我

国 发 法 通 则 和《 担 保 法 》八 十 九 条 规 定 ，定 金 应 当 以 书 面 形

式 约 定 ，当 事 人 在 定 金 合 同 中 应 约 定 交 付 定 金 的 期 限 。定 金

合 同 从 实 际 交 付 定 金 之 日 起 生 效 ，定 金 的 数 额 由 当 事 人 约 定 ，

但 不 得 超 出 合 同 标 的 额 的 20%。如 果 购 房 者 交 了 定 金 之 后 改

变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；

如果开发商将房产租给他人，应当向购房者双倍返还定金。

20）违约金

违 约 金 是 指 违 约 方 按 照 法 律 规 定 和 合 同 的 约 定 ，应 该 付 给 对

方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，

具 有 惩 罚 性 和 补 偿 性 ，但 主 要 体 现 惩 罚 性 。只 要 当 事 人 有 违

约 行 为 且 在 主 观 上 有 过 错 ，无 论 是 否 给 对 方 造 成 损 失 ，都 要

支付违约金。

第二章


商业地产市场调研

一、商业地产市场调研的含义

二、商业地产市场的重要新性

三、市场调研的内容

四、调研的方法

9“

第三章


万商汇小商品基础知识培训

一、 发展商企业背景
略

二、项目地理位置及分析

42

57

第八章


商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

1、按性格差异划分类型

1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点

必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合

理有据，以获得顾客理性的支持。

2）感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲

购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

3）沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了

解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4）优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为 4 号铺好，一下

又觉得 5 号铺好，再不 6 号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，

帮其做出选择。

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5）喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚

至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远

时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀

斩乱麻，免得夜长梦多。

6）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7）求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风

水说迷惑，强调人的价值。

8）畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方

的信赖。

9）神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10）斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤

计较之想。

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11）借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

2、按年龄划分的客户类型

1）年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点

便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买

商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决

定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，

同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关

键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而

且你们还能做个好朋友。

2）年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可

以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺

激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未

来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购

买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3）中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有

更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表

示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与

60

其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，

生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言

词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交

谈，这才是最好的办法。

61

3、按职业划分的客户类型

介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，

62职业划分
性格特点
战略方法
企业家
心胸开阔,思想积极,能当场决定是
否购买
可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热
忱介绍商品,很快的可以完成交易
企业蓝事
虽能决定是否购买,但需他人建议
必须有专业能力突出产品优势,不应点破他
的顾虑,提高成交机会
劳工
不轻易相信他人,有自己的思想
只有让他确实的了解产品的好处才会产生购
买动机
公务员
有非常的戒备心,无法下决定
销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并
使之信服,否则绝对不会购买
医师
经济情况良好思想保守,常以此自我
炫耀
应强调商品的实际价值显示专业知识及独特
风格,很容易达成交易
护士
对任何事持乐观态度,为自己的职业
而骄傲
只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的
兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
银行职员
生性保守疑心重且头脑精明态度傲
慢以心情决定选择商品不喜欢承受
外来压力
只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专
业态度多半还是能成交
高级建筑师
喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较
为富有且喜欢购买
须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要
的是接近他们与其为友
工程师
对任何事追根究底头脑清晰绝不冲
动购买
惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,
尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师
思想保守、自信心强、独立、心胸宽
大乐意与人交往，对任何事都能接受
积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊
日后将成为你最忠实的客户
警官
善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，
为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。
须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意
以此提高成交可能