快的打车的商业模式分析.doc

“快的打车”摸索成长之突破瓶颈

“快的打车”摸索成长之突破瓶颈

引言
要想感知近几个月来互联网和各大媒体最激烈的战况，不妨从打车这一再平常不过的日常活动说起。自2014年以来，“快的打车”等手机打车应用软件依靠其巨大的优惠与超高的人气，逐渐登上了各大APP排行榜的前五位，并且以绝尘之势占据了多家媒体话题榜榜首。在移动互联网快速发展的大趋势及打车难的市场现状共同作用下，打车软件向市场显示了它巨大的能量。但它火起来不单单是它改变了人们出行打车的方式，也不仅仅是因为它本身存在的便利与争议，还有被政府的紧急叫停，再加上互联网巨头对打车软件的支持抑或注资等，都让形势越来越复杂......

目录
一、 快的简介 2
二、 发展历程 3
三、 发展探索 3
四、 竞争环境 4
五、 政府政策 6
六、 快的打车的SWOT 分析： 8
(一) 优势： 8
(二) 劣势： 9
(三) 威胁： 9
(四) 机会： 9
七、 面临的问题 10
八、 快的突围之路 11
(一) 六个主要相关者之间的利益关系： 11
(二) 对各方利益做了相关分析之后，还要明晰各方相应的责任： 12
(三) 突围建议 13

一、 快的简介
“快的打车”是一款立足于LBS（地理位置）的O2O（线上到线下）打车应用。“快的打车”作为一项打车软件，具备乘客注册、即时约车、应答驾驶员及车辆查看、订单完成确认、用车评价等基本功能。“快的”在2012年一经推出，用户数量快速增加，经过不到一年的发展，已经获得了超过十万的稳定用户。“快的打车”现已覆盖到全国45个城市，用户数超过2000万，司机数量超过35万，市场占有率超过50%。用户通过智能手机招来出租车，这方便了很多出门打车的人，在一定程度上解决了打车难的问题，可以说它非常符合社会智能化的发展方向，为人们的出行提供了非常大的便利。
二、 发展历程
(一) 2012年8月，快的打车在杭州上线。
(二) 2013年4月，快的获得阿里巴巴、经纬创投1千万美金的A 轮融资。
(三) 2013年7月，快的打车与去哪儿、高德地图、百度地图、支 付宝形成战略合作伙伴，为其打车功能提供服务支持。
(四) 2013年8月，快的打车接入支付宝，成为全国唯一一家可以 通过支付宝在线支付全部打车费用的打车APP。
(五) 2013年9月，快的打车进军香港，成为国内首家进入香港市 场的打车APP。
(六) 2013年11月，快的打车城市数量达到35个，用户量突破2 千万，司机数量达到35万，居行业榜首。
(七) 2014年2月17日下午，支付宝和快的打车宣布，从18日起 升级补贴方案：使用快的打车并用 支付宝扫码支付的乘客每单 返现11元；司机用APP收款，北京、杭州、合肥三地首单奖 励50元。快的方面同时表示，其打车奖励金额永远会比同行 高出一元钱。

三、 发展探索
“快的打车”由杭州快智科技有限公司研发，为打车乘客和出租司机量身定做。
在产品设计和用户体验方面，经过不断的与司机乘客沟通，分析用户习惯，进行市场调研，不断的摸索思考改进，最终有了今天的“快的打车”。
信用体系的建立方面，借鉴已有的淘宝模式，通过让司机和乘客互评的形式来引导平台形成互信友善的氛围。略有不同的是，提供服务的司机等同于淘宝的“卖家”，乘客可以服务为好评，差评或违约；而司机对乘客，只有一个简单明快的“违约”按钮。这一方面有助于司机培养良好的服务意识和服务质量，另一方面又能简化司机的操作，保证司机使用过程中的“简单”和“傻瓜”。
就商业模式而言，目前的打车软件是免费提供司机和乘客使用的，未来并不缺乏盈利模式。

四、 竞争环境
目前，打车App用户大致可分为三类，第一类是强打车需求的用户，他们经常路边打车或电话招车，活动结束后会成为打车App的黏性用户、活跃用户。第二类是可打车可不打车的用户，在高额补贴下他们愿意尝试，这群人是次活跃人群，当他们有打车需求的时，会使用打车App。第三类是以公交、地铁为出行工具的用户，因为高额补贴从公交地铁转战出租车，特别是二三线城市，高额补贴让用户几乎不用花钱就能打到车，比公交车出行还便宜，这类人群在活动后会自然消退。所以，前两类用户的留存率决定着打车App未来的活力。
市场同类型的打车软件已经多达几十款类。嘀嘀打车、摇摇招车、易打车、打车小秘等层出不穷。由于它们的“钱景”都非常看好，自然受到风投资本的青睐。因此，在风投资本的的持续追捧下，打车软件的竞争已经白热化，在都想独大的局面下，打车软件之间的竞争近乎狂热。

作为“快的打车”的最大竞争对手“嘀嘀打车”，这款手机打车应用软件同样依靠其巨大的优惠与超高的人气，登上了各大APP排行榜的前五位。“请全国人民免费打车”成为这两大巨头为自己软件宣传的最大噱头。打车软件的“烧钱战”打得热火朝天。目前，“快的打车”和“嘀嘀打车”已成南北割据之势，未来鹿死谁手广受关注。
“嘀嘀打车”宣布，1月10日到2月10日期间，用户每笔车费会减免十元，同时额外补贴10元给司机。如果打车费50，你付40司机得60。每天全国推1万单免单计划，抽到不用付款。
而“快的”在此前9月份，投入两千万的推广资源强攻北京市场。今年快的的新用户将获得30元话费返还(1月18到2月28)。还有用户看到广告拍照分享微博即获10元话费奖励，活动持续一个月，投入预计一亿元。
对“嘀嘀”、“快的”来说，圈用户的目的已初步达到，双方都想停止补贴，但谁先按下停止键，成为关注的焦点。嘀嘀打车官方表态：停止补贴无时间表。对二者来说，补贴漏洞频现，继续补贴边际效应开始递减。 业内人士指出，嘀嘀、快的相互被“绑架”，在补贴道路上无法停止下来。
打车软件的“烧钱战”仍在继续，短期未见停火迹象，消费者自然是乐见其成，但目前无序的竞争，显然不利于整个行业的可持续发展。目前司机使用打车软件的动力，主要是因为加价功能，以及司机可挑选乘客，这增加了司机的收益，同时，不可否认，也提高了市场效率。但是，这却使议价、拒载由明变暗，扰乱了正常的价格体系，违反了《客运出租车管理条例》，必然会引来交管部门的干涉，招来行政禁令。
城市覆盖规模、用户活跃度及适合的商业模式已成为衡量打车软件是否可持续发展的三大重要指标。打车软件的核心竞争力是在移动端占有了较大的用户量和交易量，可以实现交叉营销。
五、 政府政策
商务部电子商务和信息化司副司长张佩东近日表示，打车软件本身有利于提高出租车行业整体效率，但“花钱买用户”的做法不可持续。对于近期打车软件盛行。打车软件分散司机注意力，存在安全问题，对不会使用打车软件的中老年乘客造成不公等。一些地方的交通管理部门已经开始尝试出台监管措施，以此发挥打车软件长处的同时，减少副作用。
深圳市交委内部下发《关于强制要求司机卸载手机打车应用的通知》引发争议。在市交委的官方回应中，叫停软件的主要原因在于，打车软件中“加价”的模式以及不利于监管，特别是黑车可能会因为没有准入门槛的限制而进入市场的漏洞。
北京市交通委也发布了《北京市出租汽车电召服务管理试行办法》，将于2013年6月1日开始实施。按照这一新政策，北京市将规范出租车电召服务，并强制统一在线打车APP。
上海市交通港口局2014年2月26日晚发布《加强出租汽车运营服务管理相关措施》中明确：从3月1号开始，在早晚高峰(即每天的7:30至9:30、16:30至18:30)时，严禁出租车驾驶员使用打车软件。
济南市交通运输局要求，在行驶途中违反《道路交通安全法》的，由公安交警部门加大查处力度，确保行车安全；对违反政府定价，存在加价行为的，由物价部门进行调查处置；对有扰乱市场秩序行为的，由工商管理部门依照不正当竞争法，予以处置。
“打车软件监管，其实有些笼统，从我们来说，还是如何管好司机端的问题。”市客运管理局局长庄仕成说，当前政府考虑的是：司机端变成了手机，司机开始使用打车软件经营，政府、行业该怎样监管？打车软件出来后，要不要对司机端进行开发升级？政府对于手机打车软件是非常欣赏的，也很包容，但前提是这是否对行业发展有益。

六、 快的打车的SWOT 分析：
(一) 优势：
1. 资金雄厚，有阿里支持。
2. 第一家打车软件公司，企业形象良好。
3. 产品质量比滴滴来的好，快的更快捷，一键服务（客户体验），支付宝支付比微信支付来的快捷，微信支付只有12家银行，支付宝180，包括地方银行；支付宝钱包在应用前景比微信支付来的更好。转账存款比微信来的方便。
4. 支付宝钱包里边就有快的APP，而微信里边却没有滴滴打车。
5. 团队优势：快的打车融资了800万，滴滴是1800，但是两个软件作出的效应比滴滴来的好，说明团队比滴滴团队来的给力。
6. 市场份额，目前跨地打车占46.9%，在上海收购大黄蜂，实现49.9%，另外市场十几款占20%。
7. 快的补贴来的有优势，滴滴已经开始降了。
8. 快的立足珠三角，以南方为为基础，先占领二线城市，然后包围一线城市。
(二) 劣势：
1. 技术问题：信号不好，数据流量不给力。
2. 目前盈利模式不清楚。
3. 靠补贴培养粘性不太靠谱（共同劣势）。
4. 目标客户大都是用智能机的，使用微信的消费者多。
(三) 威胁：
1. 政府禁令，还没拿到牌照。
2. 美国UBER进军中国。
3. 摇摇打车有可能被滴滴打车收购。
4. 摇摇打车经历过政府洗牌，可能帮助到滴滴。
(四) 机会：
1. 12306当时拿到牌照，也存在很多问题，但是利大于弊，打车软件发展前景良好，是一个发展趋势
2. 政府部门认为打车软件确实可以解决一部分打车难的问题，他们也想把这项便民服务做好，政策趋势上前景光明。
3. 从“诱之以利”让更多的用户尝试使用，到“理性补贴”试探用户习惯养成，目前良性用户正在沉淀，用户基数逐渐增大，对未来盈利模式的发展埋好铺垫。
七、 面临的问题

(一) 打车软件应开创什么样的盈利方式才能在如此复杂的情况中 得到长足发展？

(二) 以支付宝做比，打车软件能否同样挺过“行政风险”，拿到牌 照，得以“转正”?

(三) 奖赏导致市场出现空车拒载的现象，软件公司应尽快借宿奖励 方案，提出可持续的方案来推动打车软件的应用。

(四) 软件公司需要解决“早晚高峰屏蔽打车软件用车信息”、“载客 途中屏蔽用车信息”等需求。

(五) 安全问题是一个随时可能会被引爆的重磅炸弹。打车软件在使 得部分人群出行更便利，使司机工作更有效率的情况下，一定 程度剥夺了其他人打车的权利，助长了出租司机“挑肥拣瘦”、 为刷屏抢单逐利轻视了安全驾驶等情况。

(六) 另一方面，值得注意的是，出租车的绝对数量并没有增加，打 车软件只是让出租车资源的分配方式发生了变化，城市交通拥 堵没有得到根本性解决。
八、 快的突围之路
环境复杂主要是因为涉及到多方的利益，主要有政府、阿里巴巴、快的公司、出租车公司、司机、用户；只有理清多方之间的相互关系，快的才能真正地挺过“行政风险”，也才能有一个比较好的、可持续的盈利模式。另外，业内人士指出，要促使打车软件与出租车公司真正达成合作，必须解决好利益分配问题，继而再明确双方责任和义务。
实现“政府监管、企业管理、驾驶员自律”的良性市场氛围。

(一) 六个主要相关者之间的利益关系：

1.政府具有对出租车的经营权，可以交给公司经营；优化市场资源调度。

2.互联网代表阿里巴巴重视拥有客户量，并通过快的打车软件区培养消费者移动支付的习惯，一方面降低消费者对移动支付的顾虑，另外一方面加强顾客对移动支付的粘性，从而改变消费者的习惯。

3.快的公司重视市场通过使用快的打车软件来提高市场资源配置，并通过超大的客户流量，用广告、抽成、和商家合作+精准营销+时间维度（数据分享）来获得利润，从而实现公司的可持续的发展。

4.出租车公司重视盈利，不倾向于与快的公司分配利润。

5.消费者重视便利、安全的出行。

6.司机重视通过使用软件，降低空载率多拉单子，多赚钱。

(二) 对各方利益做了相关分析之后，还要明晰各方相应的责任：
1、政府的责任：监管的责任，监管阿里和出租车公司之间的洽谈；地方政府执行方案。
2、阿里巴巴的责任：对股东负责，优化大数据的处理，从而带来更多的附属价值；实力：地图，数据处理，资金，商家、完善评价系统、软件的升级、服务。
3、出租车公司的责任：拥有出租车，保证安全行驶：安全、便捷、规范出租车市场、盈利。
4、用户的责任：主动遵从公平原则，不主动加小费、客观评价、自觉遵守社会规范、诚信使用软件。
5、司机的责任：安全、诚信使用软件。

(三) 突围建议

1. 打车软件是基于LBS的一个O2O流量入口，就和团购网站一样，并不是交易的终点，它充当的是一个数据获得和输出的平台，在
这个程度上，打车软件更应该争取的是客户回头率以及广告价值，基于位置的服务(LBS)也可以考虑用来获得收入。建立出行目的地当地生活服务O2O业务生活圈，向打车用户推送目的地生活服务信息，赚取当地商户的营销推广费用，与其他应用(如手机地图、旅游平台等)相结合能够有效促进打车软件的发展。

2. 在信用体系的建立方面，可以借鉴已有的淘宝模式，比如在快的打车内置入退货运费险的保险产品来应对乘客单方面爽约问题，通过让司机和乘客互评的形式来筛选信誉高的司机，引导平台形成互信友善的氛围。

3. 目前政府部门站在做好便民服务的角度，看到了打车软件的便民性。为了顺应近期政府介入打车软件行业的意向，应积极配合政府建立一个统一的叫车平台规则，企业一定要先知法，遵守市场的公平公正公开竞争在此基础上再开展创新，发展各自的用户；在备案监管的前提下，企业需不断地完善自己的产品，使之更吻合市场需求，做好技术对接，通过服务质量竞争。

4. 打车APP已经成为移动互联网交易金额、交易单数最大的平台，沉积海量的数据等待被挖掘。在网络时代，个人信息已不可能成为隐私，商家和用户彼此识别验证信息，保证了信息的安全；而信息的透明化保证了服务的到位。此外打车软件可以利用智能手机原有的加速度传感器、GPS 等就能很好地完成行车轨迹、速度、行车习惯等的司机数据累积和搜集。大数据可以很好地为用户划项，勾勒出用户的性别、年龄、喜好从而推送相关信息开展精准营销，进而催发出与其他行业之间新的合作商业模式。

5. 打车软件与交通广播的合作。开车本身就是一个极度要求注意力集中的行业，行车中使用打车软件会产生很大的安全隐患。车载广播的广告印象数和决策影响力都是有上限的，因此广播不会过分地占用乘客或者司机的注意力。把打车的内容和其他的资讯、广告穿插播放，司机可以放松身心，同时注意力的占用没有那么严重。可以选择两种方式：一种是把自己的打车信息嵌入交通广播的大气电波中，另一种方式是把电台的节目嵌入打车软件的音频流。

6. 开拓小客车合乘市场。小客车合乘是社会公众自我形成的一种出行方式，在发达国家比较普遍，也就是“拼车”，对于方便公众出行、提高道路和车辆资源的利用和效率、缓解城市交通的拥堵、促进节能减排都具有积极的意义。城市拥堵问题，加上近两年日渐严重扩散全国的雾霾环境问题已经将民间呼吁已久的“拼车”问题推上前沿。目前国内的新车以每年1800万量的速度激增，私家车拼车的市场热潮即将以新的模式改变人们的出行生活，“爱拼车”已遍布全国52个城市。打车软件的火爆竞争，移动支付发力推广，在一定程度上培养了人们出行用车的新习惯，也在无意间撬动了拼车市场的消费前景。如今移动互联网处于热潮期，开拓手机端的拼车市场，将是一条可行的发展之路。

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