云南白药集团股份有限公司.doc

云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司
投资者调研会议记录
时间：2015年3月10日
地点：云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司会议室
召开方式：现场交流
投资者： 天弘基金郭相博、天弘基金刘盟盟、景林资产李朝、银河证券李平祝、IDG资本彭世泽、重阳投资胡敏、华泰证券何结领、李璟、大禹投资黎仕禹、朱雀投资张皓、汇添富基金陈漳斌、兴业全球杨世进、广发证券赵伟、中国人寿资产管理有限公司赵文龙、润晖投资平晓川、王国进、国金证券姜英、信达证券孟阳、东方港湾凌军、上海申银万国研究生周子露、长信基金陈益凌、华润元大基金张磊、上海朴石投资毕海委、招商证券李勇、兴业证券邓晓倩、华夏基金邓湘伟、冠亚集团陈真、溪牛投资管理周婷、中国银河证券霍辰伊、广州金骏投资胡朝昀、上海铵盈投资杨海斌
接待人：董秘兼副总裁 田俊
参加人员: 董事长 阮鸿献、总裁 赵飚、副总裁 周红云、副总裁 伍永军、董秘兼副总裁 田俊、证券事务代表兼证券总监 代四顺

问题一，公司电商业务的整体规划及核心竞争力是什么？
答：电商业务的发展离不开强大的信息化基础支撑，截止现在，公司在信息化基础的建设上已经累计投入超过8000万元。在未来，公司将在电商业务上持续投入，建设全渠道营销网络体系，预计在电商业务的发展上，将再投入1.2亿元。具体发展规划如下：
（1）以BW、HANA大数据平台为基础，通过对大数据的采集、分析、挖掘、提炼，为电商业务形成数据增值服务，记录、分析、预测消费者行为，全面为线上线下业务提供大数据支持服务；
（2）通过CRM客户关系管理系统实施，对顾客全生命周期管理，有效挖掘顾客需求，引导、培养线上线下客户的忠诚度，建立终身合作伙伴的客户关系；
（3）现有物流中心进行技术改造，实现门店配送业务、电商快配业务的有效融合，持续提升物流核心竞争力。
（4）通过Hybris电商系统，有效实施医药行业电商、多元化电商、大健康电商业务，最终达成以O2O模式为核心的、以健康产品和健康服务为定位的垂直网站，实现自营销售平台、第三方产品及服务入驻销售的平台，增强线上线下业务的核心竞争力。
（5）用信息技术、互联网技术持续改进我们的全渠道营销网络体系，满足SoLoMo健康类消费需求。

问题二，参照益丰大药房和老百姓大药房，公司单店产出相对较低，原因是什么？
答：一心堂药店覆盖省会到地级到乡镇，乡镇店的平均产出要低一些。老百姓做大卖场，而我们以社区店为核心，彼此门店面积有差异，其实单位面积产出是差不多的。未来单店的销售额和利润还会一直往上提升。

问题三，公司未来门店布局是怎样考虑的？
答：目前中国药品零售连锁行业的门店发展主要有两种方式，一种是“多区域分散网点”，另一种是“少区域高密度网点”。鸿翔一心堂一直坚持“少区域高密度网点”的发展策略，使公司在一个区域内形成较高竞争力及品牌影响力。多年以来，鸿翔一心堂着眼于云南市场，坚持高密度发展的理念，零售药店已覆盖了云南省所有市县，门店数量超过2,000家，使得公司在云南省具备了较高的消费者认知和品牌认可度。
（1）截至2014年12月31日，鸿翔一心堂及其全资子公司共拥有直营连锁门店2,623家，其中云南2,039家、四川144家、广西254家、重庆39家、山西44家、贵州93家、其他省市10家。
（2）公司的经营管理团队在中国的零售连锁药店的团队中具有一定优势。公司管理团队稳定，核心业务人员得到持续补充，这为鸿翔一心堂门店的迅速扩张打下了坚实的基础，使得连锁药店业务快速复制成为可能，较大限度降低了业务扩张带来的管理风险。截至2014年12月31日，公司在职员工人数为16,042人。
（3）新一轮城镇化的浪潮将给一心堂的线下门店带来新的市场容量
公司门店布局于一线城市（渝）市区的门店数为48家，布局于二线城市（省会城市、副省级城市、计划单列市）市区的门店数为602家，布局于三线、四线城市的门店数为803家，布局于县城的门店数为752家，布局于乡镇的门店数为418家。一心堂主要的门店布局于三四线城市、县、乡镇，随着新一轮城镇化的浪潮，农村人口将大规模向三四线城市、县及乡镇集中，这部分区域正是一心堂网点高度密集布局的区域。随着国家政策的支持，这部分消费者的收入增加迅速，健康消费升级的愿望强烈，市场潜力巨大。
（4）第三次婴儿潮的人口步入中年、第四次婴儿潮即将来临，将给一心堂的大健康业务带来新的机遇。
中国的人口结构可以分成四次“出生（婴儿）潮”，形成鲜明的代际特点，第一次婴儿潮从1949年至1959年，以1954年为高峰；第二次婴儿潮从1962年至1973年，以1968年为高峰；第三次婴儿潮从1986年至1990年，以1990年为高峰；第四次婴儿潮为80后进入生育期，以及单独二胎的政策实行。新的一轮婴儿潮必将给一心堂的奶粉业务、母婴类产品的销售带来新的机遇，同时第三次婴儿潮出生的人口开始逐步步入中年，其健康消费需求也日益增加，这些都会给一心堂的大健康业务带来新的机遇。

问题四，现在有三家连锁药店已经上市或即将上市了，可能会有产业整合吗？
答：我们认为现在已经上市的药店还远远满足不了市场，3家企业上市后各自整合和发展目标会有差异。2家在湖南，一心堂在云南，在全国省会城市各自的市场定位不一样，关键是能否满足消费者需求。3家企业各有所长，我们定位以西南为主线，老百姓定位华中华南地区，益丰定位华南和华东地区。后续发展中要把那么多省份的药店整合，需要时间和过程，在近2-3年之内，三家企业的冲突不会很大。

问题五，公司如何看待医药分开的政策。
答：我们看到中国医疗体制改革中的医药分开政策的执行，还需要时间，还需要一个过程。所以，我们目前主要精力还是放在企业本身的经营建设上。到国家实现医药分开之后，对于药品零售企业来说，是利好。我们看到国外一些国家实现医药分开之后，药品零售企业的服务和销售有了巨大提升。

问题六，后续药店发展省份数还会不会增加？现有省份在门店布局的节奏上是怎么样的？
答：我们布局以西南为主，我们在广西、贵州、四川、重庆的市场占有率还会逐渐提高。全国区域的市场拓展方面我们也会尝试，为后续的电子商务做一些准备。

问题七，医药电商这一块未来蓝图能看清楚吗？
答：目前还不成熟，跟线下相比依然微不足道，今年医药电商零售3000多亿，这里面多数都是保健品，药品占比非常低。未来网上销售肯定会起来，但是时间点非常重要。网络营销一投进去就是以亿为单位，如果时间点没到，可能白投了。我们要做好充足的准备，到我们认为时机成熟的时候会加大投入。

问题八：3-5年前对药店的生存状况都不太乐观，现在看起来还不错，不知道过去这些年是行业发生变化了还是大家认识存在问题？
答：应该说是市场变化，我们的消费需求发生变化。5年前到现在药店的生存质量提升，中间洗牌了，01-03年的时候只要开店就能盈利。现在没有以前好做了，随着药店越开越多，竞争激烈，对企业的要求越来越高，这个行业肯定会持续增长，内部会分化。

问题九，我们公司的SAP系统，目前上了几期？
答：目前我们公司的SAP系统上了四期：
（1）2007年启动鸿翔SAP一期项目
鸿翔一心堂于2008年正式上线运行SAP系统。系统上线后，财务业务数据高度一体化管理。同时，通过SAP项目实施，鸿翔一心堂将商品、采购、物流、财务、质量等业务流程进行了整合、梳理，打造了一个以财务为核心的ERP业务流程体系，业务的规范性以及财务管理的精细度得以进一步提升。
（2）2009年启动鸿翔SAP二期项目
公司对原有流程进行优化，同时实施了SAP BW、BO商业智能系统以及SAP HR系统，项目实施上线后，提升了商业智能技术及人力资源的信息化管理能力。通过SAP二期的实施，实现了鸿翔一心堂的人、财、物、数据及商业智能的一体化管理。
（3）2010年启动鸿翔SAP三期项目
鸿翔SAP三期项目实施了SAP WMS系统，并相应进行了硬件改造，扩大了鸿翔物流的作业精度、速度以及物流仓库的吞吐能力
（4）2013年鸿翔开始实施鸿翔SAP HANA项目
公司借助SAP的强大内存数据库系统，对整个商务智能系统进行改造，提升报表读取效率，对历史数据进行梳理和归档，同时为未来电商以及会员分析构筑数据分析基础，初步具备了大数据的管理和运用能力。
（5）公司前四期的信息化投资，直接投资金额超过8000万元，公司持之以恒地信息化建设为电商业务发展奠定了坚实的基础

问题十，01-07年药店黄金时期，从药品结构、经营结构上来看到底发生了哪些变化？
答：顾客从以治疗为核心逐渐转移到健康管理，以前是病人才买药，现在是未病先买药，大健康产品和保健品原来在消费者意识里面根本不会买，现在对大健康产品需求提升。

问题十一：决定药店净利率水平的是毛利率还是费用率？
答：成本相对比较刚性，不好控制，主要是两个：房租和人工。在成本环节没有特别大的可以调整，同一区域内不同的零售药店成本差不多。物流费用、人工成本、装修费用、房租都没法省下来。只有可能提升销售，让单店有更多销售，其次在更多销售上提升毛利率。不过主要还是提升销售，因为提升毛利率太多顾客可能会反感，所以首先是以提升销售为核心。

问题十二，请介绍一下公司医院托管药房的情况。
答：现在受政策影响比较大，比较模糊，各方意见不一致，我们没有大力发展，我们现在托管药房30多家，多数都是专科、二级、社区医院，大医院基本不愿意接受。我们的发展思路是跟着政策走。
（1）云南省药房托管基本情况
医疗机构药房托管是伴随新医改政策应运而生的新型医药购销业务和院企合作模式，是国家积极探索实现医药分开的具体途径。2008年至2010年，云南省卫生厅相继颁布了《云南省省、州、市级医疗机构药房托管试点工作指导意见》、《云南省省、州、市级医疗机构药房托管试点工作方案》、《云南省公立医院改革试点实施意见》（征求意见稿），并明确指出：要总结完善推广药房托管的成功经验，改变医疗机构过度依赖药品销售收入维持运转的局面，逐步取消药品加成政策；总结完善与积极推广公立医院药品集中采购、统一配送的采购模式，大胆探索实行药品零差率销售、药房托管等不同形式的医药分开机制。
①药房托管定义
药房托管是指由委托方在《中华人民共和国药品管理法》等相关法律、法规、政策所确定的药品使用单位的权利、义务不变的前提下，以签订契约的方式，把药房有条件、有约束、有监管地委托给具有较强药品批发及服务经营管理能力并能承担相应风险的法人（受托方）的一种药品购销模式。其目的在于降低医疗费用，减轻患者医药负担；规范药品采购行为，保证患者用药安全；整顿药品流通秩序，规范药品流通市场；遏制行业不正之风，树立卫生行业良好形象。
②药房托管的基本原则
1）药房所有权、药剂人员身份、药剂科职能“三不变”原则。委托方将药品的采购和配送权委托给受托方，药房仍然是医院的一个内部机构，其所有权、行使向患者提供药品和药学服务的基本职能不变。
2）药品质量保证原则。除国家特殊管制的药品外，受托方必须采购云南省药品集中招标采购中标制药企业的品种和规格，确保药品质量。
3）效率原则。受托方应满足委托方药品需求和时限要求。
4）效益原则。委托方应在保证不低于药品销售总额10%收益率的前提下，与受托方协商合作方式。
5）价格原则。实行药房托管的医疗机构药品零售价格不得高于云南省药品网上竞价和限价的供货价、不得超过同一城市同品规、同品牌的市场零售药店的药品零售价格。
《云南省省、州、市级医疗机构药房托管试点工作指导意见》等文件的颁布使云南省医疗机构药房托管业务有了政策依据，从而在各级医疗机构中得到发展。
（2）公司药房托管业务进展情况
在国家及云南省关于药房托管相关政策的指引下，公司在云南省范围内对部分医疗机构的药房开展药房托管工作，并取得了一定的成绩，对推进云南省城镇医药卫生体制改革起到了积极的作用。
公司秉承“院企深度合作，逐步完成医疗机构药房的市场化改造，面向市场，公平竞争”的探索理念，深入研究医改政策，积极响应政府号召，截至2013年12月31日，公司已与包括省市级医疗机构分院、县（区）级人民医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心（站）等在内的28家医疗机构进行了深度院企合作
2013年鸿翔一心堂托管业务销售额已达6,977.90万元，院企合作模式取得了一定的成效。
（3）药房托管模式
公司药房托管模式主要包括无自有证照的药房托管以及有自有证照的药房托管两种模式。
①无自有证照的药房托管模式：医疗机构委托公司对其药房进行管理，托管期间医疗机构药房的所有权和经营管理权分离，医疗机构药房的产权不变，公司做为受托期间的经营者，对药房的经营活动负全面责任，对受托管理的医疗机构药房实行自主经营、独立核算，自负盈亏的管理体制。该药房无自有营业执照，药品只能销售给医疗机构的就诊患者。
②有自有证照的药房托管模式：该类药房与无自有证照的托管药房的区别是：该类药房以公司名义办有营业执照、药品经营许可证、医疗器械经营许可证、取得GSP认证等，既作为医疗机构的药房，同时作为公司的零售连锁门店，药品既能销售给医疗机构的就诊患者，也能对外销售。
（4）托管药房的利益分配模式
公司托管药房就销售给医疗机构就诊患者的收入与医疗机构进行分配，利益分配模式有如下几种：
①医疗机构每月收取固定金额，其余部分为公司收入；
②医疗机构按药品销售总额的一定比例计算收入，其余部分为公司收入；
③医疗机构每月收取固定金额及按药品销售总额的一定比例计算收入，其余部分为公司收入

问题十三，2013年百强连锁市占比36%，16年商业部规划达到60%的水平，现在大概是什么水平？
答：现在国内排行榜有中国药店、21世纪、中国医药商业协会等，排名会有差异，因为是要参加协会后上报数字才能进行排名，统计会有差异。市场占有率现在都在发展过程中，目前连锁率大概只有30-40%的水平，加上省级联盟比例会更高一点。

问题十四，2014年新增238家药店，大部分来自云南，省外扩张是不是并不顺利？
答：公司去年上市，新版GSP政策一直没出来，不让开店，真正放开是7月份，而且每个省的细则都没出来，因此去年只开了200多家。

问题十五，公司如何持续在采购及营销上实现公司利润的增长？
答：公司主要通过渠道管理和供应链战略整合价值来实现利润的优化与增长，具体如下：
（1）供应链管理技术
鸿翔一心堂长期致力于良好的供应链建设，通过改善与上、下游供应链的关系，降低了采购成本，以满足客户的需求。目前公司已和大量知名的药品生产企业及批发企业建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。在产品供应的稳定性、供货价的优惠、各种资源的支持方面具有明显优势。截至2014年12月31日，公司与全国31个行政区域1,475家供货商进行合作。
除一般购销活动外，为了建立与供应商更为稳定的合作关系，公司寻求与供应商的深度合作，对销售前景明朗、市场反响优异、药品质量稳定的商品，公司争取与供货商签订总代理、总经销协议，在保证药品质量的前提下，获得优先采购权及更多的利润空间。目前，公司在经营厂商品牌共建品种有1100多种。
公司设有云南鸿翔中药科技有限公司，为一心堂供应普通中药饮片、精制饮片、参茸贵细药材、山货等产品。中药饮片的生产自古沿袭了前店后厂的模式，本身就是一体化的流程，公司现在集约化的工厂形式仍延续了这一传统，可以快速响应消费者的需求变化。2014年，各零售连锁公司从云南鸿翔中药科技有限公司采购的中药占全部中药采购量的85.67%。
（2）营销推广技术
公司设有云南三色空间广告有限公司，建立了与供应商协同进行市场推广的运作体系。供应商与公司协同进行产品市场推广的方式，在中国的药品零售业属于创新型的药品营销模式。公司与供应商在产品的市场推广上协同运作，取得了明显的效果。
公司设有微信公众号、企业官方微博、客户中心、网上商城、O2O服务平台，运用大数据和客户关系CRM管理系统，满足基于小众、长尾、社区基于互联网的需求，最终形成供应商、经销商、终端消费者的闭环。

问题十六，公司做医药电商，物流如何解决？
答：第三方和我们自己的物流网络都有，我们自身的物流网络比较强大。

问题十七，一心堂、健之佳以及东骏药业的竞争态势和过去一两年市场份额有没有变化？
答：东俊药业以批发为主，零售店在收缩；健之佳的业务模式有差异，顾客群体和我们不一致，在市场占有率和拓展方面有差异，我们在云南的市场份额还有增加。

问题十八，有美国两个对标企业，学习什么？
答：学习他们的商品结构和管理模式，美国药店进去后基本上就是一个小超市，国内现在有的地方可以，有的地方不行；美国医药分家政策给美国药店带来快速提升，中国还没有。

问题十九，公司销售中，处方药的占比大吗？
答：2014年，零售收入结构无明显变化，主要品类占零售收入比例如下：中西成药68.98%（其中：处方药占零售收入比例为31.52%，非处方药销售占零售收入比例为37.46%）、医疗器械6.46%（含械准字计生用品）、保健食品10.86%、中药7.70%。

问题二十，处方药放开已经出征求意见稿，对我们影响？
答：我们认为短期影响有限，因为医院长期形成的利益关系导致处方出不来；出来的话我们随时可以接，门店其实一直可以接处方，但是现在很难接到。

问题二十一，线上和线下的成本比较？京东让实体店日子难过，药店会不会也存在这种情况？
答：现在电商都是打的价格战，很多产品跟线下相比没有优势。电商有运输成本，线下药店多了铺面租金，一心堂产品销售中铺面租金平均占8-9个点，如果电商客单价100，运输成本8-9块钱，跟线下药店正好差不多。
京东主要是家用电器，客单价非常高，可以摊薄物流成本，但是对药品来说客单价不高，往往只有几十块到一百多块，成本不太容易节省出来。

问题二十二，公司目前的加盟店是什么情况？
答：公司门店全是直营连锁店，直营连锁是指连锁企业的每家分店均由零售连锁企业全资或控股开设,在零售连锁企业的直接领导下统一经营。直营连锁利用连锁组织集中管理、分散销售的特点,充分发挥规模效应。直营连锁不仅所有权统一,全部成员归属同一所有者；而且管理高度统一，各分店统一采购、计划、配送和发布广告等,实行标准化管理。加盟连锁是指零售连锁企业将商标、商号、经营模式等以特许经营合同的形式授予加盟店使用,加盟店按合同规定,在零售连锁企业统一的业务模式下从事经营活动,并向零售连锁企业支付相应的费用。加盟连锁的特点为所有权分散在加盟店,经营权集中在零售连锁企业。
在全渠道营销网络建设中，我们将以线下直营连锁门店同步线上电商业务，充分发挥直营连锁管理统一、易于标准化的特点，更好的与线上业务对接， 线上线下资源互相促进。

问题二十三，药店员工晋升路径？
答：门店新进员工，从营业员到店长常规时间是1年（比较努力，敬业），门店每个月都会有销售指标，我们所有的店长都要通过竞选的，要通过考试，要看销售成绩，都通过了还要竞选。职工薪酬人均增长我们一直都在做，改善员工收入水平。店长再往上可以做区域经理，再往上就是分部。我们自己的人力资源供应是够的。

问题二十四，山西门店的情况？
答：选在山西的40多家店比较特殊，当时是合资搞了个公司。我们一直没有大规模发展，只是慢步发展，去年把股权收过来，今年发展路子就开了。

问题二十五，公司下面的广告公司业务？
答：基本上就是为供应商（药厂）、自己门店和企业形象服务。

问题二十六，公司目前的募集资金投入情况？
答：截止2014年12月31日本公司共使用募集资金511,479,939.90 元，其中用于置换前期已投入的自筹资金271,736,800.00元，直接使用募集资金 239,743,139.90元。已使用的募集资金用于以下项目：建设直营连锁营销网络建设项目资金264,816,400.00元，信息化电子商务建设项目资金26,663,539.90元，偿还银行贷款项目资金120,000,000.00元，补充流动资金项目资金100,000,000.00元。截止2014年12月31日，募集资金账户余额为238,304,910.50元，其中产生的利息收入为736,403.70元，手续费支出为253.30元

问题二十七，一心堂现在可能面临的问题是什么？
答：我们布局的离散程度不够，一定程度上影响我们权重市场的布局。

问题二十八，公司目前发展速度较快，特别是门店数量增长较快。有人员储备支撑吗？
答：随着门店的不断扩张，公司对专业人才的需求越来越大，如果没有人才的储备，将会成为影响公司发展的瓶颈。公司非常重视人才资源战略，并逐步建立了长期的人才选拔和培训机制，为公司发展提供所需人才。公司主要通过以下几方面来选拔人才：一是招聘，以完善的招聘体制和有竞争力的薪酬制度为基础；二是与各大专院校合作培养人才，主要培养店长以上管理人员和主管以上行政职能工作人员；三是成立集团、省级、分部、区域四级培训体系，主要培养营业员，基层行政人员；四是轮岗计划，对于目标岗位管理人员，进行大规模轮岗；五是深造计划，选送管理人员参加MBA学习；六是多元化的人才引进及交流，有目的性地招聘全国各主流连锁药店管理人员，形成多元化的管理思想交流，开阔管理人员思维。
截至2014年12月31日，公司在职员工人数为16,042人。

云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司证券部
2015年3月10日