消费者行为学模拟试题(G卷).doc

消费者行为学模拟试题（G卷）
题号
一
二
三
四
五
总分
分数

得分
评卷人
一、 名词解释题（每小题 3 分，共 15 分）

1．习惯型购买决策

2．消费者需要

3．知觉风险

4．个性

5．口头传播

得分
评卷人
二、填空题（每空 1 分，共 15 分）

1．消费者行为是指消费者为 、 、 消费品所采取的各种行为以及先于且决定这些行为的决策过程。
2．在马斯洛的需要层次论中，最低层的需要是 ，最高层需要是 。
3．感觉、 、 、 、思维等心理过程，构成人类反映外在世界的认识过程。
4．记忆过程的环节有复述、 、 、 。
5．20世纪90年代以来，我国居民收入出现两极分化，可将购买行为分成五个层次：富豪型、 、 、 、 。

得分
评卷人
三、简答题（每小题 8分，共 32分）

1．简述影响消费者购买决策的主要因素。

2．动机的特征是什么？

3．试述消费者学习方法中的试误法的内容。

4．简述物质环境的含义。

得分
评卷人
四、论述题（ 18分）

1．试述性格与购买行为的关系。

得分
评卷人
五、案例分析题（20分）

马路售货的议论
某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。
一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。
供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。”
供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。”
供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。”
销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。”
问题：
1．  那位顾客的意见对你有何启发？
2．  你同意销售科长的意见吗？为什么？