六商务谈判磋商阶段与技巧.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,任务三,:,把握商务谈判利益磋商,2008,年,3,月,2,商务谈判各阶段,准备阶段 准备阶段,始谈阶段,摸底阶段 开局阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段,磋商阶段,协议阶段 签约阶段,正式,谈判,阶段,模块一：商务谈判磋商阶段原则,模块二：商务谈判讨价还价艺术,模块三：商务谈判沟通技巧,模块四,:,磋商阶段的僵局制造与突破,模块五：商务谈判让步技巧,任务三,:,把握商务谈判利益磋商,4,案例,:,买,古董,一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻,子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过,道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个,这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”,随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在,500,元以内。,搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：,“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出,500,元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是,750,元，还是,回家算了，我们说过不能超过,500,元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：,“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。,5,案例,:,买,古董,夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用,500,元钱买下这座钟。,丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着,250,元。”,售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”,6,案例,:,买,古董,那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了,优惠，还得到了我想要的东西。”,不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价,150,元才,对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是,他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没,有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开,始感到紧张过度并且都有了高血压。,问题,:,他和太庆为什么会有这样的反应？,7,案例,:,买,古董,分析,:,价格磋商是谈判的需要，通过讨价,还价获得你期望的利益。,控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中,要注意各个时段的控制。,任务三,:,把握商务谈判利益磋商,9,模块一：磋商阶段原则,双方站在自己立场上斗智斗谋,1,、据理力争，善待分歧,2,、原则在先，具体置后,3,、容易先谈，困难后议,4,、互为让步，善于妥协,10,模块一：磋商阶段原则,需注意问题,1,、所有问题分别提出原则性意见,2,、寻找与对方谋求合作的可能性,3,、议题尽可能从横向向纵深发展,模块二：讨价还价的艺术,一、双人买卖时买卖方价格,二、商务谈判讨价还价技巧,12,买方、卖方价格,谈判开始前的准备是双方权力角逐。,坐到谈判桌前就开始了心理也称数字,角逐。谈判桌上数字最终都要用价格,来体现，数字是商务谈判核心与焦点。,13,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1,、房租已经太高了,2,、这间房需要粉刷,3,、我知道其他同样房子租金不贵,4,、我这种年轻人负担不起这租金,5,、房租必须降低，邻居的素质已下降了,6,、我是不养猫狗的好房客,7,、你每次提租我都照付,8,、租出房后从来不问何处不妥,1,、,2,、,3,、,4,、,14,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1,、房租已经太高了,2,、这间房需要粉刷,3,、我知道其他同样房子租金不贵,4,、我这种年轻人负担不起这租金,5,、房租必须降低，邻居素质下降,6,、我是不养猫狗的好房客,7,、你每次提租我都照付,8,、租出房后从来不问何处不妥,1,、房租已经很久没增加了,2,、这间房现在的情况还好,3,、我知道其他同样房子租金更高,4,、象你这种年轻人使邻居不得安宁,5,、把房租提高才能提高邻居素质,6,、年轻人的音响设备会使我发疯,7,、是我百般要求后你才肯付,8,、我很尊重别人不随便打扰别人,15,买方、卖方价格,买方,卖方,底价,75,报价,85,期望,65,报价,50,期望,70,底价,55,16,模块二：讨价还价艺术,一、讨价还价基本原理,二、商务谈判报价技巧,三、商务谈判讨价原则,四、商务谈判还价原则,五、讨价还价常用技巧,模块二：讨价还价艺术,商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。,商务谈判的艺术性更多地体现在商,务谈判中的讨价还价技巧等。,18,讨价还价基本原理,讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。,19,报价技巧,报价是一门艺术，在进入细节谈判后，,谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，,看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底,线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人,们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影,响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌,就显得格外重要。,20,报价艺术,在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。,报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。,报价的标准,影响报价标准的内部因素。,影响报价标准的外部因素。,报价方式,报价的方法,书面报价,口头报价,22,报价的方法,卖方、买方,1,、卖方要报,“,最高价,”,，买方要报最低价,2,、开盘价必须合情理,3,、不报整数,4,、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰,5,、不解释、利用计量单位,23,抢先报价优劣,抢先报价优势,能先列示出自己的需求,抢先报价弊处,先列示报价易暴露自己的底细,24,1984,年美国洛杉矾奥运会,彼得,尤伯罗斯成功承办,1984,年美国洛杉矾奥运会：,宣布：,1984,年第,23,届奥运会赞助单位仅定为,30,个；每个赞助商至少出资,500,万美元，同行业厂商只接受一家赞助。,赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第,23,届奥运会所需全部资金。,1976,年蒙特利尔奥运会亏损,10,亿美元，,1980,年莫斯科奥运会耗资达,90,亿美元,1984,年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完,25,推后报价,后报价的优势,可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整,后报价弊端,后报价在场上的影响较小，声音较弱,。,26,各种报价出牌方法,软式出牌,硬式出牌,垂直出牌,水平出牌,无厘头出牌,原则性出牌,Game,四笔连画,28,讨价原则,讨价,:,指在一方报价之后，另一方认为,与自己所期望的目标差距过大，因而,要求报价方重新报价的行为。,29,讨价原则,1,、以理服人,2,、见好就收,3,、揣摸心理,4,、掌握次数,30,锚定对方的保留价,原价,400,优惠价,299.99,建议零售价,79.95,现价,39.99,31,还价,技巧,还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判,目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。,1,、还价的原则,2,、还价的起点,3,、还价的时机,4,、还价的方法,32,还价,技巧,还价的原则,摸清报价的内容、意图、优先条件、排序,核对报价条件,还价的起点,影响还价起点三因素,还价在预定成交价内,33,还价方法,1,、暂缓还价法：,差距大，提问、磋商,2,、低还价法：,理由充分，限制期望，探测反应,3,、列表还价法：,不能让步、可让步、条件,4,、条件还价法：,让步换让步,34,议价,议价：指在一方报价之后，另一方,认为与自己所期望的目标差距过大，,因而要求报价方重新报价的行为。,35,议价,探明对方讨价、还价的依据,1,、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其,理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。,2,、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原,则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围,内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与,解释,。,36,判断双方分歧,类型,原因,对策,想象的分歧,不理解或误解,掌握沟通技巧，深入沟通,不相信对方陈述,人为的分歧,一方有意设关卡,反复磋商，努力说服,真正的分歧,利益要求差别等多种原因,具体问题、具体分析,让步或中止谈判,37,常用讨价还价的技巧,烟幕技巧,防守技巧,进攻技巧,退却技巧,38,报价练习,有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。,公司董事长事前约见了我，讨论研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：这个主题好，能使我的人受益匪浅。,接下来我们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，我提到了培训费用事宜。,董事长问我：“你想要多少？”,我说：“通常都是一天,5000,元钱。”心想他可能会嫌要价太高。,他说：“,”(,请帮董事长回答,),39,报价练习,请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。”,问题：,1,、案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？”,2,、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。,40,报价练习,谈判过程和内容,案例资料,分析评价,陈教授,董事长,告别时陈教授提到了培训费用事宜,董事长,你想要多少？,写出你能想到的其他方式，并做出评价。,陈教授,通常一天收费,5000,元,陈教授的做法是否恰当？为什么？,如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案,董事长,根据你的回答写出董事长的应对,41,模块三：商务谈判沟通,一、商务谈判有效的沟通,二、商务谈判说服的技巧,42,商务谈判有效沟通,1,、为什么要沟通？,2,、什么是商务谈判沟通？,3,、商务谈判中的有效沟通,?,43,沟通案例,王芳向高先生租一间零售店。她要求高先生将店重新装修一下，高先生不,同意。,高：按你付的租金，再装修我要亏本。,王：可按双方协议我的利润你还分,1%,呢，你改善商店销售环境将能增加你的收入啊！,高：这是未知的事，谁能保证一定增加啊？,王：这还用保证啊，商店环境好坏，对销售额肯定会有影响？,高：要是你经营的不好，装修费我一人出了肯定有风险，你走了我再出租时还得重新装修？为什么不把装修作改进租赁的条件写到合同里呢？这样你自己装修就行了。,王：可我现在付的租金足够你承担装修费。再说，我要是在原地不动，原房主可是答应要给我重新装修。,44,沟通案例,高：你现在待的地方才有多少人啊，这里是繁华商业区将使你生意兴隆？,王：要说生意兴隆你这原来可不行，还不是我的服装店领导新潮流带来的人！”,高：装修要花不少钱呢！就是不装修我现在也能把它租给别人！,王：你能找到像我这样使这条街兴旺的人啊。,高：不按我的要求根本行不通！,王：算了，我肯定需要装修，如果你不同意，我宁愿在原来的地方再待上一年，到时候那条街也将热闹起来。对，顺便告诉你，这条街还有许多人找我呢，我想来这条街肯定能租到按我要求装修的房子。,高：好了，好了！我可真是拿你没办法，就按你说的签协议吧！,问题,:,高老板为什么能提供装修,?,45,分析,王芳与高老板争论到底由谁支付装修费，双方各执观,点都在向对方施加压力，最终王芳用良好的沟通谈判技巧,说服了高老板达成了协议。,谈判中，被动是谈判桌上常见的劣势，如何应对是谈,判制胜的关键，像本案例一样利用,沟通,采取反客为主、釜底抽薪等技巧可以取胜。,为什么要沟通？,沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通,贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中,的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是,商务谈判关键的关键。,因此，研究沟通问题。不仅是认识它，,更重要的是利用它为谈判服务。,47,什么是沟通？,沟通：是向有关人员传递信息，,是人与人之间思想感情的交流。,1,、成功人士良好的沟通占,XX%,2,、智慧、技术、经验占,XX,48,沟通游戏,49,信息源,编码,通道,解码,接受者,反馈,信息,信息,信息,信息,噪声,噪声,噪声,噪声,沟通过程,50,顺畅的沟通,沟通是意思转换或交换的过程。,沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，,如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和,意见分享。,51,什么是商务谈判沟通？,商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定,在商务谈判上。指买卖双方为达成某项,协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此,理解，增进交流所使用的方法手段。,52,商务谈判沟通意义,1,、谈判成功，沟通先行,2,、排除障碍，赢得胜利,3,、长期合作，沟通伴行,4,、,“,穿针、引线、架桥、铺路,”,作用,53,商务谈判有效沟通,沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。,54,商务谈判沟通的关键,1,、商务谈判中的如何问？,“,善问,”,2,、商务谈判中的怎样听？,“,倾听,”,3,、商务谈判中的如何答？,“,巧答,”,4,、加强有效沟通的技巧,55,商务谈判中的,“,善问,”,四种善问,“,要诀,”,1,、注意提问对象,2,、明确提问内容,3,、选择提问时机,4,、巧用提问方式,56,案例：买冰箱,情景：有位卡车司机走进店内，打算买车。,销售员以热情的态度作了接待，似乎发现司机有了购买意向。,于是便抓住时机开始了推销攻势。,57,善问：探寻,以对方需求有关的话题去澄清对方的,需求，并且以答话来开始双向沟通。,发问的态度要真，确实让人觉得很想,知道。,58,探寻的主要方式,类,型,特,点,适,宜,范,围,启发式提问,开放性,适合于畅所欲言的议题,选择式提问,限制性,适合于需要对方明确回答的议题,证实式提问,证明性,适合于需要证实我方理解准确与否的议题,延伸式提问,扩散性,适合于需要进一步探求对方信息的议题,引导式提问,可控性,适合于需要对方认同的议题,59,提问四个技巧,1,、同感法：取得信任,2,、意见支持法：理解,3,、引导式提问：提示重点,4,、证实式提问：确认,60,商务谈判中的,“,倾听,”,为什么要“倾听”,影响倾听的因素,怎样倾听？,1,、多听,2,、全听,3,、恭听,4,、记录,5,、适时复述与提问,61,案例,某公司经理曾接待过一个客户,后者怒气冲冲地质问经理,:,为什么该公司财务部门给他发信催还,4,万元债款，而他记得已经把钱还清了。当时经理冷静而有礼貌地接待了这位客户并不断聚精会神地听完他冗长而激愤的申述，中间并不插嘴，并不时点头表示理解。等客户发泄完了，经理首先向客户表示道谢，因为客户指出了公司可能存在的一个错误，并表示一定会查清此事。这位客户没有料到经理对他的恼火会如此认真地聆听，冷静下来后决定回去查一下账目，结果发现果然欠了该公司,4,万元未还。,问题,:,客户能自己查出欠了钱的原因是什么,?,62,案例分析,分析,:,经理在与客户沟通中认真聆听，站在客户的角度充分理解客户，通过认错缓冲顾客意见，认真解决问题取得客户的充分信任，使客户愿意共同解决问题。,63,倾听的层次,1,、听而不闻，虚应的听,2,、选择的听，专注的听,3,、设身处地的听,64,积极聆听的技巧,1,、倾听回应,2,、提示问题,3,、重复内容,4,、归纳总结,5,、表达感受,65,倾听反馈,【,观念应用,】,爱迪生为什么会赢,爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价,2,万元。“这么高！”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。,“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”,商务谈判中“巧答“,【,观念应用,】,爱迪生为什么会赢,爱迪生欲言又止，因为,2,万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。,随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出,10,万元买下你的发明，你看怎么样？”,爱迪生对自己的新发明定价,2,万元都认为太高的，却卖得了,10,万元，为什么？试分析。,商务谈判中“巧答“,【,分析提示,】,爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价,“,2,万元,”,都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价,10,万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议,!,但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。,商务谈判中“巧答“,69,商务谈判中的,“,巧答,”,1,、顺应前提答复法,2,、更正前提答复法,3,、更换前提答复法,4,、否定前提答复法,70,商务谈判中,“,巧答,”,1,、让自己获得充分思考时间,2,、恰当运用模糊语言,3,、以反问形式回答异议,4,、以美化方式回答难题,5,、不要彻底回答所提问题,6,、有时可利用沟通中误解将错就错,7,、适当沉默,71,加强沟通的有效途径,1,、记住名字,2,、有效公关,私下接触,1,、酒席宴请。,2,、娱乐活动。,3,、旅游观光。,4,、家庭拜访。,5,、赠送礼物。,72,加强沟通的有效途径,引发好奇心,提供服务,建议创意,戏剧化的表演,第三者的影响,73,案例,王先生准备买房子，到附近售房处一看，房子还可以，价格比行情低，同样的房子其它地方要,60,万，而这里只要,58,万。,他准备在此买房，于是他开始找房子的毛病，这里颜色不对，这个漏水，找了许多毛病，弄得售房小姐实在受不了就把老板找来与王先生谈。,74,案例,老板听完王先生的抱怨后说：”你讲的我统统都接受，因此我的房子别人卖,60,万，我,58,万就卖，现在我再给你降,1,万，你今天成交,57,万卖给你，如果你今天不成交的话，那就是你并不是我想卖的客人。现在是,6,点钟，你现在不成交，明天再回来买我就涨回到,58,万，你买不买？,“王先生虽然买了房子，但却不高兴，为什么？,这是被强迫买的。老板犯了一个错误，强迫别人买自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不会满意，没有改善双方的关系。,模块四：僵局制造与突破,一、正确看待商务谈判中的僵局,二、制造僵局的技巧,三、突破僵局的技巧,76,商务谈判阶段,准备阶段 准备阶段,始谈阶段,摸底阶段 开局阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段,磋商阶段,协议阶段 签约阶段,正式,谈判,阶段,77,由于谈判双方各自的利益和目的有差,异，都想在谈判中取得尽可能大的利益,和成果，加上谈判背景、条件、气氛的,影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈,争议，陷入僵持是常见的。,模块四：僵局制造与突破,78,模块四：僵局制造与突破,僵持阶段：指在了解对方意图基础,上，通过报价与讨价还价陷入对峙,的阶段。,79,僵局的特征,特征一,谈判最困难、紧张的阶段,特征二,进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。,特征三,交流更多的信息，核心是明确“报价”,特征四,真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉,正确看待商务谈判中僵局,僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。,谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略,利用僵局，常常可以缓和对方的态度。,81,分析谈判僵局产生原因,1,、谈判一方故意制造僵局,2,、双方观点对立，争执导致僵局,3,、沟通障碍、环境改变导致僵局,4,、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局,5,、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采,用强迫手段导致僵局,6,、利益合理要求差距导致僵局,82,制造僵局的技巧,小题大作,增加议题,结盟,闷,83,结盟,小题大做技巧一,A4,票,B3,票,C2,票,84,小题大做技巧二,数量,价格,价：,10 8.,量,:10,万,12,万,.,.,增加议题,回款,.,85,如何制造僵局？,案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。,分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题不难。,86,如何制造僵局？,案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。,分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局,87,价格,数量,回款,运输,交集法,分割法,价格,数量,回款,运输,共同点,我让你让,僵局突破技巧,88,谈判僵局处理原则,1,、冷静理性的思考，符合人之常情,2,、协调好双方的利益，双方不丢面子,3,、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵,4,、正确认识谈判僵局,89,僵局处理技巧,1,环境改变谋略,改变谈判环境打破僵局，游乐项目等,2,升格谋略,上升到一方或双方上级继续谈判。,3,最后通牒谋略,一方亮出最后条件，行则行，不行则罢,4,休会谋略,使双方冷静析，缓和紧张气氛,5,换将谋略,更换主谈人,6,仲裁谋略,双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略,90,僵局制造与突破实训,商务谈判僵局制造与突破实训任务书,商务谈判学生实训手册说明书,91,模块五：商务谈判让步技巧,一、商务谈判让步阶段,二、商务谈判让步基本原则,三、商务谈判让步实施步骤与方式,92,商务谈判阶段,准备阶段 准备阶段,始谈阶段,摸底阶段 开局阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段,磋商阶段,协议阶段 签约阶段,正式,谈判,阶段,93,商务谈判让步阶段,让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现,了谈判人员通过主动满足对方需要的方式,来换取自己需要满足的精神实质，是使谈,判持续进行下去的一种手段。,商务谈判让步阶段,确定让步的条件。,列出让步的清单。,制造出一种和谐的洽谈气氛。,制定新的磋商方案。,确定让步的方式。,选择合适的让步时机,【,观念应用,】,“,双赢,”,的让步,“,水木年华,”,公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的,“,将军红,”,大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是,180,元,/m2,，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。,李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。,“,这里有很漂亮的黑色大理石,”,，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。,至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说,300,元。,“,这太贵了,”,，李莉边开始还价，她出价,200,元。,“,260,元,”,，老板说。,“,谢谢！,”,李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以,210,元,/m2,的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近,17%,，比预期,15%,的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。,问题,:,老板有必要让步吗,?,商务谈判让步阶段,【,分析提示,】,这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。,商务谈判让步阶段,97,让步五原则,适当让步打破僵持局面,让步同步原则：双方共同,让步幅度原则：有效适度,让步速度原则：谨慎有序,让步极限原则：对方让步期待高，,我方让步不易但对方可接受。,98,让步原则,切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。,99,让步的基本策略,理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。,互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。,丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。,长、短期利益相结合的让步策略。,100,让步实施,步骤,第一步,确定谈判的整体利益,谈判对各方重要程度,已方可接受最低条件,第二步,确定让步的方式,多种组合方式,在谈判中不断调整,第三步,选择让步的时机,已方小让步对方大满足,第四步,衡量让步的结果,衡量已方利益得失,衡量已方谈判地位,衡量已方讨价还价能力,101,让步前的选择,时间,选择,利益对,象选择,成本,选择,人的,选择,环境,选择,102,卖方,1,、报价：,280,2,、期望价：,180,3,、底价：,100,1,、报价：,100,2,、期望价：,200,3,、底价：,80,买方,成交价：,180,？让步：,100,元,让步幅度次数速度技巧,103,让步的方式：让步,60,元,让步的方式,第一次,第二次,第三次,第四次,最后一次到位让步方式,0,0,0,60,均衡让步方式,15,15,15,15,递增式让步方式,8,13,17,22,递减式让步方式,22,17,13,8,有限式让步方式,26,20,12,2,快速式让步方式,59,0,0,1,满足式让步方式,50,10,-1,+1,一次性让步方式,60,0,0,0,104,让步的方式,最后一次到位让步方式（,0/0/0/60,）,买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。,优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。,缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。,105,让步的方式,均衡让步方式（,15/15/15/15,）,导致买主提第五次让步要求,优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。,缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。,106,让步的方式,递增式、让步方式（,8/13/17/22,）,导致买主期望越来越大，不利于守底线。,优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走,缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。,107,让步的方式,递减式让步方式（,22/17/13/8,）,体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。,优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。,缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。,108,让步的方式,有限式让步方式（,26/20/12/2,）,让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。,优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。,缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。,109,让步的方式,快速式让步方式（,59/0/0/1,）,开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，,1,元去零。,优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，对方满意成功率高。,缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。,110,让步的方式,满足式让步方式（,50/10/-1/+1,）,第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。,优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。,缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。,111,让步的方式,一次性让步方式（,60/0/0/0,）,起始拿出全部利益策略。,优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。,缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。,112,让步前的选择,时间选择,利益对象选择,成本的选择,人的选择,环境的选择,113,让步练习,目标：正确看待让步，学会正确的让步技巧。,练习情境：一位顾客不接受你开出的价格，但他只是说价格太高，并不提出具体意见。你该怎么办？请给出你的做法。,1,、和小组成员讨论，你们的做法有哪些？你们认为哪种做法最好，为什么？,114,让步练习,问题,2,、小组讨论下列哪种做法最好,为什么,?,1),不接受他说的价格高的看法,2),要求他提出具体的意见或建议,3),问他为什么反对你的价格,4),你提出解决问题的办法,问题,3,、你还有更好的做法吗,?,请给出,?,115,让步策略及实施实训,商务谈判让步策略及实施实训任务书,商务谈判学生实训手册说明书,116,商务谈判沟通讨价还价演练,商务谈判沟通讨价还价任务书,演练商务谈判讨价还价,117,课堂准备,及演练时间,70,分钟,教学目标,谈判沟通讨价还价,演练练习,课堂演练,任务书，分配角色,基本规则,商务谈判沟通从第一步到第二步,商务谈判讨价还价从第一步到第四步,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,20,分,反馈,1,小组成员反馈,反馈,2,其它小组反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,商务谈判沟通讨价还价演练方法,118,演练评分表,班 组,标准,/,组评分,1,2,3,4,小计,标准,1,步骤完整,20,分,标准,2,内容全面,10,分,标准,3,实战性强,20,分,标准,4,演练临场表现,20,分,标准,5,团体配合整体意识,10,分,标准,5,创新性,10,分,小计,119,教师总结反馈,X,组,X,组,120,一、买方、卖方价格,第一步,图,类型,买方,卖方,结果,还价,底线,期,待,价,开价,底线,期,待,价,？,？,？,？,？,？,？,？,书面报价,口头报价,第二步,报价技巧,报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。,影响报价标,准的内部因素,影响报价标,准的外部因素,报价方式,报价标准,122,不要相信,第一次报价,讨价还价技巧,.,讨几次？,还价出低,调整期望,买方,出牌,第三步,123,1,、商务谈判中的如何问？,“,善问,”,2,、商务谈判中的怎样听？,“,倾听,”,3,、商务谈判中的如何答？,“,巧答,”,4,、加强有效沟通的技巧,商务谈判沟通演练,124,商务谈判中的善问,第一步,注意提问对象,巧用提,问方式,选择提问时机,明确提问内容,善问,四要诀,以对方需求有关的话题去澄清对方的需求，并且以答话来开始双向沟通。,发问的态度要真，确实让人觉得很想知道。,125,1,、多听,2,、全听,3,、恭听,4,、记录,5,、适时复述与提问,第二步,商务谈判中的“倾听”,怎样倾听？,为什么要,“,倾听,”,？影响倾听的因素？,126,1,、顺应前提答复法,2,、更正前提答复法,3,、更换前提答复法,4,、否定前提答复法,第三步,商务谈判中的“巧答”,127,1,、酒席宴请。,2,、娱乐活动。,3,、旅游观光。,4,、家庭拜访。,5,、赠送礼物。,第四步,加强沟通的有效途径,私下接触,记住名字，有效公关。,128,商务谈判僵局制造与突破演练,商务谈判僵局制造与突破任务书,演练商务谈判僵局制造与突破,129,课堂准备及演练时间,30,分钟,教学目标,谈判僵局制造与突破,演练练习,课堂演练,任务书，分配角色,基本规则,商务谈判僵局制造与突破从第一步到第三步,至少包含一个僵局制造与突破技巧,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,15,分,反馈,1,小组成员反馈,反馈,2,其它小组反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,商务谈判僵局制造与突破演练方法,130,演练评分表,班 组,标准,/,组评分,1,2,3,4,小计,标准,1,步骤完整,20,分,标准,2,内容全面,10,分,标准,3,实战性强,20,分,标准,4,演练临场表现,20,分,标准,5,团体配合整体意识,10,分,标准,5,创新性,10,分,小计,131,教师总结反馈,X,组,X,组,一、制造僵局的技巧,二、突破僵局的技巧,僵局制造与突破演练,133,小题大作,增加议题,结盟,闷,制造僵局的技巧,第一步,134,1,、谈判一方故意制造僵局,2,、双方观点对立，争执导致僵局,3,、沟通障碍、环境改变导致僵局,4,、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局,5,、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采,用强迫手段导致僵局,6,、利益合理要求差距导致僵局,分析谈判僵局产生原因,第二步,135,1,、冷静理性的思考，符合人之常情,2,、协调好双方的利益，双方不丢面子,3,、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵,4,、正确认识谈判僵局,谈判僵局处理原则,第三步,136,1,环境改变谋略,改变谈判环境打破僵局，游乐项目等,2,升格谋略,上升到一方或双方上级继续谈判。,3,最后通牒谋略,一方亮出最后条件，行则行，不行则罢,4,休会谋略,使双方冷静析，缓和紧张气氛,5,换将谋略,更换主谈人,6,仲裁谋略,双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略,僵局处理技巧,第四步,137,商务谈判让步策略与实施演练,商务谈判让步策略与实施任务书,演练商务谈判让步策略与实施,138,课堂准备及演练时间,30,分钟,教学目标,谈判让步策略与实施,演练练习,课堂演练,任务书，分配角色,基本规则,商务谈判让步策略与实施从第一步到第二步,至少包含一个让步技巧,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,15,分,反馈,1,小组成员反馈,反馈,2,其它小组反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,商务谈判让步策略演练方法,139,演练评分表,班 组,标准,/,组评分,1,2,3,4,小计,标准,1,步骤完整,20,分,标准,2,内容全面,10,分,标准,3,实战性强,20,分,标准,4,演练临场表现,20,分,标准,5,团体配合整体意识,10,分,标准,5,创新性,10,分,小计,140,教师总结反馈,X,组,X,组,确定让步的条件。,列出让步的清单。,制造出一种和谐的洽谈气氛。,制定新的磋商方案。,确定让步的方式。,选择合适的让步时机,二、商务谈判让步方法,第一步,142,1,、,确定谈判的整体利益,谈判对各方重要程度,已方可接受最低条件,2,、,确定让步的方式,多种组合方式,在谈判中不断调整,3,、,选择让步的时机,已方小让步对方大满足,衡量让步的结果,衡量已方利益得失,衡量已方谈判地位,衡量已方讨价还价能力,三、让步实施步骤,第二步,143,让步的基本策略,3,、丝毫,无损策略,2,、互惠策略,1,、