业务员考核办法.docx

江西荣越汽车零部件有限公司
考核及提成办法

总则：为了提高销售人员的积极性、促进公司销售业绩的提升，规范业务员的考核及管理者的行为提成计提特制订本本法。
一、考核原则
1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2、定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3、考核结果与员工收入挂钩。
4、业务员根据业务分为国内业务、国外业务两个组成部分。在保证相互不对老客户冲突情况下国内业务员也可以涉足国外业务、同样国外业务员在不影响目前国内业务员的老客户情况下开展新业务的销售。
5、提成计提时如果是人民币与对方结算的应按照国内业务提成计提，如果以美元与客户结算的应该定义为国外业务，提成参照国外业务提成方案计提。
6、业务员离职需提前两个月申请批复后并将相关业务资料汇总移交给公司才可离职，否则扣除当月工资。
二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月本人销售的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）其他。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员工作内容
考核
项目
考核指标
权重
评价标准
完成指标
工作业绩
定量指标
销售完成率
48%
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%

销售增长率
10%
完成每月销售任务后，下月力争能达到5%左右的销售增长率

新客户开发
15%
在维护老客户的基础上积极开发新客户，保证公司业务量的稳定

定性指标
市场信息收集
5%
在规定的时间内完成市场信息的收集， 每月收集的有效信息不得低于15条

报告提交
5%
在规定的时间之内将相关报告交到指定处， 报告的的内容要详尽真实

团队协作
10%
不能因个人原因而影响整个团队工作。个体之间积极的合作，协同作用，团队成员共同努力使团队的绩效水平大于个体成员绩效的总和

工作态度
员工出勤率
2%
月度员工出勤率达到100%，有特殊情况提前通知

日常行为规范
2%
遵守日常行为规范

责任感
3%
销售部人员要求有强烈的责任感，除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

四、国外业务员利润提成方法:
1、新业务员试用期2个月内按照公司薪酬管理办法执行方法基本工资，在试用期内如果其业绩高于公司保底工资，经本人申请可以提前转正，转正后参照业务员提成方案执行。
2、业务员根据公司统一出厂效益报价单进行对接客户，按照每月完成当月销售任务后以销售价值比例提成，本提成方法不包括兼职业务员。
3、每季度公司根据市场销售情况制定一个销售基数，销售值超出基数时提成全额计算，当月销售价值低于销售基数时不计算提成。为了激励业务员开拓市场从10月份开始暂定销售基数3万元，3万元以上执行全额提成、3万元以下不作提成。
4、外调产品不计入销售值提成，需减除公司各项费用后的纯利润提成10%（含退税利润）。公司鼓励业务员以公司产品外卖为主，基数也以公司生产产品为准，如果当月公司产品低于基数原则上不作提成，并考虑将外调产品销售减除差额基数。
5、退货处理：退货中如果属于业务员与客户交流产生的失误造成退货的由业务员造成的物流费用由对应业务员负担，其他如生产技术原因造成的不属于营销方面造成的不负担责任，本单退货后补回的货款不作提成计算。
6、提成分为四个阶段、，超出3万元不足6万元从3万元基数开始按照1.5%提成，超出6万不足15万按照3%、超出15万元不足20万按照3.5%计提，0-3万为最低档次，从3万元基数-6万元为一个档次、6万-15万一个档次、15万以上一个档次提成，
7、外贸组长作为外贸组管理者、必须以带领团队一起提高业务能力与业绩为主，每月外贸组总业务量超出公司销售量（6-8月份每月暂定30万），每月外贸业务超出30万销售额，组长按照业绩总量参照0.2%提成。
8、外贸业务每交易一笔业务之前，对客户合同签订、产品价格认定、付款方式、产生费用必须做一个预算，总经理审核同意后方可与客户签订合同达成交易，否则出现任何责任事故均由业务员负责。
9、审核通过后，客户资料、与客户交流的交流工具、合同等信息必须以纸质体现存档。每月提成工资发放时以此为依据。
11所有提成需以财务货款回笼、产品交易结束、客户资料、客户合同、客户交流工具纸质资料作为依据，并对当月提成信息进行保密。以上缺失一项不考虑提成，及对工作考核扣分。
12、凡进入公司新人签出第一单不论销售额大小统一奖励200元。
13、公司所有业务员年度销售最高的奖励1000元，需年度个人销售合计超过200万元以上。单月销售中个人销售超出20万元给予300元奖励。以上奖励不在提成内。
14、兼职业务员不作为驻厂业务考核，其提成按照业务4%的业务量提成。

销售量（万元）
利润提成比例
说明
0---3
1.%
销售任务基数每季度根据市场调整一次，提成比例从销售任务完成开始计算，达到提成阶段却没有超出第二阶段销售按照第一阶段提成，超出部分按照对应的超出阶段提成方法计算，达到第三阶段或更高阶段的
其提成从次阶段直接开始计算、超出部分再按照新阶段提成计算。
3---6
1.5%
6---15
2.5%
15--30
3.0%

五、 国内业务提成计提方法
为了巩固及开拓国内市场、提高员工工作积极性、同时营造全员营销的新局面，从6月份开始将国内业务单独，组成国内业务组、组长：刘军生、专职业务王雪、兼职业务曾志平。具体分工如下。
1、 组长全面负责国内销售组的管理、协调组员之间、客户之间的关系。
2、 组织编制国内业务的销售计划与汇总销售工作。
3、 监督组员对国内客户的回访情况。
4、 督促国内业务的货款回笼情况。
5、 组员：按照区域划分各自负责区域内新客户的开发与老客户的回访。
6、 负责客户订单签订、追踪、货款回笼，对新客户必须要先定金、在包装、付全款、物流发货。
7、 公司目前老客户资源按照区域及原销售量分到业务组，老客户在目前没有欠款的及时与客户沟通。老客户目前有欠款的、原则上对应区域业务应主动催款，在后期交易过程中必须低于目前的欠款。
8、 所有客户如出现欠款时必须经总经理纸质审核方可，后期业务工作必须以书面形式体现。
10、业务员开展工作后每人每月必须2次以上电话回访老客户并按照要求记录。（见附件）
11、参照原来老客户销售的业务量，提成1%、除公司原有客户外每新开发一个客户提取该客户销售值的1%提成。
12、老客户销售连续2个月下降超出20%，其区域基数不作提成计算。
13、负责国内业务的专、兼职人员必须对每月国内业务进行汇总、汇总内容包括客户资料、采购合同、联系方式等，其他业务回访等，及国外业务的档案整理，并要追踪订单物流情况。
14、国外业务员对国内业务的老顾客应该主动将信息转给区域负责人，发生的国内业务客户走的国外贸易量的单参照1%提成。以结算是否美元、人民币为准，人民币定义为国内业务、美元定义为国外业务。
15、兼职业务员首先必须保证原来主要工作任务的顺利完成，在不影响主要工作岗位职责下开展工作。
六、管理者提成方案
本章管理提成针对车间主任、厂长两个岗位，车间主任以生产制造合格成品入库量为提成依据。
1、 车间主任基本工资2600+绩效工资800的基础上计提。绩效工资严格参照管理制度执行考核。
2、 提成方法：方向机1元/台、助力泵0.5元/台。以车间入库统计为准，另外客户退货返修产品、返检不合格产品、自己维修产品不作提成。
3、 全月退货按照公司管理要求方向机5%、助力泵4%，每高于一个点扣除100元
4、 车间主任作为车间管理负责人必须对车间生产计划、设备维保、人员出勤、产品合格率、备品备件采购计划、外件的入库前检验等工作负全部责任。出现由于设备保养不到位停产停机的每次扣除50元。出现员工误操作事件每次扣除50元。人员流失、人员上班串岗、车间内吸烟没发现一次连带处罚30元。
5、 厂长作为公司经营业务、生产全面管理其提成按照公司总销量作为提成依据。（以此提成依据为准）
6、 提成也分阶梯计提：35万内参照0.15% 35-45万0.2% 45万以上0.3%。
7、 负责协调国内外业务人员的工作，协调与生产部门的工作，对业务员招聘、考核。
8、 协助业务员对客户档案建立与客户的回访。
9、 对各业务量的审核、提成方案的制定与执行。
10、 协助总经理检查业务员工作情况及考评业务员。
11、 协助公司参展活动的准备与召集工作。
七备件库、成品库官员提成方案
1、两个库管员按照成品出库量以包装量为计提
七、业绩考核方法
1．业绩考核时间：每月的月初到月底
2．业绩考核结果公布时间：每月10日公布上月的考核结果。
3、提成工资直接在当月工资内体现。
八、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月本人业务收入情况统一执行。
2．行为考核：由销售部经理进行初评后报公司办公室复审。
3、提成按照每月财务汇总销售报表。
九、考核结果
1．业绩考核结果每月公布一次，
2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出
本方案从2017年10月1日开始执行，如对原来制度有冲突，以此方案为准。

江西荣越汽车零部件有限公司
2017年6月1日