化妆品会展策划书.doc

郑州芳草化妆品有限公司
2011年展销会参展策划书

制作人：孔芳草
日期：2011年10月13日
12

目 录
一、关于展会 1
二、参展目标 1
三、参展准备 1
（一）参展产品 1
（二）参展装扮 2
（三）宣传资料及方式 2
（四）关于礼品 3
（五）展台设计 3
（六）参展人员 4
（七）人员培训 4
四、开展前期的工作准备 5
（一）展台的布置 5
（二）前期工作准备 5
（三）客户邀请与信息搜集 6
五、展期工作及人员安排 6
（一）工作内容 6
（二）人员名单 7
六、会后总结 8
七、参展人员及展品统计 8
八、费用预算 8
附件一 9
一、每日工作流程 9
二、展示会中的接待步骤 9
附件二 10
一、展品信息统计表 10
二、会客登记表 10
三、展会客户信息归纳表 10
四、每日工作统计表 11
附件三 11
一、参加展览纪律 11
二、参展人员的行为规范 11
三、参展的注意事宜 11

一、关于展会
展会名称：芳草化妆品公司招商及市场推广会
展会地点：河南省郑州市国际会展中心
展位面积：25平方米
展会时间：2011年10月21日——10月25日
展位号： 2号展位
展会主办方提供的工具及服务范围（桌、椅、板凳、水电、用餐、茶水、电话等）
参展理由：（1）这是一个行业展，是专门针对化妆品行业，展出产品，非常贴近本公司的产品定位。（2）中国（郑州）化妆品展会是一个国际型展会，规模宏大，影响力深远，有来自全世界各国专业参展商和专业参展人员。（3）展会的地点在郑州，费用不是很高。
二、参展目标
展会的可选择目标如下：
1、接触新客户2、接触分销商3、与顾客互动3、提升公司形象
4、新品发布5、促销现有产品6、获取竞争对手的情报进而赶超竞争对手7、获取销售订单8、打造芳草化妆品的这一新星品牌，使其在市场中成为家喻户晓的化妆品品牌。
三、参展准备
（一）参展产品
1、展品选择考虑的因素
（1）种类：护肤,美白,防晒,护发,精油,洁面乳,爽肤水,面膜,润膏,眼霜,香水, 容护肤品、化妆品等系列的美容化妆品
（2）主推产品：秋季凝水保湿系列
（3）销售价格：一套：128（包括洗面奶、爽肤水、乳液）
单品：洗面奶39、乳液39、爽肤水50）
（4）其他系列：活肌莹白系列、紧致修复系列、纯柔清痘系列、眼部护理套装
（5）打折规范：见附件
（6）摆放主次位置：主推产品放在展会中间醒目位置，其他系列一次摆放
（7）布展及撤展时间：2011年10月21日——25日
2、确定展品的选择
（1）收集样品实物带数码相机到工厂收集典型样品实物，带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。
（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息（货号、颜色、规格、价格等），建立起商品资料库。
（3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。
（二）参展装扮
展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo，员工统一着淡妆。装扮一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。
（三）宣传资料及方式
（1）宣传单张——十六开大小，展会过程中公司向参观者主要派发的资料，赠送给主要客户和展览中的参观者。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。
（2）宣传画册——宣传画册反映的是公司的综合实力和情况，采用图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出公司的个性。
（3）方式：①人员宣传：传单发放，pop宣传
②网络宣传：发布相关信息于房交网、搜素引擎，邮件，QQ、MSN
③媒体宣传：报刊发布此次会展相关信息
（四）关于礼品
展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。
纪念礼品：礼品上面打上公司信息。主要的礼品是秋季凝水保湿系列的试用装，如还可以送鼠标垫、纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。礼品上面打上公司信息。
礼品包袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上公司信息。
注意事项：
手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的公司印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。
（五）展台设计
1、展位设计原则
（1）考虑展位利用率的最大化（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向（4）考虑施工难度及成本因素（5）考虑安全性。
2、展台设计要求
（1）接待区：展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达公司的某些具体信息。
（2）展示区：展会是发布新产品的好机会，公司的最新产品应当在展台上有所体现。
（3）洽谈区：在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。
3、展位设计（见PPT）
（六）参展人员
参展职员职责包括：布展、撤展，布展，展览资料发放，参加展览后勤，传译（英文），安全，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。（具体见展期工作及人员安排）
（七）人员培训
培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：
1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）
3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧，礼仪、安保及服务人员的指导训练工作人员做好指定区域的管理准备工作
四、开展前期的工作准备
（一）展台的布置
选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。光的效果要温暖、柔和。
（二）前期工作准备
1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。
（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。
（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。
（3）行政安排。包括展台人员的宿、食、行、日程等安排。
2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。
3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。
（三）客户邀请与信息搜集
委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：
1、上门送请柬（最好直接送到决策者手中），并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。
2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
五、展期工作及人员安排
（一）工作内容
1、迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。
2、产品介绍员（1-2人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。
4、信息搜集（1-2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
信息资料包括：（1）产品信息（2）市场信息（3）第三方信息（4）竞争对手信息。
（二）人员名单
迎宾（1-2人）： 产品介绍（1-2人）：
谈判（1人）： 信息搜集（1-2人）：
注意事项：
1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们了。
3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
六、会后总结
展会的收尾工作内容如下：
1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
七、参展人员及展品统计
参展人员： 4——7名
公司整体形象喷画（加展架）： 1套
公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX个
名片（参展销售人员每人4盒）：XX盒
公司宣传袋、宣传纸巾： XX包（个）
文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料： XX个
参展用设备： 服务器1台  笔记本2台  数码摄像机1台

八、费用预算
展位费用： 3000元
展位搭建费用： 500元
展览物料费用：200元
名片费用 ：100元
宣传物品制作费用：500元
交通费用（含样机运费）：500元
相关礼品的准备（资料袋 、纸巾）费用：1000元
文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料：200元
参展人员的住宿饮食费用：1000元
应急开支：2000元
总预算费用：9000元
附件一
一、每日工作流程
二、展示会中的接待步骤
1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人）
2、现场演示
3、介绍公司及产品背景
4、展示其他样机
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间
9、到签到处记下客户意向及责任人
附件二
一、展品信息统计表
产品型号
颜色
规格
数量
销售价格
打折范围
最终价格
备注
Y6921A Y6921A
白色
ZF-2192g \r\n
500套
128元、28
会员价88折非会员95折
据订购数量而定

二、会客登记表
公司名称
客户姓名
单位部门（职位）
电话/传真
手机号码
备注

三、展会客户信息归纳表
填写人： 填写时间：
客户名称
联系人
单位部门（职位）
电话/传真
类别
（A、B、C）
备注

备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。
四、每日工作统计表
日
目
项
期

X月X日
X月X日
X月X日
X月X日
总计
意向客户

成交量

利润

附件三
一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。
2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。
2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是公司和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。
4、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
5、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。
6、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
7、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。