房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书.docx

房地产项目营销部
组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书

一、 组织架构、人员分组及工作内容

外场置业顾8名

销售总负责人
策划经理
售后经理
案场经理
渠道经理
销售副总监
平面专员1人
按揭专员1人
数据专员1人
内场主管1人
内场主管1人
置业顾问4人
置业顾问4人
渠道组长1人
渠道组
10人
渠道组长1人

渠道组
10人

售后副经理1人
渠道组长1人

渠道组
10人

渠道主管（pk胜出）
企划专员
1人

二、薪资、佣金标准及考核
（一）置业顾问薪资及佣金
1、底薪
内场置业顾问底薪4000-5000元/月。
内场主管底薪5000-6000元/月。

渠道人员底薪3500-4500元/月。
渠道主管底薪5000-6000元/月。（PK制度胜出者担任）
渠道组长底薪4000-5000元/月。
渠道人员、主管餐贴每月500元/人。

按峰值估算年度销售管理成本：
内外场千4.5 专员千0.7 内外场经理和副总监千1.8 售后策划经理 千0.5
按照回款4.5亿 回款总佣337万
总销5.6亿 销售总佣390万
管理费用及基本工资350万
销售管理佣金比例：1.48%

渠道费用：CALL客人员、电话名单资源、派单小蜜蜂、巡展、驻点、小礼品等费用。

售后副经理、平面专员、策划专员、按揭专员、数据专员底薪：4000-5000元/月；佣金按照总销万分之1-1.5计提。
销售副总监、策划经理、售后经理、售后副经理、内场经理、外场经理的底薪待定；佣金按照项目总销金额的比例提取。
2、佣金标准
（1）内场置业顾问佣金按照2.5‰计提（2+0.5的形式），0.5‰作为考核佣金，完成当月认购指标按照2.5‰计提佣金；完不成当月认购指标按照2‰计提佣金。
（2）外场置业顾问佣金按照4‰计提（3+1的形式），1‰为考核佣金，完成当月认购指标按照4‰计提佣金；完不成当月认购指标按照3‰计提佣金。
（3）员工带客；客户签约并全额回款后，佣金按照5000元/套计提（签约后并办理按揭手续后5个工作日内予以一次性发放）或按照原员工带客奖励方案执行。（具体执行的有效期根据实际情况定）
3、佣金计提
外转内：外场人员拓展客户转来访，由内场置业顾问接待并最终成交，佣金计提方式为：外场按照3‰-4‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提），内场2‰-2.5‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提）；该套房屋的业绩归外场人员所有。
4、车位佣金计提
500元/个，到款后隔月发放。
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
6、销售经理可根据置业顾问的绩效表现在底薪范围内进行调整上报营销总监审批。
7、内场置业顾问按照2.5‰计提佣金，外场置业顾问按照4‰计提佣金。若内场、外场置业顾问未完成当月指标，则按照2‰与3‰发放佣金；剩余0.5‰与1‰部分作为案场团奖，鼓励先进及团建使用（使用需报营销总负责人签字）。
（详细PK竞争机制附后）
（二）销售经理佣金及考核制度
1、考核范围（提佣比例）
（1）内场销售经理认购金额（内场置业顾问累计量）；
（2）渠道销售经理认购金额（外场置业顾问累计量）；
2、执行方式
根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予奖励或处罚。
3、佣金标准
销售经理分为内、外场两组，佣金标准统一为万分之5-8；月度认购指标完成率＜100%，对应组按照万分之5计提；100%≤月度认购指标完成率＜110%，对应组按照万分之7计提；月度认购指标完成率≥110%，对应组按照万分之8计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（三）售后经理佣金及考核制度
1、考核范围
（1）项目回款
2、执行方式
根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予递增式奖励。
3、佣金标准
佣金标准统一为万分之1.5-2；月度回款指标完成率＜100%，按照万分之1.5计提；月度回款指标完成率≥100%，按照万分之2计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（四）策划经理佣金及考核制度
1、考核范围
（1）认购金额；
2、执行方式
根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予递增式奖励。
3、佣金标准
佣金标准统一为万分之1.5-2；月度认购指标完成率＜100%，按照万分之1.5计提；月度认购指标完成率≥100%，按照万分之2计提。
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（5）营销副总监佣金及考核制度
1、考核范围
项目总销；
2、佣金标准
佣金标准为万分之5-8；月度认购指标完成率＜100%，按照万分之5计提；100%≤月度认购指标完成率＜110%，按照万分之7计提；月度认购指标完成率≥110%，按照万分之8计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书）
3、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
4、佣金发放细则
按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。（认购、回款指标考核）。
（五）内外场置业顾问考核及岗位调整原则
自2015年3月1日起，每月根据指标进行考核。指标倒数第一的按照具体情况进行谈话或淘汰，连续两个月倒数第一按照具体情况考虑降薪或淘汰，连续三个月业绩排名倒数第一者淘汰（新进员工通过考核正式上岗之后开始实行，指标按照当月剩余天数具体下达）。

三、客户认定
1、内场置业顾问每天将已接待的来访客户填写《来访客户级别卡》，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必须每七天回访、填写回访记录，每次回访记录必须有销售经理或主管签字。超过七天未回访的，该组客户充公。
2、渠道置业顾问每天将已拓展的客户填写《外拓客户级别卡》，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必须在一周内回访、填写回访记录，每次回访记录必须有销售经理或主管签字。两周内必须持续跟进回访。如两周内该拓展客户未到访，则该登记信息视为无效且可由内外、场所有销售人员资源共享。该拓客置业顾问不能再对该拓客信息进行重复登记。
3、公司员工带客到售楼处客户登记，客户上门至售楼处后即转交案场置业顾问，按照案场轮牌接待，员工不允许指定接待人员，业绩计入案场。

四、拓客违规处罚措施
（一）违规界定
1、接待外场来访客户有怠慢情绪者；
2、隐瞒客户来源，将外场客户登记为自然来访客户，伪造业绩者；
3、置业顾问私下串通，篡改客户来源，将自然来访客户登记为外场客户，套取额外外场高佣金者。
4、因自身失误，给公司造成重大损失或影响者；
5、内场置业顾问工作消极、怠惰，经说教不改者；
6、外场置业顾问偷懒耍滑、工作时间处理私事者；
7、出现严重客户投诉问题者。

（二）违规处罚措施
1、对于外场拓客置业顾问当月违规一次，对该拓客置业顾问罚款500元/次，并对违规当月的拓客奖励不予发放，涉及到的客户即使通过其他方式在内场成交，该拓客置业顾问的在该客户成交房源销售佣金也不予发放；对于当月连续两次违规造假的拓客置业顾问除罚款500元/次外，该拓客置业顾问所有的奖励都不予发放并给予开除处罚。
2、对于内场置业顾问、售后人员及内部员工。若发现在客户信息弄虚作假者，一经发现，该员工所有未发工资和佣金、奖金不予发放，并给予开除处罚，如有违法行为，移交司法机关处理。

五、岗位职责及工作范畴

销售总负责人：
1、 负责项目重要节点销售目标及销售有关重大事务调整的决策。
2、 销售部所有人事变动的决策权。
3、 负责裁决和协调与销售有关的有异议奖罚问题。
销售副总监：
1、 向销售总负责人负责。
2、 分析市场状况，拟定部门全年度销售目标及计划。
3、 拟定部门各种管理规章制度及各项工作的规范流程。
4、 根据具体销售节点设计相关的销售激励方案及销售政策。
5、 分析市场状况，评估媒体投放效果，合理控制销售费用。
6、 时刻关注销售签约情况，资金回笼情况，保证资金及时回笼。
7、 按节点对部门员工，进行绩效评估，优奖劣汰。
8、 凝聚团队，激发狼性。
内场销售经理：
1、 负责内场销售具体工作的分配，分解并监督内场销售人员完成下达的销售指标。
2、 编制培训资料，组织销售人员上岗培训及考核。
3、 处理和协调内场具体工作调整。
4、 按节点对内场销售主管和置业顾问，进行绩效评估，优奖劣汰
外场销售经理：
1、 负责渠道部具体事务，客户报备，指标分化。
2、 编制培训资料，组织渠道人员上岗培训及考核。
3、 处理和协调外场具体工作调整。
4、 按节点对外场渠道组长及渠道人员，进行绩效评估，优奖劣汰
售后经理：
1、 监督按揭专员及时完成银行回款并完成指标。
2、 做好客户数据整理、统计、分析、上报（日报、周报、月报）。
3、 做好销售合同签约审核工作。
4、 按照各指标考核结果，整理、统计、上报销售佣金，并督促财务及时发放。
5、 配合内外场销售，做好后勤保障工作。
售后副经理：
1、 主要负责销售部人力资源招聘面试及辞退善后工作。
2、 配合售后经理监督按揭专员和数据专员相关工作。
3、 配合营销副总监申报各营销相关方案审批。

策划经理：
1、 配合销售总监制定项目销售计划。
2、 按要求完成项目销售相关推广策划计划及具体工作。
3、 定期参与销售例会和客户分析，熟悉项目销售整体情况。
4、 监督平面专员及时完成相应的工作，并做好文案配合工作。
销售主管：
1、 完成销售经理下达的销售指标和具体任务。
2、 在规定时间内通过销售培训，并熟练的完成客户接待、下定、签约等工作。
3、 做好各自组员的销售培训工作，配合处理客户投诉等工作。
4、 做好客户来电来访登记工作，按要求整理客户资料管理。
5、 做好老客户维护工作。
置业顾问：
1、 完成销售经理下达的销售指标和具体任务。
2、 在规定时间内通过销售培训，并熟练的完成客户接待、下定、签约等工作。
3、 做好客户来电来访登记工作，按要求整理客户资料管理。
4、 做好老客户维护工作。
渠道组长：
1、 主城区扫商铺、小区扫楼、登门拜访、竞品截客等所有有关外场销售拓客工作。
2、 带领各自小组完成每个阶段下达的外场销售指标。
渠道人员：
1、 主城区扫商铺、小区扫楼、登门拜访、竞品截客等所有有关外场销售拓客工作。
2、 完成每个阶段下达的个人销售指标。
按揭专员：
1、 客户按揭、公积金手续的办理。
2、 监督置业顾问及时办理对应客户按揭进度。
3、 及时跟进银行放款工作。
4、 对接公司财务，确认按揭到款进度。
数据专员：
1、 销售部资料和各未成交、已成交客户资料的收集、汇总、整理及建档、保管工作。
2、 协助售后经理做好内务及各种会议记录等工作。
3、 做好日报、周报、月报等基础销售信息报告。
平面专员：
1、 服从策划经理安排，负责项目对外宣传及广告、产品、活动的平面设计。
2、 负责与项目相关所有物料及宣传渠道的设计、发包制作。
3、 定期参与销售例会和客户分析，熟悉项目销售整体情况。

附件：指标责任书模板（该模板仅为示意，具体指标数按照每月实际情况制定）

责任书
为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015年X月责任书如下：
一、 考核对象：内场置业顾问
二、 考核指标
认筹 套；认购金额 万；签约 万；
考核及奖励办法
（一）、考核办法
每月初根据各阶段对各置业顾问下发相应指标。依据指标针对实际完成量的百分比考核。
（二）、奖罚办法
置业顾问绩效考核表
考核项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考核说明
个人销
售能力

认筹
套

每超额完成一套奖励100元

认购
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励200元
80%≤完成率＜100%：按完成比例计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜40%再处罚500元
签约
万

完成率＜40%处罚500元
奖励合计

案场经理
审核

营销副总
审核

总负责人
审批

置业顾问签字：

责任书
为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015年X月责任书如下：
一、 考核对象：外场置业顾问
二、 考核指标
邀约来访 组；认筹 组；认购金额 万；
三、 考核及奖励办法
（一）、考核办法
每月初根据各阶段对各置业顾问下发相应指标。依据指标针对实际完成量的百分比考核。
（二）、奖罚办法
项目员工绩效考核表
考核项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考核说明
个人销
售能力

邀约来访
组

每超过20%奖励100元
完成率＜40%处罚500元
认筹
套

每超额完成一套奖励100元

认购
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元，
80%≤完成率＜100%：按完成比例计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜40%再处罚500元
奖励合计

外场经理
审核

营销副总
审核

销售总负责人
审批

置业顾问签字：

责任书
为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015年X月责任书如下：
一、 考核对象：内场销售经理
二、 考核指标
签约 万 ；认购金额 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考核说明
个人销
售能力

认筹
套

超出一套奖励100元
完成率＜60%处罚500元
认购
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元，
80%≤完成率＜100%：按完成比例计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚500元
签约
万

完成率＜60%处罚500元

回款
万

完成率＜60%处罚500元
奖励合计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注： 1、认购完成情况直接跟佣金计提比例挂钩。

销售经理签字：

责任书
为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015年 月责任书如下：
一、 考核对象：外场销售经理
二、 考核指标
邀约来访 组；认购金额 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考核说明
个人销
售能力

邀约来访
组

每超过20%奖励1000元
完成率＜60%处罚500元
认筹
套

超出一套奖励100元
完成率＜60%处罚500元
认购
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元
80%≤完成率＜100%：按完成比例计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚500元
奖励合计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注：

销售经理签字：

责任书
为顺利完成集团下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015年 月责任书如下：
一、 考核对象：营销副总监
二、 考核指标
邀约来访 组；认筹 组；认购金额 万；签约 万；回款 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考核说明
个人销
售指标

邀约来访
组

每超过20%奖励1000元
完成率＜60%处罚1000元
认筹
套

超出一套奖励100元
完成率＜60%处罚1000元
认购
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元
80%≤完成率＜100%：按完成比例计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚1000元
签约
万

完成率＜60%处罚1000元
回款
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元
80%≤完成率＜100%：按完成比例计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚1000元
奖励合计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注：

营销副总监签字：

责任书
为顺利完成集团下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015年 月责任书如下：
一、 考核对象：售后经理
二、 考核指标：
按揭回款 万 ；公积金回款 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考核说明

按揭回款
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元
完成率＜80%处罚500元
公积金回款
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元
完成率＜80%处罚500元

分期回款
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元
完成率＜80%处罚500元
奖励合计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注： 售后经理考核具体细则根据实际销售情况调整。

售后经理签字：

营销部常规组织框架

营销总监
策划主管
售后经理
销售经理
大客户组长
平面设计 1人
按揭专员 1人
数据专员 1人
销售主管 1人
置业顾问 5人
售后文员 1人
大客户组员3-4名
文案兼
活动执行
1人