《销售圣经》读后心得周.docx

《销售圣经》读后感周
《销售圣经》读后感
在《销售圣经》一书中，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对最多得事情就是拒绝。要坐好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝，什么是真正的拒绝。坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么的出色，通常会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。
当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，蛋还要坚持下去，这需要耐心和勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信息去支撑。经验告诉我们，通过一次的摆放就达到的签单目的少之又少，从第一次解除到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的纪律是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是购买能力，但是情况是会变化的，今天还不催在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。
吉特默告诉我们，客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量，要重视客户的跟进，只有进行诅咒的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会挺过超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。多数销售，是在客户说错多个“不“后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。
事实上，不仅是销售，人生碰到的任何事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘不断比较，才能买到质优价廉、服务又好的商品；如学习，是一辈子的事情，毕业后就把书本扔了，只能限制自己的发展；如是也失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才能走出低谷，重溯辉煌；如信念，只有坚持才有意义。
最后，借用书中一句话来结束这篇文章，你的坚持必须像潮水一样无情，滚滚向前。
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