房地产独家术语.doc

房产经纪人如何说服业主签独家委托
　　很多经纪人都希望独家委托某个业主的房源，因为这样既独家代理形成了壁垒的竞争优势，又方便与业主沟通，可以加强联络。但是处于快速把房子卖掉和对经纪人不信任等因素的考虑，并不是所有业主都希望独家委托某个房源给经纪人。那么怎么可以说服业主独家代理他的房源呢？来看看下面的方法吧。

一、什么样的房产适合独家委托？
1、价格合理，需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便。
2、价格虽高些，但需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便。
3、价格便宜，户型好，楼层好，区位一般的。
4、价格虽高些，但户型好，楼层好，年代较新，如果年代老，区位好，楼层及房型好也是签独家委托的对象。
5、价格合理，业主售房目的明确，业主配合，看房方便，房产位置离公司不是太远。
注：价格高，但房子比较好的可以通过经常的沟通与不成交来说服业主，业主价格会慢慢降低。

二、如何说服客户签独家委托
1、省时、省力：多家公司代理无效客源多，每个客户看房时都要去就浪费了很多时间和精力。
2、安全、放心：独家代理少了许多中间环节，房主只与一个人联系增加了安全性，也更放心。

3、利益保障：多家代理时，中介公司为了争取成交往往会首先牺牲您的利益，独家委托，代理方会给您一份平时的实际成交价格，并维护您的利益。
4、快速的成交：经纪人会全心全意为您服务，独家委托的房产优先打精品广告，并由代理方代为广泛推销，增加成交几率。
5、客户筛选：独家委托的房产，代理方在带看前会为业主进行客户筛选，筛选后的意向客户方进行带看。
6、便于操作：如果房产在很多家都登记出售，若代理方引导不好，会给客户造成一种感觉“是不是该房产有什么问题，要不怎么这么着急卖，登了这么多家？”

三、获得独家委托的方法
第一步：获取信任
获得独家委托需要同业主建立牢固的关系，通过对自我优势、单店优势、体系优势等的展示来获得业主的信托。
技巧：
1、锁定你要谈的独家业主，给电话留下好印象，让对方记住你；
2、打完电话发一条短信：您好，我叫XXX是XX地产XX的置业专家，很高兴为您服务！

第二步：收集信息
1、在与业主建立初步信任的基础上，通过专业化的电话接听、客户面谈和房产勘察，收集与业主和房产相关的信息，甄别出可做独家委托的房源，并与业主建立友善的关系。
2、需要收集的有关方面信息：
房产：房产本身、特点、融资状况、其他开支、物品清单。
业主：出售动机（急于变现、搬迁、以旧换新、子女教育等）、期望、性格、以往的经验、对中介行业的看法及交易流程，这些可使你清楚了解业主的需求，也有利于与业主建立友善的关系。

技巧：
1、约业主看房子，最好是带客去看，就算是没客户也要自己去看（现场谈独家），珍惜和业主的见面机会，让对方更加认可和信任你！
2、看完楼后一定要有“交待”，就算客户没看中房源，你也要帮客户还一个超低价来试探业主的底价，当业主有很强烈反感情绪时一定要站在业主这一边，博取业主的好感。
第三步：房产评估
　　通过你的市场情况研究工作向业主描述当前的市场状况，帮助业主确定一个有竞争力的价格，并且让业主了解你的营销策略。
　　房产的价格是由市场决定，不是房产经纪人确定的！
　　如果你认定是好盘，一定要坚持！一般不是一个电话或一个照面就可以签的（当然完全也可以做的到！）

四、委托过程中的中心步骤：CDDC法
1、澄清：当业主不想把房产单独委托给你时，那你要想尽一切办法来了解业主的困惑
2、解惑：知道客户的疑虑后我们就要从病症下手帮助其消除疑虑。
3、讨论：和客户讨论销售方法和渠道，让客户明白我们为其工作的内容和方法取得信任和好感。
4、拍板解决：客户对一切没有疑虑后我们就可以签委托了。
５委托中应注意的事项
1、提出该房产市场价位，适时说服业主降低房价
2、主动提出委托要求
3、委托过程中要真诚、专业、准确
4、尽量多让顾客说，了解顾客的想法
5、说话要连贯、注视对方
6、不懂报价时要学会推委
7、自己要明确自己对房价的一个预期范围
8、当场能签下的委托一定要当场签订下来
　　所以独家委托将会是未来经纪人在业绩中脱颖而出的法宝。只要勤奋务实，一定能运用好，找到属于自己的方法和技巧！