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标准话术示范
一、 电话约访客户
表明自己及公司
进行接触 准客户：喂你好，哪位？
代理人：你好，请问是张俊杰先生吗？
准客户：我是，你哪位？
代理人：我是泰康人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）
准客户：你有什么事吗？
表明目的、
引发兴趣
利用第三者
的影响力 代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。
代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定
二选一法则 你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？
处理反对问题 准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
准客户；对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间 代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？
地点 准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？
准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？
准客户：香港西路裕源大厦67号11楼
代理人：谢谢你！
代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？
准客户：我的手机号码是…………
代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
准客户：再见。

二、接触
接触 代理人：张经理，你好（握手）我是泰康人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）
准客户：你好。到我办公室谈吧。
代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。
准客户：还好啦！
代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？
准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。
代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？
准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！
说明 代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。
今天我会先简单介绍一下我们公司泰康人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。
如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：
假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？
准客户：可以。
介绍公司 代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们泰康人寿保险公司？
准客户：泰康？我不是很了解。
代理人：泰康人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，泰康人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。 2006年公司投资回报率高达7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们泰康人寿坚持 “泰康保险 理赔不难”的服务理念，传承泰康丰富专业的理财经验以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。
代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）
准客户：不错，你们公司实力蛮强的。
介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。
准客户：那你为什么会选择做保险呢？
代理人：因为我觉得泰康人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。
唤醒需求与发现需求
代理人：张先生，你对保险有些了解吗？
准客户：应该说，不太了解。
代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？
准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。
说明家庭财务及保障分析表
代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。
其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：
第一、 家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界，我们家人 的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？
第二、 养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。
第三、 意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。
准客户；你说的有道理。
代理人：是的，我们泰康人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。
准客户：不错。
代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？
准客户：分析表？
代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。
填写基本资料 代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……
准客户；……
代理人：（一边看表一边说）你太太比你小2岁，她是做什么的？
准客户：她是医生。
代理人：你的孩子叫“张小杰”
准客户：是的今年2岁
……（填写完个人资料）
唤醒需求与发现需求
用问问题的方式
唤醒和发现客户的需求
代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面？
准客户：应该是家庭保障吧。
代理人：为什么你最关心的是家庭保障？
准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个
触动不安 代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾我们的家人。但是你刚才也同意每个人都会面临风险。那你有没有考虑过万一风险发生在年身上，孩子回怎样？（沉默）
准客户：那当然他的教育和未来一定会受到很大的影响。
代理人：那房子呢？
准客户：我想我太太可能没有能力还按揭，房子可能会变卖。
代理人：我们当然不希望这种事情发生，是吗？
准客户：是啊？
代理人：张先生，你真是一位有责任，有爱心的丈夫和爸爸。请问你
现在住在……（等待回答）？
准客户：噢，我住在徐家汇那边—福州花苑。
代理人：那个楼盘很不错啊，你的房子有多大？
准客户：三室一厅，大概120平方吧。
代理人：徐家汇花苑，那里的房价现在涨的很厉害哎，已要8000多元一平方了。你当时买的时候大概多少钱一平方米？
准客户：不到5000吧。
代理人：张先生，你真的很有眼光啊，值得我好好学习。
准客户：哪里，你也很优秀啊。
代理人：张先生，那你的房子的按揭贷款是几成的？
准客户：五成吧
代理人：五成，也就是说，贷款不到30万，是吗？
准客户：27万多一点。
代理：好的，27万。（将27万填入居住费用一栏）

代理人：接下来我希望了解一下，你的家庭开支。这个部分是这样的，如果明天你出了个远差，而且水远的离开了家人，我相信明白我的意思。那么，你需要每个月准备多少的生活费用，继续让你的妻子和孩子拥有目前相同的生活品质，这其中包括饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？
准客户：大概3000块吧，这是最基本的开销了。
代理人：（记录下来并计算）好的，每月需要3000元，一年是36.000元，那么这笔费用的目的是保证你的太太和小孩子在你发生任何情况的时候，仍然能保持现在的生活水平，我想你也一定希望你的太太和孩子过得不太辛苦，可以继续照顾他们的生活，对吗？
代理人：那你要为你的家人准备多少年的家庭开支呢？
准客户：我也不太清楚。
代理人：一般来说，我会建议客户规划到孩子完成学业为止，你看你打算准备多少年呢？
准客户：当然我太太也有工作，虽然收入不高，不过还能维持，我想就准备20年吧。
代理人：那么生活费用需要准备的金额就是54万。那么有投资性的房产吗？
准客户：有一套公房是用来出租的。
代理人：有按揭吗？
准客户：这倒没有，原来是单位里的老房子，后来买了新房子，就租出去了。
代理人：好的。那前面我们也谈论过小杰的教育，现在我们来看看小杰的教育费用好吗？你希望他未来得到什么样的教育呢？
准客户：明年我会花3万块钱送他上一所双语幼儿园。
代理人：你很重视教育啊！那小学呢？
准客户：小学呢，争取进入徐家汇中心小学，那里的教学质量非
常好，如果他争气的话，可以进入徐家汇重点中学。
代理人：这样的话，你一定希望小杰读名牌大学。如果在上海，你希望他读哪所大学？
准客户：最好是复旦了，帮我实现我曾经的梦想。
代理人：是啊，现代社会压力对年轻人越来越大了，以后的竞争肯定也会很激烈，一个好的教育背景会带来更多的机会。不过现在的教育费用越来越昂贵了，不知道你都为小杰做了哪些准备？
准备户：还没有专门做什么准备。
触动不安 代理人：你有没有算过小杰从现在到大学毕业需要多少钱吗？
准客户：我真的没有认真地考虑过，可能要十几万吧？
代理人：（我这里有一份资料）可以给你参考一下，在上海，一个小孩从出生到读大学最少需要27万的费用，而且，这还都是最普通的教育，如果小杰要上双语幼儿园，以后出国深造，费用会更高的，对吗？
准客户：那当然是一大笔费用！
代理人：那么你已经准备多少了呢？
准客户：我觉得以我的能力，培养他读大学应该没有什么问题。
触动不安 代理人：是啊，我理解你的意思，但是我们每个人都会面临风险，
你有没有考虑过假设万一发生在你的身上，那么小杰还能得到这么好的教育吗？
准客户：……
代理人：那你希望为小杰准备多少才会比较放心？
准客户：20万元吧。
代理人：（记录下来）好。那么关心父母赡养费、善终费以及其他的费用，你是怎么考虑的呢？
准客户： 这个，我父母都有退休工资，他们生活得也很不错。其他的我觉得应该不是一个很大的问题。
代理人： 你的意思是现在不考虑。
准客户： 是的
代理人： 好，根据你以上的数字，那么你的家庭保障需要总额一共是101万，没错吧？
准客户： 要这么多啊！
代理人： 是啊，大多数人很少去关心自己的未来与家庭
财务规划。但是这确是是一件非常重要的事，张先生，别紧张，你还有已经准备的费用没有计算呢！其实拥有一个健康的身体，做好必要的家庭规划，一切都不是问题啦。
家庭保障需求—已备费用
代理人： 好，再让我们看看你目前所拥有的资产。你才提到，你有一座公房是用来出租的，是吗？
准客户： 是的。
代理人： 你估计这房子的价值现在有多少？
准客户： 大概10万块左右吧。
代理人： （记录下来）好，那么储蓄，投资方面呢？比如银行存款、证券投资有多少？
准客户： 这个啊，不太方便告诉你啊！
适度坚持 代理人： 张先生，我当然能理解你。不过我作为一位专业的代理人，我们的工作就是替客户提供财务的分析和保障的规划，来帮助一个家庭达到他们的财务目标和生活的稳定。为客户的任何资料保密是我们最基本的职业准则，我想这一点你绝对可以相信我。
准客户： 我也不是不相信你，只是这是我的隐私。
适度坚持 代理人：谢谢你对我的信任，我也很清楚其实我们今天讨论的很多东西都是涉及到你和你家庭的财务方面比较隐私的状况。但是，俗话说：量体裁衣。如我不能准确地了解你的实际情况，就无法计算出你的保险需求了。这样吧，你告诉我一个大概的数字就可以，好吗？银行储蓄大概多少？
准客户：真拿你没有法，好吧，大概10万
代理人；股票或债券呢？
准客户：3万吧。
代理人：真的谢谢你的信任。好的，接下来让我们看看你已有的保险方面：首先是社会保险的养老金，你知道有多少吗？
准客户：我上次查过一次，好象是5万吧！
代理人：（记录下来）好的，那么单位有给你们买过团体寿险吗？
准理人：好象每个员工有10万元的意外险。
准客户：（记录下来）意外险部分我们会放在专门的意外、医疗的部分讨论，所以这里不计算在家庭保障的部分。你个人有没有买过保险。
准客户：2年前买过一份“新安”保险公司的。
代理人：保险金额是？
准客户：我记得是5万。
代理人：还有其他的资产的吗？
准客户：没有了。
代理人：那么你目前已经准备好的金额是33万元。
代理人：综合上面“应备费用”和“已备费用”两个部分的数据分析，可以得出你的家庭保障需要：应备费用总额-已备费用总额-101万-33万=68万元，没错吧？
准客户：没错。
退休需求：
代理人：好，接下来我们看一下你退休部分的需要，你打算多少岁退休呢？
准客户：60岁吧。
代理人：那么退休后你希望过怎样的生活？
准客户： 我希望退休后每年可以去旅游旅游，做些自己喜欢的做的事情。
代理人： 如果那样的话，你觉得每个月需要多少钱呢？
准客户： 3000元
代理人： （记录下来）预计退休开支为3000元。每年就是36000元，对吗？
准客户； 是的（点头）
代理人： 好你准备退休的开支多少呢？
准客户： 我也不知道自己能活多少岁！
合理建议 代理人： 我提供给你一个参考数据，目前上海市民的平均寿命， 男性为79岁，女性为81岁。一般我们建议客户考虑到80岁，你觉得怎么样？
准客户 ： 好的。
代理人： 退休的应备费用就是72万元，对吗？那你现在有没有已经为自己养老做过准备？
准客户： 现在就要准备，太早了吧。
代理人： 你是说现在开始准备太早了？我能不能请教你几个问题？
准客户：你说说看。
代理人：你工作几年了？
准客户：大概10年了。
代理人：十年积蓄了10万元，加上你的投资性房产及证券，一共是23万，是吗？
准客户：是的。
代理人：你这23万元一定可以留到你用来养老吗？
准客户：那可不敢说。
合理建议 代理人：实际上，我们未来的养老金来自于三块；第一，是社会养老金，按目前你的工资水平，也许你退休时每月可以领1600-1800元；第二：是你退休时拥有的动产和不动产，也就是你的储蓄，产产、证券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年轻是为自己购买一些商业保险，作为未来的养老补充。你觉得这样说有道理吗？
准客户：有道理。
代理人： 那我们来看一下你的退休需要是多少好吗？应备费用总额-已备费用总额=72万-23万元=49万，没错吧。
准客户： 没错。
意外医疗需求
代理人： 那我们再来看看“其他保障需要”，你有社会保险的对吗？
准客户： 有的。
代理人：那么除了医保之外，你还提到过单位已经购买了10万的意外险，是吗？
准客户；是的。
代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手术”以及“住院医疗现金补偿”的部分还有其他需求吗？
准客户：我想社保应该够了，我们公司福利也很好，基本上是100%报销，我太太也有社会保险。
代理人：所以您的意思是暂不考虑，对吗？
准客户：对
其他资料
准代理：另外我还想问一下，你的年收入大概是多少？
准客户：10万吧。
务必获取 代理人：如果在不影响你目前的房产按揭，家人的生活仍然
保费预算 保持原有的水准的情况下，你每个月可以准备多少钱来作为保费预算呢？
准客户：我也没有什么概念。
代理人：那你觉得每个月800元可以吗？
准客户：这样吧，每个月600-700元，我是可以接受的！曾经购买过一份寿险保单，每年的保费是多少呢？
准客户： 1000元左右。
结束面谈
确认需求 代理人：张先生，真高兴刚才我们谈了相当多与你切身有关的问题，而且最重要的是了解家庭保障的重要性。
代理人： 让我们再确认一下刚才所谈到的肉容，并且排一下优先顺序好吗？
准客户：好的。
代理人： 你认为以上一些费用对你而言最重要的是哪一部份？
准客户： 应该是生活费用。
代理人：为什么？
准客户：因为我希望照顾妻子和儿子，让他们以后能够安心生活，小杰也可以健康成长。
代理人：其次是哪一部分？
准客户：房屋贷款吧，我可不希望他们居无定所，而且有房子再怎样心理也比较安心。
代理人： 所以你的看法是考虑到家庭是一切的基础，因此生活费应该放在最优先规划的部分，其次是房屋货贷款，是吗？
准客户：是的。
约定下次
见面时间 代理人：我今天将资料带回公司以后，就会针对你个人的情况进行分析，并且规划一份适合你的家庭保障计划，这计划将会为你规避刚才你最担心的风险，让你无后顾之优，当然，如果预算足够的话，我同时还会帮你做更完善的考虑。
代理人：你明天下午还是明天晚上比较方便呢？
准客户：明天下午5点吧，你还是来我的办公室。
代理人：好，我们就定明天下午来吧，
代理人： 好，我们就约定明天下午5点，我会带着你的专门计划到你的办公室作说明。
准客户：好的。
要求推荐朋友 代理人：张先生，到目前为止，你对我的服务是否满意？
准客户：挺满意的。
代理人：谢谢，很高兴你能这么说，让我这觉我的服务是有价值的。那么张先生，我前面也和你提到过，希望你可以帮我介绍一些你所认识的同事，朋友，让他们也从我的服务中得到好处。请问你周围同事、朋友中，有谁像你一样有责任感，关心家庭的呢？（保持沉默）
准客户：这个我一时也想不起来。
代理人：那这样吧，我这里有一份推荐介绍卡（拿出推荐介绍卡），上面有公司免费服务热线电话，也有我的联系方式，你如果有任何保险方面的问题，随时可以联络我。另外，我也希望你能帮我留意一下，有哪些朋友是像您一样关心家庭有责任心的，或者符合这里列明的一些情况的，我也希望能够为他提供服务，这张表我就留在这里。（起身告辞）

三、解说成交与缔结
解说
再次接触 代理人：嗨，俊杰，你还好吗
准客户：很忙啊！我的下属一个员工最近刚刚跳槽，搞得我措手不及
代理人：（轻松地）是吗？看来，生活中的风险无处不在！我最近也正在冲一个竞赛，每天都得忙到8点左右。俊杰，我昨天和李大为通了电话，他马上就要当爸爸了，听说他太太预产期是下周。
准客户：真的，我最近都没和他联系过，他终于快要当爸爸了，以前还一直奉行独身主义呢！
代理人：是啊，快要吃喜蛋了！到时候一定要去看看他的宝宝。
对了，俊杰，我们上次讲座的家庭财产保障的问题，我回去仔细研究了一下，我想我完全可以解决你在家庭保障方面的问题/
准客户：是吗
代理人：没问题。
回顾接触 代理人： 我们在上一次的面谈中讲座了你的家庭财务及保障问题，从“家庭保障”、“退休”和“意外、医疗”三个方面做了计算和分析。我先和你回顾一下我们讲座过的内容。（用手指着数字）家庭保障需要是70万元，退休需要是49万元，对于这个计划的预算，你希望是每月600-700元之间，同时你提到你最关心的部分是太太和小孩子的生活费以及房屋货款，对吗？
准客户：对。
代理人：所以你的担心是虽然你目前有很好的收入和健康的身体可以保证你的家人舒适的生活，但是万一有一天你无法再照顾他们了，她们的生活会受到很大的影响。
准客户：没错
代理人：同时你也提到你也十分关心房屋贷款，希望他不要要为你太太的负担，不希望有居无定所的风险，是这样吗？
准客户：是这样的。
确认需求及
说明建议书 代理人：好，那么针对你个人家庭保障分析的结果，你在家庭保障方面存在着较大的需求，这份是我依照你的状况为你量身定做的建议书，可以解决你最关心的问题。现在让我来为你说明一下建议书设计的特点，好吗？（注视准客户，等待准客户的正面响应。）
准客户：好的（点头）。
说明设计原则 代理人：我们的设计包括以下二个方面的利益，第一是家庭保障部分，从35岁到55岁我为你设计了一个最高的保障，因为这20年是你责任最重的时候。你要承担起家庭的绝大部分开销。（画面显示以下图表）
这70万的保障可以保证你在发生万一，不能再尽责任的时候，留给你太太、小孩的生活费用及房屋贷款的费用。
第二是退休保障。在你60岁退休的时候，你可以一次性领取10万元的退休养老金，还有一笔累积的红利，保证你和你太太在颐养天年时仍能不降低生活的品质。俊杰，你觉得这个方案怎样？
准客户：不错。
解说建议书 代理人：所以我的建议书是这样设计的。
（拿出建议书，指向第一页。我给你设计了50万的寿险保障，20万的意外险保障，也就是我刚才提到的最高保障可达到70万，那每年的保费是6560元，是按照你的预算来设计的。
代理人：那接下来我们来看看具体的项目，（建议书（指向第二页指向保费）您的保费只需要付到55岁，而保障一直可以延续到60岁。并且您每年的保费是固定的，不会随着年龄的增加而上涨，也不会因为通货膨胀而改变。
那身故保障的部分，也就是说万一发生最大的不幸，因意外引起的，你们家人可以得到70万的赔偿，因非意外引起的，可以得到50万的赔偿。这个部分正符合你前面提到的最关心的家。
准客户：恩
代理人：当然大部分的客户都是平平安安的，（指向满期生存金）所以在你60岁的时候我们可以一次性给付10万元做为退休金。这笔钱可以让你退休后能够出去旅游，做些自己喜欢做的事情。
这份计划还有一个好处，就是在保单生效一段时间后，（指向现金价值）当你急需要钱的时候，这张保单的现金价值也可以拿出来使用，时间越长，额度越大。
处理反对问题 代理人：这个计划是完全按照你的需求来设计的你觉得满意吗？
准客户：的确不错，不过这里的红利是什么意思呢？
代理人： 是这样的红利是我们泰康人寿根据公司的盈利状况将部分的盈利分配给我们的顾客作为红利，这里的数字是演示红利，实际分配的红利则要根据上一年度公司的经营状况而定，有可能比演示的低，也有可能比演示的高。你可以选择把红利放在公司的帐户里面的，红利累积生息，也可以选择现金领取。
准客户：那么红利岂不是不能保证的吗？
代理人： 你说的没错，分红的分配是根据公司的盈利状况来定的，这些数据可以作为参考。不过先前我们也提到过泰康人寿的财务稳健及泰康公司的优质服务是我们大家都一致认可的。我想这也是你选择我们由两家世界闻名大公司强强联手打造的泰康人寿为你服务的原因之一吧！
准客户：不过我觉得好象退休时的领取的10万元跟我交的保费好象差不多，还不如存银行呢！
代理人：俊杰，你讲的这个问题其实我也考虑到了，单单从你的支出和回报来看，这个数字的确不是代表有很高的回报率，但是俊杰，这所有的保费中还包括你20年当中高达70万的保障，这也是你最关心的事项，不是吗？
准客户：话是这么说，但是存在银行起码也有利息啊！
代理人：我很理解你的想法，不过你没有考虑过银行能在你发生万一的时候为你提供70万的高额保障吗？难道你不认为这份对你的妻子、小孩以及父母未来的生活保证是最重要的吗？
准客户：（沉默）
代理人：俊杰，我同意投入与回报很重要，但是对你来说，目前更重要的是首先将家庭安全和稳定的基础打好，才能安安心心的赚更多的钱。你觉得有道理吗？
准客户：有一定道理。
主动要求成交 代理人：很高兴你能同意我的说法，那么要让这份针对你的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障你的家庭，还要请你在这份投保单上签字，另外在缴付保费，余下的所有手续我都会替你都办好的。可以告诉我一下你的身份证号码是多少吗？
处理反对问题 准客户：让我在考虑考虑。
代理人：俊杰，我很理解你的想法，这么重要的事情你当然需要仔细地考虑。但是为什么不趁有我这么专业代理人在这儿，一起来看看都还有哪些问题呢？这样还可以节省许多的时间。（看着准客户，保持沉默）
准客户：恩，其实我是想和太太商量一下，毕竟这也是一笔不小的开支。
代理人：那么就是说，你其实对这份计划还是很满意的，只是要给太太看看，跟她商量一下，是吧？
准客户：对
代理人：好，我了解，不过我认为，俊杰，这是你应该可以决定的问题，因为作为太太有时候是没办法切身体会你作为一家之主的肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障计划对于她会提供什么样的帮助。你太太每天看到你身体健康，没什么担忧，但是万一没有了你每个月的固定收入，她要怎样维持自己的生活，小孩的教育，这个问题她可能没有仔细想过，所以，俊杰，在这件事情上，你最有体会，也最有资格做这个决定了，对吗？那么你希望把这份保障给谁呢？，？
尝试成交 准客户：当然是我太太，恩，还有小孩。
代理人：这当然没问题。那么你的身份证号码可以给我一下吗？
准客户：等等，可是我还希望能了解一下其他公司的保险，货比三家嘛！
代理人：俊杰，我知道你的想法，这件事情对你很重要，许多客户也会担心做错决定。所以这也是我为什么在一开始的时候并没有急于给你推销我们的产品，而是分析你家庭保障需求，看你实际有什么需求根据你的需求作出的这份建议书。难道你