酒店销售员工作参考计划.docx

酒店销售员工作计划
酒店销售员工作计划
　　时光飞逝，时间在慢慢推演，前方等待着我们的是新的机遇和挑战，来为今后的学习制定一份计划。什么样的计划才是好的计划呢？以下是我整理的酒店销售员工作计划，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
酒店销售员工作计划1
　　一、目标市场分析预测
　　1、区市场分析预测
　　近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。
　　2、竞争对手分析
　　对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。
　　3、本酒店竞争能力分析
　　本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况（淡、旺季）随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。
　　4、销售模型制定
　　为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
　　5、全年本酒店客源预测
　　全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。
　　二、全年市场定位和目标确定
　　1、全年酒店目标
　　全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。
　　根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。
　　一月和二月份：
　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
　　2、加强会务促销。
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　三月份：
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。
　　四月份：
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
　　十一月、十二月份：
　　1、加强对春节市场调查。
　　2、加强会务促销。
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　十月工作重点：
　　1、加强会议促销。
　　2、加强商务促销和协议签订。
　　二月份：
　　1、加强会议促销。
　　五月份：
　　1、加强旅游促销。
　　2、加强商务促销。
　　七、八、九月份
　　1、7、8、9月属于住宿业旺季
　　2、加强宣传力度。
　　六月份：
　　1、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动。
　　2、加强商务促销。
　　三、全年营销应对策略
　　20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。
　　1、价格策略
　　实施“酒店ViP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入ViP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。
　　营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，免费接等，与“酒店ViP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。
　　2、销售策略
　　以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的'艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。最新酒店年度营销计划最新酒店年度营销计划。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
　　细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：
　　①优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。
　　②“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。
　　③追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
　　直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了。我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。
　　四、营销危机补救
　　1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
　　2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
　　3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
　　五、营销预算饭店营销预算
　　全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。
　　六、评估控制
　　1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
　　2、获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
　　3、战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
酒店销售员工作计划2
　　一、建立酒店营销 公关通讯联络网
　　今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等
　　建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日
　　通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
　　二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
　　今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善20xx年市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
　　营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
　　督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
　　强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
　　三、热情接待，服务周到
　　接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。
　　制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
　　四、做好市场调查及促销活动策划
　　经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理 室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
　　五、密切合作，主动协调
　　与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
　　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
　　xxx年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
第9页 共9页第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页
第 9 页 共 9 页