酒店式公寓项目核心销售技巧训练样本.doc

《酒店式公寓项目核心销售技巧训练》

主讲：何明
【课程背景】
新常态下房地产市场，库存量去化极其艰难，且不断有新盘推出，房地产客户较之以往更加理性和专业，导致房企销售困难，回款较慢，房地产营销面临前所未有压力。
随着宏观调控政策对房地产公司全面影响，刚需时代房地产市场注定是抢占客户资源市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能迅速抓住客户成交谁就是王者中王者！
对于高品位酒店式公寓项目而言，既不同于住宅项目，也不同于商业项目，是比较典型商住项目，其目的客户类型也不相似。因而，如何对的理解并掌握酒店式公寓项目卖点和投资价值就显得极为重要。并且，酒店式公寓项目销售不同于刚需，如何能更加有针对性接待客户并与之沟通，成为最后逼定成交核心。
本课程将和受训学员一起共同窗习酒店式公寓项目特点和价值挖掘，协助学员建立与客户链接合理方式，实现迅速成交。

【课程收益】
通过本课程学习，您将获得如下收益：
1、学会提炼高品位酒店式公寓项目卖点和价值挖掘；
2、学会高品位酒店式公寓项目目的客户群方向鉴定和推广；
3、学会高品位酒店式公寓项目销售表象和实质；
4、学会高品位酒店式公寓项目销售过程中与客户高效链接沟通方略；
5、学会高品位酒店式公寓目的客户类型和性格鉴别；
6、学会高品位酒店式公寓项目销售与客户沟通谈判核心技巧；
7、学会专家级价格谈判技巧和逼定方略‘
8、学会销售过程中良好客户关系管理理念和服务

【培训方式】
理论解说，案例分享，互动演习，学员代表实操模仿训练（理论讲授30％+实操训练45％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）

【讲师简介】
何明------房地产行业专职训练导师
1、起在上海某大型房地产公司集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，房地产行业从业经历；
2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。
3、拥有国家二级心理征询师证、讲师证及经纪人证三证资质房地产特级讲师；
4、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力、红星、海亮等标杆地产公司御用导师

【培训规定】
1、场地面积以以便学员现场演习为宜
2、连接电脑音响、话筒、投影仪具备

【培训对象】
房地产置业顾问、销售客服、案场经理、营销总监

【培训时间】
实战学时2天12小时
注：何教师可以依照房地产公司及项目实际有针对性设计大纲，一切为提高业绩服务
【课程大纲】
导入：
1、 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣
2、 房地产成功销售基本素质搭建模型
3、 课前讨论1：当下销售接待现场客户浮现最常用问题和现象有哪些？
4、 课前讨论2：如何对的认知房地产销售本质？
5、学员分享高品位酒店式公寓项目特点和卖点是什么？

第一单元：冠军置业顾问积极心态打造
一、房地产销售给我自身带来什么价值
二、房地产销售冠军必要要提高哪些特质和技能
三、你对高品位酒店式公寓项目理解和结识
四、讲师分享高品位酒店式公寓项目优与劣
五、高品位酒店式公寓项目目的客群定位及客户分析
分组探讨并分享：通过学习，你感觉自身是缺少什么？

第二单元：冠军置业顾问销售秘诀和内在能量提高
一、 房地产销售1类表象和实质
二、 高效与客户链接2大核心
三、 成功销售超级说服力5大法则
四、 有效提高项目价值4个塑造
五、 冠军级置业顾问内在能量提高及运用通道
六、 冠军级置业顾问气质修炼4个法门

第三单元：高品位酒店式公寓项目高效电话销售技巧
一、 接听电话解答客户常问3个问题
二、 高效获取客户信息3大技巧和话术
三、 电话实行卖点提炼3大技巧和注意事项
四、 拨打客户追踪和邀约电话开场3种走心话术
五、 客户失约再度邀约3大技巧话术
六、 结束通话时加强客户感觉3句原则话术

第四单元：高品位酒店式公寓项目客户接待技巧演习
一、 上门客户接待技巧
1、6步法接待上门客户职业化演习
2、5种客户类型接待办法和技巧
3、4类客户性格特性分析及应对技巧
4、3招话术化解客户“我就是过来随便看看”
5、2项探知客户信息技能和引导话术
二、 客户需求挖掘技巧
1、 项目开发流程和客户购房心理流程区别
2、 客户表面需求与隐藏需求分析
3、 挖掘客户真实需求3种技巧和话术
4、 沟通过程中必问客户3个问题
三、 沙盘解说流程技巧和现场与演习
1、 沙盘解说时有效提高项目价值1个核心要素
2、 沙盘解说流程2个核心环节
3、 沙盘解说过程3个重点方向
4、 沙盘解说全程4个注意事项
四、 有效户型推荐
1、 有效圈定意向房型2个办法
2、 推荐房型激发客户欲望3个描述重点
3、 让客户承认意向房型4种生活体验
五、 带看现场和样板房技巧
1、 带看前必要做好5个准备
2、 带看过程必要遵守4个原则
3、 带看结束必要运用3个方略
4、 高效拉客户回接待中心5个办法
六、 客户异议解决技巧
1、 客户提出真实异议7个因素
2、 客户提出虚假异议7个因素
3、 有效鉴别客户异议真假4个办法
4、 解决客户异议5个环节
5、 高效解除异议6种技巧
七、 有效价格谈判技巧
1、 价格谈判4个阶段
2、 客户杀价3个理由
3、 引导客户开价2个技巧
4、 守价原则和办法
5、 议价阶段技巧和话术
6、 放价成交阶段技巧和话术
八、 客户购买意向鉴别技巧
1、客户浮现购买意向语言7个信号
2、客户浮现购买意向行为7个信号
九、 客户逼定成交技巧
1、客户下定因素分析
2、逼定意义
3、逼定3个信念
4、逼定4个条件
5、逼定4大方略
6、逼定6个时机
7、逼定6步动作
8、逼定3个原则
9、逼定5个注意事项
10、客户成交时机浮现4要4不要
11、客户成交与未成交解决技巧

第五单元：冠军置业顾问应对客户回绝成交借口
一、客户说：“我没有钱”应对方略
二、客户说：“我考虑一下”应对方略
三、客户说：“你房子价格太贵了”应对方略
四、客户说：“我想等房价跌了再买”应对方略
五、客户说：“我回去和家人商量一下”应对方略

第六单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧
一、数字法巧妙运用
二、列表法巧妙运用
三、金钱换算法巧妙运用

第七单元：冠军置业顾问高效成交技巧
一、天平成交法（富兰克林成交法）
二、三段论式逻辑成交法
三、价值归纳逻辑成交法
四、贴标签式赞美成交法
五、甜蜜拉一打一成交法
六、增进客户高效成交17法

课程全程互动演习和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论