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渠道开发

“渠道”是市场营销中的一个专业术语，是指通向消费者方向的种种经销机构。营销渠道对产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织，目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离,在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。
通俗来说“渠道建设”，就是做好生产者与经销商之间的关系建立、维护和和谐发展！
从社会再生产的过程来看，一个企业的营销渠道的基本功能在于把企业的产品向外界传播并最终达到把物质产品转化为资金，也就是实现从产品到资金这个转变。营销过程中，厂家最初做的是产品渠道设计，设计的依据是什么？这个渠道建设出来，到底可以达到什么样的效果？渠道建设需要多少费用？能给企业带来多大的效益，厂商是在经过了核算以后才进行渠道设计的，绝对不会盲目的建立一个渠道。这个渠道流向是什么方向？将产品流通到什么区域？进入什么样的商圈？将产品定位在什么层面上？这些才是渠道真正的作用，评判渠道的可行性依据是什么呢？也就是选择经销商的标准是什么？选好了经销商，你就等于建好了一半的渠道，剩余的事情就是巩固渠道，维护渠道，帮经销商发展下级客户，同经销商做好客情关系维护，渠道光建不维护，这样的渠道是不完善的渠道，早晚会因为经销商受利益驱动，而另投他人，改换门庭的，一旦等到那样的结局，整个市场将出现无法挽回的局面，你的朋友变成了你的敌人，这样的局面是营销中最惨痛的局面。
渠道建设本身就是一个战略问题。渠道建设之源在公司的内部，渠道能否建设好，关键在于公司是否有一个好的渠道策略、渠道制度、渠道结构。”
“渠道建设的过程，实际上是一个选择、稳定和淘汰的过程。选择代理商首先要考虑到代理商的诚信、能力，是必须的。想稳定代理商，就必须搞清楚代理商如何赚钱，这里面有一个标志性的东西，就是厂商的产品在代理商所售产品中所占的比例，如果占到100%，代理商敢吗？渠道淘汰我们不能从贬义的角度去认识，应该正确地去看待，我们不把坏的清理出去，好的能进来吗？我们不打破一个旧世界，怎么去建设一个新世界？厂商最终考虑的不是代理商，应当是客户需求，为客户创造价值，只有满足客户需求，代理商的价值才能实现。不断地进行渠道整理，就是为了使产品有一个良性的价值链条。”
“渠道管理可分为四个方面，结构、层次、成份和职能。结构可分为直销、分销、复合销；层次可分为二级、三级、四级等；成份是指渠道由哪些部分组成；职能是指希望渠道解决哪些问题。”
“厂商和代理商是两个独立的法人实体，你怎么管理？你凭什么去管理他们？他为什么要和你合作？这是一个基本问题，一个原始问题，必须彻底想清楚。解决渠道冲突的方法，主要是订立渠道公约。这是目前被公认的一种解决办法，厂商与代理商大家一起来制定一个公约，代理商要想挣钱，你就必须遵守一定的规则。”
如何有效进行渠道建设
　渠道不要重大轻小
　　每个企业都希望获得一些大渠道，这是可以理解的。问题是大渠道毕竟有限，如果目标寡、争者众，必然增加竞争成本、减少成功希望。因此，争取渠道要实事求是，宜大则大、宜小则小，不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小，但数量多，加在一起仍然价值可观。中小企业更要重视小渠道。
　　要重视未来渠道建设
　　企业的产品要提前开发，技术要提前开发，渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程，现上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道，可以做些舆论先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟现有客户打一声招呼。总之，不要等水来了再开道。
　　开发渠道要慎重
　　经营渠道客户的是人，而人是理智的动物，是感情的动物。不要轻易跟客户谈重要产品或服务交易，更不要跟重要客户轻易谈重要产品或服务交易。在他不了解你及你的产品或服务之前，在他不信任你及你的产品或服务之前，在他与你没有一点感情之前，谈什么重要交易都没有意义。非但无益，反而有害，因为你已经给他留下了浅薄的印象，以后再说什么都不灵了。
　　开发渠道也要定位
　　客户们都很忙，越是重要客户越忙。有时，他们忙得站着跟你说话，催问你有什么事情，很难忍受你唠唠叨叨。因此，你必须学会跟他们说话少而精，最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来，最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣，后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位，开发渠道也要定位。
　　大客户不一定是大渠道
　　大客户往往经营许多公司的产品或服务。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不会经营你的产品或服务，或者虽然经营也漫不经心。相反，小客户不一定是小渠道。他正在发愁缺少业务，看到你去了会往往会很高兴。他如果看中了你的产品或服务，也可能拼死拼活地把它做起来。因此，要辨证地看待与对待大小客户，千万不要在大客户与大渠道之间划等号。开发渠道要善于识人
　　渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系，跟他的德、神、胆、智、毅及专业知识有密切联系。他如果缺少其中一个字，就很难把你的渠道做大。因此，开发渠道要善于识人。不要光听他怎么说，更不要光看他有多大买卖，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。
　　渠道重要，水更重要
　　水枯道涸。渠道是销路，水是产品或服务。渠道是人开的，也是产品或服务开的。民间有句俗话就是“水到渠成”。其话的意思之一是水本身就能开渠通道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道，却不重视把产品或服务做好，这是很成问题的。多少企业最后都跌倒在这里，原来的渠道都变成别人的了，岂不可惜？
　　要尊重渠道中介
　　开发渠道的人往往不认识几个客户，因此需要中介。往往有这样的情况：那个中介本来能帮他开发许多渠道，然而开发了一条就完事大吉了。分析其原因，是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”，甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然很知道渠道的价值，却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜，其实是吃了个大亏——后面的渠道一条都见不到了。
　　善用互联网开发渠道
　　互联网是个宝贝，越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话吗？借助互联网，除了不能见面，什么话都能说。说不拢就散，说得拢就见面，事先根本就用不着出差，这能省多少时间与费用？当然，隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。
开发渠道要争取主动
　　开发渠道不一定登门拜访。别管你先去还是他先来，只要把生意谈成就是开发了一条渠道。开发渠道要尽量争取主动，让客户登门拜访你。争取主动有许多办法，不一定打广告，比如可以精心策划一次新闻发布会，这样许多客户就会找上门来 的。
　　重奖首批渠道
首批渠道非常重要。他们不仅卖了你的货，还宣传了你的货，并且还带动了后来的渠道。因此，首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。他们给你创造了特殊的价值，你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们，并且要重奖。在他们身上多花点钱是值得的。他们会体会到你对他们的尊重，于是就会更加积极地卖你的货。
　　不要急于开发渠道
　　在开发渠道之前要谋划好许多重要问题，比如怎样确定目标市场，怎样确定价格策略，怎样选择营销方式、怎样展开市场布局，怎样保证产品运输、怎样培训业务人员等等。如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道，那么结果不是渠道难开发，就是开发出来的也难免放弃。
　　渠道开发与品牌开发
　　渠道开发与品牌开发应该并重、应该互补、应该共进。不开发渠道形不成品牌，不开发品牌保不住渠道。许多企业忽视品牌开发，结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的，随着品牌之变而变。